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德芳
2019-08-23 20:52
地推路上你该知道的那些事(女生版)
本篇优秀文章被收录在“跟着汪晟去地推”专题

叮叮叮~~ 

“许姐,您好,我刚好在你们公司附近,你看我下午两点到你们公司来拜访您一下,和您谈谈我们公司……”  

曾经一度经常反复接到这样的陌生拜访电话,还不只一两个,说实话,有些反感,一听就感觉是哪个老师统一培训指导出来的话术。我们从没有任何的联系和交集,第一次打电话就说要来拜访我们公司。有没有思考过,对方凭什么就等着你的拜访。除非你是米课圈老板华先生😄

对于国内新推出来的这种陌拜方式,如果用到国际地推上,适不适合?相信很多伙伴就会联想到我们一惯的做法。本来我们拜访计划里可能有三个重点客户,后来其中一个客户放鸽子了,我们就会用google地图再次搜罗一遍,看是否有可替代的客户可以拜访一下。这个时候基本就会启用上面那段里的部分话术。

国际友人一听,妈呀,你是从中国来的。都已经在家门口了。欢迎欢迎。特别是中东市场的客户,我个人觉得陌生拜访还是非常适合。 但是若要让拜访最大化产出效果。本人提倡一定要做好充足的准备工作,再约面基。

这就好比,我刚和你在米课圈互关,然后你私信我,“德芳姐,我想明天去你公司拜访你一下”我内心是五味杂粮的,如何委婉拒绝别人对我的爱也是需要学习的。嘿哈。那么,地推其实和展会一样,需要分地推前,地推中,和地推后。

 如果按汪晟师父的核心方法简化—解构—验证—复盘—逆向—极速—优化—外包,再缩简,成为简化-解构-验证-复盘。回顾一下地推更新课的大纲。

editor_bg.png 思维篇:1.1章节内容


汪晟师父的牛逼无人不知,无人不晓。也不需要我在这里过多夸赞。听完这个章节的同学一定会震撼师父的艺术细胞。我就是好奇,这个音乐视频配字估计会花了师父不少时间。就为了让大家在学习的过程中感受乐趣和美。在这里,除了说谢谢还是谢谢。短小而精悍的课程里全是师父的心血和精华,百看不厌(好讨厌那个观看次数限制,对于良民账号可否取缔)


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今年见到师父说的最多的就是谢谢。回想我第一次走出去完全是因为师父的课程。那个时候真的是勇敢的走出来。
2016年7月27日是我第一次到美国,从来没有在中国开过高速的我,第一次在美国被逼开高速。(后来说明,人的潜力是无限大呀)那时候,一切都是那么的新鲜和刺激。 

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那个时候没有太多地推和拜访客户的专业概念。今天是2019年8月23日,坐在办公室里听着师父的课,复盘着这些年来自己地推的进步和改变。 不知道是产品行业原因,还是运气?回想这些年我走出来收获最大的还是不经意间的拜访中,客户给了我们很多信息,从这些信息里,我们挖掘到了爆款产品(或新项目)的机会,极速开发-抢占商机-获得高利润。而这种机会的把握一定比网上热搜来得更早。这就说明深挖客户的信息在地推里比单纯推产品更重要。现在网络科技如此发达,如果邮件,电话,视频都能解决的产品事情,我想面谈就只是锦上添花,而不是雪中送炭!

 因此,在汪晟师父提倡勇敢走出来的同时,我想初充几个字,我们要勇敢有智慧地走出来。


➡️ 地推前(占50%)

 准备工作要充足。

 我到底要准备哪些东西?这是很多人去地推前常问的问题。 个人挑选了八项最重要的列出来。

1.客户背景调查及分析。

 这里包括和客户已谈产品项目的详情进度表,及问题清单(详见Katrina文章)

你们要的客户拜访和客户来访SOP来啦~~赠提问清单你们要的客户拜访和客户来访SOP来啦~~赠提问清单https://www.imiker.com/dynamic/66175

2.你的公司PPT和相关产品PPT介绍 

3.样品准备 

4.礼物准备 


礼物清单我相信在米课圈可以找到很多参考建议,当我们把所有的礼物都送完了后,怎么办?逆向思考,当你身边的朋友来你家看望你时,就在你家门口超市买了你最爱吃的水果,既新鲜又好吃。我想你会觉得他更地道。所以,这次美国行,我只在美国本地买了经典的Godiva巧克力送给客户。

