紧急通知:如果你的米课圈APP出现【频繁闪退】的情况,请先【卸载该版本】,并在【苹果App Store里搜索:米课圈】下载正式版即可正常使用。
写文章
德芳
2019-06-09 12:00
你不是工厂,我为什么选你?
本篇优秀文章被收录在“客户发难怎么办”专题

这几天不管是在甬米群里或是聚会时,大家都有提到贸易公司或SOHO面对客户,问我们是不是工厂时该如何回答?这个问题其实就像开发信的邮件该如何写一样的老生常谈。有时候,就是因为常见的问题,我们若掉以轻心,可能一开始就拍死在沙滩上了。特别对于外贸新手,一定不能忽视常见问题。

这次0531-0605迪拜拜访新客户,恰巧就遇到一个新客户非常犀利地地提出了这个问题。

老实说,在拜访这个客户前,我们从相关背景调查上并不能看出是本行业重点对口客户。所以并没有太在意,甚至因为大热天,再加上本身客户的Edi holiday, 我们内心想,万一被客户放鸽子了,不去见也罢了。我们这次总共约见了10个客户,差不多一天见2个,有两个客户因为开斋节及开斋节后的假期没办法见,放我们鸽子了。我们表示理解。

这一次完全是我自己的执著和挑战选择开斋节期间拜访新客户,虽然大项目订单因中美贸易战暂缓,但是对于开拓新市场,调研,小订单及客户资源人脉的累积,收获还是挺大的。我这个人的性格有时属于,不入虎穴,焉得虎子。我比较提倡实践出真知,很多看到的东西要去实地论证。眼见为实。

言归正传,当我们走到这个客户仓库时,一时半会还找不到办公室的门在哪里,因为仓库若干,主要是以塑料产品为主,有自己在迪拜的工厂。(这一次最痛苦的就是,你在室外逗留一到两分钟,脸和眼睛直接晒红晒伤)

和客户大老板问了好后,看得出对方不屑一顾的表情。估计是看我们两个丫头骗子太年轻,和他们老先生比起来。懂个啥做生意的。然后直接问,你不是工厂,我为什么选你(明显,对方已经看过我们比较low的官网)

这一次我们每一个拜访的客户,基本都会展示我们大行李箱带过去的样品,正当我准备开箱展示的那会,大老板直接喊住,叫我坐下,先回答这个问题。我的乖乖,当时还真的有点震住了。

幸好,俺都是扎扎实实在外贸上奋斗着,平时也持续学习着。我应当记得这类问题可以在汪晟师父和毅冰老师的课程里提炼出答案。因为行业不同,产品不同,遇到的客户情况不同,我个人觉得没有标准的答案。

今儿写出当时回答客户的几点内容,仅供我公司小伙伴们及有需要的相关外贸朋友自行参考。

1. 从对方供应链渠道和公司运营模式反推及论证。这点要建立在你一定了解过对方公司的主营产品。A. 你有自己的塑料制品工厂,party产品从美国批发商供货。同理,我们有自己的***工厂,其他相关party产品我们是多年合作的专业工厂,如同你的美国批发商一般,他们是贸易,你为何要选择它?我们有工厂,如你一样。不代表所有的产品需要自己生产。B.举例苹果公司和香港贸易商的生存之道。

2. 订单数量无起订量,整合不同客户订单数量一起生产,优化生产成本。

3. 我们客户多且帮你整合产品,大大减少出运成本。

4. Party一站式采购,减少客户人工管理及其它各种成本。

当我淡定地说完以上四点的时候,客户已经看到了我的诚实,专业和真诚。脸上开始有笑容。后面的沟通自然是由我们来主导的。

在此,我还想补充如下几点。

1. 汪晟师父有句名言,永远不要正面去比价。在客户看来,我直接找工厂,就能拿到最好最低的价格。其实是个误区,有很多的客户并不太可能拿到比贸易公司更好的价格。需要举实例,我们就有客户尝试过,最后反过来又来找我们了。从产品开发设计创新能力,资源整合,及内部员工软实力上去提升客户的认知。你不是一定要找最便宜的价格,你知道自己要什么。而这种知道客户需要什么的大多在贸易公司上会略显多一些。

2. 提炼自己公司的优势,比如每年定期走出来拜访客户,这一点还是让很多客户觉得距离拉近,安全感加固。

3. 公司每年坚持的展会,一件一直持续在做的事情一定会让客户看到实力和可靠。

4. 1-2箱产品免费试卖(在常规款清单表格里选)

5. 做网站能力强的同学,免费增值服务,给客户建站,这点可以用上。

6. 有很多好域名的同学,免费增值服务,送域名,若结合第五点就更完美了。

7. 仓储能力强,可以不用按时出货。长时间免费堆放。

8. 付款方式,账期(这点我是做不了,但的确有很多人打败你)个人觉得,看自己实力和需求点了。

9. 销售能力强的精英,可以免费定期给客户的销售团队培训,演讲。

10. 相信缘份和时机,今天我来了,或你我相识,注定就是我们合作的开始。只是时间长短而已。

最后,如果你的产品是没有办法去讲服务和整合的,那么可以从和工厂合作,入股,或以客户代理的方式谈起。先取得信任。我的原则是,1. 深知新客户背景,且已取得客户信任。直接摊牌,自己不是工厂,可以拿佣金。2. 搞不了新客户,那就从供应商入手,加深感情,深入谈合作,入股,哪怕形式上的也可以。以股东身份形式参与。就算1%-5%的股份那也是自己工厂。3. 很多大公司的硬性规定就是要工厂,才和你合作,那么换身份,以工厂业务员的角色联系客户。4. 如果都不行,那就先放放。时机还未成熟。

一边陪娃,一边写文章输出,不是写不出,是时不时被打断。所以写了一个半小时。直白说,需要攒积分,下次私密晚宴见@汪晟 @毅冰HK 看完后先点赞,后评论,么么哒❤️

这一次迪拜行,特别感谢@Bryan以父之名 给了我很多非常有用的指导,才让我这次无任何腰背疼痛,平平安安舒舒服服地回到大中国。

在米课圈,我们总能找到很多相关国家拜访经验的高手,他们无私分享,互帮互助,感谢,感恩❤️

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
德芳 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (92)
最近
最早

德芳

party queen外贸文艺女青年超级辣妈. 痴迷外贸销售. 擅长客户沟通、深挖客户需求. 个人武功秘籍“吸心大法”

举报

举报原因:

垃圾广告
人身攻击
抄袭侵权
违法信息
取消 确定

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定