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Elevan
2019-07-11 21:03
(Elevan原创)除了订单,你还能给供应商什么?
本篇优秀文章被收录在“客户发难怎么办”专题

              ( 我可以自信地说:错过这个系列文章,你最少错过一千万54.png。)

过去或当前和供应商合作中的你 : 96.png96.png96.png

1) 是否被气的想骂人?

2) 是否不受供应商重视?

3) 是否觉得供应商没有危机感?

........

造成这些问题的根本原因,既不是因为你太美遭供应商嫉妒,也不是因为你抠门,遭供应商嫌弃(开个玩笑05.png),而是你玩不转 供应商评估 & 供应商绩效。

关于“供应商评估”,我在上一篇文章中写的比较详细了,可供各位参考。那么对于经过评估,已经合作中的老供应商们,很多公司往往心存偏袒从而免除之间流程造成了很多问题和损失(各位可以思考一下自己公司有没犯过这种错)。

·产品生命周期如下图所示,是指产品从投入市场到更新换代和退出市场所经历的全过程。

1.png

·供应商生命周期:从供应商的开发、供应商的认证引入、供应商的绩效评估和风险管理到供应商废止的全过程。

2.png


所以,“供应商绩效”就是为了尽可能的避免风险和损失。

那么,我们怎么把供应商绩效“简单”、“粗暴”地搞定?

两个字 --- 盘他 ” 。


一、供应商绩效的内容

1.1 产品价格:采购成本的利润杠杆效应

           3.png


通过上面示例表格,我们可以清楚的看出总成本降低10%,利润率增长了100%

4.png

而上面这张图片中的示例,采购成本降低 2%,带来的利润杠杆效应竟然达到10%

对于合作中的供应商绩效管理,控制成本自然是我们都普遍关注的,至于每个公司统计的维度根据自己的情况设定即可。你也知道价格重要了,所以是不是幻想着压低供应商的价格来给自己拿客户订单增加竞争力,但是在实际谈判中,却一直吃供应商的闭门羹。

WHY?因为你可能不完全掌握的技能 →→→ 透视供应商的成本

通常制造型供应商的成本包括以下几块:

①   直接材料:构成产品实体的材料,即我们能在产品直接看到的。例如做衣服的,那么面料、拉链等就是直接材料。

②   直接人工:在生产线上直接生产产品的员工成本。

③   制造费用:厂房/设备的折旧费or租金费、能源费用、间接材料(例如工人在生产衣服的过程中需要穿戴的一些防护具)、间接人工(例如生产车间里的核算员、仓储管理员、叉车工等)。

④   销售费用:销售人员的工资、差旅费用、营销费用、招待费用;货物运输的物流费用等。

⑤   财务费用:公司运营中需要和银行贷款的利息费用;银行支付的手续费用等。

⑥   管理费用:除了以上五点以外的费用都基本可以归类为管理费用,这块费用非常重要,我的一个新外贸项目工厂之前的管理费用比例高达14.2%,要想降本增效,管理费用这块可以深挖。


1.2 产品合格率:合格率 or 退货率

通过“产品合格率”的数据统计及分析,可以反映出供应商的产品品质管理状况。在公司没有发展到足够大的规模之前,你可能也不会用到Oracle、SAP Ariba这样的供应链云平台管理工具。6.png

其实,小米加步枪的OFFICE也可以,一定要养成录入数据分析数据的习惯,数据是新的生产力

5.png

当我们发现供应商的产品品质出问题时,需要注意以下几个点:

  1. 保护问题产品的现有状态(尽可能的不要破坏“犯罪”现场),同时由技术或质检人员对问题进行初步的分析和判定。

  2. 第一时间通知供应商,初步判定问题的责任属于供应商的,应及时通知对接联系人;问题严重的,可直接与供应商高层联系。

  3. 确认责任方,要协助供应商一起查找和确认问题原因,这会涉及到后续惩罚或赔偿的事宜。

  4. 应急方案,帮助供应商一起解决问题。

  5. 预防方案,同样的跟头不要再摔,正如老话说的:事不过三。


1.3 准时到货率:准时交货数÷合同约定数×100%7.png

准时到货率统计属于对于供应商的交货管理范畴,除了统计这些数据以外,我们真正要做的是及时了解供应商的生产、交货、运输等情况,在出现问题的时候需要和供应商及时沟通并一起寻找解决的方法。

1.4  配合度:沟通及处理问题的时效性。

对订单洽谈、订单进展、订单问题、售后服务这些环节中供应商的反馈速度进行考评。这个纬度就跟谈恋爱一样,我相信米课圈的小伙伴应该都懂,所以此处忽略5000字的阐述。

 

二、供应商绩效考核

  1. 考核目的:这是对于供应商的一种监督机制,通过对过程的了解和监督,进而判断是否能够实现我们预计的绩效。不仅对于当前的生意至关重要,更可以用于判断哪些供应商可以满足我们公司未来的发展需求(人无远虑,必有近忧)。