5.你的行程规划和会议流程 


地推的成本相对其他开发渠道来说是最高的。所以我个人提倡我们不能只是to be seen,我们要在见面前做好会议流程,引导客人给你想要的。要多问自己,你见面的目的是什么,你急需解决的问题是什么,你想要获得什么,你能帮助客户提供哪些解决方案。 


6.专业预约拜访邮件模版(准备两三个不同版本)


师父的更新课里有四节提到了这部份内容。买不买课,你自己决定,我这次不刻意打广告。但链接还是放一放。嘿哈😄链接https://v.imiker.com/buylink/u39206536/38,5,13


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 无论是师父的邀约模版还是纪三岁放到百度网盘里的邀请客户观展&拜访的模版。我个人觉得在这基础上,若增加一项我方哪些人会参加meeting,职位是什么,希望对方哪些决策人参加,这样的邮件效果我今年验证下来,比较可喜。

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八月的纽约行,客户的大老板要度假,看到我们专业的邀约邮件后,特意安排除了他以外的整个Team团队和我们见面。当时见到四个人对我们两个人的会议还是能感受到专业就会被受重视。

在客户发来的拜访邮件里也可以逆向找到这个点。


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客户拒绝和你见面,除了汪晟师父课程1.10里提到的两个方法外。
我自己的那句金句“沉默不代表拒绝”也能起作用。
通常客户会直接拒绝你说时间不合适,在度假,不方便见。另一种是你打电话发邮件都没有回应。这种情况,一定不要放弃登门拜访的机会。

前段时间给米课天天说录了两段音频,1.我们该不该陌生拜访客户2.拜访客户邀约遭拒绝该怎么破?应当马上会上线了。

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其中有一点信息的交换方法,和Katrina文章中提到的用客户A那里的信息去套客户B信息有异曲同工之处,屡试不爽,最后都成功邀约到了被拒绝的客户。(方法虽好,请酌情使用!)

听完天天说后揭晓方法。

这次8月美国新泽西州的犹太客户拜访完全验证了我的金句“沉默不代表拒绝”是可行的。在拜访之前,我给客户打电话,发邀约邮件一直没有得到客户的正面回应。到了入住酒店后,发信息打电话还是没有回应。以致于我公司的小姑娘问我,“芳姐,明天我们还去拜访这个客户吗”

一般我的个性是,既然我都来了,就算到外面转一圈,我也得去看看。所以第二天我们还是按计划去拜访这个客户。
的确,我联系的人(创始人)不在公司,我们见到的人也不热情,只好硬生生在门里面站着等着。直到我说明了所有的来意,名片展示后。对方打电话给老板汇报情况,然后邀请我们大会议室等候。

等了近15分钟,大老板赶回来,带着采购总负责人和我们一起开会。 对我们的来访不反感,还表示感谢。(我姑且就不当是素养和客套话了)这里我特别要再次提醒一下大家,不管怎么样的meeting,都不能掉以轻心。你不知道你预计的20分钟会议最后可能会谈一个小时。所以一定要保持专业着装,随时带着Ipad产品展示。幸好我拜访客户时,名片和Ipad一样不会少。只是那天穿了Tommy 的休闲裙,被客户看作20岁的姑娘,诧异我9岁就生孩子了吗?不过,有些客户就是喜欢开玩笑。我们可以着装随意,但是谈判的时候还是要老道,大脑灵活。当然这次的犹太客户就没有上次迪拜的客户那么有耐心,同样问到了类似的问题,你不是工厂,我为什么要选你? 

参考文章

你不是工厂,我为什么选你?你不是工厂,我为什么选你?https://ask.imiker.com/question/?id=154084


我后来自己总结,对犹太人,他要的就是低价,也不允许你多想,何况我们英文也不是那么流利的时候,怎么办?从客户类型性格上分析,我们要直击要害,他想要的是什么?我们就回答什么。不要像之前那样一点两点三点。他一点耐心都没有。
那么回答的策略一定是,we are *** factory,but for your  products, we can find cheapest price, please see......然后把准备好的五款产品价目表及同行成本对比表展示给客户看。这样才能吸引客户继续听你讲下去。(这部分内容本应该在地推中细谈)
 


7.客户会问到你的常见议题清单

(这部分内容在地推中细谈)


8.交通安全及天气,疾病,自然灾害预防和关注。

早上看到师父发的彩姑娘在国外地推染了登革热,一来感叹她的勇敢希望她快快好起来,二来我还是比较认同@catharine吴  的评论,去一些高危国家时,最好提前咨询,打好各种预防针。毕竟生命只有一次。

