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小红豆Jessica
2019-07-24 18:01
失败是一次跳板-用5年大好的黄金年华实力磨炼人生!
本篇优秀文章被收录在“我的外贸之路全攻略”专题


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(W发给我的be fearless, 一直保存着)


怕记忆会选择忘记,特别写下自己最不堪回首的那段时光。算是总结,也算是思考前行。


剖开自己的内心,深刻挖掘和分析自己失败的根源。心痛,也深刻。


在失败面前,找了很多很多理由。但是只有自己内心知道,根源从来不在外面,而是在内因。最后的最后,经过快两年的平复,从逃避,切除记忆,到接受,到承认,我确实在一个字面前,十足摔了跟头。这个字是:傲。


因为自己的傲慢,固步自封了,

因为自己的傲慢,坐井观天,

因为自己的傲慢,温水煮青蛙,

一步一步把自己推到了不了挽回的边缘,葬送最黄金的青春岁月!!


高估自己

13年开始跟K合伙做贸易公司,K是经验老到的职场高手,我就是自以为有点料的外贸员但其实就仅有不到两年的工厂经验的从没见过世面的销售或者跟单而已。有网友说,自己的成功,不一定就是表示自己能力强,而有可能是自己所在的那个平台和团队的实力超级而被个人误以为是自己的实力和能力强而已。很可悲很可悲,我就飘飘然误以为自己的能力厉害了。毕业半年进入一家重型设备工厂,在工厂不到两个月被提拔外贸经理,独掌公司的所有外贸事宜,协助战略伙伴把工厂从一个土包子一样的好不起眼的公司不到一年内升级为具有现代化智能Ai设备,具有超级精益高效的集视觉管理文化培训体系和风险防控体系的具有可与欧美同行TOP公司一决高下的工厂。我的薪资也水涨船高,成为公司的第二把手,职权仅次于总经理。在公司呼风唤雨,而亲手培养了两个得力干将之后,自己就开始“指点江山”,大大小小的事情都交给助理去处理,自己就有更多时间瞎想了。看到我们澳洲的客户,后来成了我的忘年交,快80岁的人还满世界飞,而且到处做公益。我的心不安分了。


在信心爆棚和头脑发热的刺激下,自己毅然离开这个高薪职位,从此踏上了各种虐心的创业之路。


K主要负责公司的资金投入,不大参与公司的经营。我主要负责接单。有了自己的公司后就开始飘飘然了,因为跟同龄人相比,我已经走在很多人的前面。自己不断高估自己,从小到大都高人一等的虚荣心作祟,不屑于跟别人学习,或者不屑于走出去学习别人在学的东西。觉得别人并不比自己厉害,自己天才如我照样可以玩出一套花样。


盲目的信心 硬拼注定带来硬伤

初次创业,自己也不懂要从什么行业入手,K也放手让我去尽情发挥和经历或者叫做试错吧。我们从进口电子产品开始,但是这个产品太冷门了,技术不够好,而且国外供应商有些核心的技术并没有给到我们支持,尽管我们使出浑身解数,去展会派送宣传单,真的累的脚都痛得走不动,而且又是高跟鞋;把展会上找来的名片经营电话营销,一天打100 个电话,几乎把整个相关行业的老板或者总经理我们都call遍了;然后开始上门拜访和展示产品。结果很悲催,我们坐公交车去,(是不是很傻˃̣̣̥᷄⌓˂̣̣̥᷅ 那是真的傻)。万万没有想到的是一路颠婆一路转车再转车再转车再转车,千辛万苦到了客户的办公室后,样品被颠婆坏了,没法显示!!再有一次是到了客户办公室,老板人在广州开会,为了见我们,午饭不吃,晚饭不吃,他敢会议早饭也没吃,就火速从广州赶回深圳来,一进到办公室,那个失望,我至今没法忘怀。我们的样品技术根本没有达到他们的级别要求,市场尖端一级的设备,少一点十多万才能拿下,可我们的设备,最多也不过一万。客户超级失望,到还是送我们出来机场做车,一路上讲了我们产品很冷门,市场很小,早几年就出来过,但是达不到中国政府机构的要求......我内心跌到了冰点,强烈的责任心和追求完美的苛刻要求,从来没有让客户如此失望过,客户对我们越好,我就越惭愧不已,回来就大哭了一场,病倒了。到处此,我应该要反思我们产品在中国市场是否适合了!可是,可悲就可悲在,我超级出色的一个优点就是从来不言放弃,不达目的不罢休。说到这里,我真心想乘着时光机倒流到过去,把自己给拍醒,把自己给拉回来。可是天下没有后悔药。冰大大说了,老华也说了,这个时代,已经不是努力就可以赚得钵满盘满了。啊,心在滴血。我们继续加大投入,做广告,招更多业务员。现在是不是发现创业时候如果没脑子只有钱是多么危险的事情。行业是夕阳行业,市场是错位市场,再怎么努力,徒然扩大自己的开销而已。一年半之后,颗粒无收,虽然遇到了很多好客户,产品测试终究是失败的。招来的业务经不起长期的挫折和打击,信心被虐成了渣,最终离开了我们。