  2. 考核频次:月/次

  3. 考核内容

   ① 产品价格 --- 分数占比 20%

   ② 产品质量 --- 分数占比 45%

   ③ 准时交货 --- 分数占比 25%

   ④ 反馈速度 --- 分数占比 10%

提醒:四个板块的百分比可以根据自己公司当前供应商的情况做调整,以上仅供参考。

  1. 权益和措施

       

8.png

      (提醒:权益和措施可以根据自己公司当前的情况做调整,以上仅供参考。)


三、 提高供应商绩效

当你有了供应商绩效的意识,又掌握了统计分析的方法后,就要去思考如何提高供应商绩效,也回到了这篇文章的标题:除了订单,你还能给供应商什么?

  1. 思维颠覆:把供应商当客户对待。

举个例子:通常很多人会认为自己给供应商订单做,给供应商赚钱的机会,所以供应商理所应当地应该把你当衣食父母尊重,逢年过节,供应商给你送礼都是正常的。我和我的合作伙伴都是相反其道而行之,我们会主动去给供应商送礼,关心供应商的难处并尽可能地协助解决,长期收益。

  1. 具体方法:34.png 葵花宝典 34.png


3.1 派人驻厂

核心问题:谁来管?管什么?怎么管?

谁来管?--- 品控、技术、生产、采购…

管什么?--- “人、机、料、法、环”

9.png

①    人员:管理他们的按时到位和加班工时

②    机器:主要的生产机器、测试设备、辅助配件等

③    物料:主生产物料、辅助物料、半成品/成品的库存、报废品的管控

④   方法:技术图纸、操作指导书、流程作业书、检验标准及流程、需求计划、物料计划、产能规划、生产和供应计划、招聘和培训计划、合作协议、保密协议等

⑤   环境:生产环境的设施配置、安全措施等


3.2  对核心生产或检验工序进行检查

怎么管?--- “现场稽核”

10.png


3.3 让供应商及时反馈生产状况

及时反馈:小时/天/周? 主动or被动?

11.png


3.4  安排技术/管理人员对供应商进行指导培训

举例:班组建设与班组长胜任力提升

第一单元 :认知制造业发展趋势和一线管理者的重要性 

一线管理的发展趋势

一线管理者职业规划的自身定位

现场管理经常出现的问题

一线管理者应具备的能力模型

第二单元 : 一线管理者的角色和应具备的意识

一线管理的五大职能

现场管理者的角色:家长、警察、消防员还是教练?

岗位的五个基本问题

21世纪所需要的人才

现场管理者应具有的七大意识


3.5 对供应商原材料、半成品进行检查

举例:钢材到货检验(材质报告、证书、外观、尺寸…)

12.png

3.6 让供应商提供每日生产报表及检验报表

spacer.gif13.png

3.7 加强采购合同中违约责任条款的约定

采购合同的主要内容:

  1. 商品的品种、规格、数量;

  2. 商品的质量和包装;

  3. 商品的价格和结算方式;

  4. 交货期限、地点和发货方式;

  5. 商品验收办法;

  6. 违约责任;

  7. 合同的变更和解除条件;


在签订合同时,应明确规定,供应商有以下三种情况时应付违约金或赔偿金:

  1. 不按合同规定的商品数量、品种、规格供应商品;

  2. 不按合同中规定的商品质量标准交货;

  3. 逾期发送商品。


3.8  给供应商较好的付款周期和付款方式!

A、付款周期

尽量避免对供应商的货款进行延期付款;

举例:如供应商的国内客户普遍付款周期为货到、发票到一个月支付,那么我就尽量付款周期低于一个月,一般1-2周。

B、付款方式

尽量避免用承兑汇票的方式支付,减少供应商贴现的成本。


3.9 对供应商进行一定的奖惩激励

  1. 价格调整

  2. 订单增加

  3. 商誉背书

  4. 信息奖励

  5. 淘汰惩罚

  6. 新品/技术共同开发


除了以上几点以外,还有很多可以做的(记住那句话:把供应商当客户对待),考虑到解决问题的普遍性,在此我先不分享我当前在做的更高阶玩法。过去几年,接触了几万家外贸企业老板,看到他们当中很多人因为供应链端的不重视而苦苦挣扎于行业的残酷竞争中。

15.JPG

希望这篇文章能让当前在供应商管理方面困惑的你有所收获,如果反馈不错,会在后期分享我是如何在18-19年短时间内整合近20亿年销售额的三家行业巨头,形成战略联盟共同布局“供应链+外贸”模式,快速构筑壁垒轻松甩开同行到市场上“抢钱”的93.png93.png93.png

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Elevan 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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没有谁的幸运会凭空而来,只有足够努力,才会足够幸运。

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