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汤米at慢慢来
2019-08-14 19:33
面对行业龙头压力的破解之道
本篇优秀文章被收录在“重塑你的外贸思维”专题

距离上一篇文章(行业龙头的秘密之 - 多维度碾压,可以先复习一下)已经有一段时间了,让各位看官久等了,这段时间好几个小伙伴来催我更新,我都不好意思了。今天来把第二篇写完吧。

行业龙头的秘密之-多维度碾压(以及破解之道)行业龙头的秘密之-多维度碾压(以及破解之道)https://ask.imiker.com/question/?id=169202

我记得四年前,在米课三周年年会的时候,华哥就分享过关于创业的一些理念,他说过每次创业前花三个月思考商业模式和战略方向都不为过,也强调了创业者应该做差异化的事情,我深以为然。

 

其实面对竞争,有两条路可以走:

一条是成本领先策略:走极致的性价比。

第二条是差异化策略:做一些与众不同的事情。

 

巨头资源资金很强,所以走第一条路是有压倒性优势的,所以大部分情况下创业者是走不通第一条路的。

 

只有走第二条路,在适当利润的前提下小而美,收缩品类聚焦一个垂直品类或者一款爆品,从而获得一炮而红的机会,让行业里面的人记住你的名字。


也是在竞争对手面前不正面硬钢,聪明的选择另辟蹊径的应对方式。


 

我们如何差异化呢?

尽量在各个维度跟竞争对手不同,融入你对行业和产品的深入的思考,提出你的新的价值主张。

 

比如小米电视,在刚刚起步的时候,一年只卖几万台,对比龙头老大创维,简直就是不值一提。

 

但是小米作为搅局者不断的提出新的价值主张:互联网电视,年轻人的第一台电视,极致超清超薄等等新工艺。

 

为了打造极致的产品,团队四处拜访供应商探讨如何改善工艺,有的工程师甚至几个月不回家 。

 

经过五六年的积累,在消费者的意识里感觉小米电视才是新潮流;反观创维一直强调自己销量第一(其实销量第一对于消费者来讲并没有直接的价值)。

 

于是小米电视这些年,在竞争对手日子都不太好过的电视机市场,一直保持强劲的增长势头。

 

以上是一个在营销角度的差异化的例子。

 

一个生意如何去做,行业经验固然重要,但是最终要找到行业核心价值的点(最痛的那个点):

米课:核心价值解决了外贸企业培训的痛点。

米课圈:解决了外贸人分散,封闭的社交痛点。

慢慢来:解决了业务人群没有时间精力深入营销维度的痛点,让业务员专注于询盘转化,营销外包。

 

这里,我也针对不同阶段的创业公司给出一些建议,以下建议仅供参考,不一定正确,我们可以留言交流。

 

第一步:活下去(年利润0-20万)

大家可能一开始也就只有自己的勤劳的双手和很强的销售能力(如果你觉得你的销售能力还不是很强,可以尝试参加慢慢来的线下培训,详情猛击此处。)。

 

没有关系,先拿下几个中小型客户祭旗(大客户在供应链不强的时候暂时先不要碰,你可以试试,最后会发现是浪费时间)。

 

并且找到配合度高性价比高的工厂(并不需要规模很大,配合度是第一位的。这个阶段基本上是hold不住大工厂,大工厂也不会看上你的。勉强没幸福。)

 

 

第二步:小康 - 憋住(年利润20起步)

这个阶段实现了小康生活,很多人就开始松懈放纵了。请记住,人跟人的距离就是这样被拉开的。如果有上进心的话,这个时候我们要憋住猛干,方向有两个:

2.1 继续疯狂开发新客户,把自己的采购量冲上去,继续给工厂信心。(为什么这里不用销售额而是用采购量?因为销售额大了就是利润多了,采购量战略意义比销售额重要得多,我们要的是工厂对你服服帖帖的,这样对你后续生意的拓展支持更大)

2.2 可以考虑在能活下去的同时招一个助理,慢慢教他,把非核心的、重复耗时的工作给他去做。这条路的好处是不会让自己陷入24小时忙来忙去的疯狂模式,让自己有时间复制更多的自己、思考和去做更重要的事情。

以上两个方向没有对错,走自己擅长的就好,每条路走到极致都不简单的。(就像咱们米课圈的超人亿姐@catharine吴 ,一个人干翻一个行业……)

 

 

第三步:扩充到营销维度(年利润50万起步)

这个时候应该要考虑把自己的维度从销售和供应链丰富到第三个维度 - 营销了。

 