后来我们就做起了手机平板电脑业务,那个时候平板井喷式爆发的势头已经过去,我们刚进去这个行业的时候,市场需求开始断崖式下跌,虽然我们手握很多大公司的资源,但是,很对不起,在耗费了大量的资金之后,最终一失败告终。我最清楚一次韩国的大公司开验厂,浩浩荡荡的三四车人马,保时捷奔驰宝马宾利都是大场子,工厂老板叫我们人少力薄,直接跟我们讲开会不用我们讲,他自己搞掂,直接就从我们眼前活生生把客户夺走。但是有意思的是,对方的背景跟K有很大关系,工厂走了致命错误又卑鄙的一步,最后谁也没有捞到好处。


再后来,两年又过去了,我疲惫不堪的绝望地开始卖起了手袋,中间到底换了多少种产品我已经记不清了,涉及过红酒,时装,儿童纸尿布,大理石,激光设备,等等。结果都一样。对于手袋,我也不抱任何希望,但是很快也就有客户下单了,第一单,货值不到五万,利润就有近两万了。感觉自己又找到以前外贸的感觉了。立马当机力断,把所有精力集中到手袋行业,大范围建立供应渠道,从几百家工厂筛选出几家工厂作为核心合作工厂,就专心开发客户,也开通了B2B平台-环球资源。


到了这里,有点思考力的人都知道,我又犯了很大的错误❌,自始至终我都没有思考和研究过行业,趋势,同行,客户,目标市场,没有问自己为什么,没有问自己为什么不,没有目标一样的无头苍蝇到处飞,好不容易遇到一坨屎就以为是天堂一头栽进去了。这个最终为后面更大的损失做下了埋伏。此时,因为办公租金,工资,投资,各种折腾已经损失超过一百万了!我们做的不是停下来看或者学习及时止损,而是自以为是自以为自己无敌,再次踏出最终不可挽回的一步。


写到这里心情非常沉重,基本上每个签约的B2B平台都会有自己的培训体系给到会员,但是从第一天起我就没有参加过。心想:有什么好看的,自己都可以摸索得出来,还用大老远去学么。因而只管自己关起门来学习研究。终究我为这样的做事思维付出巨大的不堪回首的代价。


K一般不管公司,大事小事都是我去操心。把自己变成超人,超负荷工作。各种各样障碍,比如工厂不靠谱,价格太高,质量有问题,交期严重拖延,付款条件不能满足,客户刁钻等等导致项目一个又一个的失败,再过两年,客户一个没捞到。捞到了也仅有不到10%的返单率,一次又一次,坚毅如我的一次又一次爬起来,失败不可怕,可怕没有站起来,站起来就继续跑,不管刮风下雨,是不是很感人?连我自己都感动了,可是今天看过去自己,只有心痛。跑啊跑啊.....最后的一根稻草也很快出现,有个项目超级虐心的经过了快两年还是没法突破颈没有办法实现设计效果,磨具修改了无数次,找了需求更行业的专家依然没有解决问题,这个过程无比的煎熬无比的揪心,也是这个项目慢慢磨去了我的工作的激情,变得麻木,变得更加的没有方向。我们最终为这个项目付出了20多万的赔偿,虽然小数目,但是对于三四年了还没有实现盈利的公司来说,无疑是进一步加大了亏损,也挫败了K的信心。我们承诺在先,如果做不到,全额赔偿给客户。工厂经过两年,从开始的辉煌一时到几乎倒闭和最终解散,虽然工厂当初合同承诺给我们退款,最终因为工厂倒闭我们没有拿到赔偿,我们对客户呢,如数返还全部资金。多少日日夜夜,我已经不会哭了。K也没有一表达太多,只能说有些事情,做不到就做不到,不能强求。有着文人的悲伤和无奈。有感于这个工厂一直配合,我们跟他们项目业务D一直保持联系,以前的订单还是继续给到D,D可以自由联系工厂去做货,只要质量保证,通过这个方式帮助D减轻他的经济负担。这就为后面更大的悲剧又埋下伏笔。


