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Janeqinqin
2019-06-12 19:02
别说这些细节你不care

之前写过一篇文章《如何挑选又美又称心如意的商业礼物》,后来有朋友私下反馈说,原来送礼还有这么多学问,要这么费脑去做呀,呵呵,其实越是点滴细节,越是能够展示你与众不同的机会。

今天跟大家再分享分享外贸中一些可以打造Aha moment的细节点,比如招待国外客户的来访。

1)订酒店

常规来说,有三类客户,一类喜欢自己探索,动手能力强,偏好自个在网上搜;一类是不好意思开口求助型,或是与供应商缺乏私交感情的关系;一类是依赖型,迫切需要他人的推荐。

这三类客户我都碰见过,事实证明,都有可供自己发挥的空间。

第一类,可以选择和客户碰面闲聊时,顺道问问客户对酒店的感受,出行还方便不,为什么会订这家酒店等等,这样一来,你立马就可以知晓客户的大致性格特征和最在意的需求点了,这时候你若能默默记下来,下次再投其所好,主动在客户来中国之前就发一些hotel reference给他, 他必定会颇感意外,怀有感激。哪怕最终他没有选择你推荐的酒店,但是你这个“投其所好”的贴心行为又怎会不打动客户的心呢!

第二类,我曾经遇到过2个客户,他们来上海参加展会,一个是自个根据展会举办人的推荐,另外一个客户是,他关系较好的供应商在外省,供应商不大熟悉上海或是也懒得做功课去特殊寻找酒店源,于是也直接把展会举办人的酒店推荐一览表扔给客户作为参考了,结果是,两个客户住的酒店都让他们各自很抓狂,需求点根本没被满足。

后来,我跟他们分别认识后,了解到他们的痛点,在第二次他们来上海时,我推荐了合适的酒店,他们非常开心,觉得我帮助他们解决了一个好大的问题,出差感受上自然是轻盈喜悦多了。以至于我推荐的酒店变成了他们随后几年常住的酒店,哈哈!

第三类,依赖性的客户,从某个角度来说这类客户是最好了,我曾经也分享过,你要让客户多多“麻烦”你,麻烦你越多,你越有机会走进客户“你很难被替代“的心智模式。

你可以不光把他的酒店安排妥妥的,还可以做一份简略地图,比如周围有什么交通工具,有什么餐厅,附近的特色是什么,换汇地点,怎么从酒店到达购物中心,大约需要多长时间等等,你全方位的帮他打造一个安心的选择。

2)吃饭点菜

千万不要认为点菜是一个小事,哪怕你去的是高档餐厅,菜点的不对,也未必能博得客户的“永恒记忆”。

点菜主要分为3点,一,你要熟知国外客户的习俗,最基本的,比如穆斯林国家的,你就务必不要点猪肉,应该带去清真餐厅;二,询问客户的偏好,比如他是否不吃辣,素食者,或是忌口某种食物,再高级点的,若你能之前在与客户的相处中就留意到客户是一个糖料病患者或正处于减肥状态,你便能更好把握你点菜的品类;三,菜系的搭配,凉菜,主菜,点心,是否搭配的得当,份量不多不少,颜色看起来是否也爽目,这些不仅是一个人体贴的表示,也是审美能力的体现。

我有2个客户,每次来上海,极其喜欢与我吃饭,因为我让他们感觉特别轻松,不用费一丝的脑力,菜单基本自个不翻,全交给我,我因为太熟悉他们的口味了,每次都能得到客户的赞誉,而且我还不怎么太重复菜系,能经常恰如其分的surprise下他们。有时,他们与其他供应商吃饭时,甚至还会让对方打电话过来问我一下,呵呵!

3)游玩

第一次来中国的客户,或是客户在中国呆的时间比较久,行程安排的也很松,一般我们会给他们安排一些游玩项目,其实会玩也是一门技巧,说白了,我们的目的就是让客户开心,由此加深彼此的关系。

虽然每个地方都会有一些景点特色,还有,你以为好看的好玩的,不一定在客户眼中就是好看的好玩的,所以,了解客户非常非常的重要,这些,大都不是临时抱佛脚的功课,从你第一天认识客户起,这个功课就应该一直在持续进行了。 当你发现客户是一个好动的人,你可能适合带他去热闹点的地方,刺激点的活动,当你发现客户是一个偏静的人,你可能带他到某个环境很好的公园走走他就很开心了,当你发现客户是一个恐高的人,你就绝对不要带他到高点的地方引起他内在的不适感。

游玩过程中,拍照也是一个不可忽视的环节,有的人,给人拍照,相机或手机咔嚓咔嚓几声就算完成了,也不管背景是否可以选择的更好,或是拍出来的效果如何。这个时候,你若能拿出“时刻为客户着想”的极致服务态度,你就会帮他去考虑站在什么角度拍为好,客户最好的状态你是否抓拍到了,等等。过后,你可以把精美的照片挑选出来发给客户,甚至小小编辑下做个Vlog,或将来某一天你为客户准备礼物时,也能用到这些照片。

所有的这一切,与其说你在为他人辛苦服务,不如说你也是在为自己创建更多让客户认知你的机会。

4)逛街购物

中国的物品物美价廉,种类繁多,是很多外国人心中的购物天堂。你若能根据客户的消费水准,偏好,推荐一两个合适的地方,对他们来说,这趟远行就个人私欲而言被大大的满足了,自然他们也会感激你。

购物中,有一个比较忌讳的点是:你帮客户去与商家讨价还价。我早些年的时候,也犯过这样的错误,以为维护好客户的利益是我的职责,但是后来发现,大可不必让自己太多卷入价格的争锋中。原因有二:一是有些商家看到是外国人,所以开的起始价格会很高,你熟悉这些规则,于是使劲的帮他讨价还价,最终成交价格可能就是原先的30%甚至更低,久而久之,你的客户就会形成一个印象,对待中国人,是要狠狠还价的,初始价有很大的退让空间,这种心理说不定会转嫁到将来的商业谈判上,对你就不利了;二是你其实也拿不准客户的心理价位到底能承受多少,你又何必在那辛辛苦苦让自己受累了,有些外国人,砍价的能力超出你想象,连我这个中国人都不好意思开口,可是人家就是给拿下来了。所以,静静陪同,让客户感觉你在他身边他心理上很安全就很好,顶多就是看到商家太过于宰客户的时候,你出来周旋下。

我常常与朋友感概,做销售是最锻炼一个人综合能力的,再若涉及到国际贸易,你整个人会经常处于一种需要吸收新知识的状态,而当你的知识越丰厚,认知视野越广阔,你越发现有太多可深专学习的地方,哪怕是一个小事,当你做到极致(@毅冰HK 的思维方式强推😜),它就有可能让你多一层赢的筹码。

@阿拉蕾小编 加精😊

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Janeqinqin

一个有情怀的外贸人,爱码字的思想分享者,有一双善于发现美的眼睛 足迹20+个国家,喜欢与人打交道,有一颗好奇不老的心😊

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