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贝拉
2016-06-27 15:55

16-06-27 料神在线群答疑(支招对付只付小比例订金的客户、中东市场的开发以及细分搜索的方向)

下午想偷会懒就在群里逛着,正好碰到料大来巡视后宫群,然后整理了下答疑内容,话不多说,直接上内容: 

云云:@Liaosam 老板只同意付款方式30%,70%件提单。用自己货代,这种情况下,怎么分步骤付客户比较容易接受,客户只会付个10%,20%的那种。

Liaosam: 要么搞定老板,要么搞定客户呗!

跟老板说客户价格嫌高,比他现在采购价格高。而且正常条件下客户都是用自己货代,我跟客户谈了好久他才同意用我们货代。客户说愿意试试我们质量,他跟他们采购主管商量看看我们的价格。但是如果价格能接受,预付款只付20%。以前被供应商坑过,第一次合作的公司,现在公司财务规定就是20%预付。

跟客户说,我们只对合作两年以上的老客户收取20%的预付,其他都是统一30%的预付。不过有时我们也会针对一些新客户只收20%,例如空白市场的新客户。但是今年我们工厂扩建,找银行融资贷款,现在资金压力比较大,所以请您理解我们需要收取30%预付款。(给自己缓冲时间,同时等老板意见,等客户意见反馈。

如果客户不同意,而老板松口,就回复, ok we understand your concerning. 

Let me talk with our boss directly to see whether we can accept 20% advance deposit sepecial for your order)

然后等个一天再回复,ok our boss accept 20% advance payment。 这种事情得两边使劲

 

 Jony:

QQ图片20160627152129.png

就上图红框这里不显示表格,客服说就这样就好了,contact form已经建立了一个form

2.jpg

liaosam: 

3.png 

点这个Contact,在普通的PAGE页面放CONTACT 的表单代码即可生成表单,再设置一下就可以使用了。你是用的 contact form 的方法,我觉得 CONTACT FORM 7插件来做联系表单更好用一些。

 MoMo:Sam,foxmail 7 的绿色版本不能设置定时发送,对吧?

 Liaosam:其实可以用用新版本了。以前我比较排斥 foxmail 新版本,但是7.0老版本也有问题,邮件多了以后运行就特别卡。

 MoMo:新版本还能看到客户的所在地吗?

 Liaosam:可以看到时区,但是国家地点就没有以前详细了

4.png

点击这个。

 MoMo:你现在用的这个是哪个版本的呢?

Liaosam :绿色版啊。每次启动都像假死了一样。。文件夹已经几十G了

Riley: liaosam,我这里有个100万美金的合同 都搞定90%的文件了,客户非要一个Consent  to act as first director(出任首任董事职位同意书),还要正本,去哪里弄啊?

Liaosam:哪里的订单100万美金?另外,要这个文件干嘛?

Riley:俄罗斯的。我签过很多合同 很少要这个委任书的

Liaosam:…… 俄罗斯的订单有时候不是真的一单100万USD。

很多俄罗斯客户,合作之前会签订长达七八页的俄英双语的“总合同”,金额非常大但和你没关系,只是客户用来银行付款用的。我签过200W usd的总合同。不过客户下单一年不到70w usd

Riley:这个是签订一年的独家销售代理合同,我们不销售其余俄罗斯客户,也是对客户的销售能力要求。否则我们就卖给其余的客户了。

Liaosam:恩,那还不错。

云云: 客户发来照片,也发了别的工厂给做的3个颜色示意图,这个款我没报价过的,免费做一个色行么?报价要不要报?

1.png

他这意思是不用寄了?

 

Liaosam:你要先核算价格吧。然后再说打样的事情。毕竟款式颜色都属于定制了。

VICKY:男神 您现在有空了吗?刚您说要回复我,因为我第一次接触机械行业(做砖的)又要带团,心里不是很有底。料男神,机械行业目标客户是发展中国家,是不是谷歌开发没什么用?得当地跑或者展会?

