Monica666
2019-05-08 22:37
一年几十万美金的优质客户!
本篇优秀文章被收录在“客户发难怎么办”专题
产品Home Decor
金额$100001-300000
国家英国

今天晒一个很喜欢的客户 合作三年多了,从最开始的几千美金订单到现在去年二十多万美金的订单妥妥的收入囊中!

如邮件所说,客户上一批海运刚刚收到,现在准备付款下一个空运订单,过几天再来一个海运大货.

真心觉得开发这样的客户才能让你业绩爆发式增长 时间充裕 客户就该沉淀一个接一个 !

前几天更新的文章写过开发精准客户的好处,我不是很习惯那种每月每天达到业绩冲刺的人,特别是刚刚开始一个行业的时候,我也不是那种能承受各种压力的人。我那么多年一贯的做法就是,按照自己的方式督促自己。因为我不需要给谁交代,所以我可以按照自己的思路走。

每年给自己的目标是:沉淀VIP级别客户3-5个,合作客户20-40个,然后再客户统计表里面,把客户转化率逐年提升。再次,分享一下前天发的冰大老师说的分子分母的关系论。希望大家有所感悟。

 

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回到主题:最开始这个客户这类产品在国内有二个供应商 我们是其中之一,经过不断的洽谈 我把竞争对手搞趴下了,目前这些产品客户有单就下给我 哪怕竞争对手降价几乎成本也没把这个客户拉走 (竞争者也知道我们的存在,所以故意降价恶性竞争)

我自然是使出了吃奶的力气!各路方式方法见招拆招...

我是如何发现客户的其他供应商的呢?

首先,这类敏感的问题,和客户关系不是很稳定的时候,我们也不方便问。按照传统的思路就是自我排测比如海关数据,客户网站产品图片猜出对应的竞争者是谁?

而我发现是再一次偶然的机会,客户指定货代来提货,然后客户货代先取了另外一个竞争者的货再来拉我们的货,我就从车里的货上贴的箱唛看出了细节。

接下来就是每次出货的时候和客户货代交代以后都最后取我们公司的货,也由于路线问题返回的时候都会路过我们这边。特别是客户说近期有订单的时候,我会和货代确认是否XX 公司也出货了? 只是为了互利,客户国外货代也经常更换国内货代,所以我们私底下达成了联盟。

本来一切都很好很顺利,一年后的一次,我们货装车完了,司机把路线搞错了,那次我恰巧不在现场,所以另外一个供应商知道了我们的存在,而且我们的货比她们还多,然后恶性竞争开始了。她们为了争取客户更多订单,把部分产品价格调制成本价,就是10个产品,1个产品不盈利,一个产品赚5毛的方式,1个产品赚10%的那种,后来我核算过那份报价表,发现是随机调整的价格,因为她们知道我给客户供货,不知道我已经知道了她们知道我给客户供货。所以这个GAME 就这样开始了。( 这样的桥段在老友记里面Monica和钱德爱情报关的时候,菲比调戏钱德那段,非常有意思, 就是一种博弈心理)

 

那么你们会问,我怎么知道这个事情的呢?

这个得依赖于平时和客户得关系维护了,客户和我因为某个产品杀价得时候,我就知道其中奥妙,然后我直接和客户说,XX公司得价格 你能否把报价表给我,我和公司申请重新核价。

客户发给我得PDF报价单和我曾经自己搜索到得模板是一样得,所以说明这个信息是真实得。很多人是按照这个价格再压缩自己利润争取后续订单,那我不愿意这样合作,我该怎么办呢?

 

我把报价表打印出来,认真分析报价。那种成本价格得我自然不会妥协,不然客户认为你之前价格那么好,这个形象也不好呀。 再者,成本价格做生意,没有意义了。

 

我和客户再次沟通,我说他这个价格是恶性竞争。这个价格确实和平时报价差距很大,客户也会有担心质量。

所以我得机会出现了,我为了争取客户把以后所有订单归我们,也理清楚了客户为什么2家供应商得真正担心得问题。我们最后得报价是再原来基础上部分产品下降价格,比如1.5美金,我报价是1.48美金,

显然合作中,客户更加信任我们。 才有了分析那份报价得机会。

加上后面和货代得确认,客户确实最近一年多订单都是给我们得。

 

这个案例告诉我们。客户的货代不一定就是无价值的。货代和我们是一体的。

我们的客户是国外的客户,货代的客户是我们客户的国外货代。要知道,客户会换点我们,货代也是会经常被国外代理替换的。何不联手做生意呢?

 

喜欢就给我点赞,并分享你们的更多心得。一起开心赚美金吧。

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Monica666 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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