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邓宝
2019-09-01 10:05
邮件追踪有多重要?“一个小细节”助我拿下行业大客户
本篇优秀文章被收录在“邮件开发客户”专题







注意!!!前方高能,慎入(本文共6500字左右,阅读完大概需要18分钟,请大家做好心理准备)...

这段时间以来,感觉自己中了米课圈的毒,每每看到别人分享的故事和晒单,都觉得特别羡慕,羡慕的同时也很激动。尤其是亿姐姐@catharine吴 ,不是几百万就是几千万的,简直就是来拉仇恨的,每天都被气得牙痒痒(开个玩笑哈哈哈)。其实我们都知道她的成功并非偶然,无论是在工作中,还是为人处世,这种由内而外散发出的魅力都足以证明“她有钱是有一定道理的”(说钱太俗了,换句话来说,她成功是有道理的),从而也是我们重点学习的对象。

除亿姐姐之外呢,还有很多优秀的榜样同样也是值得我们学习的,比如嘉驰哥@嘉驰jacky ,恺撒兄@恺撒大帝 ,德芳姐@德芳 ,Katrina小姐姐@Katrina92 ,印度小王子@印度小王子Alwen ,小方块@小玦Flora ,孙行者@孙行者 ,Gary哥@GaryGan,小虫子@奔跑的小虫子 ,Monica@Monica666 等(排名不分先后哦,随机的),当然还有最可爱的阿拉蕾小姐姐了@阿拉蕾小编  。

「可见得我对圈内一些优秀外贸人的仰慕之情由来已久,犹如滔滔江水,连绵不绝,又犹如黄河泛滥,一发不可收拾」

哎呀!跑题了,赶紧回来...见好就收...

进入正题,大家都是做外贸的,肯定有很多小伙伴用过“小满”这个客户管理软件吧?该公司成立于2012年,成长速度相对来说还蛮快的,用户数量也在逐年增加,具体的我就不介绍了,大家有兴趣的话可以去官网了解。我今天给大家分享的是一个特殊的功能,但也很容易被大家给忽视的。

到底是什么神奇功能呢?不卖关子,这个功能叫做邮件追踪,即IP地址追踪,应该是一个脚本来的(我猜的,对专业性知识不太了解),当我们每发出一封邮件,客户如果打开的话,系统就会自动记录客户的IP地址并反馈给我们,客户打开了几次,什么时候打开的都会清晰地记录着,我觉得这点特别好。

说到邮件追踪,这里给大家推荐一个免费的Google插件,叫Mailtrack,Gmail 可以用,可以追踪到客户是否有打开邮件,如果大家实在没有钱去用到小满这种付费软件的话,或者做SOHO仅仅是个人使用的话,大可试试这个,这样我们每次发邮件的时候呢心里就有个底,而不用去胡乱猜测客户有没有收到邮件,或者是客户有没有查看邮件,非常好。而且呢,当我们知道客户有打开过,但是没有回复的话,下次我们就可以跟进别的话题,正所谓知己知彼,何乐而不为呢?而相对应的那些没有打开过的客户,下次再写邮件开发的时候就可以暂时把它移出你的收件联系人列表中,这样就可以避免浪费太多的时间在“僵尸客户”身上,大大提高你的工作效率和开发成功率,一般人我还不告诉他,原来邮件还可以这样玩。

好,故事开始。搬好你的小板凳,坐稳咯,呀!不是开车啊,别想歪了...说到这个客户呢,还挺自豪的,但是又会觉得自己运气真的挺好的,一封开发信,客户就回复了,要知道,这个概率比中彩票还难!!!写过开发信的朋友都知道,每天上班呢,信心满满地发了无数的邮件出去,要么石沉大海,要么退信,要么被客户拉黑,苦不苦逼只有经历过的人才知道,所以当你的开发信发出去没多久,就收到客户的回复,而且还是探讨性的需求回复时,可以想象下,你得有多开心!(不知道大家会不会很激动,反正那晚我一直翻来覆去的睡不着觉,感觉大单就要来了,特兴奋)

先介绍下客户背景:上市公司,行业内Top10,英国Top1,线上线下两种销售模式,在欧洲有很多的分销商,采购产品类别庞大,代理行业内很多知名品牌,也做自主品牌。

企业官网如下:(因涉及到商业机密,已更新图片内容并对相应公司信息进行打码,如有不便,请各位亲多见谅,谢谢。)

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我是如何找到该客户的?

