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2015-11-20 22:52
好後悔报了毅冰老師的課程,不知道Mr.Hua是不是也跟我一樣很後悔邀請了大神這樣的老師
當業績慢慢好起來的時候,超後悔报了毅冰老師的課程,學到根本停不下來的節奏,裏面的內容真是越來越精彩。还有歪果仁的,wow!先赞个。經常上班忙完工作的時候都會點開ice米課的網站偷偷學習課程,但又怕被老闆發現,真夠糾結啊,還讓不讓人家用心做筆記了*-*

剛開始做外貿的時候就能接觸到毅冰老師,不管是FOB論壇裏面的帖子還是書,都很受益
下面這段是我兩年前剛開始工作時,請教老師的一個問題, 分享出來給大家看看~
因為是QQ的聊天記錄,那我就保持原來的狀態吧。沒有把句子合併在一起。

W: 假如客户是美国的,然后对方询价,对方也没有指明要通过测试,那首次报价的时候就要报含Intertek测试的价格么?
C:**这个是差异化的小招数**
W:是不是美国政府规定所有进入美国的PVC鞋子都要通过Intertek测试?还是说要求通过测试只是个别客户要求?
C:**这是你在客户面前体现自己专业的招数
在美国,哪怕你产品做完了所有测试,但是出了问题,该赔该处罚,美国政府同样不会手软
明白我的意思吧?**
W:你的意思是说不必跟客户首次报价就包含测试的价格,而是要对方要求报的时候才报?
C:**你又错了 我就一定会做到跟别人不同 当然了,尊重你的选择**
W:水平还不够 理解不了您这句话的深层意思
C:**这么说吧,同样的询价,你如何报价能吸引客人?
比如一个马克杯,客人有尺寸和容量限制
问很多家询价
可能拿到的价格从0.8美元到1.5美元,都有人报
你怎么能在众多的报价中脱颖而出?
你思考一下**
W:这也是我一直在思考的问题
C:**没想通?**
W:可是百思不得其果
C:**我给你指了明路了,一个很好的机会去模糊价格,但是你并没有选择啊
我再说深入一些
为什么很多订单,老外不下个你,会下给香港贸易公司。明明香港人的价格比你高至少20%都不止。老外不是人傻钱多吧?做生意的,一定是每分钱都计较。**
W:对
C:**那人家就一定有他的道理**
W:明明我们价格更低
C:**你要学的,是这里面的东西
不要跟你的同行去比,你总是看身边的人,你就只有这个水平
你要在全球视野,跟港台欧美的贸易商进口商去竞争
说回我刚才的马克杯案例
假设你公司的报价,可能是1.3美元**
W:我没有机会去深入的接触他们
C:**但是你不知道,国内其他同行报价多少
你又错了,不需要接触**
W:嗯
C:**你的思维没有在点上**
W:你继续说马克杯的例子
我在听了
C:**比如你核算出的价格是1.3美元**
W:嗯
C:**当然了,这里面可能有20%左右的利润
扣除各种杂费,应该一个订单能赚15%
所以你其实有降价空间的,可能降0.1美元,没有问题
你也可以报1.2
但是你会担心,一开始就报底价,一旦客人砍价怎么办
所以很多业务员用的招数就是,我们价格有竞争力,我们品质很好
但这是空口白话,对买手根本无用**
W:对
C:**买手首先就是在大堆的邮件和报价里,筛选合适的**
W:嗯
C:**我假设你的几个同行,有人报0.8,有人报1.1,有人报1.45,有人报1.5,也有人报1.3,有人报0.98
买手会怎么做?一定会综合去比较和考量**
W:对
换了是您 您会怎样去让客户选您
C:**我告诉你,我作为buyer,我如何去筛选**
W:OK
C:**首先,我会考虑价格
太高太离谱的,一般会先忽略
比如报1.5的,可能根据我以往采购经验,这产品也就1-1.2左右,这个1.5,明显太贵,我会去掉
然后太便宜的,报8毛的,我觉得材料都不够,一定做不到品质。哪怕别人有库存,也不是我要的,我也会去掉**
W:然后呢
C:**所以我剩下的,就一定是在我价格区间上下浮动不多的**
W:对
C:**然后呢,我就看个人的报价单
可能有人报1.1,价格我觉得不错,但是这家伙邮件里什么都没有,包装资料,装柜量,尺寸,重量,等等,什么都没有。仅仅价格上我还满意。
这个供应商,我会考虑跟进一下**
W:能否把您觉得好点的报价单发过来给我们参考下?
C:**你报1.3,但是呢,资料信息都算比较完整,我第一印象尚可,也会先留着**
W:嗯
C:**然后有人报1.45,价格是有点贵了,但是他一看就非常专业,信息完整,也给了我不少建议。同时分几封邮件给我,一封介绍他们现有的产品和客户,一封介绍他们现有的主要客户和做过的测试,一封给我看他们现有的一些包装方式给我筛选,一封专门针对我这款询价的测试建议。他会告诉我,因为我是美国零售商,直接针对消费者,所以包装一定要做sales pack,然后有display box会更好,但是成本要每个增加0.1美元。根据他常年做美国市场的经验,觉得产品做一下PAHS和Phthalates的测试就足够了,如果我不放心的话,可以追加Cd的测试,他原有的1.45的价格里,是含有这些测试的。另外,他看了一下我的网站和公司信息,了解我们的门店都分布在美东和美中,美西地区没有店,所以Prop 65就没必要检测了,也节省费用。但是表示,他们的品质很好,也可以给我看看他们出德国以及其他美国客户的产品图片和报告,给我参考。
你觉得,我是跟这个1.45的谈下去呢,还是继续跟你这个1.3价格的讨价还价,然后挤牙膏?
因为在第一轮我收到报价,你就不是我首选,因为1.45那个供应商,做得非常专业,一定让我印象很好。然后比你便宜的,也有很多个。所以你只是备选当中的一个。
这就是我一直强调的“第一印象”
我以前做业务,从来都不跟同行去拼价格
我一定是以印象取胜**
W:噢
还是关系到很多经验以及专业的问题 但是对于我们新人 一下子还是比较难做到的
C:**是难,但是如果你从这方向努力,你就会发现,港台那些贸易商一点都不神秘,完全可以打败他们**
W:是的
慢慢体会 学习中
C:**所以啊,别去跟同行拼价格了,这是最底层的业务员做的
没有技术含量**
W:嗯
C:**我再告诉你,买手选择的,往往不是最便宜的供应商,但一定是最合适的**
W:专业
C:**不止是专业
我再举个例子**
W:嗯
C:**你今天突然想吃苹果,你在家楼下的水果店看了一下,8块一斤,觉得有点贵,你到了另外一家,差不多的品质,9块。你觉得,还是买8块的吧,你往回走几步,就去买了8块的
如果认真分析你的采购偏好
你会发现很多有意思的哲理
为什么你会回过头去买8块的?**
W:便宜一块钱 而且品质也差不多?
C:**这只是原因1
假设你要回到8块那家店去买,但是要走2公里的回头路,你会不会去?**
W:肯定不会了
但是那不是在楼下吗
C:**你已经给出答案了,你可以总结出第一个原因,买手下单给你,往往不是因为你最便宜
对啊,正因为在楼下,你觉得便宜,而且不需要额外成本
你才会买
那新的问题来了,你知道你公司楼下其实也有水果店,好像只要6.5元
你也可以今晚不吃,但是明天吃
明天就可以去公司楼下买
但是你也许没有做这个决策,你依然在8块那家买了**
W:今天是今天 明天是明天
C:**原因很简单,1)价格贵了1.5,但是你只买三四个,差不了2块钱,无所谓。2)你今晚就很想吃苹果,为什么要委屈自己,等到明天。3)或许到明天,你就不想吃了。4)或许明天去公司楼下,苹果还没有这家好呢。5)或许明天,公司楼下的苹果涨价了呢?
这些都是有可能的**
W:应该会先搞定今晚的先?
C:**所以你在那一刻,你做了你认为的最有选择

