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Amanda钻
2019-08-27 00:37
嗨,这里有一份新手地推攻略请查收
本篇优秀文章被收录在“跟着汪晟去地推”专题

 这不是一篇很高段位的地推总结心得,一对比学霸们的,我的显的很肤浅。对比吴姐姐的丰富多彩,我的又显得很没看头。加上这次地推,满打满算,我目前的外贸生涯中也就……两次。两次,你说能有什么干货。听说码码字能有积分赚(本来想写礼品的,但是看了@catharine吴  @德芳  @Katrina92  @zhihua  @印度小王子Alwen  ,感觉只能拿个50积分了),所以准备晒出来,晒晒,或许就成干货了。

即2018年11月底第一次泰国展会 地推,这是我的第二次泰国之行。但其实目的地并不是泰国,因为查了机票,从泰国转机到印度便宜,所以就索性泰国也呆了4个工作日。所以就有了这次20天的泰印之行。说到便宜,我还没统计,但是这次泰印之行,两个人,费用应该在2万左右。

泰国展会 地推,第一次实操汇报泰国展会 地推,第一次实操汇报https://ask.imiker.com/question/?id=77221

  这次泰印之行,是已预约 陌拜(没有展会,如果加上参展或者观展效果会更好些),本文主要分三个部分:地推前,地推中,重点在地推前和地推中,及对泰印的个人看法。

地推前

1. 确定拜访客户名列:

新老结合。泰国和印度,其实我的老客户都只有4个。老客户好说,那新客户怎么来呢?下面是实操攻略,拉拉关系,感谢料大的google搜索大法。@料神Sam  

用最快速的方法和最佳的关键词,将泰国和印度整个国家我这个的相关行业的公司都搜索出来。感谢米友分享,这里我转述如下,请大家也给这位小姐姐点赞哈,这里是原文链接

让你谷歌关键词搜索客户效率提高10 倍的攻略让你谷歌关键词搜索客户效率提高10 倍的攻略https://ask.imiker.com/question/?id=53821

这样的方法,我得到了两个表格,每个表格里有100多个客户。这都是精准客户吗?当然不是啦。初步筛选:和我的助理大概用了两周的时间,将泰国锁定出了10个新客户,印度锁定了26个新客户。并对客户进行了星级评判,结合嘉驰的文章如何对客户进行深入调研,做了相应的简报。大家可以看下Katrina 的分享。简报的制作,其实是对客户的一次深入调查,从网站追溯,到社交平台关键人物查找,到客户的海关数据记录都可以完善到里面。当然并不是每个客户,你都能查到完整的信息,查不到也没关系,先放着。等后面的跟进中再完善。

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2. 开发,邀约客户。

我和助理分别就锁定的新客户开始进行邮件开发。还是要感谢米友的分享,用那个dream的软件,你可以看到客户看了几次的邮件。看到电脑屏幕那头的潜在客户,每隔多长时间会打开你的邮件,还是很兴奋的,突然觉得好像理解那个偷窥癖的感觉了,你知道,这人对我的邮件感兴趣,你会预判大概什么时候他要回复了,又或者怎么还没有回复呢。这就让开发变得很有意思了。每写一份开发信,就带着一份殷切的期盼。而这份期盼又可以通过观察客户打开你邮件的次数,进行验证和再调整。说了这么多,其实我就是为了感谢那个米友的分享。本来想把他的链接发上来,却找不到他的原文了。邮件工具是Dreammail. 大家可以下载下来。

说重点:开发的过程,就要用上Mailgroup了。我也学了冰大的课,奈何感觉自己创新性不够,所以结合米课圈的文章,是的,我又把米课圈所有的关于mailgroup的文章都打印出来,每篇都看好几遍。从不同的维度去思考适合自己的行业和产品的mailgroup素材。准备好了素材,肯定不是一招鲜吃遍天的。还要定制,这时就要结合之前做好的简报,如何写出定制的mailgroup,来提高你的回复率。感谢@毅冰HK,感谢课代表@嘉驰jacky    