通过万能的Google,据说有一天呢,我在谷歌的海洋里遨游,游着游着突然发现有一条大鱼,于是决定主动出击,带着鱼饵和渔具,就这样踏上了捕鱼的征程,然后一发不可收拾。我们公司有个规定,就是客户开发前要查重,所以为了避免以后跟同事产生分歧,我当天就把客户公司输入查重系统里先查个究竟,发现居然一条记录都没有,太好了,这样我就可以肆无忌惮的去开发这个客户了,每次想到这,嗯,真香!和往常一样,搭配料大的Google搜索客户秘方,把行业内的客户挖了个遍,这个客户当然也不例外,乖乖的躺在我的渔网里,就等我收网了。

初次点开它的网站时,我想都没想,潜意识里就自动形成了一种判断,我认定这个客户肯定是一条Big Fish,官网能做成如此专业,而且产品类目如此之多,都不用去看About us,我也可以隐约察觉到它给我带来的视觉冲击感有多么强烈。如果我是一个消费者,我会更青睐于在这样的在线平台下进行购物,为什么?因为我觉得它很专业,我买了也很放心,不会因为质量和服务的问题感到担忧。继续往下分析,从主页的产品图-大类目-小类目,你会发现整个产品系列都很完善,涉及到的应用也是方方面面的,因为我们公司是做乐器配件类的,只是某个类别下的几款产品,但我觉得已经足够了,再看下它的About us介绍,妈耶,这是家上市公司,不得了啊!

具体分析参照下图:

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到这里,我还是不太敢肯定,因为我并不知道客户的规模到底有多大?采购量是多大?单凭官网的几句话不足以证明,还是要证据说话我才信(我这个人好像还挺谨慎的呵呵)。

于是,这时候谷歌街景地图就发挥到作用了,要不去看下客户公司有没有仓库之类的?提前了解下客户的背景和实力也好,这样我们心里大概也有个底,这不看不知道,一看吓一跳。NND,我也想低调,可是实力不允许啊,这些数据再一次验证了客户的实力不容小觑,内心不免感叹一声,真TMDNB啊(平常我是不会爆粗口的,但是此时已经无法克制住自己内心的喜悦之情)请原谅我没有见过大世面的样子,因为俺是山里人。

详情见附图:

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了解了该客户的公司实力之后,接下来,该干嘛?我想不用我说,大家也都懂吧。找采购负责人啊,然后使劲的撩他啊,用我的话来说,不会撩客户的销售不是好销售”

找,怎么找?这是个问题,往往很多人都会卡在这,像我这样的小白,以前也无数次止步于此。很多时候,我们只能找到它在官网留下的INFO或SALES邮箱,然后使劲的往里发开发信,一次不回,第二次,第三次,而且还是群发,久而久之,客户烦了,连公司的域名都被直接拉黑,其它同事也开发不了,就这样间接地把客户钉死在十字架上,你说惨不惨?所以千万不能固步自封,不要做无用功。

我是如何找到具体负责人的?

很简单,料神老师和米课的大神们都有分享过很多种办法,这里我就不一一陈述了,大家可以自行去学习,只要功夫深,铁杵也能磨成绣花针;只要你够用心,你总能够学到你想要的知识的。我在找这个公司的负责人的时候还是挺顺利的,一般习惯性的我会看看客户官网,能找到邮箱就先记录下来,很不巧,此次客户只留下一个INFO的邮箱,好像没啥用。

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我又随即点开它的Facebook主页,又找到一个邮箱,但是这回是Help开头的,先不管这个邮箱是否有效,我只知道它肯定也不是我想要的,我想要的是带有人名的邮箱。

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来都来了,要不去Youtube主页看看?去就去,点进去,哇塞,全是关于音乐、乐器、配件的专业视频,音乐爱好者的福利啊,在大饱眼福的同时也学到了很多拍摄专业视频的技巧,觉得不错的视频就保存下来发给我们设计部门,让他们也学习学习,看看老外做的多专业?哈哈,这里并没有瞧不起他们的意思,只是抱着一种互相学习的态度,毕竟取其精华,弃之糟粕嘛,只有这样,才会有进步。跑远了,说好我是来找邮箱的,结果却被一些视频深深的吸引住了,哎,没办法,毕竟我对音乐也是挺痴情的,看了好一会儿,好像也没啥收获,邮箱啥的就不用想了,根本就没有,有也是info之类的,还是没啥用,心好累。

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这时候,我突然想起来了,Google好像还有一个神奇的插件,叫Hunter(不到万不得已我是不会用的,因为免费账号次数有限,我也心疼,哈哈哈),不妨试一试,试试就试试!用汪大@汪晟 的经典语句叫“谈谈不要钱,谈谈不要命”,我就稍微改编下“试试不要钱,大不了老子就充钱”,哈哈,有钱任性奥。

哎,巧了,你猜发生了什么?Hunter这个插件无敌了,确实是帮我找到了一些带人名的邮箱,但是还是不知道哪个才是我要找的人啊,也不能都发吧?所以到了这步,我就该放弃吗?

