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babala
2016-01-14 15:36
也来说说我的外贸之路。4年外贸(2年业务 2年主管)
这个论坛是有魔力的,每天看到你们分享自己的外贸故事。今天我也把我的故事分享出来给大家。第一家公司是做电子产品的,还记得面试的时候是总监面试我的。因为毕业之前在叔叔的工厂里实习了几个月的外贸,所以面试的时候,比其他应届毕业生多了一点点的经验就顺利入职了。工资还OK。 第二天就上班了。那时候我记得是因为看中了这个公司的平台。有阿里巴巴 中国制造网,环球资源,贸易通,环球市场,还有香港展,俄罗斯展等。但是上班后才发现其实每个平台的投入都是投的最基本的方案。如果换做是现在的我来思考这样的营销模式的话,我会把更多的精力投入到阿里和贸易通这2个平台。比较下来这2个平台是比较适合我们的产品的。但是那时候总监可能没有给老板做过什么计划。每年平台的情况,也没有去统计。对于平台的管理也是比较混乱的。我们部门有6个同事。外贸经理,外贸主管,还有4个业务。

经理是马来西亚的华侨,本来是公司的IT老大,一直以来公司的外贸经理职位一直空缺招不到人,老板看老大M的英文很好就要他管理我们部门。所以M就相当于一人身兼2个部门的老大。以我们部门为主。主管是在公司做了3年的老业务。手上有一些老客户。主要负责跟进这些老客户。能力一般般,但是做事比较细致,跟进客户的邮件都还写得挺好的。很会做人,深得老板和经理的喜爱。虽然开发客户的能力不强,或者换句话说是完全没有。其他几个同事J负责 贸易通 C负责中国制造网 F 负责环球市场 我负责环球市场。因为我是最后一个入职的,所以把最差的平台,没人愿意管理的分给了我。主管负责阿里巴巴。我们每个人还有阿里巴巴的子账号。子账号的询盘是自己跟进。主账号的询盘由主管主要负责跟进。如果她出差去参展,就分给我们来跟进。其他每个人负责的平台的询盘,每个人负责跟进。每个平台的效果不一样,投入不一样,打理的情况不一样。所以就早就了询盘的不一样。这样问题就来了。主管的客户越来越多,我们其他几个人的客户都是一般般的。贸易通那时候我们的投入差不多有10W 所以询盘很多,而且询盘质量都是比较好的,差不多10个询盘就可以成交到2个。我们的产品是电子元器件是属于半成品。所以在google上开发客户比较难。

那时候我每天的工作就是发布产品,报价。然后每天在福步论坛上疯狂的看帖子。看别人是怎么做外贸的。按当时公司的结构就知道,没有人能系统的教我一些东西。我们老大每天逼我们做的最多的一件事情是打电话。在网上找到客户的联系方式后就打电话。2个让我印象很深的客户是印度和法国的。这2个客户都是在GOOGLE上找的。找到后客户都有回复进行到了打样的阶段,客户就没什么消息了。这时我们就安排了打电话。第一次打电话是打给印度客户的,那时候第一次听印度客户的口音蒙了。好难懂啊。打的会议电话,整个电话是老大打的。我都没说几句。这个客户一直有联系,但是一直没下单,后面我离职后别人告诉我这个客户下单了。我还是挺开心的。

第二个电话打给法国客户的。客户是他们公司的采购总监。在GOOGLE上只找到了客户的电话没有邮箱,但是因为看到客户他们是在法国很大的家电生产商。我就打电话去要到了客户的邮箱。第一次打电话的时候就要到了客户的邮箱,是他助理接的。说明了我的来意。具体说了什么现在都不记得了。他助理很NICE的给我客户的邮箱并告知他最近不在公司。几次邮件往来后,客户要我们打样。打样的数量就已经超过了我们的MOQ。老大看到邮件后,很是兴奋。就安排工程师和我一起给客户开了电话会议。了解客户对于样品的需求等。只可惜的是样品最后没有通过客户他们的检测。后续的邮件客户都没有回复。打电话给他也是忽悠我。这么一个大客户就死在了产品质量问题上。

