写文章
Jefferson
2019-08-02 18:20
预估到客户的下一步,你知道有多爽吗?
本篇优秀文章被收录在“这就是拿下订单的全过程”专题

先容我讲一下米课圈的一点儿见解。(标题党,标题党,标题党)。后面会精彩的!!

认识我的小伙伴,应该都知道,好久没有发文章了,是的,已经很久了。整整4个月了,不是不想写,也不是没有时间写,只是看到大家的成绩一直都很不错。我的只是卑微的过程当中,每天必做的3件事,吃饭睡觉刷米课圈。

 

米课圈的有几大好处(对我而言):

1. 清净纯洁放空之地。不像微信朋友圈,各色各样的都有,米圈只有一群纯洁的外贸小伙伴。

2. 打鸡血之地。你会发现,有做宝妈外贸的,SOHO的,创业成立公司或者工厂的,都是经历困难,一步一步走过来的。把自己置身其中,你会如何做出选择和判断呢?

3. 认识更多的朋友。做外贸的朋友,大家的圈子都比较闭塞,交际圈可能会小一些,不像内贸的,今天酒局,明天KTV,都是在陪客户的路上。而且外贸的朋友,很容易沟通,大家有没有发现?

4. 解燃眉之急之地。外贸路上碰到的各种各样的事情。被客户骗了?尾款催不回来了?客户提出无理要求?等等......把这些问题放到之前(没有米课圈),你只能问领导,经理(可能也只是一知半解);问同事(他也不知道);可能到最后,你的一些问题慢慢的沉没了,或者重来没有解决过。你遇到米课圈呢?是不是有种,有问题找米课圈,私信,提问等,总有很多种办法供你选择,是不是很神奇?是不是给了大家心理上的一种慰藉?

5. 外贸百科全书。当你想了解更多的外贸知识,米课圈你可以查询。得到你想知道。如果想更深入的了解更多更深层次的知识,那么你就通过以下链接买课吧。(https://v.imiker.com/buylink/jefferson/1,89)(https://v.imiker.com/buylink/jefferson/13),这条信息请重复观看3次。哈哈哈哈,不管怎么样,你能从米课圈得到的知识,要比你自己摸索或者所谓大神教你,要来的快很多很多。

6. 准订单之地。认识更多的朋友,不知什么时候,朋友的客户正好寻找你的产品,那么你的机会不就来了吗?@catharine吴  亿姐是这样吗?哈哈哈哈

7. 获取更新的外贸知识渠道。你会发现,最新的外贸知识都在米课圈。

 

从知道米课圈到现在,我真的不知道有多少天了,只记得米课圈刚出来,没有多久,就进来了吧。我从米课圈这一年所获得的知识就是下面的,进入今天要讲的主题:

 

ROLEX胖子客户:


我上两篇文章所提到的客户terry以及香港的贵人。(我工厂是不是只围着这2个客户在转悠啊,哈哈哈哈),先讲Terry吧。

 在上海之行后,一直有联系,因为他的订单一直在下,怎么能不下呢?上海之行的新项目,也在6月份开始进行了(款给我了,就叫开始了吧),在6月-7月之间,我一直在忙碌着他的订单,新产品当然有很多的问题,最后也顺利的解决了。(开工厂真TM不是人干的,累!!!)

在得知他要来,那就准备接待工作了。样品,行程,航班号,礼物,最重要的是开发新产品的样品。(下面放要来的截图),客户是在凌晨5点钟到,只能调好闹钟去接待了。

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来之前说要吃小笼包,这个遍地都是。(不知道song lu是什么鬼,有图就可以了)哈哈哈哈

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他到是精神,各种说,我的个天啊。安排好住宿之后。9.30准时到达工厂,互赠礼物,沟通产品,一切很顺利,就这样的谈了整整2天。每个晚餐时间是最轻松的,因为有酒喝,工作事情一概不提。

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spacer.gif (忽视我的肚子,近期吃的太好了)spacer.gif

