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BERRYJF
2016-02-19 16:00

销售状况自我剖析--SOHO和外贸公司的内功修炼手册


闲话少叙,只给有缘人.

市场分析要素:、
1.国家
2.人口
3.国土面积
4.宗教信仰
5.主要港口
6.经济状况
7.工业发展程度
8.粮食产业在当地的发达程度(客户加工喜好)
9.稻谷在当地食物所占比例
10.粮机主要渠道(自产还是进口,从哪里进口)(谷歌趋势)
11.稻谷种类
12.语言状况
13.市场上的竞争状况(哪些公司,各自份额,销售状况,代理状况,市场分布等)
14.关税政策(对华及对其他竞争对手的政策)
15.当地价格敏感度
16.电源电压
17.客户接触供应商的主要途径(我们的推广方向)

用这个网站可以显示国家提交给联合国的我国某个hs编码下的出口值,或者出口到某个国家的出口总值。(料神推荐的)。http://comtrade.un.org/
再结合Google market finder和trends,估算出各个国家的消费潜力,
先查对方农业局的资料,看他们每年的粮食生产量,进出口情况,然后查海关数据,我们国家的机械是否有出口到那边去了,然后再从出口方的厂商,外贸公司的产品实力上去分析。

客户分析要素:
1.国家及区域
2.客户性质,经销还是自用。
3.公司规模及经营状况
4.客户在公司的地位
5.客户在乎的“点”在哪里,是价格,质量,诚信度,感觉?
6.是否使用过中国产品,以及客户对中国产品的了解程度。对中国产品的感觉。
7.决定客户是否下单的“痛点”在哪里。 (客户在担心什么)。
8.是否进口过货物,曾经在哪些平台上发布过信息?是否参加过展会?是否来过中国,几次?
9.客户的邮箱,网站,手机,FACE BOOK, 公司其他联系人等等。



产品了解要素:
1.产品名称
2.产品功能及工作模式,适用物料等
3.相关零部件名称及使用寿命
4.不同型号的区别,以及选型须知
5.各种机器的优势厂家(竞争对手)
6.附属设备有哪些(包括电控等)

成套了解要素:
1.成套的工艺流程
2.产量
3.配置选型怎么选(根据哪些要素)
4.图纸有哪些,分别怎么看?
5.风网的作用及配备
6.提升机怎么配
7.进料,稻壳,糠粉,碎米,整米等的比例
8.厂房要求
9.竞争对手分析

金丰定位的要素:
1.我们的优势在哪里?
2.我们是贸易公司还是工厂?(客户的问题)
3.我们的竞争对手在哪里,我们跟他们比较有哪些不同?他们的优势产品分别是哪些,他们的价格定位是怎样的,他们的服务怎样。
4.我们的产品是什么定位?我们的价格是什么定位?我们的目标客户有哪些?

我们现在有什么:
1.确定的有长远空间的产品
2.金丰的品牌,包括自己统一的标牌,统一的颜色等。
3.非常优秀的有想法的有共同目标的非常努力的小伙伴。
4.公司网站
5.贸易通网站
6.GOOGLE推广
7.环球广贸推广
8.企业邮箱
9.CRM管理系统
10.样册及产品资料
11.各种单据模板
12.订单跟进流程,绩效制度,财务报销制度
13.企业文化
14.公司介绍PPT
15.重点客户跟踪表,客户记录
16.云盘
17.有一些样板工程,一直支持的老客户
18.孟加拉独家代理,印度,埃及有合作不错的代理商。
19.JIN FENG品牌在孟加拉口碑不错。
20.大多数粮机厂家7年的合作。支持力度较大,质量有保障。
21.采购部为大家提供随时随地的产品支持。
22.销售内勤为大家提供及时有效的货运,单证,船运等支持。
23.有效的技术支持。 有多个行业顶尖工程师与我们有合作关系,随时为我们提供有力的技术指导。

我们现在缺少的:
1.OFFER报价单模板
2.更具吸引力的企业介绍方案(讲好品牌故事)
3.更优秀的网站
4.更全面更高端的宣传样册。以及自己内部使用的产品手册。最好按照上述的产品要素和成套要素来写。(most important)
5.更详细的客户记录及客户分析。以提醒更及时更贴心的跟进客户。
6.统一的文件存放方案。更全面的产品资料(公司统一存放管理)
7.上述市场,客户,产品,定位的相关文案。(业务人员需要背下来)
8.Mail group应用模板。
9.客户常问问题的答复模板。
10.技术支持技术支持技术支持(怎样让我们自己有信心,让客户觉得我们有很牛的技术支持?需要和梁工,程工等有个更详尽的合作协议)
11.产品视频,成套视频,国外照片及视频。 视频做成网络格式,可以直接发给客户看。
12.客户评价。老客户名单及照片。样板工程名单及照片。
13.客户拜访和客户接待的一套流程。 包括不同工厂的接待流程,细节到厂房参观顺序,产品描述等。
14.需要一个能迅速抓住客户眼球的方案,直观让客户觉得我们不一样。 (初步是TEAM WORK的计划)。


我总结了一下我们修炼内功要达到的目标。
1. 我们的网站是同行里最好的。
2. 我们的画册是同行里最精美详细的。
3. 我们的营销方案是最有规划的。
4. 我们的推广是最全面的。
5. 我们的OFFER文档是最完善的。 (包括售后条款等)。
6. 我们的跟进是最及时的。
7. 我们给客户的信息是最专业最完善的。
8.我们的解说是最具吸引力最详尽最打动客户的。
9. 我们是同行里最了解产品的。 包括了解同行的产品。 也是最了解市场和客户的。
10. 我们的礼节是最周到最能抓住客户的。
11. 我们的礼品是最巧妙最让客户喜爱的。

我觉得现在销售部最最最重要的几个事情:
1. 产品知识专业化,产品细节。(浩大的工程)
2.由产品细节的了解延伸到报价单的完善。
3. 销售水平的专业化:a. 让客户觉得技术1V1,customized project. b. 客户拜访专业化。c. 日常邮件回复专业化。 d. 市场建议专业化(涉及到了解市场)。
4. Mail group 和各种邮件模板。
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BERRYJF

女侠梦,不走寻常路。十一年机械外贸,七年SOHO, 两个孩子母亲,暗夜老师忠实粉丝。 特长:爱学习,认真投入。基本上交代给我的任务,100分能做到85分以上。

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