Liaosam:关于很多发展中国家,的确较为特殊,google搜索的很多技巧都是根据SEO来制定的,然而不少发展中国家的顾客,印、巴、西亚、北非、西非等等,更喜欢跑市场,面谈,而非网站的推广(中东客户也多数如此)。所以你会发现中东客户无论大小,他们的网站都千奇百怪,甚至于我们所说的 title,content,key words,都不经优化。想用google搜索中东客户的确比较难,能搜索到的也就那么一些。

但是有时候,市场你又觉得很大。比如,一路一带的一些国家,比如中东市场等等,舍之可惜。然而使用当地语言搜索,你虽然能搜索到很多客户,但是然并卵。以中东市场来举例,如果以中东当地语言为主页的网站,几乎不会涉及国际贸易,其针对的都是当地市场。

对待中东市场只能用非常没效率的不成熟的方法,当然是在你google搜索已经用尽,找不到客户的状态下使用。去中东的B2B网站,还有他丰富的会展信息,以限定文件格式 excel 和 pdf 等方法搜索当地会展的exhbitor,B2b的buyers list,很多会有联系方式和网站,然后再用google查找公司名字进行详细的客户背景调研。至于很多人依赖的国内 B2B 网站比如中国制造网,阿里之类的就不用去看了,发展中国家真正的买家非常少,而且很多信息都是为了一次采购行为而填写的,邮箱也是临时用一下。有些中东发达国家的客户会长期在阿里采购,但是都是供应商充足,价格压得特别厉害,没有合作忠诚度的客户。海关数据也不要去折腾,当地海关数据根本不开放。

如果,你们公司现有客户都是些小客户,那么你要确定你的公司有没有供应商能够满足大批量采购需求的,如果公司能力不足,贸然开发大客户的确不妥,很可能因为无法满足客户需求,客户就永久pass你了。可以从中小型客户做起,逐渐做大后,有一定实力了在开发大客户。目标客户市场的定位很重要。如果你们有非常好的零售商销售基础,有条件还是亲自去国外市场走一遭,比如中东,有很多大型的零售批发商的集散中心。 如果没有条件,恐怕只能从当地的B2B和展会着手了。 

有时候,甚至开发中东客户需要借助一些公司名录我记得我以前的中东市场的同事,就是在这个网站:http://mingluji.com/ 上硬是泡了2-3个月,开发了几个中东客户。 

其中以阿联酋,沙特阿拉伯,和以色列的B2B,展会网站多而全,而诸如黎巴嫩,科威特这些则信息非常少,毕竟这些国家太小。另外提到的伊朗和伊拉克,叙利亚这些,因为依旧在战乱中要么就在经济制裁名列,可能风险比较大,货运也很难搞,开发是尽量注意控制风险。

其实中东的阿联酋和沙特阿拉伯就已经有足够丰富的客户资源了,对于阿联酋,不少银行列为高风险国家,收汇有时候比较麻烦。但是还是不要真的把它当成风险太高的国家。至少我认为比巴西风险小很多。有些外贸经理一听到银行列到高风险国家,就这个付款方式不敢做,那个不敢做了,没必要。

业务员王:Liaosam 我们是卖水垫(floating mat)的,我想开发客户,可是我们经理的代理几乎遍布全球,我想知道我从充气水垫角度开发客户可以么

Liaosam:要跟你们经理确认一下

 ivy:找到公司CEO 名字 但是用各种方法都找不到CEO邮箱。海关数据也搜不到 不知道是不是自己方法用的不对 确定产品是从中国进口的 接下来应该怎么办@Liaosam 

Liaosam:不一定要找到 CEO 邮箱。找到他们公司企业邮箱的任何一个人的邮箱都可以先发邮件联系看看。如果没有消息,不如打电话

 CC:料神在,大家都好激动的说。老师,我们的产品是金属材料,其中一个重要的用途是用于化工厂(设备),现在是如何细分来搜索,还有就是怎么样才能找到行业网站和国外的各大平台呢?

 Liaosam:

1.先说怎么找:一方面,直接搜索你们金属建材类的进口商;另外一方面,找找看你们行业里国外展会,然后研究一些知名的参展商。先研究这些公司,了解产品特性,用途,上下游供应方向,有没有分销商,分销商的网站会有哪些信息。另外,目标市场上的B2B平台你慢慢了解一下,如果能发布信息最好也能利用一下。

2.再说怎么细分:化工厂设备需要什么特殊的材料,有哪些特性要求?问问材料供应商,同行业内哪家公司拿货比较大,然后海关数据查一下看看是否有对应的北美出货记录。如果有,查一下同行美国客户的网站,找找看有没有什么信息。搜索方案中尝试添加一些特别的材料规格关键词,看看有没有什么发现。很多事情是边干边出现信息然后再深入去了解的,怎么细分搜索,还是需要你去先动手 。

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是的,怎么样开发,怎么样搜索都需要先动手!

料大来无影去无踪,目前就整理到这了。大家看完记得点赞啊,赚点积分兑换下课程i_f02.gif

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