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李小刀
2019-07-21 15:45
实战测试我们的产品在亚马逊上能不能赚钱,需要多少钱
本篇优秀文章被收录在“平台引流的秘密”专题

大家好,我是小刀,上次跟大家分享了一篇文章,分析了一下怎么用几个小时时间,来简单检验一下自己的产品适不适合亚马逊,按照那篇文章的思路得出的结果不是百分之百准确,但是还是比较有参考价值。

今天我想跟大家分享一下,如果发现根据我们的产品信息填写了“风骚出单魔力”表格之后,得出的数据感觉还可以,好像有点适合亚马逊。想继续确定,如果在亚马逊上面的进行实战,自己的产品 自己的运营能不能做得起来,这个测款的过程大概需要的Money是多少,就可以用这篇文章里面的思路和表格,来测算一下。

我已经上传好一个表格,下载链接 :https://pan.baidu.com/s/1Q1kadUYWRSFVH7ZtWHJfqQ  密码 : fzi8 ,表格密码还是:imiker.com 。大家可以先把这个表格下载下来,边看文章,边看表格,这样会更轻松 05.png 。这个表格不像之前那个表格那么复杂,比较简单。

表格里面的维度和公式,是由一个逻辑组成的,先有逻辑,后有表格。我先把逻辑简单跟大家说一下,就是为什么这样会测算出我们的测款成本,如果有兴趣的小伙伴可以看一下,有经验的小伙伴,没有兴趣没有时间的小伙伴,可以直接填写表格,直接查看得到的数据就行。

PS:还是填写白色和淡紫色的空格就好,其他的还是自动出结果。


这个逻辑分为两部分:


一,我们测款的时候会有哪些方面的支出?


二,为什么会有这些支出?为什么是这么算?



一,我们测款的时候会有哪些方面的支出?

测款的过程,就是拿一批选定的产品发到亚马逊仓库,经过一定的打造,进行销售,适不适合市场 运营水准 竞争程度决定这个产品的销量,通过销量来判断这个产品能不能做到盈利的过程。

在这个过程中,会产生以下几个成本:

1,店铺成本;

2,样品成本;

3,拍图成本;

4,文案成本;

5,采购成本;

6,运费成本;

7,测评成本;

8,广告成本;

9,正常单实收。(这个不是成本)


二,为什么会有这些支出?为什么是这么算?

1,店铺成本;

我们先注册一个亚马逊店铺:

注册店铺的成本比较低,甚至不需要费用,因为大家一般都有:

1,一套没有注册过亚马逊的公司资质;

2,一台没有登录过亚马逊后台的电脑;

3,一根没有登陆过亚马逊后台的网线,就是干净的IP;

4,一个干净的邮箱;

5,一个干净的手机号码;

6,一个干净的信用卡(国内的信用卡就可以,只要有Visa或者万事达标志就行)。

PS:这里的干净,是指对于亚马逊是干净的,没有在亚马逊用过就行,为了防止亚马逊店铺关联。

这些对大家来说基本是零成本,因为大部分小伙伴都会有这些。如果有的小伙伴暂时没有公司资质或者不想用自己主体公司的资质来注册亚马逊,市场上注册一家公司资质费用大概是,深圳这边是1200-3000,包一年做账。

如果有的小伙伴没有信用卡,可以自己随便找一家银行办理一下,只要带Visa或者万事达标志的就行,额度不需要太高,这个信用卡只是支付一些前期的店租和广告费用,3000以内就够了,后期因为会有销售额,另外的费用会从销售额里面扣除,不需要扣除信用卡的额度。

这里就不说注册步骤了,小伙伴如果需要的话,百度一下,会得到很详细的教程。


有了一个店铺之后,亚马逊就会收取一定的店铺租金:

美国站是39.99美金/月,日本站是4900日元/月,欧洲站是25英镑/月,澳大利亚站是49.95美金/月,这个是专业账号的租金,个人账号没有租金,不过对于长远的发展,还是建议大家注册专业账号(后期不用的时候还可以设置降级为个人账户,没有店租),这个表格也是以美国站的专业账号成本来计算。