没有哪一个投资人会傻到只管出钱不在乎回报的,看不到希望的K最终决定终止合作,及时止损了。大家分道扬镳。我没有责备K在此时退出。我只能坚强着乐观往前走。没有什么大不了。这次的失败,几年不拿工资,不仅自己累积的原始资金10万全部搭进去,K持续投入的一百多万也打了水漂。这几年回家过年给爸妈的红包都很小,完全没有当年的豪迈了。内心不好受,我只希望父母无忧无虑,现实的骨感开始不断冲击着我。


跟K解除合作之后,身上一分钱都没有了。二哥借了两千,租房子,押金还是老爸垫的,是的,你没有听错,押金是我老爸帮我垫的。心痛。老妈身体越来越差,我只能靠近二哥他们一起生活,大家相互照应。我把员工遣散,把办公室推掉,把办公设备卖掉,把已经做了五年的公司彻底注销。我就在家,摆张简单的桌子,开始新的SOHO之路。上天看不下去了吧,公司解散不到一个星期,一个新客户仅花不到两个星期就拿下,10万的货款,差不多3万的利润,解了我的燃眉之急。后续也不少客户下单,我就轻松点了。可是,到这个时候了,我还是没有想学习外贸新技能。


供货商卷钱跑路 盲目的好心导致血本无归

一夜回到解放前

现在来个插曲,上文提到的D,后来听说辗转来回也很不得顺利。我没有太关心D的个人生活,反正有单就发给他。直到有一天,D找我借钱要还信用卡。我说没有。不是假没有,是真的没有。100都没有。不知道D信不信,反正后面就不再追问了。有一天突然我接到一个电话,是放高利贷的人打开的,说有我的号码,他们要找D,我说你们怎么会有我的号码,对方说D给的。他借钱到期不还。我说我不知道不要找我。后来这个这个高利贷的公司又追问我一次,我依然说不知道。第一次遇到这个情况,我心里是本能有点恐惧的。可是我没有太放心里去,想着我还信任D的。后来又突然有一天,我接到这个很夸张的电话,对方问说D介绍来的,说我是妓女,一个晚上多少钱,我话没见过就直接挂掉。给D发信息,问他为什么把我的电话给不三不四的人,如果你没有钱,那就好好去工厂上班,这个年代只要肯做,死不了的。当然D没有答复我。危险就在眼前,我还是没有怀疑D,我觉得以前做事那么负责任的人不会做什么出格的事情。然而我的分析是错的,直觉是对的。2018年,老客户跟往常一样返单,我犹豫了一下,还是给D下了过去,很快就把定金给了他。按照惯例,半个月过去,我跟进了一下,D说交期没问题,在生产。我没有怀疑,但是我内心有种不安。一直到月底,突然有天D给我发了单个产品大货图片,和几个纸箱图片,有点模糊,看不清楚。纸箱也大小不一。贴了箱唛。我觉得怪怪的,D说大货好了,明天可以出。我没有多想直接把尾款支付过去,一共接近五万。但是第二天,D说工厂老板家里有事,不在公司,发不了货,要等三天,然后我就再等三天,三天过后,D说客户在回来路上,晚上到。我等到第二天,还没有动静。D说客户昨晚回来太晚了,今天一定过来,然后我从早等到晚,D说他在去工厂路上,晚上可以到。我开始紧催,也开始担心。果不其然,D又说工厂老板过来忘记带钥匙了,要回去拿。我忍不住了,直接就开始发飙,我质问他,货物到底有没有做?!他说做好了,再过一天,他说工厂老板请他吃饭,吃完饭再一起去工厂提货。我想这下应该可以了,可是等到晚上9点,还是没有动静,我直接打电话问,D说,老板没有来.......此时我已经知道问题的严重了。后面再打电话的时候,电话已经关机。我心在滴血,又哭不出来,只能不挺叹气。这么多年,被人骗过N次,租办公室被人骗,卖买酒被人骗学费,招人被人骗,再加上无数次失败,心里不知道是麻木还是坚强还是…我无数次告诉自己,我上辈子欠D的,当做还债,不要跟自己过不去……很晚很晚,心还是痛,好不容易睡觉,四点就起来了。