本想举个我觉得比较成功的例子,但是这篇篇幅太长了,等订单做下来再细细分享。

说说结果,泰国的10个新客户,邮件联系上的就1个,其他的都只看邮件没有回复,还是沮丧的。而这一个,在第三封就提出了报价,第五封就发了一个4000多美金的试单。我觉得纯粹运气好,可能刚好客户需要我这样的供应商,因为知道我要去拜访,就先暂停等我过去详谈。在印度期间,又发了我一个新的试单,大概有1万美金的样子。当然发出的邮件没回复也确实是件煎熬的事,还和丹姐姐讨论过这个问题。毕竟并不是每次开发都有这样的好运气。

印度客户26个,因为有些网站有手机号,所以也都加了what'sapp,联系上的比较多些,有9个。对于联系上的客户,进行预约拜访。其他重点客户作为备选方案,以便陌拜被拒或者临时被客户放鸽子,可以直接进行下个目标。

3. 规划行程: 

把老客户,联系上的新客户和重点未回复的客户,备选客户都放到google地图里,插上小绿旗,对区域就一目了然了。此时就可以开始规划行程。 

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给大家看看我的图,根据他们的位置和客户可以见面的时间,这样就可以尽量把附近区域的客户,尽量安排到一起集中起来拜访,一网打尽,也省了来回飞,导致不必要的费用。此时可以定机票和酒店了。飞猪,携程,booking, AGODA交叉试用。(这次还跟吴姐姐学到了以后换IP使用)就可以定到很划算的机票和酒店。即使5星酒店,遇到他们搞活动,折扣能到40-50%。

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4. 信息准备:

这一部分也是重中之重,包括:

PPT介绍亮金表

Shortvideo(在yansir的指导下做的一个有我的工厂介绍,为什么没用官方的,就是觉得这个给客户展示的时候更真实,客户见到的真人是我,视频里也是我)

能给客户带来价值的市场信息

当地国习俗和破冰的话术

汪大的那句话,I am not coming to waste your time, 也很容易让客户对你另眼相看。毕竟对于陌拜,如果不能在前几分钟,吸引客户,可能后面也就套不到什么信息了。这个和展会上给客户展示PPT是一个道理,让客户在一两分钟对你迅速建立认知,对你的产品,你的人有个清晰的了解。

5. 准备礼物

礼物的准备真的是要走肾的。送礼,我觉挺烧脑的。Zhihua兄有送礼4.0, 我也不知道我的属于几点零,列几个的案例,给大家分享: 

A. 客户有4个孩子,曾经给我发过一张他拥着4个孩子坐在一起的照片。照片放大不是很清晰,我就给他在淘宝上做了个车挂,如图,当客户背着两个重重的瓷瓶来到摊位上时,我的小礼物并不起眼,但我知道我赢了,客户晚上还特意发了一个朋友圈。

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B. 客户,在聊天时,得知结婚几年,还没有孩子,知道他们要来中国,我就一直在想。后来在淘宝上看到求子手链,上面缀有几个莲子,就特意买了一个,送给了客户,还讲了一个故事。后来这个客户就成了朋友,也就是这次印度之行邀请我们去家里参观,分享了很多市场信息给我们。离开时,不仅送了礼物,还考虑了路上远,买了零食,到机场后,他老婆还特意打来电话问候。关系已经不仅仅是生意了……

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C. 我最敬爱的客户(也是我的上市公司客户),智慧,宽容,通透。我常常叫他老师。在之前来访厂里时,说了很多关于家庭,工作,教育的哲言。这次拜访,刚好他生日,就把他来时带他出去玩的照片和哲言结合起来,做了一个定制的日历。还搜罗了他领英的所有动态,给别人的评论。12张图,12段他的文字,客户拿到礼物时,每看一张,都会把上面的话念出来,透过眼镜,我看到了他眼底的星光和感动。我们在他办公室时,他拿起来看了两遍。他说这是他56年来收到最好的礼物。

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附上我给他写的一段话

You never image the feeling of meeting a real intelligent and kind people

It's like the light in the dark, give you direction

It's like the wonderful music, make you quiet

It's like the wind in the summer night, make you cool

It's like the faith, give you strength

Thank God to let me know such a great person, like a teacher, like friends, like family.