还有其他的一些经历值得感谢。老大每天要我们打电话。每天打10个电话给国外的客户。每天在网上搜集15个至少10个的客户信息。然后如果没有邮箱的就打电话。每天至少5个电话。我们业务部 国内和国外是在一个很大的办公室的。国内的每天打电话营销,然后我们也打电话,那时候的办公室好是热闹,像菜市场一样。氛围很好。打了几个月电话后,口语有了很大的提升。对于开发客户,搜集资料也有了一定的方法。

后来,老板看我们部门的业绩不是很理想。就要我们每个星期多上一天班。本来5天的,莫名其妙加了一天。每周休息一天。也没有说要给我们加工资。就出了一个通知,外贸部每周五天调整为每周六天。同事们就组建了一个群。大家都出谋划策怎么来维护我们的利益。和老大,总监商讨无果。我们就集体提出了离职。现在想想虽然不后悔,但是觉得那时候的举动还是很幼稚。刚毕业的时候,什么都不怕,老娘心情不好了就走人。不会多想其他的。至此外贸一年。业绩一般般。一年开发了4个小客户。其他有几个小的样品单。但是收获了不错的友谊。以前的同事到现在都还在联系。偶尔还聚聚。后续会更新。。。。。。。。今天有BOSS主持的会议。


第二份工作 也就是现在的公司。2013年7月就进入了这个公司。公司平台和展会也都还可以。最主要的是老板对于外贸部很重视。公司有2个阿里平台,一个中国制造网。每年国内外展会很多4-5个。除了广交会就是国外展了。因为以前有外贸经验,知道要怎么开展工作。前一个月每天做的事情就是跑车间,拍产品照片。PS照片。发布产品。在网上了解其他的同行信息。并归类。

8月有了一个很有质量的询盘。德国客户发来的。有具体的规格和详细的包装细节。发了几封邮件后,客户就要安排打样了。现在学了毅冰的课程才知道。我当时用的方法就是EMAIL GROUP的邮件营销。发完报价后,会发些我对于客户当地市场的了解,从其他老同事那里了解和网上了解的发给客户,你们那个国家的一些常用的规格和包装特点等等。发我们公司的一些认证。发一些以前我们参展的照片给客户分享。我每收到一个询盘都会在本子上详细的记录下来,每跟进一次后,都会在本子上写上大概的跟进的内容。方便我后续的跟进。这样的良好的习惯让我收获了很多的客户。德国客户打样之前,给我打电话介绍了他在中国一个很好的朋友,要我寄样到他朋友那里。

源于上份工作的经历,流利的英语赢得了客户的信赖。样品检测没有问题。客户就下了一个40HQ。这个客户的打款历程要我经历了折磨。客户是德国的。但是原籍是土耳其人。他弟弟在土耳其做生意。客户给我打款的时候我PI上用的是我们中国银行的外汇账户。如果知道他款是从土耳其打的话,那一开始我就会在PI上用,香港离岸公司的名义来收款。结果土耳其是属于外汇监管国家。到第10天的时候,客户才把水单发给我。我才交一堆资料给中行审核,这样款才进来。那时候我们用中行收款还不久,其他同事都没有碰到过这样的情况。资料都不知道怎么填写。那几天天天跑银行。款进来后,安排生产。尾款已经跟客户说得明明白白了。要付款到我们香港离岸账户上。要不然我们这边比较麻烦。还跟客户说了如果从土耳其打的话,会有外管局监控。但是客户忘记和他弟弟说了。尾款又一次被卡在了中行。又是交资料。尾款交资料。外管局还要审核什么报关单,提单等。还全部要客户盖章。交了资料后,柜子块到港了。我们的钱都还没有收到。中行的人回复流程是要,他们行长签字后,然后外管局签字才能帮我们入账。老板又是很谨慎的人。钱已经在中行了但是没有入到我们公司账就不给寄提单。客户是个急性子。怕他会罚钱。提前跟货代申请了14天的免堆期。柜子到港后的那几天客户天天打电话来催。还说了很多难听的话。以后再也不会和我做生意了,我不专业等等。钱已经给我们了。我们已经收到了还不寄单是骗子公司。收款这么小的事情都处理不好。肯定我们公司就是没有能力的。再一次和银行确认,钱还在中行,和老板协商。把提单寄出了。过几天款就进账了。那时候因为客户说了太多难听的话,总以为这个客户就这样BYEBYE了。

