写文章
印度小王子Alwen
2019-08-21 00:22
听说现在做外贸都流行地推了,是真的吗?
本篇优秀文章被收录在“跟着汪晟去地推”专题

行文之前,先回答很多米友问到的这个问题:听说现在做外贸都流行地推了,是真的吗?

答案:是真的。

当你翻看米课圈各种的动态和文章的时候,你会发现越来越多的觉醒到地推重要性的米课学员,早就开始地推进行转化客户了,而且大部分人的收获都不错。

中东巡礼-01-老司机开车带你游迪拜中东巡礼-01-老司机开车带你游迪拜https://ask.imiker.com/question/79891
 

印度展会地推初体验(二)--谈判篇(上)印度展会地推初体验(二)--谈判篇(上)https://ask.imiker.com/question/123118

“瑞典诗人”带你第一次地推,多拿50万提成!“瑞典诗人”带你第一次地推,多拿50万提成!https://ask.imiker.com/question/?id=79474

泰国展会+地推,第一次实操汇报泰国展会+地推,第一次实操汇报https://ask.imiker.com/question/77221

地推女王助力米友南美之行地推女王助力米友南美之行https://ask.imiker.com/question/?id=81226

地推女王助力米友南美之行地推女王助力米友南美之行https://ask.imiker.com/question/?id=81226

。。。。

早在2017年,汪晟老师就在课程里呼吁:2017年,再不走出去,就真的走不出去了!鼓励大家积极走出去,去见客户,去打市场。甚至有学员在公开课里问怎么走出去,晟哥直接说,马上买张机票,明天就飞到你的目标市场,走出去再说,因为大部分人的执行力都不行,晟哥真的已经是苦口婆心了!这又过去两年多了,不知道有多少人听了晟哥的话,真的走出去地推了呢?

 这不,为了督促大家出去地推,汪晟老师的最新地推课程都上线了。

我是2013年6月份开始做外贸的,然后第一次走出去的时候是2014年2月份,那次走出去地推,是自己向老板提出来的,因为我当时看到了印度市场的潜力,觉得应该走出去看看,那次展会和地推效果都挺不错的,然后2015年就更多的机会走出去,高峰的时候,一个月之内跑两个国家,因此知道要把业务做好,走出去地推非常重要,然后出来SOHO之后,第一件事就是买张机票先去扫一圈客户,看到一个产品和市场的机会,也是先走出去看看,所以到现在为止,仍然非常感激之前的老板给我走出去的机会!

接下来,我想分享一下什么是地推(what)和为什么要地推(Why)。

什么是地推?(What)

那什么是地推呢?我随手google了一下,发现百度百科的解释竟然说的是,地推是地面推广人员的简称,我想这跟我平常理解的“地推”是有差别的,因为百度的这个解释显然是前几年因为“O2O”概念大火,很多创业公司为了获取流量通过地面推广,拉人头,扫楼的方式来获客而采用的“地推”概念。而唯一比较相似的理解,就是线上到线下,用我们外贸业务开发的情景来解释,就是从之前以邮件,网络开发客户为主的方式,到今天线下去当地拜访转化客户的方式。

       JuGM4JERsjAni4aq.png!thumbnail       

所以我们今天说的“地推”是放在外贸业务开发这个情境来理解的,指的就是,去到目标市场当地拜访客户。

 说到“地推”呢,这里面还有另外一个概念容易混淆,就是“陌生拜访”,简称“陌拜”,英文叫做“Cold Visit”,圈里有些朋友去国外经常干这个事,我去国外拜访也常常这么干过,但是我觉得“陌拜”是包含在“地推”概念之内的,也就是说“陌拜”也是“地推”一种,无非就是一个是预约好的拜访,一个是没有预约直接陌生拜访。

 竟然说到“陌拜”,我就稍微展开一下,有米友可能有这样的问题:小王子,我已经走投无路了,现在外贸太难做了,我现在身上有3000块钱,不管怎么样,我想出去陌拜,最后拼一下,那我们应该去什么国家比较合适呢?

什么样的国家和市场比较适合陌生拜访?

