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GaryGan
2019-04-12 04:09
218.61W美金成交复盘
本篇优秀文章被收录在“这就是拿下订单的全过程”专题
产品Magnetic Materials
金额$300000+
国家德国

2019年4月9日接了一德国客户的超级订单后,在米圈里面发了条动态后,不情愿的被老板拉去山上寺庙上香,老板真的是虔诚地去拜神,而我信仰的和朝拜的一定是米课圈里面的各路大神,你们可能收到了我朝拜时对你们说的话,所以收到你们的点赞了。本打算从日本韩国展会和拜访客户完毕后再静下心来写写这个成单的过程,但有米友说“油焖大虾”都准备好了,你这么能扫兴呢?我是绝对不能干对不起米友们的事情的,4月11日晚10点,我就写写能拿15万+提成的订单成交过程。不是说好的不干对不起米友们的事情的?

你谈什么提成的事,Aha~!

 

OK,那我们就从下图中的主角开始说吧;

 是的!就是它了,你可以亲切的称呼它为“奥迪的大爷”。

德国客户采购就是上图中的六款;

产品名称是稀土钐钴永磁,其实就是一块磁铁圆环,客户将每两块直径不同的圆环进行组合,可以得到一个“磁悬乎轴承”,所以客户可以配对为三款不同的磁悬浮轴承,应用于他们的设备中。别看是个小小的磁铁,它的应用领域贼牛B,在国内不是用在导弹上就是神舟号系列上,不是核潜艇,就是用到月球车上面。在国外一般都是使用在汽车或精密设备里面。

OK,背景知识了解完了,那我们就开始说说我是如何一步一步的做的吧!

时间要倒回到2017年6月,那是第一次去德国柏林参展,展会结束后去拜访了之前确认好的另外两家潜在客户,本没有计划去拜访本次下单的客户,原因是这个客户之前一直由现在已经离职的外贸经理跟进,每年都只有几万美金订单,采购量是我们公司客户中不太起眼的客户。我一直不太喜欢接手公司的老客户,因为公司会认为做的好是你应该做的,而且有提成的部分也只能是订单增长的部分;如果做的不好或把客户做丢了,那么问题就大了。虽然不情愿但既然公司都已经安排了,那么还是勉强维护着走,不会花太多精力。因为法兰克福有直飞到成都的航班,所以我最后一站肯定会到法兰,到了法兰有一天的时间,想着客户单位离得也不算太远,德国火车又很方便,就临时问问平时有邮件交流采购Frank有没有时间? 我去拜访一下。不得不说德国客户还是很Nice的,我都觉得临时过去不太礼貌,采购经理还是带我逛了他们工厂,见了他们负责这个产品的工程师,工程师非常详细地像我介绍了他们的产品,我们的磁铁圆环如何安装使用在他们的设备里面,以及我们产品的好坏将如何影响他们的产品性能,说了很多技术方面的信息,对于一个体育学院毕业的我来说,本来英语就不咋滴,能听的懂他说的技术问题才怪了;在带我看工厂的过程中,有一个细节我注意到了,他们自动化装配线最末端的LED显示屏上面显示了他们一天要完成的三款不同产品各自的量和一个月的总量。根据工程师刚刚给我展示他们产品内部构造图,我看到他们一个产品里面需要用到我们的6个环。我大概测算了一下,客户一款产品用6个环,他们有3款不同产品。

18个环x LED屏显示的每月数 x 12个月 x 产品单价

计算器上按了一通!

我从LED显示屏看到了几百万万美金的订单。

这不会是真的,这怎么可能?

带着好奇和疑问,行程结束回到工厂,查询了一通,才发现这客户确实很牛B,在欧洲不同国家有3个工厂,而且还是上市公司,看了他们网站技术一栏的介绍,虽然技术看不懂,但上面有写着他们公司出了多少多少行业标准,而且很多行业标准的起草人竟然是接待我那个50来岁,长发飘飘的男工程师。紧接着花了好几天时间仔仔细细的他们的财务报表。得出一个结论,如果我猜的没错的话,他们每年花在采购我们这个产品上的预算应该会在400万美金-500万美金左右;我兴奋了!

