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食品机械界的Leo
2019-09-09 15:02

通过感情牌轻松拿下订单

在我们这个行业,不仅仅得掌握各种技能如PS ,视频剪辑,CAD,平台管理,商务谈判等各种技能外,还得胆大心细,会心理学,能熬夜,活生生的把我们逼成超人啊,但也正是这样的我们,让我们不断成长为别人眼里的榜样。本人外贸第三年,很庆幸的是在第二年的时候就已经知道米课圈 ,并学习了毅冰大大的课程,在思维上的改变也使如今的我再也不会迷茫。希望接下来的分享,会对大家有点用处。

本文将分享与厄瓜多尔的客户的成交案例,来阐述我在这笔订单里做了哪些努力。

18年5月份,官网收到询盘,在我的两封邮件跟进后,未曾收到回复。

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19年1月份,客户联系我们经理,需要我们更新报价。新的报价发过去,这次开始建立联系。接下来将开始我的全套服务。

第一:客户计划来华,来请邀请函助客户早日办得签证

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第二:酒店预订

在酒店预订单里,我特别注明了中文酒店名称和地址,便于客户打车时展示给出租车司机看,同时备注尽量帮客户安排安静的房间。

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第三:Schedule list

在日程安排里,我注明了从机场到酒店的时间,出租车的价格等。虽然客户不一定会按照安排行事,但这一份安排了,有娱乐,商务,再加上细致的安排绝对能让客户安心。

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第四:午餐

再展会那天,我和司机去客户酒店接他们,并多带了两个参展牌,便于直接进入展会。在客户检查完我们机器后,看的出他们的满意,因为他们拿出国旗同我们的机器拍照,对,是国旗。(客户现已经将国旗作为礼物送给我了)客户肯定了我们的机器后,我就让他们去其其他展位看了,虽然我知道展位上还有一家公司有同样的产品,但客户迟早会看到的,但我们对自己机器是有绝对的信心。有时候,抓的太紧,也不是一件好事。中午的时候,客户又回到我们展位,在得知他们还没有吃饭后,自掏腰包带他们去最近的餐厅就餐。

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第五:客户来司

展会结束后,接客户来我们公司商讨具体细节,其实细节已经基本确认完了,合同我早就准备好了,只需要客户查看并签字确认。在谈判的时候,其实客户有谈到他看了另外的一家机器,他们的切刀噪音没那么大,这一点我知道我们展会上展示时确实存在这个问题,但我想客户保证这个问题我们绝对可以解决的,并且无论是机器外观、质量和价格,我相信我们的肯定是最好的。同时,我们时国内第一家生产该机器的,每年售出200台左右,机器肯定是最成熟的,可能客户在得到他家报价的时候,价格相同或者较低,但当客户与我现在的交情来看,他也不会再去询问其他家的了。合同签完后,带客户去吃海鲜去了,一顿下来一千多,瞬间有点懵,只顾着吃时一时爽啊,报销的时候头都大了。正常情况我们小的订单标准餐费是200-400。

第六:逛街

正值星期六,深知自己不擅长逛街的,和两个大老爷们逛街就会更加无趣了。因此,是时候发挥群众的力量了。叫上公司的小姐姐,市中心约起来。不得不承认,女生在逛街方面是有天赋的。有了她们, 逛街可就轻松多了,而且气氛不错。当天,客户成为最大赢家,一人一部华为P30,如果问我买了啥,我只能说只有彩虹糖。


第七:旗袍礼物

虽然逛街硕果累累,但还是有些东西没买到,比如客户心念念的旗袍和茶具,并不是市中心就没有,只不过其价格太贵。当天,在淘宝上找到一条看起来还可以的旗袍,在征得客户同意后,下单并顺丰快递寄到客户酒店,在客户回国前送到了客户手里。虽然客户有说付钱给我,但客户下单了的话,这点钱我还是可以消化掉的。

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第八:20%预付款促成订单

在和客户签订合同里是两台机器的,但客户回国后一直没有收到预付款,转而跟我谈一个油炸机的订单,希望能够一起下单。但和客户确认一两个月后,该订单还是没有下文。这是我就坐不住了,在没付预付款前,一切都是零,必须打破这种僵局。在询问客户真实情况后,反馈是现如今资金不足!资金不足?你现在才跟我说啊?心里顿时泼了一吨凉水啊。在这种情况下, 我也不能什么也不做啊,问客户现在可以付20%预付款,先买一台机器,待第一台完成后,在考虑第二台。Ok,这样一来,客户就没什么压力了, 在焦急的等待一两个星期后,预付款终于到账。

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第九:工厂调试并教其操作

应客户要求,机器完成后,我们会在公司给客户试机并且教他怎么运作,虽然还没到这一步,但这也是一整个流程。客户十月初来公司,调试完之后再一起去广交会。

在成交的那些客户中,这个客户不是我成交金额最大的,也不是我最轻松拿下订单的,但一定是我花心思最多的,服务最到位的,也是一个最值得我思考并细分每一个环节的客户。在所有的客户中,我总是乐意帮客户各种各样的忙,比如帮客户采购fog generator, donut machine ,并且会为客户做好公司调查,然后由客户做选择,当然客户也会很相信我,宁愿直接打钱到我账户,然后在让我帮他汇款给他的供应商。我相信,这所有的努力,都不会白费。

从第一年的业绩提成3-4千,第二年的1万+,到如今的提成已达7万+,除了其中的运气,我想更多的是我思维上的改变@毅冰HK ,并且善于借力。今年的业绩目标是200万美金,两个订单170万美金还在等待客户再次来华并确认,希望这一天快点来到能让我下次写文章的时候更加有动力。

最后,为了文章加精,我分享“Mr Airbus”的成功经验。(John Leahy , 平均每天售出两架价值8000万美元的飞机),感觉这每一条都可以讲一课的啊。

1. 卖产品就是卖自己

2. 反感套路,对产品和竞品烂熟于心

3. 所有推销,在见面之前已经开始

4. 展示方式比别人高级

5. 把顾客当学生,而不是上帝

本文存在诸多不足,希望各位能够帮忙指点。本文已花费我至少三小时,在第一次编辑后,发布后发现排版有文题,删掉后草稿箱的也删了,使我不得不重新码字编辑。相信美丽大方可爱有气质的小编@阿拉蕾小编 能看到我的真诚的。


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食品机械界的Leo 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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