不知道怎么面对客户,不知道下一步怎么办。淡定淡定……老妈叫我叹气如此多,说了一句,做生意有亏有赚,平常心就好。大字不识的老妈,无意中救了我。我就想想,以前留有D的堂弟H的微信!我立马建议了H,他回复了,我把事情跟H讲了一遍,他惊愕不已,帮我尝试联系D,可是也联系不上……万幸的是H以前接触过这个产品,知道怎么做。意思就是我可以要么重新安排一批货给客户,要么给客户全额退款。实在没办法面对客户,我只能找老朋友忘年交W。我问W他有没有做生意被骗过,他很快就回复,Many times. 然后我就把事情告诉W,W听了心都broken了。然后又教我怎么回复客户。W说这样的事情,只能跟客户如实坦白,客户都会理解的。我就模拟了一封邮件给W看W看了一下修改了一下就发回来给我,然后我就发给客户。果然,客户很shocked但是也理解,并且同意重新做一批货不接受退款,说trust me. 这样我就稍微放心了。然后W又做了一件让我泪奔的事情。W问了我客户的电话和地址,巧的是客户办公室距离他的新家很近。然后W就带了两束鲜花以我的名字登门拜访客户,并且跟客户解释原因让客户放心。W已经80多岁了,他用自己超级的信誉和声誉无形给客户做了一个担保。更加巧的是,客户老板是W新家的主人!因为不久前W跟我说他买了一套别墅,还发了地址和图片给我(我特地看了价格,差不多五百多万人民币$_$),我也发给客户看说是我澳洲的朋友,结果客户说他如果那栋别墅,非常好。这下我就放心了。回头又跟H沟通年后补货的事宜,把自己仅剩的存款全部投进去,幸好,刚刚够补货!口袋已经空了。也幸好老家做房子的钱刚好花了。此时,除夕临近,我也就放下一切心思回去过年了,体重一下从80多斤飚到100斤。再难的坎,都会过去的。


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披星戴月 出发的旅途 不再孤单


我回头看过去自己的工作方式,实在冤枉又冤枉,笨到家了。很多时候没有办法心情难以排遣就开始大量看国学和儒家的书,参加各种佛学教育德育培训和讲座,缓解心理压力,也稀释内心对失败那种惆怅;然后越学越深入,更少时间放在工作上了。就算放在工作上,也只是惯例操作,写写邮件催一下样品跟进一下项目给客户打个电话,下班了泡一下海贼王追一下美剧。没有一点是关于提高自己外贸技能的内容,也从来没有想过要通过学习去提高自己的技能,因为我太过于自信自己的能力,觉得没有什么好学,就是那么一回事。结果是可想而知的。业绩几乎为0,又因为太过于集中精力在工作上,生活一片空白,除了照顾体弱的老妈之外,几乎毫无作为,毫无意义可言。


一次又一次的反省,一次又一次的去面对失败。我几乎要放弃SOHO外贸从事零售电商了。说干就干,花了钱和很多精力研究和学习电商N个日日夜夜,准备了足足一年最后上线没几天的时候我却退下来了。因为资金不够,自己运营投入大量时间,根本没有其他时间去兼顾家庭和其他事情。当时突然觉得,相比电商,外贸太轻松了。果断放下了电商,然后怎么办呢?改去教书吗?没有教师资格证,掐指一算,老师工资太低,生活太平淡,没有大的兴趣去从事。继续以外贸为主要方向吧,业绩不瘟不火,仅仅维持自己的口粮。青黄不接的时候,还得借钱过日子。怎么办?怎么办?(不错哦,这个时候终于懂问怎么办了。)


上天终究没有太为难我,某天我突然灵光一闪,问了一句,为什么别人一年看300本书而且还参加进千场指导培训会而且还指导两千多客户处理现场问题拿单,人家怎么做到的????!然后又想,我能看多少本书?100本如何?还看佛教文化方面的吗?商业方面的没有看过,要不要从商业书开始?


