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小玦Flora
2019-07-29 20:00
用做业务的思维打造供应链,构建你的专属护城河
本篇优秀文章被收录在“重塑你的外贸思维”专题
我曾经在2015年末的时候,在微信朋友圈发过一条很矫情的动态说,“让过去过去,让未来到来”。

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现在再来重新看这句话,跟2015年时候的心态想法以及想要表达的内容已全然不同。

现在这句话在我看来,更应该改为“过去还未过去,未来已经到来”。作为外贸人,大家也都已经感受到了外贸的局势,早已不是当年。

之前冰大在群里推荐了一本书-刘润的《新零售》。

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我当时看完这本书,内心的触动还是蛮大的。因为这些新零售的模式就发生在我们身边,与我们每个人的生活都息息相关,但有多少人思考过这些模式呢?

刘润在书中用很多的案例介绍了大数据时代,利用数据分析、数据赋能,利用线上线下相结合的新零售模式,以及不同的公司采用这种新零售模式的不同商业逻辑(我个人觉得刘润在表达方面真的是高手,能把很复杂的一些概念逻辑,用很简单的语言清清楚楚的表达出来,让受众特别容易理解和接受)。

比如,小米为什么能做到质优价廉?为什么名创优品在店铺租金高昂的购物中心却把产品卖出了超低价?除了借助迅猛发展的互联网,顺应市场变化,在新的零售方式上下功夫,还有非常重要的一点就是-强大的供应链的支持。这些新零售都具备供应链资源的整合利用能力和供应链的快速反应能力。

英国供应链管理专家马丁. 克里斯托弗指出:未来的竞争不再是企业和企业之间的竞争,而是供应链和供应链之间的竞争

之前汤米@汤米at慢慢来  也曾经发过一篇文章《行业龙头的秘密之-多维度碾压(以及破解之道)》,汤米在文中用4个维度来阐述这些龙头企业的演变过程,其中很重要的一个维度就是-供应链

或许有些朋友会说,这些都是一些新零售的模式,跟我们做外贸的无关。或许这跟我们外贸业务员没有直接关系。但时代在变,外贸在变,客人的销售方式也在变化,同样的供应链的形态也在发生变化。

为什么现在有很多的外贸业务员都会时刻关注客人的动向,时刻关注客人的销售渠道是否有在变化呢?你是否跟上了客人的变化?

如果这些都没有,客人的销售方式一直没有变化,那下边这些问题大家多少都碰到过吧:

“xxx, 我的货什么时候出呀?”;

“哎呀,愁死人了,供应商又不能按时交货了”;

“我应该怎么跟客人谈货期推迟的事情呢” ;

“又碰到质量投诉了,辛辛苦苦开发的客户要飞了”;

“因为价格问题,这个客户又没谈成”........

其实这背后的原因是什么呢?其实都是供应端出了问题。

无论是外贸业务员,还是SOHO,亦或是工厂老板,外贸公司管理者,都应该要有供应链的思维和意识。

那到底什么是供应链呢?

料神老师在课程的《供应链》章节详细的讲述了这一定义。(料神米课中对于为何学习供应链,学习供应链的意义给出了非常详细的讲解,受益于料神米课的小伙伴们都懂哈)

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 下图可以更直观的看到这个关系。

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供应链的每个环节都是环环相扣的,而且每个环节都可以拉出一个很大的话题。这里我跟根据过往的一些工作经验,对供应链的前端,也就是对料神课程中提到的供应链网链结构的供应端和制造端,来聊一聊跟我们外贸人密切相关的供应链的前段-即生产制造端的内容。

我从四个维度或者说4个管理系统来说一下我们应该如何打造供应链的护城河。

先看一张图(感谢亲爱的巴比按照我的描述帮忙画的这张图)      

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从这张图可以很明了的看出,价格、质量和交期,并不是受单一方面的控制和影响,而是多个因素的相互作用,相互影响。简单来说,产品的价格跟供应商的选择,产品品质,数量,交期都是息息相关的。同样的,质量,交期也受供应商,产品数量,价格等的影响。

 下面我分别来看一下这4个管理系统的基本内容和意义,以及我们在每个管理系统下需要做些什么。

 一, R&D Management System设计研发管理体系

设计研发部门字面意思很容易理解,就是设计研发新的产品。但很多时候,设计研发的作用并不是独立的,也并不能仅仅只聚焦在产品的设计和开发上。

一个好的设计研发部门的管理还应该包括下面几条:

1. 分析市场流行趋势,顺应市场变化,根据消费者需求,设计和开发产品

这一点就不用说了,米课圈的很多朋友,因为抓住了市场的流行趋势,快速响应市场,开发设计出的产品成为市场爆品,大赚一波儿。

2. 对现有产品进行升级优化,打造产品的差异化价值

目前的很多产品同质化严重,我们是否能够创造出跟同行的差异化产品,设计研发部门的作用不可小觑。

3. 设计研发部门要考虑批量生产的工艺设计的可行性

对于新产品来说,设计研发部门,或者我们通常所说的样板房,在制造样品的时候,不能仅仅考虑把样品制作出来就可以了,更要考虑产品批量生产的可行性。因为很多时候,板房为了样品的完美性,不会过多考虑工艺的问题。但这些工艺可能在生产线上是没法做到的。

我记得之前看到过一个外贸朋友的问题,说是在广交会上,有个客户选中了一款产品,这款产品用了新工艺来做的,成本比之前便宜了很多。客人现场确认了订单和价格,然后客人要求寄样品,这个工厂在打样的时候才发现,这种新工艺的报废率极高,而且瑕疵明显。后来跟客人沟通,希望用原来旧的做法做,并且价格也是旧工艺的价格。客人当然不同意,并且很生气。这就出现了信任危机。

我当时看到这个问题的时候,心里就一直在想,这个问题,其实在产品的设计研发阶段就应该考虑进去,如果当初设计产品的时候就考虑到批量可行性的问题,也就不会出现后边的信任危机了。

所以,设计产品的时候一定要考虑生产的切实可行性,对大多数企业来说,设计出来的产品,目的还是要找客户下单,最终批量生产投入市场。

4. 对于新开发的产品,研发设计部门还应该考虑到如何降低生产时的复杂工序,优化工艺流程,降低成本。从而使自己的产品拥有价格优势。

对于一个产品来说,要实现同一个工艺,不同的师傅会有不同的方法,生产的流程就不同,成本也不同。对生产线来说,工艺越简单,产量越高,质量也越好。

5. 很多时候,研发设计部门,尤其是设计师在设计图稿的时候,往往追求产品的新颖和个性化而忽略掉产品本身可能存在的潜在问题和风险。所以,很多时候,图稿在没有打样之前,也应该让产品的技术部门参与进来,共同评估产品是否会有问题。

 以上这几点就是我们大多数的外贸人,可能会在设计研发阶段碰到的一些问题。不管业务,还是SOHO,还是企业管理者,都应该重视产品的研发设计阶段。不仅仅是为了把控产品的风险和工艺的风险,更可以将市场和研发联系起来,同时,作为销售,如果你有参与这个研发设计阶段,那产品的差异化价值以及主要的热点卖点,你是否就可以轻松掌握并且运用到客户的开发中去呢?

二. Supplier Management System 供应商管理体系

对于供应商管理很多人有个误区,以为是大的贸易公司才需要做的,其实并不是。工厂的上游供应商,原材料供应商等等,包括SOHO对于供应商的管理,都属于供应商管理体系的范畴。

要做好供应商管理,一般有以下几步流程:

1. 供应商分类

2. 供应商评估

3. 供应商选择

4. 供应商绩效管理

5. 供应商集成等流程管理

6. 供应商资源的整合管理

关于如何更好的做好供应商管理,大家可以去看一下徐丹老师@Elevan   的《如何轻松搞定供应商管理》等一系列文章,徐丹老师才是真正的供应链管理专家。

关于供应商集成管理和供应商资源的整合管理,我举个例子可能更好理解:比如我之前的公司曾经有这样一个订单,这个订单的难点在于这个产品有一种特殊的印刷工艺,国内能做这种工艺的供应商很少,而我们恰恰有这样一家印刷供应商能做这种印刷,所以,就因为这种印刷工艺,我们PK掉了大多数的竞争对手。在加上这个订单量庞大,价格压的比较低,货期紧,而我们因为拥有多家供应商资源,所以很清楚这个订单可以在哪家供应商那里可以以很好的价格拿到物料,又可以在哪几家供应商那里生产,比如皮革物料在浙江采购,核心的印刷技术在浙广州的供应商那里做印刷,最后在湖南生产。这种的供应商管理,掌握核心供应商的核心资源,占据极大的优势。这是很多的竞争对手不具备的优势。正因为我们掌握了很多的供应商资源,所以才会脱颖而出,成为最后的赢家。

