TessR
2019-01-28 08:57
跪着赚钱、站着赚钱,坐着赚钱的不同

一个朋友找我诉苦,说是合作了三年多的客户深深伤害了他。


此前,他一直觉得对这个客户很好,凡是对方提出的要求,只要不是太过分,一律满足。


除了承担分内的事情,份外的事也做了不少,比如,积极帮客户为产品设计宣传册,甚至连宣传册的印刷费都帮客户付掉。


但这个客户似乎对工厂的善意似乎并不怎么领情,动不动就要求降价,且态度强硬。


对工厂而言,答应吧,利润几乎没有,稍微出一点差错就有赔本的风险。不答应吧,又不甘心损失一个稳定的客户。正当他左右为难的时候,忽然发现客户居然拿着他设计的宣传页向同行询价,然后又拿别人的价格向他压价。


朋友很难过,觉得自己对客户付出了100%的真心,但对方根本不知道感恩。


类似的问题,其他人也问过。曾经不止一个工厂的老板或业务员气愤问我:“为什么某国的买家没有一点人情或感情?”


无疑,问这些问题的人必定有过付出没有得到同等回报的经历。但俗话说,“人非草木,孰能无情”,生意人也是人,不管他是哪国的,总归是有感情的。


要从根本解决朋友的问题,还得从一句被大家普遍认可关于客户的话说起:“客户是上帝。”


不知道是谁第一个喊出了“客户是上帝”的口号。我想,他的初衷肯定是好的,并且当时也一定引起了很多业务员的共鸣。要不然,这个口号也不会流传至今,并在世界各国各行各业中得到广泛的认可。


但,从某种程度上看,我并不认同把客户当上帝看。如果你真得把客户当成上帝看待,恐怕只能活在听天由命里。


因为没有人和上帝是平起平坐的。而良好的、可持续发展的商业合作必须是建立在平等互利的基础上的。


有人会说,如今大多数产品都是买方市场,不尽力让客户满意怎么能在激烈的市场竞争中占据一席之地呢?


让客户满意是必须的,但是如果通过损害自己的利益,比如价格战、离谱的付款条件(D/P,D/A,O/A),私下给采购方佣金、无底线巴结买家(请吃请喝,订酒店,付房费,接送免费)等方法留住客户,无疑卖家会做得越来越辛苦,这种挣钱方法我通常称之为“跪着挣钱”。


人性中的一个显著特征是,几乎所有人都会得寸进尺。因此,卖家越是让步,买家要求就越多。


贪得无厌本是人的天性,特别是生意人。追求利益最大化永远是他们的目标。


因此,想用一味的“对客户好”这个办法留住客户并非明智之举。可惜,现在绝大多数的外贸企业在客户面前一直处于提心吊胆状态,生怕一个伺候不好就丢了订单。


看到这里,估计业务员的问题就来了:如果客户对我们不满,怎么可能把订单给我们?别人都把客户当上帝供着,我若对他们不冷不热,他们凭什么下单给我?


要想回答这个问题,则必须谈谈外贸业务员的归类,大家可以对号入座:


1.只有销售功能的人,和客户无任何私教。


2.有销售功能,还能和客户聊聊工作以外的话题,成为大众意义上的熟人或“朋友”;


3.向客户出售产品的同时能深入介入客户的生活,成为真正意义上的“朋友”,客户在适当的时候可以向你透露一些公司内部消息;


4.除了销售产品,还能销售自己的思想和理念,从而影响客户的采购计划;同时和客户成为无话不谈的密友;


5.在4的基础上还能为客户处理中国的各种麻烦问题,和客户建立攻守同盟,做到利益一致,共进共退。


从以上五类业务员来判断赚钱姿势,谁跪着,谁站着,谁坐着,一目了然。


如果你想成为4或5类业务员,只需要找到以下13个问题的答案,


和竞争对手相比,你有什么优势和劣势?


和竞争对手相比,你的产品有什么优势和劣势?


和竞争对手相比,你的工厂有什么优势和劣势?


你是否知道客户把订单下给你的原因是什么,是价格、质量、交期、付款条件、服务、私交、还是你的运气?


客户的市场前五位的采购商是谁?


这前五位的采购商分别向谁采购?


你的客户在市场中的市场份额?


你的客户在市场中的主要竞争对手是谁?


你是否做过目标市场详细的市场调查?


你是否有过和客户共同成长的计划?


你如果有过这种计划,是否和客户提起过,实施过?


你是否有想法介入客户的采购计划?


你是否有想法让客户对你又爱又怕?爱你,舍不得离开你,怕你,不敢离开你。


我曾花了很多年才想通了这13个问题,这也就是为什么有时候大家不太理解我和客户的合作,比如:


1.为什么有些客户没有钱去银行贷款也要下订单?


2.为什么他们跟每一个供应商联系的时候,即使有时候这个供应商不是我找的,他们也要CC邮件给我?


3.为什么客户来的时候我让工厂直接接待客户而不是亲自接待他们?难道我不怕他们直接接触把我抛开?


4.为什么客户会把他们的客户引荐给我?难道他们不怕我抢了他们的客户?


5.为什么客户会换供应商但不会把我换掉?


6.为什么我作为卖家去拜访客户客户,客户会承担当地所有的费用,而且用当地最高规格的酒店接待;


7.为什么我能让多个国家的不同客户到指定的地方统一开会,而不是我逐个拜访他们?


以上种种问题,说到底就是个人价值,你值多少钱,或许在某一阶段和你身处的平台有关,但归根结底,还是由自身决定的。


很多时候,我们只能看到表象,而不能看到表象后面是什么,只有追根溯源,才能水落石出。

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TessR 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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