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那可不行,这不是我邓宝本人的风格,于是就想,要不再试试别的办法?试试就试试!此时,我想到了一个办法,那就是把客户公司放进Linkedin去试试,这么大的公司肯定有注册,哎,奇迹发生了,我找到了,真香!

我有注意到领英主页它显示的员工数量:193个左右(这么大的公司才这么点人不应该吧,可能是不完全统计,或者都是管理层的?这只是我的猜测,不管它。我要在这100多人里找到Purchasing Manager,那才是我的重中之重呢,人越少越好,其实我主要是懒,嘻嘻)

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在翻了无数页面之后,在一个角落里找到了一个叫“帅哥”的人(因为会涉及到客户真实信息,所以名字不能告诉大家,毕竟圈友们都太优秀,我也怕啊,所以还请大家见谅)点开详情,哎哟,我滴个乖乖,长得还不赖嘛,不过呢,比我还差那么一丢丢(允许我臭美下),人都找到了,找个邮箱也轻而易举的了,还记得吗?前面我们用Hunter找到一些带人名的邮箱,也知道了邮箱的命名规则,所以我们就可以大胆的猜测下这个客户的邮箱应该为帅.哥@客户公司域名.com, 到了这一步,还没结束哦,如果不放心的话,可以用邮箱验证工具去测试下邮箱的真实有效性,不知道邮箱工具的,可以去翻看我之前分享的工具文章,亲测了之后,发现是OK的,做完了这一步,终于可以喘口气了,但这仅仅是个开始,接下来才是展现真正实力的时候,即如何与客户建立联系,这才是最难的。

电话还是Email?

我最后选择的还是开发信,因为我考虑到自己的口语不是太好,当然如果最后的结果是客户都不回我的话,我后续一定会打电话,因为我相信再蹩脚的英语也会有春天,而且还有料大@料神Sam  的Cold Call撑腰,我怕啥呀。这第一封开发信呢,我现在回过头来想一想,其实呢,写的也不是很好,也没有去分析很多客户的背景,没有运用到Mail Group 思维,其实想想还是挺遗憾的。

当时呢,因为我想到我司新开发出的一款新产品,无论是从性能上来说,还是价格成本上,比同类的产品都有很大的竞争力,所以我挺自信的,好的产品太重要了,尤其是市面上从未出现过的,所以我就想着要不先用“产品吸引法则”试试?试试就试试!我想客户最后回复我有一部分原因是取决于产品本身的,还有一部分应该就是运气了,但是在运气成分呢?我想说一句话,那就是:越努力,越幸运,所以请一定不要放弃,坚持到底,也许哪天馅饼就会掉你头上。

不啰嗦,开发信奉上:(简单的三段式:1.介绍自己来自哪里2.介绍产品趋势以及突出我们产品的亮点,可以帮助客户解决什么问题3.最后结尾表明如果感兴趣请回复我要报价

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邮件发出去了,怀着无比忐忑又复杂的心情,心里又迫切期待着客户能够回复,又害怕客户没收到邮件或者是看了就删掉了,那种心情就像过山车似的,既刺激又忐忑不安。

大概是发出去有3个小时吧,小满邮箱自动给我发来了第一个邮件通知,记录着我的邮件于当地时间9:00在伦敦被打开,IP地址是XXX,很激动,因为我知道客户打开了我的邮件,过了几分钟,又收到通知,邮件又被打开了,还是同一个IP,没太在意,就这样,快下班之前,我习惯性的打开邮箱系统,看到邮件追踪功能里清晰地显示着此封邮件打开次数已经高达10次之多,我有一种预感,客户今晚一定会回我,然后再仔细地观察所有的打开记录,偶然间发现有一个IP地址和其它所有的IP都是不一样的,为什么会出现这种情况呢?大家都知道每台电脑都只有一个固定的IP地址,除非你在FQ的情况下,才会出现不同的IP,而客户是在英国啊,用不着FQ吧,于是我开始大胆猜测,我联系的这个人应该不是主要负责人,但是他可能把我的邮件转发给了他老板或者是采购经理。当时我很兴奋,虽然客户还没有给我回复,但是我总有一种预感,我跟身边的同事分享了这个事情,大家都觉得不可思议,但也建议我别高兴得太早,万一客户不回复呢,那你会很失落,就保持平常心就行了。 