根据我几十次海外地推的经验,我的感觉是发展中国家相对比较适合陌生拜访,比如印度,东南亚,中东,南美这些国家,这些国家的客户相对感性一些,我们过去陌拜,他们更多会觉得你是一个Foreigner,应该需要热情好客一点,就像真的一个外国人来陌拜你推销什么产品,作为中国人,你也不好意思拒绝,对吧?因为我们是以热情好客闻名的中华民族,对不对?而且陌拜之前,最好也在网上或者Linkedin上查一下要去公司的关键人名字和信息比较好,这样陌拜的成功率更高。

比如我记得2015年去中东迪拜地推的时候,冲进当地最大的汽配批发市场就开始扫店,找到几个很大的批发商,一路问到别人的办公室,一进去就问:请问艾哈默德在不在?如果不在,就问默罕默德在不在? 因为我发现他们的采购不是叫默罕默德就叫艾哈默德,哈哈😂

 而发达国家相对更加需要预约拜访,发达国家的buyer觉得你的陌拜对他们来说是一种冒犯,对他们时间的一种不尊重,因为你没有预约。就比如这次去英国地推,我都到曼彻斯特了,有一个之前有联系过的客户,还寄过样品,但是他们的buyer换了好几拨人,类似陌拜了,我打电话过去,说我的酒店离你们公司只有5分钟,我带着新产品过来拜访,结果buyer说没联系过,不太愿意见面。

在英国地推不易呀,buyer普遍比较傲慢,cold visit比较难在英国地推不易呀,buyer普遍比较傲慢,cold visit比较难https://ask.imiker.com/question/?id=180528https://video.imiker.com/ShortVideos/34576/1564409991

 更可气的是,我去到另外一家英国大进口商拜访,预约的拜访,在他们展厅谈得也不错,只是我们另外一款产品是他们公司另外一个buyer负责,跟我谈的buyer打电话帮我介绍另外一个buyer过来见一下面,竟然也能被拒绝。我心里想:WTF,都到你们家里了,见一面会死吗?

 当然这里面都有需求点和关联性不够的问题,但不管怎么样,也说明像英国这种发达国家确实不太适合陌拜,所以提醒各位以后去这些国家地推,最好预约拜访比较好。

 最后,对于地推,我总体觉得还是先预约好更有效率一些,陌拜只是一种迫不得已的选择,前期多联系当地市场的客户,有更多的联系,最好的情况是建立起了初步的信任比较好,比如我们前几次去韩国地推,都是预约好的,客户对我们产品也很感兴趣,一天拜访3-4个,有的一天5个客户,一周下来马不停蹄,过去一次扫一圈客户,那当然效果好太多!


展会前后的拜访,展会和地推相结合

另外一种地推,就是当地展会和拜访相结合,这种方式也非常棒,也是我个人比较推崇的一种高效转化客户的方式。首先,展会期间本来就是海外买家需求比较显性的时候,来看展就是来找供应商的;其次,很多客户在展会上谈得很好,一回来跟进就没消息了,如果能够展会前后可以二次拜访,会大大的提高客户转化,甚至回国前就有可能close掉。

 

IMG_1149.JPG

 

我们之前展会和地推相结合的方式是,在当地展会前后各留3-5天时间去拜访,展会前几天可以先把一些客户扫一遍,也有一个客户的筛选和判断,特别是像我们之前开发印度市场,印度筛选非常重要,原因你懂的,主要是时间耗不起。拜访完,邀请到摊位再二次跟进和见面,如果谈的很热或意向很强烈的客户,正常都会晚上一起吃饭Dinner,印度客户很注重dinner上面增进关系。

 展会前的拜访,也可以让你的潜在客户把注意力集中在你身上,一定程度上减小了展会上同行的竞争,因为你们face to face的见面,一定会增进你们之间的信任感,让客户的注意力和选择供应商的天平往你这边倾斜,去到展会现场的时候,有助于客户更多把时间和注意力集中在跟你们的合作推进上面。

 而展会后的拜访,又可以为你的客户转化留一个缓冲的时间,特别是一些需要再次跟进和可以回国前close 的客户,另外更重要的是市场调研,这也是我海外地推的一个重要习惯,拜访完客户,留1-2天去当地市场和终端渠道走访一下,让自己对当地市场建立一个感性认知,也顺便可以验证一下我们所接触的客户的产品是否在这些渠道有流通,进一步验证自己的判断,而且过程中,你一定能发现潜在的客户和机会,一举三得!