也常听一些朋友提起,哪些人跑到非洲或南美哪里哪里,每天轻松数钱就好。可是有些国家的钱也是需要生命换来的。在我们不想用命换钱的时候,宁愿安全愉悦地享受赚钱的乐趣。

前几天咨询了我最佩服的南美地推女王敏敏一个问题

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以前初到美国的时候,两三个人一起会选择自驾(如果要自驾租车的朋友,推荐惠租车APP)后来我一个人去美国时,基本不考虑自驾。想起去年3月,美国纽约大雪,我自己一个人开着车回住的地方,真的特别害怕。后来航班取消,连续几天买不到回国的票,眼泪水就会出来。特别想回家。

还有今年8月,新泽西学院周边雷暴把路边的大树都电倒了,学校里断电,外面大火。回酒店的路上,抑制不住的恐惧和害怕,祈祷一路平安。

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经过这几次的美国行经验教训,我告诉自己一定要随时关注周边天气。每每在国外拜访客户的日子里,我家爱人基本都会失眠,会在我的时差里关注我的动态,那是怎么样的一份牵挂和爱。只有外贸人最清楚。

不管我们在外面驰骋梦想还是欣赏美景,都不要忘了每天给家人报平安。


春风化雨 艳阳高照 美好人生🌹春风化雨 艳阳高照 美好人生🌹https://ask.imiker.com/question/?id=189089https://video.imiker.com/ShortVideos/40307/1565500315


(其实我是想插入别的在国外拍的视频,发现只能插米秀里有的,是个Bug吗)

9.额外补充点,不要在地推过程中改变和客户的关系,️禁忌单独住客户家里!

10.  安全问题细节再提醒。

(1)定酒店时,避开不安全区域。

以美国洛杉矶,downtown LA 和法国的paris.我第一次去这两个地方,自己找酒店,根本无意识要避开哪些districts对于我们华人来说,是很危险的。个人建议最好让你的老客户帮忙定酒店,这样会更安全、可靠。

在downtown LA,当时自己想着定一个离客户办公地方近一点的酒店,这样方便一早去拜访客户。但是我无意识要避开危险地带。以致于花了钱还找受罪。到达酒店的傍晚,本来想一个人出去吃点东西。结果没走两分钟,就赶紧跑回酒店。看到那些homeless一直看着你,冲你喊的时候,特别害怕。(如下图)

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 (2)女子防身神器

 记得第一次在Las Vegas,晚上和元霞两个人一起逛超市,正准备往升降型电梯里进去时,看到边上一伙男生冲我说一堆调戏的话,虽然我不记得当时说了啥,有些可能也没有完全听懂。但是眼神和表神不怀好意,有些痞子样,还要起身动手追你的样子。我顿时调转方向,不进电梯。如果当时进了电梯,他们要对我们怎么样,我们又没有带任何的防身神器,想想都会害怕。

 去年6月凌晨四点左右被迫从法国奥尔良一个很乡下的地方搭乘中巴车去戴高乐机场。当时除了司机,就我和公司的一个小姑娘三个人坐在车上。天还没亮,一上车,看到一个高高大大的男司机,就祈祷他一定要善良啊。当车子经过偏僻的山川和树林时,真心有些不安。如果这个男司机要把我们带到危险地带,我们该怎么办?

这些年,一直心怀感恩,不管走到哪里,遇到多大的困难。最后都会化险为夷,因祸得福。有时候,我在想,或许是我祖辈积了德,一直保我平安。

但是我们出差在外,不能报任何侥幸心理。所以我还是强烈推荐女生在地推的路上有必要备一些便携式防身神器,在需要的时候带上。参考下图。

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(3)精油和纯露的准备(一定要纯正高品质的)

 地堆其实都是身体素质和心理素质的考验。如果长时间在外,像我这种中国胃 开水胃,几乎每隔三四天要吃一次中餐,不然全身不舒服。再加上我们长时间走路,坐车,大脑神经也会紧绷。在外面,又没有办法规律运动。那么人体释放压力的最正向两种方式是运动和芳疗。(我这里不是给芳疗打广告)

 这一次在迪拜,如果不是因为我带着damascena大马士革的玫瑰纯露,我想当我坐进满是难闻香水味的出租车里,再到客户那谈判,基本会头晕脑胀。整个行程结束七天的时间里,我几乎用完了一瓶100ML的纯露,就像仙水一般让人充满活力。