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但我这时候,哪里顾得了这个啊,越想越激动,但是时间一分一秒的过去了,客户迟迟不回复,我开始有点慌了,也开始有点失落,以前也遇到这种情况,邮件被客户打开了很多次,还是照样不回你,客户是大爷嘛,开心就回不开心就不回,咱得大鱼大肉跟着伺候着,不能得罪啊。

漫长的等待中,各种煎熬,但是咱肚子饿了也得去吃饭不是?于是就下班去吃饭了,也没想那么多了,在好吃的食物面前,谁会跟自己过不去呢,哈哈,这样既能安抚自己的内心,又不至于让自己患得患失的,真好

而惊喜呢,总是在不经意间就悄悄的来临,在我吃饭的过程中,手机响了,那个特别的响声我现在还记得,就是小满APP新邮件提醒的声音,贼好听。我满怀期待的拿起手机,一条新的邮件通知呈现在我的面前,标题还是我熟悉的标题,此时我在想,难道是我那个心心念念的客户回复我了?

来不及多想,赶紧打开APP看个究竟,果然一打开,是一封长长的邮件,我一个字一个字仔仔细细的看,生怕错过什么消息,看完了之后,觉得稳了,一切如我所料,果然我联系的那个人不是重要角色,但好像也不重要了,这个回复我的人,再看看职位,Senior product specialist, 高级产品专家,看邮件签名,Import Purchasing Department,进口采购部,OMG,这是个大咖级别的人物啊,是有决策权的人,相当于小公司的Owner了,而我还是个小职员小菜鸟啊,其实内心挺怕的,因为像这么大的客户,而且职位等级还这么高,我怕自己Hold不住,但后来自己想了想。

凡事都有第一次,就当做对自己的历练吧,先回复他先跟他继续往下谈,而且我不告诉他我是个Green hand,他就不会知道,就算他最后知道了,我再搬出我们部门经理跟他谈,那不就行了?再一次重申汪大的语录“谈谈不要钱,谈谈不要命”。他的邮件里介绍了他自己,介绍了他公司,提到关于该产品当地需要的一些认证和报告,还有是否可以做OEM等等的,反正不像其它的客户那样随便回个什么:send me your price list之类的,这足以证明这个客户是对我们的产品十分感兴趣的,而且很有意向合作。

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因为时间已经是晚上了,所以很多细节都需要确认才能给客户准确回复,但是为了不让客户等太久,一般情况下我都会简单的和客户说一声:邮件已收到,会尽快给您确认。

暂时回客户.jpg


客户也是个超级Nice的人,知道我这边的时间之后,也回复了OK。别提当时心里有多美滋滋了,就像捡到宝一样,一整晚都激动的睡不着觉,赶紧跟身边的同事分享,他们都投来那种很羡慕的眼神,哇,那种感觉真的是太爽了,请允许我稍微自恋下,哈哈。这个事情就先告一段落。

第二天,一大早上班,就赶紧再把客户的邮件再重新梳理一遍,客户需要哪些认证,我需要确认好发给他,一个也不能少,刚好客户需要的认证都有,这点公司还是做得不错的,有了这些,我底气很足,接下来跟经理确认是否可以OEM,MOQ是多少,价格多少,然后再突出我们的专业性,让客户放心,最后提及是否需要打样,一封完整的邮件就这样发出去了,可能现在看来当时有些内容并不是很完善,邮件写的也没有那么好,但那都不重要了。最后客户的回复也比较直接,打样的时候也不犹豫,样品费仅仅几十美金,客户二话不说就打款过来了,走的公司官方账号,手续费扣掉一半,心疼自己一分钟,但也吸取了一些教训,算是为自己的成长买单。然后呢,客户对其它的产品也比较感兴趣,后续也给他进行了报价,客户挺满意的。

第二天专业回复.jpg


客户回复:

客户对其它产品感兴趣.jpg


我回复:

回复可以定制样品.jpg


客户回复,同意打样。

客户答应对样品付费.jpg


接下来,又跟客户来来回回确认了一些细节,最后客户毫不犹豫的就把水单就发过来了,嗯,真香啊!我就喜欢这种直接的客户,要不多来几个?哈哈哈。

从开始联系客户到最后客户下样品单,历时约1星期,准确点来说,是5天,总共8封邮件左右。是我自毕业1年多以来耗时最少,成交速度最快的一次订单,这运气拿去买彩票多好啊!!!