通过客户需求量分析,我知道了他们的每年的需求量很大,而且我们供应给他们利润可以说非常非常的好,大概35%-40%左右。我思考的问题是我必须要做点什么来增加客户在我们这里每年的采购量,当是设置的目标是至少得采购50万美金。10%要求不过分的。

当是我需要解决的问题是下面这几个:

l  到底是哪个竞争对手在给客户供应?他们分别供应了多少?

l  客户需求量很大,但为什么我们供应的那么少?为什么?

l  我如何做才能拿到多一点的采购份额?

到底是谁在供应这个问题,我用了大概有8个月才得到答案,如何得到的答案后面会说,分别供应了多少这个问题到现在都还不知道。

对于客户需求量很大,为什么从我们这里采购这么少这个问题?

我当是的分析是客户对我们的信任值太低,对工厂生产能力等一系列的不信任。我们这么多年只能做一个最低层的备胎,每年给少量订单作一个备用保险,避免前面一家或两家或三家出现重大问题时候有一个能凑合的补救措施。

第三个问题的答案来自第第二个问题的分析结论。客户还是信任我们的。但似乎信任值太低。所以我需要做的事情就是去提高客户对我们的信任,不仅对工厂生产能力、供应能力、质控能力的信任,也还要对我的信任。

我如何一步一步去提高客户对我们的信任度?

我从三个方面去各个突破,总结来说就是找对人,做对事,提供我能提供的最好的服务。

第一方面:找对人

两个人非常关键,而我运气好,正好去见到就是这两个人。当是我想如果能取得这两个人的信任,那我的目标就能达成。

Ø  最重要的人是工程师,因为决定权在他手上;

Ø  另一个是采购经理

第二方面:做对事

Ø  2017年下半年,到2018年上半年,我一直都在思考如何取得这个工程师的信任,边想边做,反复验证。也在思考这个工程师傅到底在想:作为他们供应商需要些什么技术条件?然后跑去我们技术部,生产部开始搜索材料。

我从工厂的整个生产流程入手开始写邮件,针对他们的这个产品,我们是如何一个环节接一个环节地做质量控制,如何检测,如何筛序不良品,如何包装等等,也告知下客户我们新进的设备,我们产能提高了,反正隔一两周就发一份邮件给他,时不时从我们技术部搞来一些高级一点的技术问题向他请教,工程师偶尔会回复他对技术问题的看法和意见。但他多数时候都没回,毕竟有那么多世界标准要等着他去起草,哪来时间浪费在我这个屌丝身上。

有时候没有可以写的内容了就写写:如我们工厂来了几只大熊猫,写个邮件说:它懒惰的吃着竹子陪着勤奋好学的我一起进步,一起给你通过邮件交流学习。但正是因为有这只大熊猫,与工程师的沟通交流出现了重大转机,2018年中旬发了熊猫的照片的邮件后,工程师回复了邮件,就短短的几句话,说熊猫很可爱,也提到一句他家的花园有竹子。在这短短的几句话里面,我突然灵机一动。你不是有竹子吗?那我也给你送几只大熊猫过来放你花园。说干就干,淘宝网上询问了一窝熊猫的价格,询问下DHL发过去的费用,一窝熊猫加运费等其他费用要2万多,之前还打算自己掏费用,但2万多还是上报公司吧。老板想都没想就把我拒绝了,一个几万美金的客户,你要让我花几万去送个礼物,你脑袋被门夹了索?经过了和老板几天的“软磨硬泡”,最后老板还是同意用公司DHL账户付运费,我出熊猫钱;

熊猫采购事情得到解决。马上给客户附上熊猫照片发邮件告知他这个好消息,邮件标题是“哪儿有竹子,那里就应该有熊猫”;客户回复直接拒绝说不能接受来自供应商的礼物。在修建工厂和各类人打交道的过程中,我锻炼出来一种本事,那就是如何巧妙的送礼物。我再回复他:送礼物的不是供应商,而是来自于你在中国的学生,只是感谢你在磁铁技术方面对我的指导(虽然他的技术反馈邮件我压根都看不懂,但不影响节奏),我想工程师也认可我的文案吧,也认定了“有竹子的地方本来就该有熊猫“。哈哈!他欣然接受了。自从大熊猫到了他家后花园后,工程师回复的我邮件慢慢多了起来。我还是继续每一两周的邮件发送,后来终于有一次他告诉了我在文章最开始提出的问题的答案:

有3厂家给他们供应这个产品,我们是其中一家,另外两家全部是欧洲的工厂。工程师也说经过这段时间的邮件信息认为我们有能力给他们供应更多一点的磁环,他会与他们的部门沟通,然后会来我们工厂仔考察一下,如果合格的话,会考虑增加我们的供应量。收到邮件的我高兴透了。一是因为得到了工程师的信任和认可。二是我们可以肯定的欧洲两家的供应价格肯定比我们高,估算高10%-20%。然后呢?然后我又有话题去找下面的采购负责人说了。

Ø  对于采购负责人来说,我换位站在他的角度去思考需要什么样的供应商?我能为他做的就是采购成本的降低,所以我平时的邮件围绕着采购价格入手。只提诸如原料变化,圆环产品的技术进步,合格率提高后,你们的采购价格会相对的降低一些,偶尔有工厂出大货的时候拍拍照片给他,有类似的圆环的产品就拍照发送给他。得到工程师的信息后,我发了一份价格分析邮件给他,如果从我们这里采购,你们每年可以降低多少多少成本。偶尔吹吹德国啤酒好德国工业棒德国顶呱呱。

第三方面:提供我能做到的最好的服务

这个就简单说一下,我提供的就是几点

1)除非去国外展会或出差的情况下,我的下班时间一直都设置到德国客户下班的时间,只要他们有邮件进来,几分钟之类我肯定会回复,不能回答的技术问题,也会先回复他们的邮件,告知他们明天会回复,然后第二天就一定回复。做几次谁都可以,但能坚持一两年每次都这样确实不太容易。

2)客户期间按约来工厂考察了一次,考察期间准备也挺充分,讨论的也满意。拜访完毕后带他们去看真的大熊猫(熊猫培育基地离我们工厂不远),看川剧表演,吃火锅的时候还顺便花了10分钟教会他们如何正确的使用筷子。

建议米友们都学习学习如何教国际友人使用筷子,接待国外客户时候这肯定是一个非常好的加分项。哪怕你不教国外客户,你今后一定会教你的孩子。

筷子英文教程

谈判过程中,把事情做对

又经过了2个月了沟通,2019年1月突然收到了采购负责人发来的询价,我当是被询价的数量惊呆了,我计算到有量,但没想到这么有“量”;报价下来有近200W美金。要知道连我们这个行业干了几十年的老板都没见过这个大的一个询价单。反复计算了几天才把报价单发过去。报价单发过去后,我连那段时间最感兴趣的跟着曦哥和Mr.hua网格购买ETF的兴趣都没有了,除了留了点的仓位空着外,剩余的全部一次性购买了ETF,然后卸载了证券APP,至今都没有打开过。

等待是外贸业务员最大的痛苦,我在苦苦的等待采购负责人的报价反馈。最终在春节前还是收到了他要求的每款产品降低5%的邮件,兴奋得要跳起来了,就怕你不让我降价,因为让降价就说明这个我们的报价是大致认可了的,我也换到他的位置上去想,要求降低价格是他必须要做的工作,必须要“挣扎”一番。但我还是比较警惕,一直提醒自己一定不要在这个关键点上犯错,向老板汇报了客户的还价,老板同意5%的下调。我与老板讨论了好久,我的意见就是要降价可以,但我们可以提出适当的增加一些采购量我们就降价。这个谈判过程冰大说过无数次了,不要无缘无故的降价,如果非要降,那就增加条件。

我提前就准备好了文件资料,主要包含:

1)我们报价的详细计算方案;

2)近几年的原材料价格走势图

3)当前报价的材料采购价格和汇率,

4)其他2个关于产品的合格率的证明文件。让他知道了我们的报价确实是经过非常详细的计算。可能有米友会询问,为什么我不增加关于付款方式的条件?我个人觉得德国人是全球最讲信用的人种之一,所以我压根就不担心付款问题,再看看他们的最近一期的财务报表,足够购买大几十个我们的工厂了,所以最终我们提出的条件是增加一点采购的量。