有想法就会有行动。从MIC中国制造的杂志开始吧。这些杂志厚厚一沓早三年就堆在我书桌上了,可是我从来不去看过。就算看一眼,也没有耐心看第二眼。因为要回老家照顾老人,我必须把很多东西搬走。杂志我留了下来并且带了回去。开始一本本看,第一篇我就中毒了!为什么有那么优秀的外贸公司和外贸员我从来不知道也没听说?为什么有那么多大神年纪轻轻就实现了财富自由而且各地讲学?为什么他们有通过经历总结了自己一套不仅自己收益也让很多很多人收益的方法和技巧?为什么那么精彩的外贸世界我几乎从来不曾遇到或者想过?……开始每天大量去阅读,眼睛受不了就还听的,脑袋动不了了就跳几下,顶不住了就睡一下,一天天过去,不到两个星期,心里觉得有变化,觉得开始敞亮了起来,也慢慢遇到一个又一个外贸大咖,其中一个叫Sophie的外贸高手,非常无私的通过自己建立的公众号,分享了完整的一套方法。超级多的粉丝。我也天天去看里面的文章,心里羡慕不已。


又很快的,我在杂志上看到老华的文章,米课两个字和老华写的书名我特别记录了下来,就因为多了那么点好奇心,我就在手机搜索和下载了米课和米课圈。并且也去当当网买了老华的书,因为在家时间充足,我再做一个动作,索性把几乎所有LEMO乐贸系列的书籍都买了回来了!


米课圈一开始没怎么看圈里面的东西,太多,一时半会不知道哪里入手。我先把老华的书拿出来,我没有从头开始看,我找了目录,先看一篇关于深度思考的文章。看了第一眼就上瘾了,讲的不就是我的问题吗?越看越喜欢,越看越激动⊙∀⊙!边看边对照自己和反思自己,边看边做记录边写笔记,持续三天看完,并且在里面第一次遇到毅冰大神。我一看自己买的书里面,有四本是冰大大的书!接着继续看冰大大的外贸高手成交技巧,至此,我的固化的思维已经松动了。我知道这就是我要的,就摆正了心态,完全空杯去大口大口吸取里面的精华.....旧有的思维被打破或者颠覆了,低迷的信心开始攀升到了以往甚至更有底气的高点.....对客户自然而然就开始从容淡定了.....但是,不敢自满,低调低调再低调,把刷手机八卦的坏习惯丢了,把刷微信朋友圈天天鸡汤没意义的习惯丢了,学习时间更加多了,不久就开始拿笔纂写文章,好比当下我正在写的这个。不断输入,不断学习,也坚持输出,一天比一天起得早,一天比一天有所变化和进步.....我没有急于立马行动,要学的东西太多,好好学习总结消化,后期再加上实操和实际运用。昨天一个老朋友给我电话,说等我回去把他们的产品好好卖到国外,我说我在学习,回去就找你产品和市场。还有一个外贸大咖甚至抛出橄榄枝,让我负责管理他的业务(年利润500万),我淡然拒绝了。我知道,以前毛毛糙糙的不带心不带脑的我已经过去了……三脚猫的功夫,需要沉淀和打磨再打磨……


到今天我写这个文章的时候,刚刚存够了钱购买了料神的课程。我期待下一步自己的蜕变,我开始刷起了米课,也分享了米课给身边的人。虽然我还是做SOHO, 虽然我还没有翻身,虽然生活压力比以往大,我却不再担忧,不再自作坚强,不再封闭自我,不再犹豫不决,不再绑架束缚自己,带着希望和逐梦的心❤重新点燃了光明。我相信自己可以的!未来的路不管故事如何发展,我都会保持空杯心和感恩心(还有智慧吧)❤去迎接每一个挑战去不断提升自己,突破自己的极限。努力做一个不但成功而且有价值的人!感恩一切遇见>_<!


最后,傲字的克星,谦。


唯有谦卦 六爻皆吉!


致自己。


2019.7.24


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小红豆Jessica 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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