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第二天他要去广州东,把车票买了,准备离开。

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后面我思考了一下,算了直接送他到指定地方吧,这样又快又安全,别到时候弄丢了(哈哈哈哈)。客户一路上那个高兴,那个high啊。

 

广州出差完之后,他要从深圳到台湾,说要在深圳见一面(刚见完,还见啊),

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只能说好,一开始说自己直接到酒店,让我定好就可以,他自己付钱。结果,晚上12点到了机场了,说是他的朋友要回去,他自己在机场,问我能不能接她。我能说不嘛?然后安排住宿,第二天再来工厂谈新的产品。

 

早晨进门之后,他让我坐下来,搞得我很不自在。然后他拿出了礼物,说是感谢之类的,辛苦这几天一直陪他。然后劲爆的就是下面这个了。

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劳力士手表,说是他的朋友从瑞士带过来的(从深圳机场走的那几个),认为这块手表很适合我。(适合个鬼啊,我个小老百姓,这怎么带的出去。第一次见,手表有这么多的小本本)。

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然后再次把他送到机场。后面还没完啊,过几天再来我工厂,还要谈,这不,他的行李箱和鞋(广州新买的鞋,他说有灯好看,哈哈哈哈)放我这儿了。

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这几天来了,看看还要谈什么。

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从这个客户所学到的知识:

- 细心发现客户的日常,上次上海之行发现他有个超级超级可爱的儿子,所以这次给他的礼物是大疆无人机。这里感谢一下小王子@小王子修行僧 。他的儿子超级超级喜欢。在此,又给客户留下了一个好印象。

- 客户极其的细心观察。在送我手表之前,就问过我,喜不喜欢手表,当时也没有太在意这件事,结果....,这个手表能不喜欢吗?

- 互相高智商的真诚。不是瞎真诚,把自己所有的老底都告诉老外,那不叫真诚,那就傻。所以这里需要有一个度。

- 在工作中尽量不谈私事,休闲时尽量不谈工作。可能只适合一部分客户,需要自己摸索和试探。

- 与客户交谈之间,不要打断客户,要认真听,以示尊重。不懂的,最后再问。

- 在客户犹豫之时,你给出相应合理的建议,做出果断的选择,客户会非常认可你。即使最后不采纳,客户也会给到你意想不到的理由。

- 如果有家庭的客户,休闲时间,多谈论一下家庭。切记,这个需要因人而异,需要试探的。如果家庭不和谐,你总是讨论,那你就是热脸贴冷屁股上了,氛围极其的尴尬。会引起不必要的麻烦。

 

澳洲陌生而又熟悉的大客户

下面我们谈一下这个慷慨的客户:

这个客户也是我香港的贵人,介绍给我。上次下完订单之后,前段时间来我工厂拜访,我只是以为真的是“顺便”拜访,因为这次的拜访并没有夹杂订单的情况和未来订单的情况。所以我也只是跟她,聊聊天,喝喝茶,吃个午饭,然后送他到松岗地铁站,自己回香港了。本以为是简单的拜访,结果在20天左右的时候,大事情发生了:

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让我加急准备样品(这款产品在2016年就问过我了,直到今天才下单,这个备胎太久了),让我开模(定制),然后我报价,马上开模,没有任何等待客户的款项,然后再开模,没有任何的忧郁,只是感觉好像到位了,直到过了一周之后,客户打电话问我,你怎么不向我要模具费?我说,这个不需要了,订单正式下过来,再给我也不晚,这样可以给你节省很多的时间。客户非常的高兴。(这里我说一点儿,来深圳了多学点儿广东话,真的有用,真的有用,真的有用,哈哈哈哈。大家应该会非常的赞同?我一北方大老爷们儿,这广东话真学不会)

spacer.gifspacer.gifspacer.gifspacer.gif 

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开完模具,客户交代之后,让我直接快递到澳洲(她的直接客户),我说这样合适吗?她结果说,模具费你都不担心,这没有什么的,我们不已经相互信任了吗?相互哈哈哈大笑。在等待了5天之后,很顺利的拿到了订单。在等待期间,不要拼命的催促客户。自己有一定的把握,静心的等待10天之内,会有消息,如果没有,再简单的跟进一下。这个时间是这样算的:快递3-5天(澳洲会快一些),客户拿到,团队商量2-3天,然后确认订单,发邮件下订单,需要1-2天。只适用于常规稍微大点儿的订单,其他的大伙儿慢慢摸索。