但是还是和客户一直保持着联系。毕竟是在这个公司的第一个客户。我们的产品如果没有太多的质量问题的话,客户会经常返单的。最开始询问客户货物情况,他都没有回复消息。但是发了几次邮件后,客户就给我打电话了。道歉说那时候太急请理解。还感谢我的耐心。我想说其实我不是个有耐心的人,但是这种时候我都被逼得很有耐心了。从此以后和客户成为了很好的朋友。他每次打电话总是叫我SISTER。还会跟我聊他的家庭。第一个客户顺利出柜。因为收款的事情,我才进来2个月就跟老板有了好几次的接触。又是第一个在这个公司这么早开发出客户的人。所以自此后,老板对我的态度很好。每次碰到还会问问我的情况。

10月广交会。因为成绩还可以。对于产品和市场自己有在网上了解。主管比较看中我。就有意培养我。派我参加了广交会。10月的广交会要我积累了很多的参展经验。虽然以前在上一个公司参加了上海展和香港展。但是因为上家公司的外贸系统不完善。也没有太多经验丰富的同事,所以没有学到什么东西。这次参展,对于布展,接待客户,邀请客户看厂等都有了很大的进步。也要我收获了我的第二个客户。菲律宾。在广交会上是我接待的他们一家人。客户是和他爸爸妈妈还有妹妹一起来参展的。贸易公司。妹妹很漂亮。一进来我就夸了她妹妹。会穿衣服还很漂亮。交谈中了解到客户是贸易公司,我就给了一个比较低的价格。因为知道来参加广交会的肯定都会去其他同行那边比较价格。这个我以前有在网上套用其他同行的价格,有了解自己公司大概在行业内的定位。(哈哈,以前的努力这时候有了用途)客户当天就给了很详细的规格和包装方式数量要我当天晚上报价。回到酒店后都很晚了。给客户报价后我记得都12点多了。洗漱后1点多了。只想说参展是个体力活。第二天客户收到报价后,又来了。跟我要样品。并要最低价。客户肯定是比较后觉得我们还OK 才重新回来的。我坚持了价格没有调整。第三天客户变聪明了,拿了一家比我们低的同行的价格来压价,恰好那天早上参展的时候,有和主管一起去拿过这家的目录册。主管告诉我这家的价格比较低,但是量没有我们这么大。他们的情况大概的和我说了下。(这时候不得不说这就是业务中间的运气) 我跟客户说了下这家的情况,当然也没有恶意抨击同行。只是告知客户,你们是贸易公司,肯定想要以更快的交货期来留住你的客户。这点我们就可以帮你做到。客户说回国后就会下单。虽然这个客户的量不是很大。但是和客户的关系到现在都很好。经常要我帮他在中国找其他产品的供应商。还要我帮他在淘宝上买些小东西。

13年年底,以前的男朋友现在的老公在跑业务回家的路上,遇到了劫匪。他们喝酒了。在没有意识的情况下,把他砍了一刀,幸好是在腿上。缝了15针。要是在其他地方早就没命了。住院住了半个月。14年的跨年我们在医院过的。

14年,主管要回家生小孩。我们组长就接棒主管职位。2个组长还缺一个组长。那时候老板也没有太合适的人选。虽然对我比较满意,但是我才来公司不到半年。怕老业务会有看法,就想出了投票投新组长。幸运的是,我以压到性的优势当上了组长。管理5位业务。拿团队提成。当组长后,每天除了跟进好自己的客户外,更多的就是把我认为的一些好的心得分享给其他的同事。把以前我当业务的时候,我觉得我们组长还需要做的事情补充了下。每个星期给我们组员开会,让各自讨论下自己客户的情况。其他组员来帮忙分析出策略。因为我们是2个组PK。如果哪一组赢的话。那个组就会有2500块的奖金。虽然钱不多,但是是荣誉。我们组有4都是比我来公司久的业务。刚开始的时候他们对我是有怀疑的态度的。有些人可能会觉得我胜任不了这个工作。那时候的我没有没有过多的去辩解。我做完事情后晚上以后下班去学习一些管理方面的知识。那时候最喜欢看的是余世维老师的视频。沟通的技巧。还有他对于他孩子的一些教育的方法等等。情商不能说有很大的提升,但起码知道了很多东西是可以沟通的。要按和你交谈的人的性格来去和他沟通。不同性格的人对应的沟通方式是不一样的。学习了九型人格,每个人其实都是有几种人格特征在身上齐聚的。因为组长要陪同每个业务去接待客户。在合作的过程中,以前的一些对我看法不好的同事慢慢对我的态度就有了改观。在接待上,或者对于客户的把握上我会给到我自己的一些观点给他们。

