前方高能，能看到这篇分享的小伙伴们有福了，每次冰大一进到QQ群，就必有精彩干货分享，今儿个台风“海马”登录，大部分沿海城市的小伙伴们都得已休假待工，得空了，冰哥也来群里聊聊，而我每次赶上直播，都会赞叹于冰哥像讲故事一般的陈述能力，引人入胜，曲径通幽。
好了，一言以蔽之，能成为毅冰学员是件很幸福的事情。
话题由毅家人EVA开始的，她主做手机壳套类的配件
毅家人：您觉得我们Cases类德国展是否可以一试？有什么建议呢？
毅冰：可以，但是要注意，东西不能有任何山寨，否则在德国会被封。
毅家人：OK,我们做的都是一些中高端的一般没有什么授权，很多东西市场随便都可以COPY。
这个会提醒公司。
毅冰：任何有品牌的东西，都要有授权书，否则不能拿出来。
我曾经就这么干过，知道某个同行在山寨我的东西，还挖了一个我的下属过去，也准备磨刀霍霍去法兰克福参展。
等到展会当天，我就通知展览方，有人山寨我们的产品，我拿出我们的测试报告和外观专利，结果展览方把另一家的涉及侵权的产品全部查封。
结果他们没有别的产品，展会上就是空的，样本也涉及到侵权，不准摆放。
他们就一个空展位，站几个人，除了名片，什么都不许放。 笑死我了
。
毅家人：然后你那个同行就被你毙了~~大神
国外注重保护知识产权，目前国内普遍都没有这个意识。
毅冰：我给它们上一课，知识产权的重要性，结果下一次展会更有意思。
毅家人：噗，还有下一次，搬小板凳~~
毅冰：他们吃了亏，这下终于明白，涉及抄袭的东西，德国是不能出现的，他们专门自己做了一系列中性的东西去德国，还是在我隔壁。
那次我又反着做，我不带任何样品，就是装修好展位后，就摆放电脑、沙发、咖啡机、各种零食，然后产品用的是一台mac来投影，反复滚动播放我的产品和公司情况和各种测试报告和简介，然后找几个合作过的客户录制好评，滚动播放。
那次在法兰克福，也是很夺人眼球的，就是让客户走累了，可以来我这里做做，有吃有喝有休息有wifi。
然后呢，有意向的，可以留个名片什么的，咱们聊聊~~
我那时是跟一个荷兰客户，一起合作参展的。
然后他要带几个同事过来给我站台，结果一个展会，都是帅哥美女，养眼啊，语言沟通也没问题。
毅家人：没谁了，果然要思维和用心~
咬牙切齿却又心声佩服的思路
。
毅冰：然后有客户进来，我就拿出一个很精致的木盒，打开后，几十种不同的胶囊咖啡，给对方选，他想喝哪个，我就做哪个。
那是很多年前了，那时候胶囊咖啡机在欧洲也不多的。
然后呢，不同的咖啡，也给了我聊天的切入话题，我可以介绍各种咖啡的特点。
毅家人：共同话题到业务。啧啧，果然满满的都是套路。
毅冰：因为在德国呢，往往是tchibo的主流，我就反其道，专门用一些小众的咖啡，来引起客人的兴趣。
很多客人哪怕不是做我这类产品的，或许也会对我有印象，回去后会跟同事朋友聊天，这次展会有个chinese guy很好玩，什么产品资料都不带，只有沙发和各种咖啡。
反而那次展会，还比上一次效果更好。
毅家人：特立独行，我们明年去迪拜打算也不带样品，因为机器很大，
就去个人，顺带几张海报。
毅冰：我还尝试过另外的玩法，就是不带样品，但是给客人现场直播公司的生产情况和样品间，在2009年，这算是很新潮的了，就是全部真实的一个场景展示
当然了，这事先都是筹备过的。
那个时候也没有什么直播软件什么的，就是用qq视频的方法。
毅家人：城会玩，原来冰大09年就在玩直播了~~
我们公司今年放上了几张车间图片和一个大大的BSCI，效果确实不错，很多人都奔着BSCI进来的。
到现在就收到4个客户的主动邮件，欧洲很多大买家都看重这个。
毅冰：是的，BSCI能吸引不少德国人眼球，然后给德国人供货那些港台贸易商，也会被吸引过来。
我有专门做BSCI课程的，可以去看看。
把这个弄上，表面看是花了一些钱，但是你很快发现，这个投入马上都是十倍几十倍回来的
而且能让你接触到不同层面的一些客户。
或者找两个美女，然后把BSCI这些logo，你们的特点，印在衣服上，找设计师做漂亮的连衣裙，然后印花要不影响美感，但是夺人眼球。
也不用多少投入，但是效果一定好，很快收回成本然后大赚。
毅家人：听得目瞪口呆，这个建议回去一定得跟老板说下。
毅冰： 办法都是人想出来的，总要出其不意，否则你那么多同行，如何脱颖而出？
要明白，每次展会你都要有新创意，这样才行！
毅家人：我们就这样简单弄了下, 冰哥可否给点建议？如图