客户付款确认.jpg


现在回过头来想想,这里面其实我还是有很多不足的,比如这个客户虽然只打了一款样品,我就只寄了这款样品,但是当时我没有想到要寄其它的样品给他看,还是挺遗憾的,既然客户都感兴趣,我应该在寄这个样品的同时,也给客户一些其它的免费样品让客户参考的,但是当时没想到这一点,不过后来也慢慢的把产品推进去了,客户也会越做越大的。

「成长需要不断思考和总结,每一次订单,都是一次成长,都是我人生中最宝贵的财富,经验是靠不断积累的,而成功也是,并不会一蹴而就的」

就这样,我最终用我的真诚和趋于完美的样品撬开了这个英国TOP1客户的大门,为我司拿下欧洲市场奠定了一个良好的基础,有了这个客户的背书,开发其它的客户就会容易得多了,这其实是一个战略性打法,因为我当时的想法是,就算该客户只打了样,后续不下批量单,那么也算是合作过了,也可以用来做Case给其它客户参考,就靠它的知名度,来打响自家品牌,咱也不亏啊,在这里,我还是有自己的如意小算盘的,哈哈,所以说,客户最终只不过是我的一颗棋子罢了。

像这种大客户,有时候很难拿下的时候,因为也许是实力不匹配的原因,不妨多换个角度想一想,也许也会有不错的收获,但最后呢?还是出乎了我的意料,客户超级Nice,很给力,这里就不细说订单量之类的了,我主要讲思路“思路决定出路”,不是我说的,冰大@毅冰HK 说的。

最后总结下,我也不知道最后能拿下这个客户,是否真的只是运气好而已?还是刚好在对的时间,遇到对的人?

也许就像古人说的那样:“冥冥之中,自有天意”,我也不能确定,更不敢轻易下结论,因为这一切,对我来说都只是个未知数,没问过客户为什么会回我?为什么会信任我?为什么会给我下单?

但是我始终坚信的一点是,只要你够真诚,只要你够细心,客户是一定一定可以感受到的,生意是人和人一起做的,不是人与机器,所以凡事请务必站在客户的角度去思考问题,细节决定成败,我不就是注意到IP地址这个细节,才会预感到接下来发生的一切吗?如果我没有提前察觉到客户有很大的意向,没有提前仔细的去分析和了解客户背景,而草率的去Google随便一搜找个模板直接开发,或者是在客户回复邮件的时候脑子一热一激动就着急回复了,那么或许这个客户最终就不会成交,不成交的原因就很有可能是因为我的不专业。这虽然是个概率事件,但是现实中是存在的,而我相信,只要你对客户用心了,就一定是会有收获的。

今天就是9月份的第一天了,也就是说上半年已经过去了大半,还有接近4个月2019年就又过去了,仔细想想,时间过得真快啊!大家都还记得年初自己立的Flag吗?到目前已完成多少?或者是否已经超额完成?是时候总结下,然后在最后的1/3时间里再拼一拼了!金九银十的季节到了,也就是外贸小伙伴们又到了丰收的日子,上半年辛辛苦苦耕耘的客户是否已经开花结果?就看这后面的收成如何了,所以我相信小伙伴们都已经整装待发,就等着上战场了吧?

我呢,就先提前预祝大家在“金九银十”的季节里旗开得胜,越战越勇,订单接到手软。因为今年我是本命年,95年的,属猪,所以可能好运一直都没怎么沾边,甚至还有点背,所以呢就只能寄希望于大家,让我沾沾福气呗,哈哈。(Ps. 点赞的,转发的,关注的,评论的,通通爆单)

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95后新人,爱学习,勤思考,乐于分享… 米课圈学霸成员之一,人称“米课圈优质潜力股”,擅长Google开发,开发信技巧,黑科技工具使用。 偶尔打打篮球,看看书,弹弹吉他,聊聊梦想,有趣的灵魂之一。

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