 这一次七月底在美国,10天的时间里,也用完一整瓶玫瑰天竺葵纯露。


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从今年开始我慢慢学起了德系芳香疗法,简称“德芳”,最初是因为和我的名字同名,刚好加上自己去年身体欠佳,学芳疗,最主要是为了更好照护自己和家人。所以就有兴趣未来多一个副业。

不管是德系,还是英系,法系,在使用的过程中都需要专业指导。我们普通的外贸女生,如果有需要,可以在淘宝上找到黄药师品牌咨询购买,这个纯属看个人喜好酌情配备。

 地堆的路上多一些武器,良药和仙水会让我们更有安全感。一直保持美美哒的状态见客户。

➡️地推中(占40%)

这里强烈推荐看师父的更新课内容


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仅F.U.C.K三节课就已值回课程的全部票价

在此基础上,我们可以根据自己每次拜访客户遇到的常见问题做一个专题汇总清单。比如下面的几个议题:

1.你不是工厂,我为什么选你?

2.中美贸易战影响,客户中间提出不要货,见面时我该如何让客户再次接受?(这次美国行,收获很大,客户当场答应下新订单,出完不要的货,让我在供应商面前贴了一回金,也值回了公务舱的票价)

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3.客人提出新的付款方式,账期60天,我该怎么应对? 

4.客户觉得你的价格高,不想和你合作,我该如何谈判?等等。个人认为最重要的一个谈判思路要掌握,同意客户一个条件,得要增加一个我们的条件和约束力。


➡️地推后(占10%+10%)


10%是拜访完后的高效会议总结和复盘。离开客户后的当晚就发给客人。这样一来方便客人,二来体现我们的专业。 回顾今年的地推,不仅自我感觉越来越专业,还受到了客户的好评。 

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外贸地堆的路上有孤独,有心酸,有刺激,有感动,当我们内功修练好驰骋飞扬时,我相信一定是美景,美酒,美食,和订单在等着我们。 

感谢我的恩师汪晟师父,如果不是他,我不能像现在这样,一边赚着钱,一边还能实现周游世界的梦想。感谢有你,感谢我的爱人默默支持我做我想做的一切。因为家庭幸福和谐,让我的工作事业份外有力量。 

感谢一路上我遇到的帮助我的海外朋友们。因为你们,我前行的路上,不再孤单和害怕。 

汪晟师父在提问里回答了一个同学关于什么是幸福的婚姻。

“我没有你,我可以过得很好,你没有我,也可以过得很好。但是我们在一起可以过得更好。对于和客户关系也是一样。”

后来我自己无意中找到了英文版的,然后发给客户。效果非常惊人。(这份礼物送给大家)

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同样的,我们可以就这段话再改版。其实有很多的客户,他们很少有人去拜访他,如果你去了,就像下面我改版的这段话。

“我不去看你,你可以过得很好,你不来看我,我也可以过得很好。但是我们一起走一走可以过得更好。” 这大概就是地推最高境界的意义所在吧。

看到最后的你,不要忘了点赞,转发,一起高效曝光,毕竟离30号没几天了,也不知道最终的截止日期是31,还是30。我知道第二名竞争很大。但还是要拼一拼,拉一拉票。

今后地推的路上还能不能永葆18岁的青春美丽面容,就靠大家的点赞了,爱你们,么么哒❤️

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掐指一算,从2018年底到2019年8月,(12月底)10天时间在马菲 (3月)20天时间在美国 (7月底)10天时间在美国 (6月中)15天时间在欧洲=55天时间在地推。 成功地推开发了行业里两个美国大客户 欧洲若干客户新品开发及翻单。

以前的节奏有点快,自从去年地推上瘾亢奋生病后,今年开始调整时间。平时一定要加强体能训练,以一天拜访一个重点客户为最佳。否则饿出胃病得不偿失。地推的路上让我们慢慢享受~

其它本人相关地推文章请参考如下链接

守得云开见月明(上集)守得云开见月明(上集)https://ask.imiker.com/question/?id=38449

守得云开见月明(中集)守得云开见月明(中集)https://ask.imiker.com/question/?id=38774

守得云开见月明(下集)守得云开见月明(下集)https://ask.imiker.com/question/?id=41200

我拜访的不是客户,是未来我拜访的不是客户,是未来https://ask.imiker.com/question/?id=33137

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