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Lee大侠
2019-07-21 12:27
一个让汪晟“想弯”的Boy的开发记录
本篇优秀文章被收录在“市场调研与开发”专题

四体不勤,五谷不分;文不能测字,武不能防身。这是我。

毕业后的三年依然徘徊在人生的十字路口不知去向。2017年某月某天,偶然听人说其实外贸没那么无聊还能挺赚钱,于是,擦掉手上的油渍,放下心中的固执,决定踏入这个行业。

电话那头的老父亲,想必是露出了一丝欣慰的笑容,因为在很长的一段时间里,他不能接受大学毕业的儿子去西餐厅工作。在他看来,大学毕业怎么也得找份在办公室的工作,因为有空调,夏不热冬不冷,不苦。而且,大学毕业去餐厅打工,在村子里不好听,他没面子。

“谢霆锋,你赔我两年的青春!!” 

大学国贸毕业的我,因为深受谢霆锋十二道锋味的影响,毅然决然不顾家人朋友的劝阻,去了连锁西餐厅工作。然而现实与理想的差距,往往有几个马里亚纳海沟那么深。在洗了3个月盘子,做了N份西班牙海鲜炒饭以及意大利培根粉之后,我从实习生转为餐厅助理(副店长)以为可以做一些管理类的工作,然而等待我的是更多的盘子和看不到尽头的体力活(因为人手不够需要盘点冷库等)与节目里的场景,完全不是一个画风。

谢霆锋:关我P事......28.png

一下子时间又过去两年多,我也不恨谢霆锋了,毕竟在过年的时候也给家人炒出了那么几份还可以下咽的意大利面;也理解了我爸的心情,最重要的是慢慢跟自己和解,也比以前更清楚地认识自己了。两年多的外贸工作,做过半年多的助理,后面的时间做业务。助理期间因为福步论坛,拜读了料神老师的连载,买了Mr.hua的创业手记。“我靠,做外贸还能这样??”两位大神改变了我对外贸的认知,因为此前在我不成熟的小想法里,做生意就是一群油腻的中年男推杯换盏,就把生意给谈成了23.png 这远不是我想要的理想生活(狭隘认知害死猫)。而在料神老师的帖子里和老华的书里,贸易行业是那么精彩,它是一个江湖,你要靠正确的方法论以及自律等一系列品质才能在里面玩得溜。尤其是现在看来,做生意的level已经被一群好学之士越拔越高,做营销你得会写文章、拍视频;做销售你得学会怎么样在厕所里跟客户搭讪成交(此处@Rich哥这完全就是一门学问嘛。于是越挖越深,越深越嗨,最后挖到了我们的终极Boss - 汪晟老师,拜倒在他永不褪色的迷彩裤下,成为他的学徒,开始了学习、模仿、转化、慢慢形成自己风格,也慢慢从工作中感受到乐趣,自然,偶像也从港台明星切换到了这位接地气的老大哥。

“说了这么多,干货呢?我很忙的!”

Well,干货谈不上,是受了米友小方块@小玦Flora  的鼓励(感谢54.png),并且想记录一下工作的日常,决定在米课圈写下第一篇文章,也想慢慢把以前的笔头捡回来(毕竟三年级的时候在镇作文比赛获得二等奖23.png)这篇文章,是关于运用晟哥的方法主动开发一个客户的记录。

方法特别土。在2019年3月27日风和日丽的下午,处理完手头的杂活,准备刷会INS放松一下的时候,突然想起欠马云的钱还没还完,觉得还是得多去开发客户。“一顿操作猛如虎,每月工资两千五”耳边想起室友形容销售工作的名言,我想是不是也得简化一下工作呢?此前试过Import Genius、变化谷歌搜索命令等看起来比较高大上的方法,进展都较慢;于是就去Google Image输入产品关键词试试手气。

(关键词哪里来?我的方法通过客户网站产品描述、亚马逊产品描述、阿里巴巴产品描述等积累)

spacer.gifspacer.gifspacer.gifspacer.gifspacer.gif

GOOGLE.jpg

我目前做的是各种杯子产品,包括不锈钢和塑料的。其中做不锈钢杯子的品牌中,很多都是巨头S'well的copyrat,当时手上也有做S'well类似的杯型,一搜搜到了很多的品牌。点进去其中一个品牌,发现他们主推的就是我目前做的杯型,风格十分匹配。进行了一系列常规的背景调查操作(背景调查很多米有早有著作),发现他们的流量还行 - 2017年10月份成立,在INS上已经有15K的粉丝。在确定产品对口后,就去领英搜他们的联系人信息。

在查看了创始人领英信息后,发现他是一个热心环保的年轻人,介绍里满满都是情怀(先不管是不是他的营销套路)。在经过N次的搜索练习后,我有一种感觉就是这个客户可以拿下来。因为,我这边刚好也有一箩筐的情怀可以跟他聊聊33.png。重要的是,客户在领英介绍的最后提到,在他没有学习和工作的时候,他享受瑜伽、阅读和跟他的德国牧羊犬玩。这简直是我在南美的不同父不同母的双胞胎亲兄弟啊!(咳咳,有这几个爱好的人很多好吗)记得好像是哪个米友说过,做外贸的乐趣之一是,你在日常生活中的碰到的任何事物都可以加入到开发信里。没错,这些信息就是极好的开发信素材。

于是通过常规操作,用谷歌插件Snovio获取客户的邮箱地址后,在当天风和月丽的晚上,给客户写了第一封邮件,如下:

Hi Mark,

 

Thank you for your effort to fight contamination in South America. (意外)

 

"Who are you?"