D. 在跟泰国客户在展会见面聊天时知道了他宝宝的预产期。就记在了本子上。刚好在快要过年时,跑了几个商场,找到了适合泰国天气的宝宝的新衣服,寄了过去。客户在产房外焦急的等待时,特意告诉了我,宝宝出生,第一时间发了照片。宝宝半岁时,我寄过去了一个银锁。大概是因为如此,其中一个项目,我们打样了四次,都失败了,但是没有影响我们其他的项目的合作。

礼物就说这么多了,相信给大家能带来一些启发。其他如茶叶,丝巾,定制钢笔等等也都可以,我也都送了。这次泰印之行,光礼物准备了一个箱子,肉疼肉疼 

6. 样品和宣传册:

这个我觉得后面把zhihua兄的市场信息再结合进来,就太棒了。后面还要再详细跟他请教。所以真的很感谢大家的无私分享,也谢谢米课圈做这样的活动激励,我们才能看到别人不一样的维度。我只郁闷一个问题,就是我的钻头太重,每次样品都要二三十公斤。提前寄过去,有时又不是很方便。

7. 其他私人物品

职业服装,休闲服装(晚上跟客户吃饭时的着装),化妆品,还有零食等等。重点给大家推荐一个神器,如图。是一个可折叠烧水壶。喜欢喝热水的中国胃可以准备起来。

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以上大概就是地推前要准备的,准备好了这些,这时你的行程基本就很充实了,剩下的就是随机应变。


地推中:

1.老客户关系维护发现新机会

在这次泰国客户的拜访中,一个老客户,之前知道他不小,但没想到那么大,花园式的公司,原本他们给我们只有一小时的时间,在展示环节,和总经理聊的过程中,发现了他们代理的知名品牌的问题,交期过长。于是在我们已经合作的定制项目基础上,把标准项目也推了进去。总经理当时就给采购小哥哥说要开始试验我们的标准品。结束后,客户又特意带我们参观了整个公司,这说明什么呢?我觉得后面把产品做的更多时,可以再拜访下,再升华下了。

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有时,客户公司很大时,我们联系的往往不是决策人,所以有时在合作的广度上会受限,拜访时我觉得是很好的机会,让客户多角度的认识我们。

2. 新客户建立更进一步联系 

这个就不必说了,看吴姐姐的文章,注意到一个细节,她给客户样品,是自己亲自送过去的。可想而知,客户看到会多么感动,不下蛋真的不好意思(虽然吴姐姐可能就是想去玩)


3. 市场信息调研:不要一味追求大客户,不要忽视小客户

这次我们拜访的有上市公司,有一平米的小门店。有年采购一两万的,也有年采购四五千万的客户(这家客户来自领英,目前已经在合作首单了)。特别同意katrina 的,大客户不一定愿意分享你很多信息,反倒是小客户,嘴巴甜些,多恭维下,可能就透漏给我们很多信息。不同的小客户又可以互相验证,互相丰富你想要的信息。

即便是拜访过的客户,也不是每一个都能合作。或者说可能只有20%能做下来(我心里定位的地推成功的标准就是10个客户里能有2个有深度沟通和信任就是成功的地推了)。那么那些不能合作的客户,小客户,可以干嘛呢?圈养,让他们提供你想要的市场信息。这里也要特别说下有些小客户,我这次在德里和孟买,去走访印度几个品牌的distributor 和dealer。惊得下巴要掉下来,有的感觉只有1平方。给大家看看图,当我照着地图找到位置时,嘈杂,脏乱,看着那小巷子,有种瞬间要掉头走的想法。但是想到,到了就到了,不拿到点信息,就白推了。于是就有了这张图,倔强的趴在人家门口,套近乎,拿到了我这个产品在印度的第三品牌的代理价格和代理利润。

( 找到那个站在门缝里的我了吗?)