在自己做组长的同时,也开发了很多的客户。香港ADA 格鲁吉亚PETRE 亚美尼亚AZIZYAN 缅甸 越南 土耳其 黎巴嫩客户。14年3月做组长3个月后。新主管怀孕了要辞职回老家。在老板的要求下,我当上了主管。就这样有点莫名其妙的当上了主管。管理业务12个人。

交接工作不到一个月。因为主管的孕期反应很大。每天只能上班半天时间。有时候上午来 有时候下午来。客户的交接,怎么管理团队,老板的喜好是什么样的,老板的要求是什么样的。所有的这些我都还没来得及问和了解 新主管就走了。

我就这样接下主管的工作。刚开始第一个月的时候,基本每天都是小跑的。很多东西都不是很清楚。要建立自己的一个工作流程。每天分配主账户的询盘。看下同事们在平台上的产品发布的情况。每个月有固定的工作。要计算提成,审核订单,同事他们有什么问题,要及时解决,有客户来的时候要接待客户。慢慢的建立和完善了部门的一些规章制度。出货流程,培训流程,开会方式不断更新,要同事写周报表来跟进他们开发客户维护客户的进度,每个星期和组长开会讨论情况。很快就到了年底。这中间出了很多大大小小的事情,刚开始的时候可能培训机制还不是很完善的时候,。有新同事出柜子,装柜时间都已经超过了补料时间还在装柜。和货代沟通后,安排了别的船。产生了一些费用。规避此事的措施是 以后出柜要组长签字后,才能安排装柜。出什么事情组长有连带责任。后续才没有了这样的事情发生。

14年年底。我们完成了老板给的25%增长的目标。我拿到了年终奖2W。 请我们部门的同事出去玩 打CS 吃饭那天大家都玩得很开心。我们部门的凝聚力更加好了。14年5月参加了德国展(参展期间,工厂发大水。老板火急火燎的回国了) 见到了我的德国客户。送了特色的中国陶瓷小礼物给他。他请我们吃了土耳其烤肉。 14年10月去迪拜参展了展会。收获了几个客户。见了老客户,还给了我们迪拉姆。

15年很快就到了。一切都像以前那样。部门有人走也有人进来。老业务还是稳定在公司。只是今年的目标有点高。老板看到14年交的成绩单比较可观。就把我们的目标调成了增长率40%。 本来基数就已经很大了。但是没办法我和老板协商无果。只能按他的想法来。15年发生了很多的事情。5月的意大利展会,2个同事和老板一起去参展的。有个同事是组长。长得挺好看的。有天突然收到同事V的消息,从意大利发来的。她差点被老板潜规则了。老板叫她去房间帮忙弄电脑,然后把门关了就发生了事情。在同事的再三要求和威胁下,老板放开了她。收到消息后,我整个人都震惊了。因为我虽然知道有这样的事情,但是上班这么久以来还没有遇到这样的事情。我只能尽力的安慰V,叫他当做没什么事情发生一样 先把参会上的事情处理好。等回来再来商议这个事情。过2个月后V就辞职了。