订单下来之后,香港客户问我要不要定金(这里有这么件事情,香港那边汇款要到柜台汇款,比较麻烦),我说不多($10K多定金)。这个真的很多了对于我小工厂,为什么我会这样说?大家可以想一下。评论和私信告诉你。在做到80%的货的时候,香港那边打电话,说要加单,我说加就加嘛,本以为是多加几千个,结果多加了10倍。然后确认物料,交期等等一系列之后,2天之后我告知了香港那边,我将我的困难告知她之后。当然最重要的是钱了,太多的货,我没那么大资金能力了,她说,明天10点过去。

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第二天10点准时出现(香港到光明,我这里没有地铁哦),3个人,有一老外。坐下来之后,谈整年的订单,也就这样谈着,大概11.30的样子,她说我们一起去汇款,我说可以的(给钱能不高兴吗),到银行之后,另一个人起了作用了,哈哈哈哈哈,他是汇款的。她问我,这批货的总货款是多少?然后跟那个老外嘀咕了一会儿,然后跟我说,把一年的订单的30%定金给你,每出一批货给你本批货的70%的货款,这样你看可以吗?wowowowowow,这我是没有预料到的。我说这样不合适吧,然后老外说,我们观察你很久了(搞得像特务似的)。就这样把款汇完。另一个人汇完款就回去了,在此期期间,他只说这么2句话,“是这个账户吗?再确认一下这个账户!好了!”然后......就没有然后了

回到办公室,非正式的会议开始了。在2016年联系我,当时也是把我作为第二供应商(不就是备胎么)

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经过2年的磨合跟其他供应商,出现了一些不愉快的事情,所以想到了我,在样品确认OK之后,其他供应商也在供货,但是出现了严重的问题。所以把他的订单挪到我这里了,担心后期交期延长,就把一年的订单确认了下来。这我才明白过来,原来是这么一回事儿。

 在此期间:香港的客户帮我说了很多的好话,真的很多,后面聊天之后才知道,他俩认识了有25年了,大家猜一下,她俩有多大年纪了?难怪每次都叫我“小朋友Jeff".......

 从这个客户身上所学到的:

- 高智商的真诚!

- 客户的拜访,并不是没有事儿,找你唠嗑的!这次差点儿犯了大错,幸好幸好!!

- 不认识的与你客户同行的,一定给到足够尊重(但不能超过你的客户),她可能是你的大BOSS。

- 真正混迹商场的职业人士,在交谈举止当中,将会认识到你和你的公司80%左右,这个很可怕的。

- 遇到专业人士,给出合理的高情商,合理的利润(他们不懂的产品,但是知道你大概的利润比),将会是一个不错的交谈过程。

 在与这两个客户的谈判会议当中,最让我振奋的,最让我爽的是,可以预估到客户下一步要做什么,订单什么时候给,不担心货款问题。这些知道之后,比你中六合彩还要高兴。这样的经验,不得不感谢米课的老师。@料神Sam 料神供应链那章,非常的重要,@毅冰HK 冰大的谈判,@汪晟 晟哥活跃的思维,(冰大,晟哥不好意西,我不是你们的学员),都是从你们的文章和公开课学到一些皮毛,之后,成为你们的学员,将会再上一个台阶。@mrhua 华哥,你.......太帅了!!!


小伙伴们,如果觉得文章可以的话,或者觉得华哥帅的话,就点个赞吧!后面多多跟大家分享。

@阿拉蕾小编 给个火呗

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哈哈哈哈哈哈


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Jefferson 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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