改变,从思维开始
> 第一课--你的目标客户在哪里
前段时间,跟五丰的袁总聊天,他开玩笑问了一句话,这句话让我无数个夜晚辗转难眠,直到我写下今天这些文字.他是这样问的,我真不知道你们公司是靠什么存活的,难道是靠努力? 后来我跟牧羊的一个技术同行谈起这个事情,他说,他也有同样的疑问!
你们可以想象我的感受吗?我常常觉得,金丰是我的儿子,盼盼是我的女儿. 现在我儿子被人指着鼻子说,真不知道你这SB是怎么活到今天的. 我的心都在滴血.但是,我还不能责怪人家,因为人家讲的是实情,因为我这个儿子,目前为止的表现确实还非常SB. 那么,从今天开始,我就要着手把他从一个SB变成一个高精尖,进而变成一个高富帅!我要同行都来问我,你们公司怎么可以发展得这么快,我来你公司好不好? 都争先恐后的要嫁给我这曾经的SB儿子!
我觉得,要让一个孩子成长为一个好孩子,首先你得相信他是个好孩子. 我们见过很多家长,心目中总有个完美的孩子,名字叫做别人家的孩子.别人家的孩子总是那么聪明,总是那么省心,总是那么多才多艺!
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我想问在座的各位,你们是不是有同样的感受?别人的公司有工厂,比我们有优势;别人的公司规模大管理完善,比我们有优势;别人的公司资金足,比我们有优势;别人的公司技术厉害,比我们有优势;别人的公司老板更有经验,能力更强,比我们有优势.
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所以呢,我们现在马上散会,各自收拾东西,散伙回家吗?
在多年以前,也许我真的会做出这个决定,放弃,然后找一份工作,也能生存得不错.也许我给大家讲过这样一个故事. 在我初中的时候,学习成绩总在十名开外徘徊.后来我跟第二名的丹丹成为好朋友.于是我很激动地跟我妈妈说,我终于有了目标,我要以丹丹为竞争对手. 妈妈说,你能比得上人家丹丹?她学习这么好! 我心里一想,也是哦,还是算了.
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可是,那是过去的我. 今天的我却要说: 不!偏不!因为我是BERRY,无坚不摧的BERRY!很多客户曾经开玩笑叫我"NO PROBLEM BERRY".永远都是NO PROBLEM,永远都是NOTHING IS IMPOSSIBLE!没有生存条件,就创造生存条件,没有发展条件,就创造发展条件!不要去困扰我们有什么,而是去寻找我们能做什么!
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改变,从思维开始!
我们再回过头来,看看那些我们认为比我们有优势的公司,真的就那么有优势吗? 我孟加拉的客户,曾经多次拜访过永祥公司,而永祥的业务经理也多次到客户的工厂拜访.客户很喜欢他们的产品.但是,客户最终把订单下给了我,让我帮他代买永祥的部分产品.为什么? 我埃及的经销商,在我带他看工厂之后,果断选择了跟工厂直接合作,可是一次合作之后又重新回头找我.为什么?
我不知道大家平时是否有这种感受,大家都知道我们要发展代理,但是似乎好的代理商都有了固定的经销商了,他可能是五丰的代理,可能是永祥的代理,可能是美亚的代理,可能是浣纱的代理...我们似乎束手无策.就算客户来两个询盘,感觉只是为了询价比价罢了,我们毫无信心拿下这个客户.
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但是,这是真的吗? 还是因为,从一开始,我们心里就跟自己说了,我们拿什么跟人家竞争,就随便报个价应付一下吧. 我们有没有竭尽全力了解客户情况,去了解客户公司的部门构成,产品分布,市场状况,采购习惯,遇到过的麻烦,询盘的关键点?你都没有尝试，你就放弃了！
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比如有个客户，是土耳其第一大经销商，要在国内找个供货商，你心里是怎样的感觉？是否有人会想，他应该找永祥，找牧羊？我们来分析一下，真的如此吗？ 假如他是土耳其第一大经销商，他的业务做得很好，很多客户来找他，一定会有些客户预算特别好，有些则比较需要节省成本。 经销商会需要一个供应商，在不影响他之前采购的情况下，提供不同等级的的货物给他。
很多时候我问你们,这个客户是经销商还是终端? 你们回答,不知道,客户没写. 客户是哪个领域的?不知道,客户没说!客户使用过中国的产品没,之前习惯使用本地产品,还是从其他国家进口? 完全不了解!
说到这里,我其实已经很想骂人了. 但是我还是耐下性子跟你们分析.这时候我们有两种可能,一种是不想了解,一种是觉得花费力气去做,可能还是无法成功.
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我们先来分析第一种情况. 我先举个例子,假如你爱上一个女孩子. 想追她,你问问自己,身高三围你得知道吧?家庭住址在哪里?家庭成员关系是怎样的?爱好习惯有哪些?在哪里工作?QQ是多少,电话是多少,下班一般干嘛,闺蜜有哪些?一般看什么书,什么电影?
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你可能说,客户怎么能给女神相比? 我想说,追客户比追女神还要困难,还要更多的付出. 毕竟,你的客户养活着你,而你的女神,也许还需要你来养活!
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第二种情况就是一个关键问题了.可以说,这是任何事情成功与失败的分水岭.当我看到一个女孩子,是我心目中完美的那种,我很仰慕她.但是相比之下我很逊色.如果我要追到她那我需要付出巨大的努力,我可能需要每天去健身房,锻炼出发达的肌肉,我可能需要读几百本书,以便在和她聊天时能口吐莲花,我可能需要每天守候在她下班的地方,在她从电梯出来时递上一杯奶茶. 最要命的是,也许这一切都是无用功,也许她根本就看不上我!这一切都是白费了!所以,我还不如坐在电脑旁打打游戏,还不如看场电影. 放弃以后,你敢说,当你看到别人追走你的女神,当别人拿到你想考的证书,当别人拿到高额提成,当别人有了自己的公司,房子,车子,你心里毫无动念吗?
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你可能会说,BERRY你说的对,从现在开始我要了解客户信息,但是我不知道怎么做.我不知道怎么去寻找客户信息,更不知道他过去的交易记录. 不知道你们有没听过一句话,学生准备好了,老师就会出现. 大家好好的去理解一下这句话,下去后感受一下,你准备好了没,你的老师在哪里!
只要你用心了，崔莺莺也能跟了穷张生，七仙女也能嫁给傻董永。不管有多大阻挠，面对你的目标客户，总有一个行为，你能俘获他的心，只要你愿意了解他并为之付出努力。更重要的是，你要坚信，你配得上他！
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更多的企业优势，我会在下一节课<改变从思维开始第二课--我们拥有的，比我们想象的还要多》进行分析。也希望今天的课程能让大家思考一下，我是否愿意改变，我将怎样改变！
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最后用一个外贸朋友的感叹来结束今天的讲演：
外贸就是淘汰百分之九十的人让剩下的百分之十大富大贵的舞台。
谢谢大家！
BERRY
2015年12月16日
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BERRYJF
谁在评论里提醒下这位作者，懒得连名片都没填写。
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