我是这样开始印度市场开发的我是这样开始印度市场开发的https://ask.imiker.com/question/?id=55699
 

我认为最后一种地推方式就是看展了,也是我个人比较推崇和获取精准流量的成本比较低的一种方式,之前有实践过,效果很好,也是我们公司未来需要重点实践的一种地推方式,选对行业对口的展会去地推,不管是获取流量还是转化客户,又快又准,具体操作以后开帖再分享吧,看大家的转发和点赞情况了😄

 

然后讲一下,为什么要地推?


为什么要地推(Why)


“为什么要地推?小王子,你这不是废话吗?为什么要地推,还用你说,当然是为了成交,拿订单了“,此言差矣,我只能说你太着急了点,我们地推的原因有很多,成交只是结果。我按照我的经验归纳了一下我们为什么要地推:

 1.加快建立新客户信任,提高转化

我们中国有一句老话叫做“见面三分情”,地推可以让我们更快的与新客户建立信任,建立销售中的压强,打破客户的防御,提高新客户的转化率。

以印度市场为例,很多印度客户在成交之前都希望可以见面,他们很喜欢face to face 谈生意,所以你看展会上经常印度客户非常多,而且他们一有机会就要过来看工厂,一方面他们觉得face to face 可能可以拿到更好的价格,另外一方面,就是觉得见面可以加强彼此的信任,建立relationship,这样才好开展合作。

2.加深老客户关系维护,获取重要信息

地推不仅仅只是为了高效开发新客户,对于老客户也是很好的关系维护方式,特别是那些与你粘度还不够高的客户,比如刚刚合作没多久,或者很长时间就下了一个订单的这种客户,去到客户当地拜访,是深挖客户需求,获取重要信息,提高合作深度非常重要的方法。

你也可以试着问一下自己,你手上正在合作的客户,甚至对于你来说非常有份量的合作客户,你是否有去当地拜访过,你对他的了解又有多深?我相信肯定有小伙伴手上有合作了多年的客户,甚至订单量都挺大的,但是客户到底具体是什么情况,比如我们销售的产品卖到什么渠道,零售多少钱,货架是怎么样的,你可能并不知道,那么我觉得这个功课你可以赶紧补一补了。

去年年底我去英国地推,基本上就是去维系老客户去了,客户开车带着我跑了三天,看看他们的渠道情况,正在销售的产品品类,零售价格,面对什么样的终端用户,他如何跟他自己的终端零售客户合作等等,通过那次拜访之后 ,我就能明白客户平时跟我们谈判背后的深层原因,为客户选品的时候也变得更加高效,同时也会找到更多合作的机会。

 3.市场实地调研和信息获取

我一直认为地推的目的不仅仅是为了拜访客户,更多的是为了获取有价值的信息,特别是面对一个陌生市场,我们需要通过地推和实地调研慢慢完善对一个陌生市场的认知,从陌生到熟悉,从一无所知到如数家珍,变得越来越专业,那后面的客户转化自然就会更加高效和胜人一筹。

@汪晟  老师在最新更新的地推课说他去到一个陌生的市场干的第一件事情就是打个urber把所在的城市转一遍,看能不能获得一些有价值的信息,而且往往都会有很多收获,我也常常干这种事(不要脸的往自己脸上贴金),首先建立感性认识很重要。

另外我最喜欢干的事情就是去到我们产品销售的各个渠道去看看,比如超市的货架,批发市场,专业零售店等等,这些我在之前的几篇文章有写到过实地考察的思路,可以参考下面这片分享

 连载#做外贸不能不做的市场调研-迪拜实地调研连载#做外贸不能不做的市场调研-迪拜实地调研https://ask.imiker.com/question/?id=41570
 