2,样品成本;

有了店铺之后,我们需要准备产品,我们选定产品之后,需要选择供应商,需要先采购一些样品来做对比。不过有一些小伙伴是从公司里面现成的产品拿一个出来,那么样品成本就很低,如果大家是从别的供应商采购的,而且事先没有和这个供应商合作过,就需要从不同的供应商那多采购一些样品,来做对比。这样大家的样品费多少不一样,根据大概实际情况预估就好。


3,拍图成本;

假定我们现在已经选择好了我们想要做的产品和供应商,我们就需要做三个动作:1,安排拍图;2,准备文案;3,小批量采购。

先说拍图,不建议直接使用自己现有的图片,尽量请专业的摄影师拍出专业的漂亮的能很好体现自己产品优点的图片,能够激发消费者购买欲望的图片,上篇文章有说过,2B的时候大家可以跟客户来回Email,电话沟通,Face to Face沟通,而且大家使用Email的时候学习一下嘉驰的Mail Group@嘉驰jacky ,电话时候学习一下料神老师的Cold Call@料神Sam ,Face to Face沟通的时候学习一下小王子的PPT洗脑大法@印度小王子Alwen ,那更是事半功倍。但是2C跟客户的第一次邂逅就是图片,甚至都不是文案,因为这是人的购物习惯,我们大家在淘宝购物的时候,第一眼看的大部分也是图片,不是文字。

而且2B的客户暂时成交不了,我们还可以后面找机会,继续勾引,但是2C的客户因为图片拍的不好擦肩而过的时候,有可能今生再没有机会有交集了,所以,图片很重要。

大家想一下慢慢来,@汤米at慢慢来 慢慢来为客户定制网站的时候,是不是也非常注重图片的拍摄,他们甚至会为了拍摄真实漂亮,能打动客户的图片,出动整个摄制组过去客户公司,根据客户公司的实际情况,量身定制一套拍摄方案,所以他们的图片拍摄出来的效果是非常棒的,这些图片,会增加这个网站的流量的转化率,就是增加客户给我们留询盘的数量。可能很多小伙伴都知道,他的摄影师是林俊杰的御用摄影师,从这里也可以看出来他们对于图片的重视,好的图片在网络营销的重要性。

我们很多米课圈小伙伴的产品图片是给2B的客户看的,这些客户对产品都比较了解,所以把一些产品拍清楚就好了,各个角度,清晰,无色差,零配件齐全,或者稍微增加一些美感,不过主要是把产品表现清楚真实。

但是2C的时候,图片是给终端消费者看的,这些图片不仅要把产品拍的清楚一些,还有一个方面就是要用图片尽量的激发客户的购买欲望,把产品的优点和使用体验拍出来,就是把这个产品能带给消费者的体验是什么拍出来。

举个例子,比如生蚝哥@Oysterliu 他有做蛋糕模具,如果他的产品要在2C上面销售,给他的产品拍图片:

首图白底,255.255.255.0 ,这个不多说,后面把用这个模具做出来的糕点和模具,一起放在一个特别好看的盘子里面,通过不同的摆放和角度拍两张,然后再拍一张大人小孩一起亲手用模具做糕点的场景,大家一起戴着厨师帽,穿着围裙,孩子脸上还带着一些面,手上拿着生蚝哥的模具,一家人其乐融融。然后再拍一张,妈妈带着手套,把糕点从炉子里面拿出来的那一刻,旁边站着两三个高兴的小孩。还可以再拍一张,一家人坐在桌子前,边聊边闹,一起享受这自己做的美味,旁边不远处摆放着生蚝哥的模具。这样拍出来的图片效果可能会好一些。

因为其实消费者买东西,不是要买东西,他是要买一个体验,比如买模具,他不是想要这个模具,他是想要自己和自己的家人,吃上漂亮的糕点,或者他想要和家人享受一起做糕点的那种天伦之乐。