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后面就如法炮制,每走过的一家门店,都争取拿到点信息,就这样,通过走访,我把印度的前五品牌的代理渠道,代理价格,每个层级的大概利润都摸清楚了。有些客户还很好,会介绍你哪里有大代理。之前每走访一家,他们请喝咖啡或茶,一来怕麻烦,二来怕喝了拉肚子,都不敢喝。到后来发现,坐下来多喝一会,可以多聊下。本来有个客户邀请了,我说不了,太麻烦了。后来又说还是来一杯吧,我太想多听你说说话了。哈哈,又厚脸皮的多坐了十几分钟。恭维的话,谁都喜欢呀 (PS.喝了没有拉肚子,大家去印度的话,我觉得谨记两点就好,晚上不出门尤其女生,二,不吃路边摊。其他我觉得都没问题的)

4. 会不会吃闭门羹

会呀,但是没关系呀。这次整个行程,只在印度吃了一次闭门羹,下着大雨,连我在办公室等都不让😂,不要因为一次两次的拒绝就失去信心,脸皮要厚,胆子要大!走之前在门口拍了张淋着雨的照片,打算后期跟进时用上,写首诗。

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地推后 

后面的工作就是趁热打铁,给客户发总结的邮件,回顾,加强你在客户心目中的形象。这个就不再多说了。

后记:

关于泰国

从18年11月,外贸生涯中,第一次接触泰国市场和客户。整体感觉泰国客户和中国人性格还是比较接近的,也比较感性。

1. 签证提前办,落地签最近虽然免费,但是要等很长时间。两个小时是要有的。淘宝可办电子签。很方便。

2. 淘宝提前购买泰国电话卡,基本出发机场都能拿到卡。泰国打车软件Grab, Uber,也可以天铁和地铁,据说天铁和地铁更贵。打车可能会被宰,看运气了。

3. 上次泰国,我们选择了包车,一天费用在500,这次自己租了车子,很便宜,四天才600多。所以如果有同行能开车的话,租车是个很不错的选择。唯一的一点就是,在泰国,很容易走错路。哈哈,地图上看着10分钟就到的路程,一个不小心,上错路口,就上了高速,至少30分钟才能绕下来。第一天拜访老客户时,约好的10点半,到了都11点20了。到后面就再约好的客户,把时间预计到双倍,尽管如此,有时还是会走错。哈哈。租车软件:租租车,提前把驾照做好国际驾照。

4. 多主动些:上次在泰国展会,我把展会上所有同行业的摊位都进行了拜访。第一次拜访,哪怕客户不是那么热情,还是我会在中间,和结束时,再次去和客户见个面。混脸熟,是必须要有的。

5. 适合陌拜:除了大客户预约下最好外,中小客户都可以直接上门,基本也不会被拒之门外。

6. 不适合逼单:泰国客户我觉得比较慢稳,可能我的产品原因,他们会有测试,审核的过程,尤其大公司,跟着他们的流程走即可。

7. 比较感性:对他们多些用心,不管是工作还是售后,还是私人。其中一个客户,我样品给她提供了有一千多块钱,后面也就建立起了合作。这次去,又送了她一个白色的派克定制钢笔,请我们吃饭的地方很高级。哈哈,总之某种程度,要舍得投入。