无论你在第二步走的是个人还是团队,到了这个阶段,营销就是拉动你企业增长的下一个力量来源。因为不拓展这方面的资源的话,你会发现新客户来源比较乏力。

 

因为到了第二步,如果你是走2.1的路,你会碰到自己时间只有24小时的天花板,已经没有很多时间去主动开发新客户了(或者说,开发新客户的优先级对你来讲不那么高了),所以你需要一些被动来询盘的渠道;如果你走的是2.2的团队路线,那么你也需要更多的流量和询盘资源来喂饱你的团队。

 

B2B平台的红利期早已过去,目前是一片红海。现在都是靠砸资本和团队。不是创业团队的强项,咱们初创公司就是要通过新事物弯道超车,在这里首推独立站和米课的N 1体系。

 

最简单省钱的方法就是在领英上面做内容营销(需要占用一部分时间)。具体可以看颜Sir的领英课程,我就不赘述。

 

另外一点比较重要的就是独立站体系的搭建。不过独立站营销对于大部分业务高手来讲都是比较陌生的,就算自学米课折腾建站的学员也知道这里面的难度,并且不一定可以做得很好,我见过大部分做得比较好的米课小伙伴都是全职花时间专研运营。

 

的确,营销比销售所涉及的维度更多。(具体可以看我在米课课程PPC课程里面的前五节课所讲的,如何选择一个最适合你的营销渠道。)

 

如果要找一个比较简单粗暴的解决办法就可以考虑找我们慢慢来外包。本着谈谈不要钱的精神,可以先让我们团队帮你做一个免费的初步的行业流量调研,看看你的行业和产品的竞争和流量情况,也可以跟我们的小伙伴交流获得一些免费的建议。(如果要联系我们,请搜索“广州慢慢来”在我们官网提交表单)

 

毕竟,趟过独立站营销这个深坑的人基本上都会劝你进来要慎重,会榨干你的时间,通过米课课程了解一下原理就好。

 

如果真的要自己diy,那么我的建议就是跟着米课一步一步执行,然后有问题多问有经验的前辈或者多出来线下交流。

 

 

第四步:团队作战(年利润100万以上)

这个阶段可能是5人以上的小型贸易公司了,作为老板除了抓住核心大客户以外要思考的就是如何均衡发展。一定要记住一句话:

 

原来不重视的环节,一定会成为企业未来发展的瓶颈。

原来不重视的环节,一定会成为企业未来发展的瓶颈。

原来不重视的环节,一定会成为企业未来发展的瓶颈。

 

用程序员的话来讲就是:发展太快会签下技术债务,在未来的肯定会轻则拖你后腿,重则让你的程序(组织)崩溃。

 

这个时候除了从营销,销售,供应链等方面需要老板多多操心以外,也要注重人事,财务方面的整体规划。尤其是人事,这个时候如果有个好的人事辅助你,让你从复杂的日常事务解放出来,简直不要太爽。(不过好的人事也难找,要多找多筛选,这里面的坑可以写本书)

 

题外话:在我这3年经营慢慢来的过程中,深刻的理解到HR部门的重要性。。。

 

如果你的团队到达10人还不配一个给力的人事(最好可以兼任行政,但是首要看的还是人事方面的能力够不够强),你会被很多琐事压死,而且这些琐事还不太适合让业务部门的同事帮你分担,只能是你去干或者人事去干。

 

很多SOHO也是整天喊累,又不注重团队建设,如果每天耐心的花1-2小时在招聘和培训新人上,比天天忙着做业务会有立竿见影的不同。

 

在这个阶段建议可以投入资金去设计和研发的维度,让自己的产品比起同行有更多的差异化和卖点。当然,这个是建立在你对行业和产品的深度理解之上的。详情可以见《如何超越99%的同行 - 产品经理思维》

如何超越99%的同行-产品经理思维如何超越99%的同行-产品经理思维https://ask.imiker.com/question/?id=88719

如果在研发和设计上能成功的做出市场反馈好的差异化产品,这样公司的壁垒又进一步提高了。然后在各个环节不断的投入,均衡发展,相信会成为行业内的比较知名的公司。

 

以上就是我的一些小建议。


大家可以发现,在不同阶段的侧重点是不一样的,但是到最后企业会趋于一个均衡的状态,因为如果企业发展大了,各方面都需要更多的资源,所以最后必然是一个均衡的状态,千万不要忽视每一个板块的重要性,也不能太滞后。 


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汤米at慢慢来 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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汤米at慢慢来

慢慢来数字营销创始人,数字营销爱好者,创业老司机。 慢慢来,让客户找上门来:www.mmldigi.com(米课唯一认可的营销推广公司)

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