Well, hope this mail finds you well. This is Lee from XXX, we're a professional drinkware manufacturer.

 

I learned about your brand by accident on Google. Attracted by the design and after studying your product line & story for around 30 minutes, I found out that F**(客户品牌,不是Fu*k) is exactly the customer that we want to work with.

Because you don't only care about business but also the environment. (fund the project of MPSA) We do care about brands who are dedicated to protecting the planet. (与客户的过往建立联系)

 

We could definitely build something together by offering customers more innovative stainless-steel bottles, and the profit can be used to fund more protection agency.

Actually, we have the experience of helping some recognizable Europe brands just like F** from 0 to 1. And now their business is keeping growing.

 

Last but not least, I'm a young man just like you, who also cares about the brand and likes learning. Moreover, Just like you, I spend my spare time reading and play with my doggy Little W.

 

Martin, I'm sure we can do something together; reply to this mail and let's start a new story!(客户领英介绍原文)

 

P.S. You'll see my dog Little W In the next email. (放下一个小钩“狗”子)

(大家可以看得出来,这是一篇汪晟体的邮件,我相信通往成功之路上有个加油站叫模仿。通过练习,现在写邮件脑子里已经根植了“写邮件的7个要点”,并且通过阅读《baron letter》以及各种客户网站、外贸前辈文章、优秀客户邮件的积累<电脑桌面一直有个文档叫“随时随地文案积累”,我已经慢慢形成了自己风格的mail group,希望后面能写文章跟大家分享)

事实证明我的预感是正确的。客户确实对这封开发信感冒,并于当天晚上的11:30回复了邮件:


Hi Lee, 

Thank you for the email. I am glad that we share similar values and a similar vision. We are currently evaluating a new purchase, as business has been growing and we are looking to expand. We would love to hear about your product offerings. Could you send me a catalog to my email for me to analyze and get back to you? 

Thank you. 

内心OS:上天真的会眷顾有准备的人!刚刚好这个客户在找新的供应商并主动要求产品册,遏制住激动的心情,当天晚上就给客户回复了邮件:

Hi Mark,

It’s 11:40 PM here and I’m excited to have your positive feedback!!

Yeah I totally agree that we’re sharing the similar values & vision that’s why I’m writing with enthusiasm.

I’m so glad to hear that your business is growing, you really deserve to it who cares about our planet so much.

Well, I’ll select the suitable catalog and send you in soon when I get back to the office tomorrow morning. I’m sure you’ll love them :)

By the way, if I’m understanding properly, you’re buying from China, right? Is there anything that the current supplier should perform better? Pricing, delivery or anything else needs to be improved?(此处运用SPIN难点问题提问法,挖掘客户的隐性需求,收集更多的信息为日后谈判做铺垫)

Thanks & discuss more soon,

并且紧接着我又发了一封邮件:

Oh Mark, as promised, attached is my doggy Little W.

(He is much bigger than last year and grows to 30 KG now 😅)

客户:Nice dog!!

spacer.gif下图就是在第一封邮件提到的我的狗子小白。养狗千日用狗一时,这家伙现在六七十斤,每个月的口粮把老妈都吃得心痛起来,是时候要产出了。

小白.png



222.png


在发送了样品册后,又给客户发送了一篇关于杯子产品行业趋势的文章。之后经过了几次电话视频,给客户展示了我们精心装修过的样品室,最后报价、寄样、打样,成交,最后下单差不多$1.7W,八月初将出货。并且客户转介绍了另一个南非客户,洽谈中;八月份还有新项目会过来。以点带面,接下来会运用开发这个客户的成功经验,再去开发跟他类似的客户。

3333.png

针对这个客户的案例,我给开发信做了一个总结,其实也是圈内大牛经常提到的几个点:

开发信 TIPS:

1. It's not about you. 你的产品再好,首先得有呈现的机会;利用根据客户情况“定制”的开发信来获得呈现产品的机会;

2. 开发信有血有肉有生活,而不仅仅是日产20,000个,员工200人; IT WILL BORE YOUR CUSTOMER FOR SURE.

3.提供有价值资讯:杯子行业市场容量、增长情况

4.探求客户痛点:跟现有供应商合作有哪些问题,跟我们合作后能否改善这些问题?

首篇文章,可能排版和内容都会有点乱,大家凑合着看哈。后面将会去不断改进。



“这就完了?你这个标题党,拉了汪晟老师这个大IP搏流量32.png

Well:

健身111.jpg

2.png

@汪晟  其实汪晟老师,您的这张倩影也让我垂涎已久(失敬失敬);只不过考虑到您女粉丝众多,我没敢当众表达33.png

1.jpg


谢谢大家,我是炒了小两年西班牙海鲜饭转做外贸的Lee,生活、工作路上踩过不少坑,依然傻傻愣愣往前冲。喜欢阅读、健身(此处@GaryGan  老哥)、文案、开发客户、美剧,希望之后能跟大家多交流也希望有机会在年会上见面,恭喜发财!(点赞能发财呀老铁36.png

(现在是2019年7月21日12点整,写上一篇文章应该是大学的时候写日记;时隔四五年,花了差不多两个半小时写这篇文章,此刻心情非常爽,比小学三年级时作文获奖更爽33.png



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Lee大侠 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Lee大侠

喜欢运动健身,喜欢广交朋友,喜欢听汪师傅华丽的单口相声;相信米课,相信学习的力量。 -Lee.

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