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limlim
2019-09-08 00:11
巴西VIP级客户一个月破冰记录——已进入送样阶段
本篇优秀文章被收录在“社交渠道成单术”专题

距离上一次发布POST居然已经快要大半年前了...

最近一直忙着准备美国为期一个月的地推计划,原计划这几天就应该出发了,但因为一些原因计划推迟到了年底进行。也好,这样有更充分的时间做调查和准备。

这短短的几个月,可以说是艰难跨过了职业生涯心理上的一个大坎。

最近忙于准备美国的地推计划,同时在领英上开发了一个巴西的VIP级客户。虽然还没有成单,但还是希望记录一下自己第一次开发大客户,一个月就破冰进入送样阶段的过程。也当是对自己这次开发的一个复盘和记录下一些要点。

没有什么很厉害的开发技巧和谈判诀窍,如果有荣幸被谁看到,希望对你有一二点帮助。


2019.7.23

了解到这是一家巴西很大的目标客户,并且已经与我们当地一家同行合作了非常多年(13年就有合作),一年的采购量在70000units(货值大概300W美金)。

LinkedIn上找到这家公司的CEO(R)和CPO(T),因为领英好友已经累积到快2K,搜索下去这两个关键决策人物都已经是我的二度好友(前期工作的重要性,很多事情都是厚积薄发的),可以直接发送邀请。

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(这时候他们都已经成为我的1度好友了)

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当天马上给CEO和CPO发送邀请,以上是我的邀请好友模板(颜Sir那里学来的)。可以看到时间发送后不久CEO(R)就直接通过了我的邀请,这里我觉得有两点关键:1. 关于前期领英档案的打造,是不是让人感觉专业。2.邀请模板当然也很重要,一下子拉近距离感。


2019.07.24

邀请通过后马上给CEO(R)发送了消息,开门见山,我们是中国的制造商,希望跟你们公司负责采购的人谈谈,能帮个忙告诉我应该联系谁吗?

其实这里我已经知道了谁是CPO,但我们公司的产品其实只是公司客户的一个小品类,这边的目的有2个:

  1. 这么大的公司一定有负责不同品类的采购,看看是否可以从CEO口中找到专门负责我们品类产品的采购,找对人可以节省很多时间。

  2. 如果主要负责人确实就是找到的CPO(这个时候CPO还没有搭理我),那么可以让已通过的CEO搭个线,这种情况下CPO回复的概率也更高。

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24号早上这位热心肠的CEO(R)果然把CPO(T)卖出来了,现在可以确认CPO(T)就是我们切入这家公司的关键人物,并且CEO直接把CPO拉进了群聊,哥们这下你不能不理我了吧。(以上两个目的全部达到)

其实在发这条消息的时候并不报很大的希望,只是抱着蛮发看看的心态,得不到回复也没有损失(毕竟在我心中这种大公司的CEO日理万机)。所以千万要抛弃固有的观念,多与自己的惯性思维做对抗,凡事都要试试,不能觉得不太可能就不去尝试。

2019.07.31

果然在CEO的“监督”下,我和CPO接线成功。31号早晨在群聊中得到了CPO(T)的回复,并且通过了我的邀请,私下也给我发送了消息。还记得那天早上睡醒看到回复,“discuss new opportunity” “asking for new product”这种闪耀的字眼,马上精神得按掉了five minutes later的闹钟。(原谅小菜鸟没有开发过大客户)

这里2点:

  1. 平时开发客户在给采购发邮件或者消息的时候,如果也有CEO/President/Founder的联系方式可以抄送一份,得到采购的回复率可能会更高。(毕竟在上级的眼皮底下,活生生的例子)

  2. 不得不说LinkedIn真的是一个开发效率很高的平台,个人认为比只是邮件开发效果要更好更快。首先点进你的档案直接可以了解到你们公司的大概情况实力及职位(当然在领英档案有精心打理过的前提下),另外这种类似社交工具的聊天软件和你的真实人物头像都会令人感觉更加亲切没有距离感,也更愿意去回复你。

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得到回复后,我给CPO(T)发送了我们工厂的宣传视频,我们的产品目录册,让他对我们公司的实力和产品线有个大概的了解。

另外我附上了一张自己做的图,是一些他们公司目前同一个品类里没有涉及的新产品做一个整理和推荐(前期调研工作要做好,到客户网站上去研究客户的现有产品还有竞争对手的产品,才可以更好的去制定开发计划)。这里我的开发思路是:

  1. 竞争对手供应给该客户的产品与我们的对比起来,我们的产品性能各方面并没有明显的优势。

  2. 既然他们已经与该中国供应商合作了非常多年,并且每年采购量一直在增加,说明他们之间合作没有出现过什么大的问题,甚至可以说是很愉快(在CPO领英主页可以看到供应商对他的评价)。


针对以上两点,让客户就现有的产品线换供应商的可能性并不大,于是我希望可以从说服客户发展新产品的角度,以补全产品结构为切入点。

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OK,发送完觉得自己思路清晰,有理有据,特牛批。结果是:石沉大海。

很显然,CPO并没有要增加新产品的想法,完全不感兴趣(也有可能只是在CEO面前跟我客套一下)。

2019.8.10

这里插播一个事情。

虽然之前已经知道,CPO和CEO才是攻克这个公司的主要关键人,但我还是在领英上把该公司的联系人全部加了个遍,不要嫌麻烦没有用处。

我的思路还是2点:

  1. 尽可能扩大我在这个国家市场的人脉圈,对我以后其他客户开发有帮助。

  2. 其他职员也有可能会给我带来有用的信息即使是微小可能。

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看,微小可能也成为了现实,又是活生生的例子。

当时我只是把发给CEO寻求采购关键人的那段话也蛮发给了其他职员,果然就有这个公司的热心网友H(与供应链没有任何关联的职位)直接把CPO(T)的邮箱扔出来了(顺便告诉你一下他是在专门负责中国合作伙伴的,对中国可熟悉了哦),这个时候知道了CPO的邮箱的规律后,CEO的自然也浮出水面了。

还是那句话,与惯性思维做对抗,凡事都试试。

2019.8.13

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收到CEO(R)的邮件回复,礼貌的婉拒。

分析的没有错,他们与现有的供应商合作时间很长且非常愉快,新产品也没有兴趣。

但是换个角度想,这样的客户更是个宝藏,只要你能给他提供稳定的产品和好的服务,他的忠诚度是非常高的。所以我更不能放弃啊,这个方法不行,换个角度继续开发。

2019.8.20


在对客户的现有产品性能参数进行了一波彻底调查分析及对比,并且从巴西其他客户处套到了客户产品的大概采购价,决定使出杀手锏:提供同等规格及性能的产品,但是以更低的价格切入,同时这些模型都愿意提供免费的样品供你测试(我们行业的样品都是要付费的)。你不需要付费,只需要花几分钟测试样品确保你不会错过一个好的供应商,这下感觉没有什么理由拒绝了吧?

这里要说一下,这个客户之所以能取得这么快又有效的进展,也离不开经理和老板的大力支持(价格、免费样品上)。因为公司知道这个客户是巴西市场上的一条大鱼,但是一直没能取得一些实质性进展,所以在我和关键联系人建立了联系之后,公司也给予了我全部的支持和信任上(感恩)。

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当天发送给CPO(T)和CEO(R)的邮件。

总结几个点:

  1. 表达一下合作的诚意

  2. 我们的产品和你们现在产品的各参数对比(规格基本一致),以及我能给你的价格(比他当前的采购价再低一些),表格体现,简单清晰。

  3. 知道你们和现有供应商合作很愉快,你可以不花一分钱先测试一下我们的免费样品。

  4. 测试完样品,你仍然可以只把我们当个备胎,以防范未来的任何风险。

真的,我自己感到难以拒绝,有理有据有感情,还不犯法。


2019.08.21

果然,沉寂已久的CPO(T)一下子效率就高了起来,21号凌晨就发来了回复,这下终于没有客套话了,明显感觉已经对我们公司有了兴趣,想要进一步了解,并且也要了样品。

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目前正在按照需求给客户备样阶段,在这期间客户也很积极的确认样品各细节,并且还要了其他模型的报价。

从7.23决定尝试开发这个客户到8.21号取得实质性进展,不到一个月时间。

并且客户告知我10月份会有来中国的计划,已经跟我约定好到时会安排时间到我们公司来参观。

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并且主动来添加我的微信。

虽然目前还只是在送样阶段,这样的客户离成单可能还有很长的路要走,但总归是破冰成功了。

小小记录。

2019.09.07 Limlim

PS:原本这篇文章只当是自己的记录,没想到被贴了火标,感谢米课圈小编和大家的赏脸阅读...因为评论里就有好几个米友说这也是他们的客户,为了客户的隐私和不造成一些不必要的麻烦,我隐去了更多的客户信息,希望不影响大家阅读。

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limlim 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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limlim

95 没有太多技能分享,只当纪录外贸心路历程 会拼命工作,也会享受生活 人生信条:work hard play hard

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