在终端渠道调研的过程中,你也可以顺便可以看看即将拜访的客户或者已经拜访完的客户的产品是否有在这些渠道里面出现,以验证一下客户的渠道能力,做到心中有数。

 

4.获取精准流量

为什么说地推还能获取流量呢?因为我们在实地调研的过程中,实际调研的是自己产品在目标市场的某个终端渠道或者叫渠道通路,那你肯定看到是哪些相关的品牌在销售我们相关的产品,那这些品牌就是我们潜在的精准流量,因为一个合格的米课学员,只要一个品牌logo,就可以挖掘出背后大量的信息,包括客户的联系方式等等,这就是我们的精准流量,所以我们去到目标市场地推的时候,千万不要忘了去目标市场的各个渠道拍拍拍一下,把这些潜在客户都拍下来,回去整理跟进,另外也不要忘了拍下货架上的产品零售价。

 

IMG_1972.JPG

IMG_1964.JPG

IMG_1965.JPG

 

最后,送给大家一个锦囊

就是很多人问到的问题:想出去地推,但是老板不给预算,不给机会怎么办?

要解决这个问题其实并不是很难,从老板的角度,最大的考虑就是:送业务出去地推,花的钱会不会赚不回来? 能不能拿到订单?  虽然账不应该这么算,毕竟出去地推还隐藏了很多长期的价值,比如老客户的维护,市场的认知,新客户转化的推动等等。但这的确是大部分老板的考虑,做生意嘛,每个人考虑的都是ROI(投资回报率),能够理解。

所以作为业务员,我们要解决的就是打消老板的这个疑虑,从而获得支持,创造走出去地推的机会,在这里我根据我之前在工厂的经验,给出以下几个小建议:

1.找老板申请出去地推之前,建议先做好充分的市场调研,这方面的话题,米课圈里的文章已经很多了,搞不清楚的直接学料神米课

2.最好在目标市场能积累一些老客户,或者是已经建立一定信任的潜在客户,一方面能提高你出去地推的转化率,另外一方面你去到当地的时候可以得到一些当地客户的支持,最重要的是老板会觉得看起来这个地推出去很可能有戏,找老板申请出去之前,把这些客户做成一张表,表明这是要去拜访的客户。

3.做一份预算和计划,包括来回机票的费用,酒店的费用,签证费用,交通差旅等等,尽量做得省一点,避开旅游淡季,等机票便宜的时候去,一般国家的地推,费用都其实很低的,再加上晓之以理,动之以情,没几个老板不同意的。

希望以上三个小建议对一些朋友走出去有帮助。

 

写在最后

在现在的外贸行情和竞争环境下,要做好外贸赚到钱难度已经越来越大了,别说SOHO和创业了,我们改变不了环境,只能改变自己,改变自己的行动,积极地走出去。

汪晟老师说:2017年,再不走出去,就真的走不出去了!距离这句话现在已经过了两年 

2019年,再不走出去地推,就真的推不出去了

 欢迎大家转发和点赞!


小王子地推相关文章:

去印度出差前你不能不知道的10个Tips去印度出差前你不能不知道的10个Tipshttps://ask.imiker.com/question/?id=140272

连载#做外贸不能不做的市场调研 -迪拜实地调研连载#做外贸不能不做的市场调研 -迪拜实地调研https://ask.imiker.com/question/?id=41570

小王子韩国地推直播-第一天小王子韩国地推直播-第一天https://ask.imiker.com/question/?id=113748

小王子韩国地推直播-第二天小王子韩国地推直播-第二天https://ask.imiker.com/question/?id=114163

小王子韩国地推直播-第三天小王子韩国地推直播-第三天https://ask.imiker.com/question/?id=114653

小王子韩国地推直播第四天-向小米看齐小王子韩国地推直播第四天-向小米看齐https://ask.imiker.com/question/?id=115647

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
印度小王子Alwen 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (49)
最近
最早

印度小王子Alwen

曾经的印度小王子,soho崛起者,汪晟米课学霸,立志成为汪晟老师那样的人!

向TA提问

举报

举报原因:

垃圾广告
人身攻击
抄袭侵权
违法信息
取消 确定

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示