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connie丽
2016-04-13 18:18

艰难拉锯式谈判终于拿下2W多刀,5000pcs订单

此客户从来没有像这次这么艰难的谈判讨价还价,此款产品是去年10月份广交会挑选产品,中间来来回回折腾好多次样品,首样,改颜色及款式又重新开模,折腾得客户自己都不好意思say sorry!哈哈。好吧,反正选中的产品下单是逃不了,我就先搞定样品再说价格,这个也是老江湖买手的一贯风格(貌似毅冰老师也说过这话,哈哈)最终客户选中的同款产品一个有把手一个没有把手,我就按部就班的报了两种价格,但是总有种预感客户会选中有把手的产品但是没有把手的价格,果不其然:

QQ截图20160413170523.png

下方我的回复,我先不直接降价,因为此价格之前就已经谈了好几次实际是已经confirmed了,看客户怎么说!QQ截图20160413170644.png

没有想到客户搬出前年的价格还称了重量,不亏是老江湖!

QQ截图20160413170921.png

既然你列出疑问,那我也表明价格差异给你罗列出来:

QQ截图20160413171306.png

一个是客户要求我们用标准箱规,这样就会浪费很多空间没有办法装产品对应的成本也增加了很多;其二,是否有把手本来价格就不一样,不仅仅是把手差别,还涉及到包装,彩绘等成本;其三:人工成及原材料跟一年前也不同,所以你不要拿之前的价格来说,但是呢?我们这个时候也要适当的稍微降低给他台阶下不能死死咬住不放!结果呢,客户觉得还没有到达语气的价格,见客户回复:

QQ截图20160413171921.pngQQ截图20160413171855.png

好吧,既然客户也理解情况不同,目前的问题主要是客户预算已经结束了,这个是问题的关键所在,好吧!现在也差不多可以收到了,我也稍微再降低一点点$0.07让客户知道我们也在努力的配合,最终隔天就收到订单啦,哈哈!

QQ截图20160413172444.png

总结:

1)谈判过程不要轻易去问目标价,就像毅冰老师说的因为我们不知道客户所说的目标价水分多大,到时自己这么死的都不知道,哈哈~这也是为什么我一直不问客户目标价的原因!

2)由于是老客户老江湖,客户会提成质疑,那我们要有理有据的说明差异化;

3)因为是真的这个订单肯定会下单,只是客户一直在磨价格达到最大利益,所以过程得慢慢来降价幅度不能太大以便让客户觉得你水分太多,后续更不好谈了!在此过程也非常感谢中国办事处业务的配合,点赞,哈哈!

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