写文章
三宝妈
2019-08-26 15:09
汪晟课程学习笔记1 (不看3遍不易懂的思维奥秘)

学习感悟:

这节课在过去的几年,我应该反反复复听了有10遍吧。第一次应该是刚买下课程,然后拿出新的笔记本,像大学时听课一样,记录一下关键词。后面几次应该是一边做饭,或一边哄娃,或一边走路……一边泛泛听着,就像平时给孩子做英语磨耳朵那样。每一次听,都好像感觉挺有道理,但没有落实到工作中。最近,我翻出以前的笔记本,重新听了几遍,一句一句记录,尤其是在记录的时候,思考会进一步加深,结合自己的工作经历,有更深的感悟,哦,确实是这么一回事!

汪晟老师的课程,说实话,适合精听、细听、不断去回味思考,不要错过任何一句话。你要学的绝不仅仅是老师介绍的各种工具,而是老师的思维方式。


外贸十万个为什么之一:为什么客人老是抱怨我价格过高?

不要小看这些问题,每一次回归基本问题都会有新的收获。

答案:全都是套路。不要直接回答问题。

五步法:

1、心态调整。

有些问题,无法避免。例如,恋爱中的“你到底爱不爱我?”,业务中的”为什么你的价格这么高?”

当你准备好了,你会期待;当你没准备好,你会逃避。

你报价后,客户的基本反应都差不多是这样:价格高了!这是客户的套路

应对方法:了解自己的价格在行业内处于什么水平。

但真正做好这一步的人少之又少。另外,关于行业内,不要局限于国内,要放眼全球。国内竞争对手价格多少?国外竞争对手价格又是多少?

越南业务员案例(后面课程第三部分第8节)

2、挖掘更多信息。

应对方法:学会问问题,让客户继续讲,到底高了多少。

By how much?

3、阐释总成本优势。Total Costs.

应对方法:不要总是把眼光放在单价上,不要总想方设法降低价格,否则会有很多问题。而是要想办法把客户引向对自己有利的总成本上,拉回客户的着眼点。客户要考虑的永远不只是价格,还有配件、服务等等。

Let's focus on the total cost. 

I'll break down all the major factors and discuss what we can do to lower your total cost. 

例如: 

factory direct   图片展示

local inventory   图片展示

domestic customer service & parts support   图片展示

让客户知道为什么我的价格比别人的高些。反复尝试,直到有用为止。

案例:为什么选我来投资而不是他人?有很多人可以出这个钱,但不是很多人可以卷起袖子来干这个活。不光投钱,还给予销售方面的支持等。这就是总成本优势。

There are a lot of people can put the money down, but not too many of them can roll the sleeves up. 

4、验证真实性和迫切性。

客户压价,不一定有订单在手,可能只是先压一下价格而已。

应对方法:

(1) 如果我行,你行不行?

How soon we can seal the deal if I can match the price?

注意用词是“if”。

(2)我也行,但是我不想。

Don't get me wrong. I love marking money but there is no way I will lower our/my quality standard. 

故意推辞,这样的价格真的做不了,不想做这么差的东西。

(3)我现在不行,但是我可能能行,你稍等一下行不行?

I am currently working on a similar order. I might be able to get better pricing on certain parts based on the quantity of two orders. 

5、Keep the ball rolling. 

很重要的一步!大部分的订单都不是一下子拿下,大部分的初恋都走不到最后。

即使没有成单,也可以回复:

We appreciate the opportunity you have given us.  I know it's a time-consuming thing to select the right supplier. Let's put the order aside, I just want to let you know I am always here if you have any question in the future. 

这样,你就成了非常善解人意的sales,理解客户。

终于有一天,滚了两年的球最终进了洞。


因为我的课程快到期,最近拼命学习着。如果您通过我的以下邀请链接购买了汪晟老师的课程,请不要走开,一定要私信我,领一个神秘红包以表我的谢意,同时后续我会不断分享汪晟、毅冰、料神、颜SIR等老师课程的学习笔记。

https://v.imiker.com/buylink/u96819803/38

喜欢就请给我点赞吧……否则没动力写啊




举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (6)
最近
最早

三宝妈

电子元器件进出口

向TA提问

举报

举报原因:

垃圾广告
人身攻击
抄袭侵权
违法信息
取消 确定

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示