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Jacky许三多
2019-07-25 21:54
2019-7-25号毅冰公开课笔记……Jacky
米课圈的小伙伴真是厉害,效率真是高。老师的公开课还没有完全结束,笔记都已经出来了。我也向你们学习做一下我自己的笔记。

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毅冰老师的开发信已经从1.0,2.0到3.0版本,那么2019年的开发信怎么写?请看以下一组令人震惊的数据。

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这就是二八定律,80%的开发信客人根本没有打开,80%的开发信毫无价值,只能称之为垃圾邮件,80%的开发信仅已完成任务为目的。不到20%的内容才会吸引买家的眼光,不到20%的有价值的开发信才会有回复,不到20%的开发信才有商业价值。

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Why and how?

为什么如今的开发信的效果大不如以前?我们该怎么做?因为开发信的门槛太低,谁都可以照着模板来写,而且大多数人都是这么做的,这样就造成了邮件的平庸,造成了很多垃圾邮件。当然了,竞争越来越激烈也是一个原因。毕竟现在的外贸行业和20年前甚至10年前都不可同日而语。10年前的业务高手靠着开发信接到无数大单,如果放到今天,他会颗粒无收。因为时代在变化,你过去的技能放到今天,大家都会,早已经落后,已经过时。率先去变化的去改革。去突破大多数人都在做的这个事情。你最早的突破2.0到3.0版本,也就是使用mail group的朋友很容易成为既得利益者,狠狠的赚了一笔。到了今天mail group还是管用,但是竞争已经很激烈了,已经是一片红海,如果不改变,只能竞争越来越激烈。

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所以我们回过头来再看这个问题,为什么如今的开发信效果大不如以前?答案只有一个,当别人都在用同样方法的时候,就注定了一个结果,就是优胜劣汰。你只有更出色,跟别人有不同的地方。有你的核心价值,甚至做出微创新。你才能走出一条路来。否则你只能注定成为很多大多数的平庸中的一个。

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来看这两个垃圾桶的图,我把开发信的好和坏做两个分解,我们先看左边这个,full of rubbish太多垃圾,就是垃圾邮件。你不是在坚持开发,你是在制造垃圾。当然了,还有大量的供应商,这也是一个重要的原因。市场的竞争已经白热化了,但市场的增量很是有限。其实弱于供应商的增长。大部分行业都是这样,而且大家知道,国际大环境也不是很乐观,欧美的市场等发达国家也是一堆的问题。购买力不足,采购下降。第三点,大家要留意的是客户有更多的渠道去接触供应商。因为电子商务的兴起,网络时代的到来。许多买家开始跳过中间商,直接接触供应商。这个信息成本已经变得越来越低,而不是过去客户只能通过展会来接触中国供应商。现在新的模式又出来了,社交软件的发展已经带动了社交营销这个大的模块。通过向Facebook,Instagram,LinkedIn.YouTube.之类的工具带动了更多的玩法。让很多外贸朋友看到了更多的商机。客户也因此打开了一片新的天地。那这种情况下,我们想传统开发信都在走下坡路,这是多种因素综合的结果,而不是单一的结果。我们再看一下右边的垃圾桶是空的,没有太多垃圾。因为有更多的出色的竞争对手,哪怕在恶劣的环境中你也有很厉害的对手,有很好的同行。不是说每个人都是平庸的,那么在这个领域中一定有出色的人才涌现。能够去找到机会去打败大多数的同行。

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过去写开发信的10个误区:

1.太多无关的废话。

2.主题毫无亮点,或者过于推销话。

3.过于正式的行文。

4.一眼看过去,无法抓住核心内容。

5.通篇错误单词,错误语法,错误时态

6.内容又长又臭。

7.过多的缩写。

8.缺乏定制化的群发邮件。

9.没有具体的收件人。

10.细节把控不够,邮件过于粗糙。


什么样的邮件能够避开这10点,请看如下例子。

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有一个好的主题,能够吸引客人,并且让客人很方便找到。邮件的正文三段式写法,遵循简洁的写法,更要有针对性。


邮件经历的三个阶段,从1.0版本到3.0版本。

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1.0版本又长又臭,2.0版本,简洁,但很多人都来抄袭,后来才有了3.0版本,就是mail group。


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Mail group实际上是多封2.0版本开发信的叠加起来的开发信群。而且这不是为了跟进而跟进,为了骚扰而骚扰。都是有理有据,每一封都有它的核心的内容都有主题。一方面增加了曝光率,另一方面也多角度展示了自己的专业和特点。更重要的是和同行的垃圾邮件彻底划分了界限。

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从思维上总结mail group有两个模块。第一块是优势展示,专业体现砍杀同行。第二块是执行,如何执行?有理有据,层层递进。



Mail group4.0来了!

