全新思维开发线下销售渠道

以下文章来自微信公众号“海外市场部Tony”

今天分享一个行业的营销案例，这个行业的做法给了我很大的启发。其实之前也有朋友在米问分享过，这个行业就是电子烟。

大家都知道电子烟出货量很大，也没有很高的技术含量，也接近于打价格战的市场饱和状态。但是这个行业的营销做得非常好，好多大一点的公司都有专门的市场部，而且营销的方式很独特。

首先，通过社交媒体红人推广，做大量评测，电子烟单价小的东西，随便送，一个新产品几十个红人，几十万的观看量轻轻松松，不用多久就把产品炒热。这里还不是重点。

接着，在各个电子烟论坛搞give away活动，免费赠送，需要用户做一些动作，比如关注Facebook或者订阅邮件。这种give away活动相信做跨境电商的朋友不陌生吧。

经过上面两轮的市场造势，加上用户各种晒照片，许多人就会去找某个品牌的电子烟，去实体店问有没有这个品牌，零售商去找经销商，或者去找进口商，进口商去找贸易公司或者直接找到工厂。

Bingo！就这样，您的线下销售渠道打通了！

一般海外市场的正常打开方式是什么？联系中间商渠道，进口商，代理，经销商，零售商。参加展会，冷邮件，陌生电话。即使你的产品性价比不错，各项认证都有，人家对你还是爱理不理，其中有多困难，做外贸销售的朋友应该心里比我有数。

电子烟行业的做法却相反，他们用2C端来反推2B端，通过在个人消费者市场建立品牌热度来影响中间渠道。

关注过我公众号的朋友应该知道，我主张营销从本质出发，方法技巧都是其次。电子烟的案例就揭露了一个非常非常浅显的市场原理。大家想想B端客户为什么要买你的产品，有多人会说我们产品的质量好，或者说我们的价格低，又或者是我们工厂实力强，供应稳定，还有人会认为是他对客户的服务好，靠感情牌那下订单。这些都可能会影响最终多销售，但都不是最主要的动因。

B端客户之所以愿意卖你的产品，是因为你的产品有很大的市场需求，客户可以从中赚取可观的利润，哪怕你的产品很垃圾。

你可能会想人家在品牌方面投入大，或者产品设计得很好，自然销量不错。不过今天我们部讨论品牌的力量，也不是说产品的好坏，像上面说到的案例中很多电子烟公司做的产品其实一般般，可能就设计好看点，硬生生靠营销把产品炒热。当然，产品是否能一直热下去，还要看产品自己的造化。

今天这篇文章的主要目的是想告诉大家一个开拓市场渠道的本质思维，其中道理也很简单，并不新鲜，但却被很多人忽略！纵观所有成功的消费类品牌，都是在C端被许多消费者热捧，才有大量的渠道商愿意跟你合作，想从中分一杯羹。不是说你的产品进了某个大渠道，就一定能强占市场。

一般人会认为2C和2B两种销售模式没有太大的关联，甚至相互冲突。像我们公司就同时有自己的商城和国外代理在销售，每次我们商城做节日促销，代理们就开始各种不高兴。现在人人都说传统外贸收到跨境电商强大的冲击。但在我看来，2C在某些方面是可以促进2B的销售，下面说说我个人的亲身经历吧。

近几年海外众筹非常盛行，特别受智能硬件的初创公司的喜爱，甚至有的大公司像中兴、魅族也会做众筹。众筹能迅速打响新产品的知名度，收集市场的反馈，引起媒体和投资人的关注。此外，成功的众筹也能吸引到海外2B客户。就拿我们公司来说，我们公司早期几乎没有什么网络营销，不参加展会，在我来之前官网丑得不行。15年，公司第一代无人机产品在美国kickstarter上众筹了100多万人民币，小火了一阵，各种科技媒体报道，接下来那一年，陆陆续续在欧美各个国家开发了独家代理和许多小的dealer。这些渠道都是自动找上门的，我们从来没有业务员主动去找客户。

众筹的金额和支持人数可以说明一个新产品的潜在市场需求有多大，后期支持者的评价也能反映产品的质量和工厂的实力。这些数据能帮助国外客户决定是否值得在某个产品上面投入，让你在海外开拓线下渠道如履薄冰。如果你公司有条件的话，可以找代理做一次众筹，想尽办法把众筹的数据做得好看一点。具体关于如何操刀海外众筹不在今天的讨论范围之内。

可能有的朋友觉得海外众筹有点复杂，或者不符合自己公司的情况。那我们从说一些近一点的，你知道很多国外客户在找寻可以resell的产品一般通过什么途径吗？除了展会和阿里巴巴，电商平台也是一个重要的sourcing途径。很多老外会去亚马逊／ebay这些主流的平台了解当下什么产品热卖，价格是多少，以及用户的评价如何。这些市场反馈的数据在阿里巴巴和展会上是看不到的，比你任何presentation都更有说服力。

我曾经听过一个朋友分享他们公司是如何开发美国市场，他们公司是做航模玩具的，本身也没有什么推广，就开发了一些国内跨境电商渠道，大到环球易购，棒谷，小到3-5个人的dropshipping，于是乎，他们的产品在亚马逊／ebay还有各大独立站都刷了一遍存在感。后来RC行业排名前3的买家居然主动找上门，想代理他们的产品，得知这些客户一直在亚马逊上有关注他们产品的销售情况。

深圳这边很多大的电商公司都自带很多流量和推广资源，同许多网红有稳定合作，他们的推广力度没得说，我见过不少行业内的品牌是被这些电商公司给养大的。

所以，如果产品合适，做传统线下销售的公司是否也考虑做一下电商呢？自己不懂电商没关系，可以让其他电商渠道来分销你的产品呢，尽可能多开发几家，让你的客户在网上任何地方搜相关产品都能看到你家的。当一些B端客户在做市场调查的时候，就会有一种错觉，觉得你的产品是一个很热销的品牌。特别是创业公司，或者你的公司发布新产品，在没有其他marketing资源的情况系啊，可以借助电商的力量在市场上迅速扩大品牌知名度。开发国内电商渠道，比开发国外的线下渠道容易多了，不过刚开始你可能要求着他们，等你后面实力强大了，可以考虑对某些电商渠道进行取舍。（哈哈，做跨境电商的朋友有没有给工厂做嫁衣的感觉）

以上两种策略是产品在市场上还没有用户基础，通过2C端的工作来反向推进2B的渠道建设，更多的是思路，毕竟每个行业的情况不一样，不是所有产品都能像电子烟那样大搞赠送，有的行业根本就无法触及C端。话说回来，产品本身一定要有竞争力，能够经过市场的验证一直火下去，本质的东西不能没有。我相信很多公司不用借助电商，也能在海外市场做得很好。电商只是催化剂，不是决定因素。

虽然我是做市场的，但平时我也经常和B端客户交流，我发现很多国外代理联系我们公司寻求合作的时候都说到相类似的一句话：“我想成为你们的代理，因为有很多客户问我有没有卖你们家的产品。。。。”这一句话经常我的脑子里绕来绕去，让我对市场营销有了更深层次的认识。

大家可以自己开开脑洞，我们可以做些什么让你的用户来影响你的客户呢？