 所以,未来很大的优势是供应商资源的管理和整和能力。

 三. Orders Management System 订单管理体系

订单管理,也就是整个订单从接到订单一直到出货的整个过程:

下单-备料-物料检验-产前会议-产前样确认-大货生产-测试报告提交-大货样确认-验货申请-验货-出货

不同的行业不同的产品,这个订单生产的流程会有不同,大家根据实际情况制定自己的订单管理流程就好。

要做好订单管理,前期需要制定好生产计划,中间环节按照制定好的计划一步一步严格执行。要做到这一点,就需要订单的标准化操作流程。

作为外贸业务,或许不用抓整个的生产流程,但订单生产的几个关键点还是需要去把握的,因为毕竟是外贸业务在直接面对客户,交期延误,在客户面前为难的人是你,而不是别人。

下边是一个整个订单管理的流程表格: 

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(可能不同的朋友会有不同的订单管理表格,用自己习惯的就好)

每个客户可以建立这样的一个表格,然后这个客户的所有订单可以按照这个格式做好记录。这个表格最大的好处就是可以帮我们很好的看到每个订单每天的情况,到了哪天该做哪一步了,到了相应的日期已经完成的,就把颜色改为灰色;到了对应日期未完成的,就改为红色;已经提交了样品需要客人确认的,标记为黄色,可以明显区分。

 举个例子,比如订单A,下单日期:2019/5/27,出货日期:2019/8/27. 那按照正常的生产计划,在2019/6/28号之前,应该把物料准备齐全;在2019/6/23好需要开产前会议;在2019/7/8号之前需要提交产前样....如果到了相应的日期,按照计划表并未完成,你就需要去了解下到底发生了什么,为何推迟,以及需要推迟多久,是否会耽误最终的货期。这样你就提前会有心理准备,而不是到了交货时间,却交不出货。

有了这个订单管理表格,每天上班,花10-20分钟浏览一下这个表格,每个订单的情况一目了然。

这样,货期会不会推迟,你是不是非常清楚了? 

四. Quality Management System 质量管理体系

质量管理体系是一个很大的话题,很多大的客户在下单前需要做专业的质量管理体系ISO认证,这里我就不去往这个方向来谈了。

我之前的文章《如何应对大客户或专业买家的品质验厂?》里写的就是如何在原材料的阶段开始就建立贯穿于整个生产过程的质量管理体系,这里就不在重复了。

很多工厂和企业公司都有专门的QC来负责质量这块儿,之前我的几篇文章也提过关于验货和质量控制的问题,有兴趣的可以去翻一下我之前的文章。 

这里说明一下:验货并不是我们的目的,保证产品的质量才是我们的目的。所以,要控制产品的质量,在生产的开始就要做好质量管理,在生产过程中做好质量控制,最后的验货只是最后一道把关。


现在了解了这四大管理体系,在回头看之前的问题,是不是找到答案了?

对SOHO来说,或者贸易公司来说,可以对照这4个管理系统,从技术的角度来评估一个供应商是否可靠;对于工厂本身来说,可以对照这4个管理系统,来评估自己对产品的管控制度是否完善。

当然,也可以利用这4大管理体系,来跟你的客户说,我能保证交期,我们的价格很好很有优势,我们的质量很好,每个人都在这么说,那你如何提供证据来让你的客户相信你与众不同,你如何提供有力的证明呢?灵活运用这四大管理系统,从专业的角度来让你的客户信服你、依赖你。

供应链本身是一个非常复杂的网链结构,是一个很大的课题,供应链根据行业不同,产品不同,区域的不同,供应链结构也不完全相同。但这里边的供应链思维是相通的,就像我们的业务思维一样。

我本文提到的这几个管理系统,也只是跟我们外贸人最相关的供应链这个网链结构的一部分。但对于目前大多数的外贸人来说,还是有借鉴意义的,大家可以结合本行业以及公司的产品和发展定位,综合来看这篇文章。

这篇文章是我周末花了数小时完成的,码字不易,如果你觉得这些内容对你帮助的话,就点个赞 转走吧。如果大家有兴趣的话,下一篇我可以写写 “关于SOHO如何选择供应商”以及”应该怎么样跟供应商进行深度绑定”, 或者说是“如何锻炼自己快速了解产品的能力”。


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手袋类产品SOHO一枚,擅长供应链管理,业务谈判。

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