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Blade mail

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直入正题,请看案例。

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极简,附件是Pdf格式,jpg格式。但这只是一个思维方式。


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案例2,


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案例3,这几个案例,详细琢磨,换位思考一下。


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第一,开发信不是一封邮件,Blade mail只是一个开场白,内容极简,主题同样重要。因为主题决定了你的成功率,客人要不要看你的开发信。第二,内容设置要足够的巧妙,你去吸引客人去打开你的附件。但这里要注意的是,Blade mail的精髓是阵地转移。我从正文转移到了附件的内容。通过我设置的内容将客户吃不准,然后好奇心去点开。要足够的专业,足够的细腻,这才是背后的功夫。第三点,mail group的思维还是要用的,但你只是推后了,着眼于后续的跟进。

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思维上的误区:

不要相信一封模板走遍天下,邮件一定要针对性的。

不要相信海量撒网,针对性的精准开发才有价值。

不要相信任何包装着高科技外衣的群发软件。


答疑很精彩!

由于时间的关系,答疑没有写出来,不过已经有优秀的课代表@奔跑的小虫子 发表出来了,我这里引用过来,只做了很少的补充和修改,目的是方便自己查阅,如有问题请告知,再次感谢小虫子!

答疑环节:

1,如何写更醒目的标题

客户看邮件首先看到是主题,欧美有套写法,凸显100%,促销,买一送一之类的,过去很好用,这个阶段这些单词变成了敏感词会进入垃圾邮件。Quotation,offer sheet都会触发垃圾邮件。陌生人邮件出现敏感词,对方收不到,我4.0的标题,offer recap,美国客人常用。先做背景调查,给客人量身订做主题。

2,阿里巴巴询盘数量很少,没有回复的激情,有价值吗,能否用开发新思路来深度开发?

现在b2b和b2c的分界线已经不是很明显了。如今的情况是阿里巴巴希望你通过平台成交。平台的好处是有保障。未来b2b不仅仅是接洽客户的,订单会越来越碎片化,从信息采集平台,变成买货卖货平台。B2b不是没有大单,客户渠道太多了。

3,公司刚开发一款产品,如何开发客户?

其实阿里是展示的平台,你没投广告的话,你的自然流量是很低的,除非你的产品独有,竞争对手不多。还有就是客户通过谷歌搜索,因为阿里是大流量,显示在谷歌,客户找到了阿里,点进去是你。你这产品很特殊,你怎样引导自然流量呢?你要做的是设置巧妙关键词,去了解你产品在谷歌用哪些单词去搜索,了解搜索偏好,别人设置一个关键词,,不同国家的关键词设置的巧妙,当你仅仅在阿里曝光,你YOUTUBE做视频,Blog,很多东西都可以动脑筋。不要仅仅抱着一个平台守株待兔,必须主动出击。

4,机械行业,定制产品如何开发客户?

同样可以做好MAIL GROUP,你告诉客户你产品特点功能;机械产品没法报价,为何呢?你肯定跟不同的客户合作过,不同的产品客户,你也可以让新客户知道你进入过那些市场,不同产品的价位是什么?是为了让客户知道你的价格区间,不是精确的价格。我要知道房子是五万一平还是三万一平,大概的价位区间能否跟你的心理价位匹配。报价的目的是让客户知道价位,不是具体价格。

Youtube上我的产品,客户使用的怎样?用的很好就是你的成功案例。

5,怎么知道通过背景调查,知道客户需求,客户没需求,做得再好也没用。

我们要找的是零售商,进口商,批发商,这类才是我们的目标。肯定是做这个生意的人就会有需求,只是说他的需求通过那个渠道买的,找贸易商买的,还是香港渠道买的,你要调查的是他的产品跟你的产品是否匹配,如果有,你去搜索,找到他的渠道点是哪里,比如海关数据,有些客户通过第三方采购,避免让同行知道他的进口数量和供应商,你要尽可能去了解这个公司的官网,渠道,社交软件,综合岁碎片化信息分析找需求点。

6,针对现在订单碎片化,如果现在开始以网络为主的生意,要做b2b还是b2c,

B2b是可以小团队做大生意,b2c很难小团队大生意。比如今天订单爆了,500单就饱和了。

但是做B端的可能一个单就四十万。差别在于时间上的差别,c端要做得好,就要大团队,无数的人去处理无数的产品,不断增加业务员,销售,客服,售后。很难上规模。

7,供应商十几个外贸员了,也不是很支持我们,请问我们贸易公司如何脱颖而出??