其实这有别于经济学的“最优选择”
那我们回到business,买手会不会在一个订单的选择上,遵循一切最优化?其实是不可能的
因为他是人,不是机器
一定会加入主观因素**
W:是的
C:**你便宜,他下单给你,但是前提是,你要达到他的标准和要求,产品不能缩水的
你比别人便宜1毛钱,可能买手觉得,你们其他各方面都差不多,你便宜,他就下单给你了。
你比别人贵一毛钱,可能买手觉得,也就一毛钱,没什么好计较的,反正不是什么大订单,先看看你品质再说,以后大单要下,再重新跟你谈价。他也会下单给你。
你比别人贵一毛钱,可能买手觉得,你很专业,远胜于其他同行,跟你沟通太容易了,一点不吃力,非常轻松,还能从你身上学到好多东西,一毛钱而已,无所谓,订单安全比什么都重要。**
W:嗯 这个真的有同感
C:**你去淘宝买东西,你会找最低价么?一般不会,总会找相对便宜的,但是一定是图片信息比较详细,看起来比较舒服,评价比较好的,服务比较好的**
W:是的
这个也就是说 其实自己心里也是有一个底价了才会去做出选择?
C:**而且有的时候你时间有限,往往选了就直接下单了
买手也一样,可能没什么时间,随便问两三家,可能你报价了,别人还拖拖拉拉,他看你价格可以接受,也下单给你了,这也有可能
所以我为什么强调效率第一
都是有原因的**
W:是的
关系到很多细节等问题 都有可能胜出
C:**对的
有的时候,可能只是感觉,感觉你人不错,就给你做了**
B:噢
懂了
老大就是厉害 谢谢!!
慢慢体会着
一整个过程下来并不是那么简单
C:**你可以想见,email多重要**

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加粗字体C是毅冰老师,W是我。当时跟他一点都不熟,但是在帮一个陌生人解答问题时,如此有耐心、专业!真的很佩服

這麼好的老師,課程當然也是相當棒噠。

在微信圈不经意看到这样的一句话:“年轻人啊,真该多读书,多学习“我们外贸人,不也一样吗?多读书,多学习。这样,我们才能在碰到不同的客户时用不同的方法来搞定。遇到不一样的问题时用不一样的办法去解决。

咔咔,我學習冰課去啦〜同时希望大家在临近过年时开多多订单。没有报名毅冰老师课程的,可以先去试听噢~
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