毅冰：Eva，你的产品陈列还不行, 这个太普通了。
首先，一个问题，你的产品定位？
定价怎么样？处于同行之间哪个层次？
毅家人：我们产品质量中高端，但是价格中低，薄利多销。
毅冰：虽然对你的产品定位不是太了解，但是有一个做手机壳的香港贸易商，我曾经给他们谋划过一次美国展，效果就很好。
毅家人：可否分享下, 愿闻其详。
毅冰：我当时的建议是，展位全用玻璃来做，做一个纯玻璃质感的展位出来，然后所有的直线都看不到，全是曲面和弧线。
给人第一眼就能联想到苹果直营店，或者联想到法国那个卢浮宫金字塔。
（这里为了方便大家更立体的了解这个Idea, 我把冰大提到的两个建筑附图如下，所说的展架我也找个了类似的，供大家参考一下。
冰哥说的思路就是展架可以弄成像卢浮宫金字塔建筑那样子的，透明有质感，造型独特，哪怕是手机皮套这样普通的产品 也会立显质感，提高档次 。
）
毅冰： 因为手机壳直接放在玻璃上，很难看出效果，如果产品是进去商超类的卖场，那就做亚克力的支架展示产品。
新款的产品，在中间弄一个旋转木马的样子，一个接一个滚动旋转，然后射灯打上去，效果相当好。
另外，每一款高端产品，都需要命名。
比如纯塑料金色的，叫Baroque。然后那种仿皮的，加几个水钻的，叫Stacey。
然后各个系列，我都取好名字。
然后呢，每一款，除了现有的颜色外，其他可以做的几种颜色，做一个新的叠加款出来。
毅家人：命名很赞， 立马高大上了，那各种颜色要怎么样一个叠加法？
毅冰：比如说，那款皮质的，可以做粉色，绿色，黄色，红色，黑色，各种色号可能有20多种，然后我就专门定制一款，用20多块不同颜色皮料拼起来做一款拼色的。
就是给客人直接看着这个超级样品选颜色。
这个绝对高大上，当时就有客人说，我不要别的，我就要这个拼色的。
然后呢，再弄一台mac设备，滚动播放这些产品的模具和注塑成型的效果图。
图片提前美化处理好，那就绝对高大上了，然后再是把测试报告这些做起来。
毅家人：听着都高大上了，现场看到可以想象那情景，听到这么棒的IDEA, 真是赚到了
。
毅冰：额，忘记说了，当初这么一套idea，我收了那个香港公司7万块。现在这里算是免费share给你了。
毅家人：绝对的福利啊，毅家人的福利 
。
毅冰：除了专业、服务、效率等等，还需要创意啊，展会本来就是同质化里面寻求差异化的，你必须把差异化做出来。
创意，是需要花钱的东西，这是真的，很多老板思维转不过来。
这就好比老板情愿花几万块做B2B，但是不舍得花几百块给客人打样。
这是一个道理。
毅家人：他们觉得现在利润薄，只想用简单粗暴型抓到客户
。
毅冰：能简单粗暴抓来的客户，利润也是一定很低的，因为都是价格火拼抢来的客户。
我给老板规划的就是，我们产品普通，价格没优势，小贸易公司，如何让客人信服？既然不可能做到第一，那只能做唯一。
毅家人： 冰哥的点子确实很好，你先作上笔记，然后想想怎么付诸于实际，毕竟要执行起来，也是会遇到相当多困难的，首先老板是否同意和你站一条船 就至关重要。
毅冰： 然后还有后招，就是所有的样品都可以免费提供，最后一天过来选就可以，用名片交换。
另外，跟我其他的手法还要结合起来，就是上次写过那篇关于展会高效率拿客户的。
就是对于谈的过程中，感觉意向可以的客户，都是让工厂连夜打样，连夜快递出来。
然后第三天就能让客人看到。
其他来不及打样的客户，或者是优质客户或者大客户，也是要连夜打样，但是这些样品自己在展位收到先留着，等到展会结束后，带着样品，一家家去拜访当地那几个大客户，当面谈。
所以人跟人是有差别的。
这就是为什么同样的职位，有人工资高，有人工资低，除去一些机遇方面的因素。
个人能力真的是有差异的。
毅家人：有几个客户的样品倒是已经安排，但是从来没有说什么彻夜打样，我们是办工半贸，执行力没有那么好。
这些动作，确实是需要工厂配合好的。
毅冰：其实关键就是老板一个人，什么工厂配合，都是假的，工厂这边，我的招数就是给钱，重赏之下，必有勇夫。
工人连夜加班，钱我出，就那么简单。
毅家人：有道理， 很多事情工厂配合不好， 是因为他们看不到利益，有钱能使鬼推磨。
从展位创意到展会高效配合，这些步骤都非常需要老板的支持和工厂内部的配合。
有想法的小伙伴们快点留言你们的展会都有哪些创意，以及你们是怎么高效跟进展会客人的吧。
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