图片这里说了好多,09.png 7张图位置很紧张,一般1张主图,最后1张一般可以放1张带包装的全家福,剩下5张,有2-3张细节图和功能图,2-3张场景图,前期流量宝贵,测款时候不要因为图片的不过关而影响流量转化,流失了成长的机会。

市场上大概作图的价格是500-700RMB,7张图,也有更高的1500,甚至上万的也有,前期大家只需要500元就够了,可以在淘宝上面找一家,一般500RMB的效果都还可以,时效是7天左右。

专业的事情让专业的人来做。我们付一些费用,找到一些比较专业的摄影师让他们想办法拍摄出满足我们要求的图片,这样又快又好。


4,文案成本;

大家看到上面还有一个文案成本,这里要解释一下,大家英文都不错,那么准备一些英文文案怎么还要有成本,还要有支出呢?

因为我们写出来的文案,表达都没有问题,就是味道可能稍微有一丢丢不太对。

亚马逊文案大致分为四个部分:

1,Title,就是标题。

2,5点描述。

3,Description,如果没有A 的话,下面还有一个部分给写有关产品的描述,就是Description。

4,Search term(这个是后台设置,只有在后台才能看到)

如图:这两张图大家瞄一眼就好了,

1副本.png


2副本.png

Title和Search Term 主要是放一些关键词。

5点和Description不光是要有词,还有就是给客户说清楚自己产品的优点和跟竞争对手不一样的地方,关键还有就是能带给客户什么样的体验。这些语句就算用中文,也得好好想一想,怎么用更简洁漂亮更准确的话来表达出来,所以我们用英文表达出来的时候,可能会有一点点误差。像晟哥,三岁那种级别的英文水准短时间内是没办法练出来的,所以当我们写好文案之后,再花20-50美金,找一个当地人来帮我们润色一遍可能效果会更好一些,在哪找,Fiverr。

但是如果有的小伙伴觉得有点麻烦,自己的英文还不错,这一步也可以跳过去,这一步不像图片一样。


5,采购成本;

图片和文案在做的同时,我们需要采购产品,就算是工厂也要准备材料生产,这就涉及到一个问题,我们第一次发多少个过去,就是说我们拿多少数量来进行测试呢?

这个答案不是唯一的,如果小伙伴的产品成本比较高,一个成本在200元人民币以上,我们就少一些,大概50个就可以。如果小伙伴的产品成本比较低,30元人民币以下,我们就多一些,大概100个。

为什么成本高的产品需要的数量少?

一方面因为成本高的产品一般亚马逊上面竞争比较低,做的人少,这样我们需要做少量测评,广告成本比较低的时候我们就可以看出来这个产品真实的销量是怎么样的,从而判断这个产品,以我们现在的运营能不能做。

另外一方面我们前期是为了测试,风险还是第一位,成本高的产品一般体积还比较大,运费就贵,发过多的数量过去,除了产品本身的成本,运输成本也比较高,还是要控制好自己的风险,所以数量就少一些。

成本低的产品,竞争相对激烈,我们测款的数量需要的多一些,广告因为竞争激烈,所以出效果的时间就相对慢,然后体积相对小,运费低,风险相对小,所以我们需要的数量就多一些。

具体的数量小伙伴自己把握,不过不建议大家,10个或者20个这样发过去,因为后期我们需要判断这个产品的销量有没有一个上升的趋势,比如,上架之后,2-3天1单,随着发展,到1单/天,再后面3单/2天,在后面2单/天,也有可能在发展过程中,因为各种原因,有几天没单,这个过程需要从头来一遍,所以如果数量过少,正在1单/天阶段就没有库存了,我们根据这个数据,有点没办法判断我们的产品行还是不行。如果有50个或者100个库存,我们能看到是一个趋势,随着我们的运营,慢慢的1单/天到2单/天,再到3单/天,看到这个趋势比较好,我们就能判断出来,或者遇到情况重新来一遍的时候,剩下的产品数量也够。

随着大家运营水平的增长,对自己产品理解更深,后期大家的胆子可以更大一些,可以更多数量的货过去,不过前期建议大家数量不要太多,但是也不要太少。


6,运费成本;

