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Elevan
2019-08-08 18:28
外贸人必备的供应商开发技巧

  (Supplier Development 001)

各位米课圈的小伙伴(以下简称“圈友”),大家好,我是Elevan。之前写了几篇关于供应商管理的帖子,受到了很多圈友的点赞和转载,也触发了我继续输出的动力,因为了解我的人都知道,我是一个不爱写文章喜欢口述分享的人。当我在米课圈和其他外贸论坛中搜索后发现:作为供应商管理中大家最关注的板块“供应商开发”文章和干货少的可怜,但是提出问题的却很多。接下来我会根据我过往的实战经验及大量的实操案例结合的方式,通过九大章节尽可能地给大家讲透,从而轻松掌握精髓。


第一章   

 

 重新认知和梳理供应商开发流程


我线下讲课分享的习惯,就是先开思维,然后理思路,最后结合实操方法落地,大家要适应,慢慢来~

每个企业都有两个很重要的体系:流程体系和内控体系,前者是以提高工作效率为目标,后者是以提高效益、防患风险为目标。为什么海底捞那么火???几乎每开一家新店都不愁客户上门消费???核心就是海底捞有一套严格的流程和制度,细化了每一个工作过程和环节,甚至是服务的频次都有明确的规定。所以,想要高效地开展供应商开发的工作并拿到结果,无论外贸SOHO还是外贸公司,即便当前规模不大,也必须要重视流程的梳理,不然每天都会在无效的工作中浪费大把的精力、财力。

下面我将通过宏观和微观两个方面来给各位简单讲解一下供应商开发的流程:

一、从宏观层面来看供应商开发的流程,以下描述比较准确:

1)供应市场竞争分析

目前市场的发展趋势是怎样的,各大供应商在市场中的定位是怎样的,从而对潜在供应商有一个大概的了解。再将所需产品按ABC分类法找出重点物资、普通物资和一般物资,根据物资重要程度决定供应商关系的紧密程度。

2)  寻找潜在供应商

经过对市场的仔细分析,可以通过前面提到的供应商信息来源来寻找供应商。在这些供应商中,去除明显不适合进一步合作的供应商后,就能得出一个供应商考察名录。

3)  对供应商的实地考察

关于供应商的实地考察,大家可以去看我之前写的文章,里面有详细的细节及可以下载的表格。https://ask.imiker.com/question/160245(Elevan原创)如何轻松搞定供应商管理-002

4)  对供应商的询价与报价

对合格的供应商发出询价文件,一般包括图纸和规格、样品、数量、大致采购周期、要求交付日期等细节,并要求供应商在指定的日期内完成报价。在收到报价后,要对其条款仔细分析,对其中的疑问要彻底澄清,并作相应记录,包括传真、电子邮件等。根据报价中大量的信息进行报价分析,比较不同供应商的报价,选择报价合适的供应商。

5)   合同谈判

对报价合适的供应商进行价格、批量产品、交货期、快速的反应能力、供应商成本变动及责任赔偿等方面的谈判。每个供应商都是所在领域的专家,多听取供应商的建议往往会有意外的收获。曾有供应商主动推荐替代的原材料,如用韩国的钢材代替瑞士产品,其成本节约高达50%,而且性能完全满足要求,这是单纯依靠谈判所无法达到的降价幅度。

6)  确定供应商

通过策略联盟,参与设计,供应商可以有效帮助我们降低成本。还有非常重要的一个方面是隐性成本。采购周期、库存、运输等都是看不见的成本,要把有条件的供应商纳入适时送货系统,尽量减少存货,降低公司的总成本。

以上6点就是宏观方面供应商开发的六个主要步骤,适用于绝大多数的行业,也是对于没有什么供应商开发经验的新人来说最容易上手的,就按照对应的步骤去做即可。如果你已经有一定的经验和基础,不妨可以看看下面从微观层面结合外贸行业来解析的供应商开发流程。

二、从微观层面来看外贸行业的供应商开发流程,大致如下:

1.png

上面图片中就是细化的供应商开发主要9个步骤,其中第3、4、5、7、8、9个步骤已经在我之前的文章中分享过,这边就不再重复啦。接下来重点围绕供应商分类、搜集供应商资料以及报价/比价/议价版块进行详细解析。(如果你把我的文章整理成思维导图,就会发现一套简单易懂的供应商管理体系就有了,因为我就是先梳理导图后写文章的~)


第二章

      

如何对供应商进行分类开发和管理?