总结来说就是,增加采购量就同意你提出的5%降价的要求。

当希望强烈到过了头后,就会变成欲望,这欲望会让你的智商极速下降,引起内分泌紊乱。

降价方案邮件发过去后进入最漫长的等待期。

春节等待,期间也每天查看无数遍邮箱…

又,等待是外贸业务员最大的痛苦。

2月完都完了,还是没有消息…

3月8日老婆生了一个妹妹,发个邮件告知下客户喜讯,回复我恭喜!

再去邮件询问之前的报价,未回复!

询问工程师,未回复!

三月快要结束了,面临着前所未有的压力!一是来自公司的其他人员,最主要的是来自于自己。不夸张的讲,这股压力压得自己连大小便都受到了影响。压力大到了真的在开始怀疑人生,每天查询邮箱无数次,连周末都会查很多遍,每天睡觉之前在脑海里面浮现的事情只有一个:我肯定是哪个环节出错了?然后从询价报价谈判过程开始反思,复盘,每天都骂自己傻逼,骂自己太自以为是。当初就应该听从老板的答应5%的降价,大家都皆大欢喜多好!

这种等待最让人难受的就是你发现你什么都不能做。也曾想过给客户去一封信,告诉他不用增加量了,我们同意你的降价,邮件写好又删写好又删,稍微留下那一点点理智告诉自己,这样干100%是错误的,也许会摧毁前面2年来逐渐建立起来的信任。幸好这一点点还在。

整个3月唯一能让人自己开心的一刻就是女儿的降临。

进入4月了,继续煎熬的等待;

4月8日晚20:21:38秒,让我相信了否极泰来的时刻;

 

客户来了邮件,经过他们的讨论,同意我们提出方案的增加量然后降价5%的提议,询问我只增加其中一款产品的量到15万件,是否能接受?订单总价在原来的基础上增加了20多万美金。

再不接受我脑袋就真的是被门夹了!

不为别的,就为了能顺利的大小便我都必须得接受。

4月9日,客户订单下来!

总结一下,也说几句心理感受:

218.61W美金成交前后用时近2年

整个分享的过程中,虽然我没有提及运用了哪个米课老师在课程讲解的哪个知识点,相信你都能从只言片语和我的行动中看到米课各位老师们所传授的知识点,如料神老师的客户调查知识点,冰大的谈判技巧点,晟哥的从不着边际的地方找到突破点,Yansir的心理学知识点,张曦老师的如何财报看财报,Mr.hua关于深度思考的文章,以及暗夜老师经常提醒的“做对的事情比把事情做对重要”,虽然这是在投资领域的话语,但到外贸销售路上也一样适用,这个案例里面,对的事情肯定是找到对的人,找到对的人还不够,还需要你把对的事情做好。作为一个米课的7V,之前给暗夜老师交过房产投资的作业,我相信2年后会给张曦老师交作业。但在外贸这方面,一直不开窍,学了多久也没有搞个像样的作业出来上交,还好运气好逮着了这一个。但我倒是相信,在这个圈子里面有这么一大群良师益友陪着一起学习一起进步,偶尔还可以装转B,怎么可能学不好,做不好呢!虽然对我这样运动细胞跑的贼快贼快,思考细胞、学习细胞跑贼慢贼慢的体育特长生来说,虽然时间花的长了点,节奏稍微慢了一点。

但,

让我们大声的吼一句“慢慢来,会很快哦”!

 

最后,借用这段话作为结尾(不知道是Mr.hua还是晟哥说的):

“任何行业,创业者赚的都是对未来认知的钱,盈利只是对你判断和执行的奖励”。

 这句是我杜撰的:

“任何时候,订单成交是对你前面所做的所有工作的有效性的检验与认可,提成是对你执拗地执行的奖励”

 完

2019年4月12日04:06

写了近6个小时,你忍心不点个赞就离开吗?

谢谢啦!

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GaryGan 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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