时代发展,去中间化是必然贸易公司越来越难做。没有核心价值的二道贩子会被淘汰。你能给客户提供什么样的附加值。为何德国进口商要跟荷兰贸易商买?他傻吗?让别人赚30%。因为风控的问题,时间成本。他一股脑扔给贸易公司,大家分工。真正的核心的大单,品牌专利核心要点,客户很可能跟工厂合作。除非你放账,金融。中小订单,客户是否会给工厂?比如文具,很多产品,涉及很多工厂,贸易公司可以整合这些资源,这才是你的核心价值所在。新加坡贸易商,品牌商玩法,跟工厂合作,注册自己的品牌,认证,当客户要直接跟工厂合作的时候,要做很多东西。我曾经做的时候,一个高柜,涉及300多个产品,客户自己跟单成本很高。

8,请问圣诞节礼品,怎么安排比较好?

你先找出Key person找出来。全部联系人都有就寄公司。

你跟他私交好你可以寄他家。

9,贸易公司产品丰富是KEY POINT?

也不是,比如一个贸易公司就卖高尔夫球杆,他把供应商资源整合,拿到最好的价格,给全年的采购量。我以前做的,面料无纺布包,一两块钱的东西,客户一次十几二十万的订单,找我做不找工厂做。我要让客户觉得我比工厂专业,省麻烦,我给客户很多的mailgroup,不同的分门别类,面料方面,我做一个测试300多块,工厂不懂啊。

10,化工类原料,客户买的很多,我们稀缺货源没优势,贸易公司如何生存?

化工行业二等品当一等品卖,或者造假。找出自己的方式/优势,卖点在哪里,说的过去的,让客户觉得我很诚信,没有弄虚作假,你要什么就给你什么,我能证明我的价格是合理,国际主流的价格是多少一吨,我找出证据给你看,所以我现在卖你多少钱公道的,而不是客户砍价我就降价或者说我做不到。

11,假睫毛怎么找大客户?

明确自己的目标和方向,不同渠道有不同的开发方式。

12,做礼品的太累了,一天几个询盘,还是要做专业?

礼品杂货我也做过,给可口可乐做折叠桌,欧莱雅袋子,欧诗丹盒子,的确很复杂,依靠你强大的搜索能力询价,及时的服务样品,全部跟上,很多贸易商之间的大比拼,工厂很难去比拼的,大品牌都是跟贸易商合作的,可口可乐。价格不是核心,价格允许的范围内,他会选择合适的供应商。知道我们跟最优秀的贸易公司差距在哪里。

13. 香港贸易商对BSCI和SEDEX的认证哪个友好一点?

大部分欧洲客人都认同SEDEX认证,但德国ALDI 和LIDL只认BSCI认证

14,4.0开发信不需要邮件签名吗??

多变!时有时无!有时候无名无姓,根据实际情况不断测试。

15,如何分析市场?

分析市场要根据产品去分析。举个例子,马克杯。马克杯在美国的情况如何。你先了解哪个渠道再用马克杯。礼品,或者销售型产品,各种渠道都有。你目前的客户聚集在哪个方向。货值和出货量通过海关数据查询,美国进口量大致多少,参照行业报告,通过你掌握的谷歌搜索,同行巨头情况他们做的产值。美国大客户在谁哪里下单,你在行业内的人脉够不够。不是随便谷歌搜索就有的。

16,美国关税问题,印度崛起,如何应对?

印度供应商在很多方面不具备跟中国竞争的实力,印度供应商的延期是可能一年的,对于大单来说,他的产业链不完善,控制不住,印度工人难管理,偷工减料,我的毛巾180克,中国人做成175克,印度人做成120克。欧美人下单给印度人是有的,但是很多产业不具备优势,做不出来,品质交货期有问题,在美国,大买手,都不敢下单给印度,哪怕贵25%我都下在中国。比如纺织,我会整合供应链,供应链的核心在中国完成的,最后在泰国完成,避开关税。

17,电子烟,分销大公司品牌的电子烟,怎么做报价,开发信?

你如果是分销大公司的,你是批发商,你决定不了产品包装,啥也决定不了,你只是个卖货的,你的价值把大公司的货卖出去,经销商的角色只能赚经销商的利润。你跟大公司竞争不可能,除非你跟平台去写上,那些区域市场,你要回报他什么呢?数量上金额上的保证,这也是一条路,事实上很难做,你没话语权。

18,现在外贸行情不适于email,很多企业地推,或者找当地销售,你怎么看?

地推,你只能推小公司,都要通过前期的沟通联系,不然你可能进不去。很多中小企业对推销是很反感的。

19. 跟进客户频率

不同情况要多变,1 2 4,课程里面有说。当客户回复的时候,要第一时间回复。

20,第一封就带附件会不会被拦截?

第一封邮件就带附件,当你没贴附件,还真的有客户回复,no attachment.这个只是提供一个思路。

2019年7月26日23:28修改(增加答疑部分)


哇哇哇,做一个笔记怎么这么不容易呀!花了我好几个小时才做完呢。看来和优秀的小伙伴差距真的是不一般的大呀。


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Jacky许三多 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Jacky许三多

从事消费电子产品8年,仍然在提升自己的道路上奔走,有你们相伴,我不孤单!Jacky8323

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