印度初感受

跨行业创业,印度也是我的初女市场,去之前各种忐忑,看了小王子的文章不下十遍,把米课圈所有带印度的字眼几乎看完了。

1. 签证,淘宝办理即可,我这次办理的商务签,连邀请函都没用到,填了个表格,没几天就通过了。

2. 手机卡,在印度机场购买既可以。900卢比,一个月,每天有1.5G流量。就是网速确实是龟速。

3. 出行:国际驾照,在这里行不通,也不建议自己开车。交通状况,路况都太差,做了两次uber,和别的车碰上,司机们相识一笑各自安好。基本Uber, 蹦蹦车可以解决一切了。从德里到卢迪亚纳(这个可以飞机,因为疏忽,之前没查到航班信息,打了个车去,多花了四五百大洋),从孟买到普纳,都可以uber。而且费用很便宜。

4. 没有想象那么危险:遇到的人还是很热情的,问路,指路,打车,没有遇到一次乱宰人的。反倒之前在泰国被宰两次。但是女生出差,务必注意两点,防身武器要带,晚上不出门,因为路边的乞丐,睡大街的真的很多。路边摊不要吃,水不要乱喝。曾看到过一个段子,说一个人去印度,战战兢兢,前9天都很小心,生怕撞枪,拉肚子。结果要回来的时候,还是碰上了,上吐下泻。一个老朋友问他,你是不是知道要回国了,太高兴了,洗澡时喝到水啦。哈哈。所以去之前,我也是做好了基本的准备,如果出门,一天我都不喝水,不吃饭,不上厕所。但是其实没有那么糟糕,喝瓶装矿泉水,喝客户买的饮料都没有问题,厕所也没那么糟糕(也可能我适应能力比较强,比较糙……)

5. 客户邀请喝咖啡和吃饭,别客气。我之前总觉得麻烦,但是这次我发现,和印度客户把感情牌打好了,真的很受用。而吃饭,聊聊别的,是一个很好的感情升温的方式。如果再有客户邀请参加婚礼啊,也尽量参加。这次就有客户邀请我明年参加他弟弟的婚礼。

6. 印度客户真的很喜欢恭维的话(估计没有不喜欢的):夸夸他们的Taj。我这个行业,遇到很多客户,都有二三十年的经验,所以就夸他们经验丰富,可以当老师啦。他们那个得意的样子。哎,有些没来过中国,没见过世面的,竟然还说中国制造赶不上印度,表面婉转告诉他们,中国制造不比以往,很多国之骄傲的品牌在诞生,比如华为呀,为什么会有贸易战,为什么美国会限制,就是因为他们恐惧中国超越他们呀。谁有更好的答案,既能堵住他们的嘴,又能把他们的钱挣了的?奶奶的

7. 印度客户,好多客户比较aggressive,所以两个人去的好处就体现出来了。他们在印度语交流时,我们也要说,管他说什么,就是要让他们觉得,我们没有那么轻易妥协。事实证明,是对的,我们用这样的方式,拿到了自己想要的付款方式,也“逼”着让客户先说想要做代理的采购额,结果他们给自己定了一个一年400万的任务。

汪大,@汪晟  实在写不下去了,从印度到泰国飞机再写,从泰国到中国飞机还在写,就这么点货了。使出吃奶的劲想要分享给大家,如果对大家有帮助的话,欢迎点赞转发,真的吃奶的劲都用上啦……🌹🌹🌹

 

刚到家看到米课yansir活动发的礼物,太实在了,这么多东西,感动,表白yansir@颜sir  ,表白Mrhua, @mrhua  表白米课圈。

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虽为9年老外贸,但新生从18年7月16日进入米课圈开始。告别过去那个只会阿里的我,剩下的就是迫不及待,如饥似渴的学习, 快速践行,彻底升级,在这场创业修行中好好的活下来。

你不需要很厉害才开始,而是开始才会变得很厉害!

By Amanda钻

2019年8月26


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Amanda钻 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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工作稳准狠,生活慢柔稳 谋生亦谋爱,又狠又温柔

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