做外贸的小伙伴都知道,我们会对国外客户进行分类/分级管理,以便我们合理安排资源更好地服务客户。其实对于供应商的管理,也是有异曲同工之妙,毕竟对于不同类别的供应商,我们所配置的资源也不可能一样。

下面给各位圈友分享四种不同的供应商分类方法,相信总有一种可以让你轻松运用到实际工作中。

一、ABC分类法

这里我们需要注意的是,ABC分类法是根据我们所采购的产品进行分类,而不是对供应商进行分类。但是,我们通过对这些采购的产品进行分类后,对应的产品供应商也自然地区别开来。ABC分类法的核心是基于二八定律,即20%的重点采购产品价值占到80%,而剩余的80%普通采购产品价值只有20%。

A类:关键产品

B类:普通产品

C类:辅助材料

这里需要提醒各位的一点: 如果一个供应商所提供的产品包括A、B、C类中的两类以上,则以高级别类进行评审。

举例:一家做假睫毛的贸易公司

A类的供应商:假睫毛、假睫毛包装盒等

B类的供应商:胶水、镊子、睫毛夹等

C类的供应商:标贴等


二、规模品种分类法

我们按照供应商的规模和经营品种进行分类,这也是物流师资格考试的一个知识点,如下图:

2.png

1)行业领袖:指那些生产规模大、经营品质也多的供应商,这类供应商财务状况比较好,其目标为立足本地市场,并且积极拓展国际市场。

2)行业专家:指那些生产规模大、经验丰富、技术成熟,但经营品种相对少的供应商,往往专注于某一个或几个品种,这类供应商的目标是通过竞争来占领大市场。

3)低产小规模:指那些经营规模小、经营品种也少的供应商。这类供应商生产经营比较灵活,但是增长潜力有限,往往只关注本地市场开发。

4)量小品种多:指那些生产规模小、经营品种却多的供应商。这类供应商往往财务状况不是很好,但是潜力可以培养。

我的“供应链+外贸”中的三大标杆项目,都是选择对应行业中的“行业领袖”作为合作伙伴和合伙人,这样的联合往往构筑起来的竞争壁垒对于普通的中小企业和SOHO来说就是降维打击(慢慢来的CEO汤米 @汤米at慢慢来 已经写过文章分享了我们合作的项目感想,各位空了可以去看一下)。其实和慢慢来的合作也是供应链中的一环,形成叠加效应,因为我们的独立站方案是绝大多数公司不会舍得的,所以慢慢来也是我们的“行业领袖”供应商。

我相信很多行业还是有机会让各位圈友发现这样的行业领袖的,如果暂时不能和行业领袖合作,那么“行业专家”和“量小品种多”这两个类别供应商也是非常好的。公司不同的发展阶段,需要与之匹配的供应商;并不是行业领袖就是最好的合作伙伴,特别是在你还没有足够强大与其匹配之前。

在此特别要提醒各位的是,千万不要和“低产小规模”的供应商合作,都是坑,如同不要和傻子说道理是一回事。


三、模块分类法

供应商的模块分类法是根据采购方与供应商之间的相互重要程度构造的分析矩阵来进行分类,具体如下图:

3.png

1)伙伴型供应商:供应商认为采购方的采购业务对于他们来说非常重要,供应商自身也有很强的研发能力;同时这个采购业务对于采购方也很重要,这样的供应商就是“伙伴型供应商”。

2)重点型供应商:供应商认为采购方的采购业务对于他们来说无关紧要,但该采购业务对于采购方来说却非常重要,这样的供应商就是“重点型供应商”。

3)商业型供应商:简单概况就是采购方和供应商之间相互都觉得不重要。

4)优先型供应商:供应商认为采购方的业务对他们来说非常重要,但是这个业务对于采购方来说却不是那么重要,这样的供应商就对采购方很有利,也就是“优先型供应商”。


四、采购额及风险分类法:

最后一种分类的方法是基于采购金额和供应风险两个维度进行划分,具体如下:

4.png

1)战略型(伙伴关系):即采购金额大、供应风险也很高的供应商。这类供应商通常提供战略型物资,对产品的质量、成本以及交货保障都很重要。一般情况下,采购方往往愿意牺牲短期利益,少赚钱甚至不赚钱,也要获得与此类供应商的长期合作,也就是我们日常说的战略合作伙伴。

2)杠杆型(交易关系):即采购金额大、供应风险小的供应商。这类供应商有几个显著特征(标准件、同质化、竞争性),他们通常提供标准件,所以产品的同质化程度较高,也使得其面临的市场竞争比较激烈。采购方如果能有效降低采购费用,就可以在很大程度上降低公司的生产成本,从而起到明显的杠杆作用。所以,采购方与“杠杆型”供应商之间往往就是交易关系,在保证质量的前提下,价格越低越好。

3)一般型(简化关系):即采购金额小、供应风险低的供应商。这类供应商通常提供MRO(Maintenance, Repair & Operations),指在实际的生产过程中不直接构成产品,指用于维护、维修、运营设备的物料和服务,例如办公用品、劳保用品、易损易耗件等。对于采购方来说,对于这类物资采购,就是做到尽量简化采购,尽可能地降低不必要的成本。

4)瓶颈型(依赖关系):即采购金额小、供应风险高的供应商。这类供应商也有几个显著特征(非标准件、定制化、垄断性),他们通常提供非标准件,产品同质化程度低,难以被同行模仿,而且往往是根据采购方定制的特殊要求完成的。这样也就使得采购的物料具备“垄断性”的特点,采购方需要关注如何降低供应风险,保障正常供应(如何降低风险,可参考我之前写的关于供应商绩效考核及提升的内容)。

分类后,我们需要注意以下几点:

①   对于“一般型”供应商,我们需要进行采购流程的简化,减少交易活动,降低交易成本。

②   对于“杠杆型”供应商,我们需要进行集中采购、批量采购,实现规模效应,从而使得杠杆作用最大化,最终降低采购成本(例如联合行业协会中的同行一起与上游原材料供应商集中采购)。

③   对于“瓶颈型”供应商,我们需要开发“备胎”寻找替代的新供应商,尽量打破这种垄断。

④   对于“战略型”供应商,我们需要给与最大程度的信任、支持、鼓励,帮其并与其一起从优秀到卓越。

希望大家结合以上四种供应商分类法对当前自己的供应商们进行分类,然后针对不同的类别供应商进行有效地调整,对于有供应风险和隐患的,应及时开发新供应商作为后补。

 

第三章    

 

外贸人必备的供应商开发思维


核心点:不设边界,利用一切资源。


作为一年365年大概300天在出差的我来说,各大航空公司和知名星级酒店都是熟客,所以关于上面的这句话,我先给各位分享个有意思的故事:

某天在某航空公司的飞机上,我对空姐乘务长说:美女,你的制服很漂亮。于是飞机落地后,她给我留下了微信…

某天又在相同的航空公司的飞机上,这位空姐乘务长竟然对我说:原来我们制服是你公司做的….

嗯,鬼知道发生了什么...反正事实就是过去的几个月我的负责大客户销售同事拿下了一个又一个知名航空公司订单,核心就是不设边界,利用一切资源。今天中午我还和她一起讨论如何开发另一个航空公司,因为我发现我微信里又有一个新突破口.....

因为今天汪晟老师19:30公开课,毕竟一年才一次,我一会也得看直播。所以借用老汪说的那句话“谈谈不要钱,谈谈不要命”。开发客户和开发供应商其实一样道理,切忌呆板,照抄,下篇文章开始重点讲如何通过1688平台开发供应商,各位圈友,如果觉得还不错,请不要吝啬你们的点赞~


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没有谁的幸运会凭空而来,只有当你足够努力,你才会足够幸运。

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