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Monica666
2019-06-12 08:48
(Monica666原创)如何深挖老客户?
本篇优秀文章被收录在“开发客户有奇招”专题

昨天晚上分享了一下这个话题,主要分享了一个客户从2016-2018年三年的变化及影响因素。在此分享给其他小伙伴吧。

提纲:27个细节点!

1 所有和客户沟通的点滴细节都记录下来。

比如Skype, WhatsApp, WeChat, Email, 电话等

细心的你,也可以自己定制一份客户的细节清单。

 

2 和客户分享周边事情及照片,去感受客户是什么性格的人? 帮客户画像 .

比如客户是有个女儿,通过不定期聊一些话题,从而我知道这个客户家里种了一棵柠檬树,客户有个大院子,客户不爱宠物,客户有点工作狂,客户不爱做饭等等。

 

3 客户一般工作时间段是什么时候,家庭生活是什么时候?

这样你会知道什么时候和客户聊什么话题。什么时候给客户发信息是一种打扰。什么时候发信息能增强彼此得沟通。

 

4 客户在乎家人什么,可以更好的帮助你选礼物。

客户孩子喜欢画画,家里都是涂画再墙上,客户很接受这样的事情。孩子最近不爱吃饭,客户每年什么时候陪孩子去旅游等。

 

5 客户工作中在意的细节是什么,客户公司的合作习惯是什么?

客户不需要很多供应商,只需要一个能长期合作的供应商。价格不需要最低,但是重视质量和服务,交期,沟通等细节。在意的是一个长期的合作伙伴。

 

6 客户的销售渠道是什么,客户的客户在意什么?

客户主要是展会及当地大的公司合作项目,

 

7 客户的产品链是什么,客户核心业务是什么?

通过网站去分析客户的产品还有什么,我们合作得产品业务占客户业务比例得多少。

 

8 客户的公司构成是什么, 每个核心成员都负责什么?

客户是3个老板构成得,客户是其中之一,负责部分业务及采购。

 

9 客户参加什么展会,客户需要什么样的支持?

2年一次得当地行业展会,展会前半年和客户可以探讨展会事情。

 

10 客户的仓库人员多少,怎么样注意发货细节,让仓库人员更加喜欢你们公司?

客户公司总共多少人,包装及装箱单,外箱标签等备注。

 

11  客户的定价是什么样的,进口成本是多少,可以接受的进口成本是多少?

通过自己搜索及客户适当的沟通。大家学习料神的方法会更加准确。@料神Sam

这也是我加入米课的原因,土方法能力有限,需要更加系统化的知识!

 

12  客户的公司发展年限是多久,发展潜力怎么样?我们应该如何支持?

 

13 . 客户的竞争对手是谁,如何协助客户争夺更多的市场份额?

 

14 客户每年的订单金额,产品款式数量有无增加,价格怎么调整?

 

15 新品如何推广给客户?

 方式方法很多,我一般是三个时间段。

A 新品刚面世的时候,优先优质客户。产品的图片+基本的产品资料+大概价格

B 新品3个月左右的时候,有了一定的市场反馈,而且产品也稳定不存在大问题。

C 客户2年一次的行业展会的时候,主动随货送新品样品,每个样品做好备注。因为之前客户意向不是很强的时候,也许是没用心去推,也许客户不那么喜欢。所以这个时候告诉客户市场反馈很好,让客户更加重视,然后免费送客户样板,展会的时候也可以很好的帮你测试当地市场。

 

16 专业知识的推送。 

关于产品生产工艺,材料到加工,到QC 到出货细节到产品资料的制作。如何储存产品,如何分辨材质的优劣,如何知道生产过程中如何把控品质等。

 

17 工厂生产照片, 视频的不定期推送。 

每次挑选几个代表性的产品,真实就好,不需要太高大上,反而客户更加信任。

 

18 产品高清晰照片发送。 

额外增加的服务价值,高清晰的产品照片可以发给客户,或许客户可以做海报,目录,网站等。 如果条件允许也可以专门为客户的市场或网站定制一系列照片,毕竟有些客户不会采用供应商的照片。

 

19  行业资讯的发送。

客户当地或者是周边几个城市/国家的行业咨询,客户反馈等,也可以是新产品的开发,等

 

 

20  每年到了年底,把所有客户的PI 打包发给客户,方便客户做年度核算总结。

附加自己整理的报告。让客户一目了然每年和我们合作得状况。从客户第一次问我这个东西开始,我后来的2年都主动给客户,而且只要是我看中的客户都会有这个动作。

 

21 延误交期小货,主动承担运费。

由于我们的问题延误交期或做错货,客户急的我们都是自己运费寄给对方,然后客户去年开始说目的国清关也是额外的费用,我们也乐意去承担了。通过客户目的港费用,可以大概知道客户的进口成本 。

 

22 通过客户订单统计跟进客户。

发现客户没有按照订单规律下单的时候 , 我会试探的问一下情况,有时候客户不一定会回复你,我就会用利益刺激客户。一万美金以上,我们会赠送优惠卷,再来年的订单中抵扣。

23 如何控制交期  

一般交期是15-20天。产品的特殊性,需要定制的时间。所以前期的错误率需要通过重复的检查大大降低人为的出错概率。

a 把客户往来Email过滤一次,然后客户采购清单打印一份,对照做PI ,把检查完的PI打印出来,再次检查无误后,对照PI打采购单,然后采购单和PI确认无误 2天内再次从原始文件到采购单的最后一次确认。也可以把三份资料给同事一起核对。

b 采购单安排之后,2天内把复杂或者容易出错的款式再次进行确认,防止下单人员出错。

c货好之后,出货之前亲自抽检,也可安排细心信任的人帮忙检查。

d 每箱装有packing list 供仓库人员顺利验货,增加对我们公司的好感。

e 对应的给客户一份packing list , 比出货报关的更加详细。万一仓库发现问题,客户第一时间知道如何检查,也方便客户反馈问题的时候清清楚楚和我们沟通。

 f 如果其他供应商的出错概率是3% , 我们减少到了1-0.5%, 我们是不是赢得了客户全公司的认可呢?

24  和客户的货代搞好关系,

会更好的帮助你们了解客户的情况。

25  巧妙的通过送礼物,加深客户对我们的印象。

看和客户相处于什么阶段,前期需要注意一点,到了关系很好的时候,可以选择个人化一点的东西。


26 重点客户整理文档归类要详细

27 学会借力包装自己的团队,学会借力拿下更多订单。

只要你有一双善于发现的眼睛,你会发现身边很多东西都可以是你的力量。 

感谢小伙伴对我的认可!如果是你需要的就拿走 不是你需要的 去寻找你需要的东西

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Monica666 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Monica666

家居礼品行业 多年外贸 宝妈精力有限,事情太多,压力太大! 静心学术与道的结合,消化冰大料神汪大课程 希望尽快实现财务自由! 要学会不断给人生做加法和减法!

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