这个不多说。

PS:表格里面我把采购成本和头程运费放在了一起,称为“采头”。


7,测评成本;

现在亚马逊竞争比较激烈,测评是一个比较有效的方法来促使出单,促使listing的成长。不过也有的小伙伴不做测评,通过别的方法做到好的效果,比如有些小伙伴产品适合广告,广告又做的好;有的小伙伴站外资源好;有的小伙伴图片文案做的好;有的小伙伴产品本来就非常好等等。不过刚开始的时候测评几单,会加快我们的测款流程,更快的知道我们产品的结果。所以这里留出一定的测评成本。具体怎么测评这里就先不多说了。

假设我们的测款数量是100个,测评数量是50个,这样我们的总测评成本是50*空运测评成本(我们默认是空运,因为测款时候数量不多,时间成本高,就不用海运了),假如空运测评成本是90,那么测款成本就是50*90=4500

测评成本=采购成本 头程运费 亚马逊佣金 亚马逊配送 买家佣金

采购成本 — 供应商

头程运费 — 货代

亚马逊佣金 — 亚马逊

亚马逊配送 — 亚马逊

买家佣金 — 买家或者中介

这5个部分的成本送出去就送出去了,是没办法收回来的。

刚才算成本的时候,把采购和头程运费都算过一遍,不管是送测的,还是正常销售的,都在范围里面。所以,采购成本和头程运费在这里不能再算一遍,得把采购成本和头程运费减去,所以有一个数据是“测评成本-采头”,我们算整体测款成本的时候,测评成本要这样算:数量*(测评成本-采头)


8,广告成本;

广告我们以一个比较温和的状态来做,每天设置20美金,10美金自动,10美金手动。这样的话,两个月时间是138*60=8280 一共这么多的成本,如果是一个月时间的话,就是138*30=4140 。


9,正常单实收。

在这个过程中,会有一部分自然订单产生,这些自然订单会产生一部分实收,这部分实收算是我们的回款,但是很多时候,尤其是前期打造产品的时候,实收一般不会有太多,除了店租之类的,还有广告的费用要从里面扣除。但是就算这个实收的部分不多,也算是我们这部分产品的回收款,我们应该把这部分从成本里面扣除,扣除之后才是我们的测款成本。

当我们发产品过去,到最后复盘的时候,会大概出现4种情况:

1,30天内,销售完成,就是不到1个月,所有的测款数量都销售完了。

2,30-45天内,销售完成。

3,45-60天内,销售完成。

4,60天以上没完成。

60天以上没完成,也可以分成两种情况,后面过了一段时间,比如是再30天,完成了。还有一种可能是成了死库存,一直卖不动,广告也开不动了。

这里就不再详细展开说,我们发货之前,把这四种情况都考虑一下,把可能产生的数据都填写进去,然后得出我们的数字,就是看看情况好的时候,我只需要这么多费用。情况最差的时候,我需要付多少费用。好的情况和差的情况都计算一下,做好最好和最坏的预算,心中有数。

广告费用每天都在产生,不同的时间,不同的正常销售数量会影响实收。有没有可能20天内销售完成,这个可能性不是很大,如果一个竞争程度一般的产品,有100个,前期在没有干预的情况下,一般是没有订单,3-5天出单算是不错,如果99个在剩下的15天内销售完成,需要销售6pcs/天,还有一个条件就是在20美金广告的条件下,这个有可能,但是可能性不大。

有一些成熟的大卖测款的时候,数量会超过500,等有了3-5个review,就会把广告开到100-200美金/天,会站外很多流量渠道配合,这种打法比较暴力,当然出单量跟我们也是不一样的。他承担的风险跟我们也不一样。但是他的风险是架构在他对他产品的理解,对这个类目的理解,对这个市场的理解,对他的产品对他打法反馈之上的,风险我们看起来很大,其实在他的把控范围之内,还有他口袋里的钱比我们多,他的预期也不一样,承担风险的范围也不一样。


后来:

到此为止,测款成本的计算基本就算结束,一些退货和仓储费因为比较复杂,不影响大的数据,就没有写进去。这里聊一下测款之后怎么做?有3种可能。

1,我们的产品不适合亚马逊或者我们的运营水平还不足以做这个产品,就暂时先放弃。比如,经过一段时间运营,review数量,广告,文案,图片,转化率等几个方面都做到自己能做的了,但是单量就是非常少,到最后还是几天一个订单,没有增长,或者努力了很久,还是1-2单/天,没有增长的痕迹。就暂时先放弃。

2,如果数据是OK的,比如,经过一段时间运营,单量从3-5天一单,慢慢变成了1单/天,再后来,2单/天,中间有可能出现,有几天没有订单,但是从每个星期的数据来看,每个星期都有明显增长,(是真实订单的增长)。我们就能确定了,我们的产品 我们的运营在亚马逊上能赚钱,我们可以后续做一个新的listing,更好的优化一下产品,更好的优化一下图片,重新来打。

3,其实测款后期,我们能看出来这个产品数据好的时候,就要抓紧时间补货,在断货之前把库存续上,这个listing前期工作就完成了。后期运营跟上,这个listing就很有可能成为一个赚钱的listing。

4,而且米课圈小伙伴的产品很多都是系列的,比如A和B和C都是同款,外观,功能,包装,关键词都差不多,那么我们就可以把另外的产品也包装上架到亚马逊。有可能这个产品也能赚钱。


这个表格里面,我默认测款数量是100,测评数量是30,每天广告20美金,买家佣金是50RMB(如果有的小伙伴有自己的测评系统,那么就可以把这部分成本取消)。按照这个数据,是一个比较温和的打法,适合大多数小伙伴的不容易出大的差错的一种方法。

1,如果小伙伴想知道最坏的结果是什么,可以把后面的剩余库存设置成70,就是60天时间,测评了30个产品,每天广告20美金的情况下,一个正常订单都没有出,或者再把测评数量调整为50个,剩余库存50个,这样就能得出一个基本上算是最坏的结果。

2,有经验的小伙伴会觉得,为什么要把每天广告设置成20美金,前期没有review的时候,我可以不上广告,节省10天的广告费用,后面成交单量比较好,或者需要广告助力的时候,就把广告调整为30美金/天,或者50美金/天,这个表格上面的数据,可以修改,时间,测款数量,测评数量,广告费用,买家佣金,有经验的小伙伴都可以根据自己的情况进行修改。如果小伙伴之前没有接触过亚马逊,也可以用这个表格来测试一下。

这个计算是一种基础,算是家庭作业式的工作,让我们对自己的产品运营初期有一个简单清晰的预判,这些东西都比较简单,我把他们组织规整了一下,组成了这个表格,这个表格得出的数据不会百分之百的准确,但是可以让大家大概的了解自己的产品测款阶段,需要的费用大概需要多少,心里有个底,有了底之后,更好的为我们后面的工作打下一个基础,也为我们后续的工作规划提供一个小小的支持。

2C的小伙伴,可以把这个表格下载下来,每次上新品的时候,或者选品的时候,把这个也可以作为一个参考。比如选了10个产品,这次测款预算大概是X,可以根据盈利能力不同 + 风险不同 + 测款成本的不同来挑选成一个合适的组合。

或者修改里面的几个数据,调成自己喜欢的节奏,上新的时候用2分钟时间填写一下,瞄一眼后面的数据,回过头继续忙自己的事。

或者小伙伴就是没事,闲的时候,把表格下载下来,用2分钟时间把产品信息填写进去,随便看看后面的数据,解个闷  17.png

如果觉得这篇文章对你有一点帮助的话,能不能帮我一个忙,点个赞!谢谢了!09.png91.png


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李小刀 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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李小刀

做过三年2B,后来转行跨境电商,做了三年亚马逊,是一个热爱分享的人,做的产品有电子,Beauty,运动,现在还在寻找新的产品,如果你觉得你的产品不错,谈谈不要钱谈谈不要命,咱们聊一下呗,等你。

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