7月安排出国的事宜,老板突然有天跟我说,要我帮忙安排加一个人去美国。叫我不要跟任何人说,并把那个人的护照给我了。是个年纪比我还小的90后女孩。看到这个护照,联想V发生过的事情,瞬间我就明白了。一切都在井然有序的进行。有天老板娘突然找我。说我怎么认识那个女的M。 我说我不认识。结果老板娘说司机都已经跟我说了。说他带你们去广州办理美国展的面签。原来老板娘早就知道。并且派人在跟踪这个事情,只是老板还不知道老板娘在跟踪而已。这样一场世纪大战爆发了。因为我不知道老板娘是套话的,我直接跟老板娘说有什么事情你问老板。结果老板娘竟然在老板面前说我什么都跟他说了。那段时间好累,每天都在忙这忙那。还要帮你们兜一些破事。老板娘那段时间还各种找麻烦。说什么拖车公司,以前只有一家,我现在为什么要安排3家。无非想抓我把柄,看我有没有从中间拿好处。我直接跟她说明了原因,现在柜子多了一家安排不过来。老板也清楚。财务那里的账你也都可以去查。从此以后老板娘见到我都不打招呼。我像老板提出了辞职。老板没有批准。肯定是把老板娘狠狠的骂了一顿。老板娘打电话来跟我道歉。说她就是这样的人,叫我不要放在心上,什么事情过去了就没事了。说了什么难听的话叫我不要放在心上。因为我自己买房了,压力也大。想着等年底后再走。那段时间像泄气了的皮球。没有都没什么精力做事情。现在回想起来都觉得好笑。这本来就不关我的事情。我却把自己深深陷入了人家家庭战争中。换做是现在的我来处理的话。肯定能处理好那时的关系。

顺利的参加了美国展。M也跟着去了,真是颠覆了我的三观。90后的小女孩竟然选择这样的路。自己不上班。靠着自己的美貌来吃饭。但是却啥都不懂。老板每次出门都不肯带她 怕被其他同行看见。那个女孩子出去吃饭的时候也很不懂事,什么都按自己的性子来。真是不知道老板怎么会选这样的人。我真是醉了。10月土耳其参展,见过了很多老客户。现场就成交了一个希腊客户。最关键的是这次老板没有去,团里组织去了亚欧大陆桥,还有情人山去玩了。只想说土耳其的风景美醉了。以后如果有机会,一定要和家人一起去玩玩。烤肉也很好吃。土耳其人也很友好。

11月尼日利亚的货币贬值厉害,每天回来波动很大。尼日利亚当地没有美金。汇不出来美金。以前通过地下钱庄汇款都汇不出来。我有个尼日利亚的老客户A作2年了。他也来过中国,在黑人中算是比较诚信和老实的人了。柜子到港了,美金还是汇不出。客户每天催着我放提单。要我相信他。公司如果不相信他,要我帮忙想办法。自己垫钱给公司,先要他拿到柜子,尼日利亚的罚款很重。只想说做业务真是不容易。碰到这样的事情也是没有办法,但是我总是要想办法解决。找到了我们另外一个尼日利亚的老客户B他是印度人,市场在尼日利亚。本想要客户B帮忙汇款给我们。我们把这个柜子卖给他,然后他在把这个柜子卖给A,当然协商的是中间我们不算任何的利润。只是算朋友之间的帮忙。客户B很爽快的答应了。但是客户A 不同意。就这样来回斡旋。最后想的办法是客户B帮忙找一个可以汇美金的钱庄。然后我再告诉A 要他去联系汇钱给我们。很感激客户B。 现在我们也收到了客户A的货款。事情也完美的解决。处理这些事情以后,我遇到事情就相对来说,没有以前那边不淡定了。事情发生了,总会有解决的办法。解决完后,要去想应对的预防方案,怎么去避免以后这样的事情的发生。

12月孟加拉国事件。老板想要上市。觉得以前我们的公司名字不大气,就换了个大气的公司名。出孟加拉国这个柜子的时候是18号 出柜当天还问了报关员,用旧公司名还是新公司名。报关回复用旧公司名。业务S就按照报关说的做了。结果22号报关去海关更新了新的公司名。但是没有跟我们说。也就是23号客户安排拼柜的柜子报关。有3家货。我们的用自己的抬头报关,其他家的买单出口。23号在黄埔报关的时候,海关就查到了没有我们旧公司名的报关抬头,说我们用假抬头报关。把柜子羁押在了海关。后续交了一堆的资料。客户的货代也是没有处理过这样的事情。就这样柜子拖了1个月。知道今天柜子都还在海关。客户是孟加拉国人定居在广州。客户和他的客户做的是LC,孟加拉国只能做LC。 LC上的货期要到了。客户就急了。来我们公司要讨个说法。一直不肯走。给客户出的建议是,我们重新出一批货给他,要他先赶上LC的交期。要其他2家帮忙赶下货。走最快的船。这次的货我可以先不收他的钱,等柜子海关放行后。我们再来具体商议怎么赔偿。希望柜子能早点放行。

虽然没有多大的成就,但是一直在努力的路上,一直在思考。。。
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