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邓宝
2019-09-19 19:51
外贸小白攻略「一」谈谈我眼中的客户开发思路
本篇优秀文章被收录在“新手入行从这里开始”专题

今天写这篇文章呢,内心很有感触,因为它既是我对自己从事外贸工作将近2年,自毕业以来对所学知识的第一次复盘与总结,也是对个人成长的首次见证。

我最近隐约地观察到,米课圈的用户基数正在不断地增加,而且增长速度特别快,这其中不乏涌现出很多新人,不论是问答区还是在每日动态中,都可以看到他们的身影。

在外贸行业,如果论年限来定义的话,那么毫无疑问,我也还只是个新人,跟我一样的外贸菜鸟其实还蛮多的,除了日常活跃于米课圈的小伙伴们,还有各种混迹于福步论坛,环球论坛,外贸圈的家族成员们。

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经历过职场迷茫的我,我以前遇到问题也会不知所措,也无计可施,虽然说现在稍微好点,能够学会自我调节,但还是有很多地方也是做得不是很到位,所以一直很努力的去学习和提升自己。

在这种情况下呢,很是理解大家此时此刻的心情,初入职场,没人带没人教,既迷茫又焦虑,作为你们的学长,特别希望能够通过我的点滴经验可以帮助到大家一起成长,也真诚地希望我的故事能够对你有所启发,让你有所收获,这是我写文章分享的一点初衷。

废话不多说,直接进入正题。(个人粗略见解,欢迎各界有识之士进行补充,如有不符点,望指出,谢谢)

一、浅谈下什么是客户开发?

1.What-了解下什么是客户开发?

客户开发是销售工作的第一步,通常来讲是业务人员通过市场调查初步了解市场和客户情况,对有实力和有意向的客户重点沟通,最终完成目标区域的客户开发计划。但以上只是一个企业客户开发工作中的冰山一角,要成功做好企业的客户开发工作,企业需要从自身资源情况出发,了解竞争对手在客户方面的一些策略性打法,制定适合自身企业的客户开发战略,再落实到销售一线人员客户开发执行,这是一个系统的工程。

2.Why-为什么要进行客户开发?

在竞争激烈的市场中,能否通过有效的方法获取客户资源往往是企业成败的关键。况且客户越来越明白如何满足自己的需要和维护自己的利益,客户是很难获得长期保持的。因此加强客户开发对企业的发展起着至关重要的作用。

3.How-如何进行有效的客户开发?

客户开发的前提是确定目标市场,研究目标顾客,从而制定客户开发市场营销策略。营销人员的首要任务是开发准客户,通过多种方法寻找准客户并对准客户进行资格鉴定,使企业的营销活动有明确的目标与方向,将潜在客户转化成现有客户。

二、在开发客户前我们应该准备什么? 

1.充分了解自己所处的行业:是属于机械类,化工类,电子类,还是礼品类等

2.充分了解公司的产品类型:是属于消费品,工业半成品,还是原材料等

3.分析了解公司的市场定位:高端(欧美),中低端(东南亚,南美,非洲)等

4.分析要开发的客户类型:是分销商,零售商,贸易商,代理商,还是制造商等

5.分析公司的优劣势:市场定位,规模,历史,行业地位等

6.分析并对比同行产品优劣势:价格优势,质量优势,交期,付款方式等

7.学会分析调研,了解产品当前市场容量及未来发展的趋势和前景

8.需要掌握哪些外贸相关业务知识和学习哪些系统业务操作流程

9.对客户所在国和国家政策,进出口要求和港口等需要有一定的背景了解

10 .了解个人是否具备吃苦耐劳的精神和超强的抗压能力,好的心态

三、目前主要的客户开发方式有哪些?

1.我自己比较常用的搜索引擎方式(Google,Bing,Yahoo)「后两者都不用FQ,Google用不了的情况下可以作补充,也能搜到一些客户信息,但是没有Google万能和全面,请按需使用」

2.SNS社媒平台方式(Linkedin,Instagram,Youtube,Facebook)「建议深耕前面3个,可能是我一直认为facebook太杂太乱的原因吧,也可能是因为官方老是动不动就封你账号,所以有点不爽它哈哈,另外如果要做有质量的内容营销的话,还是Linkedin专业一些,视频营销会是未来的一个趋势,所以Youtube也是需要提前布局了」

3.即时在线聊天工具(Skype,WhatsApp,Wechat,QQ)「后面2个主流的聊天工具不多做介绍,大家都玩了很多年了。Skype可以用客户Email去搜,搜到有联系人的话,那么恭喜你,赶紧跟他尬聊吧,谈谈不要钱,谈谈不要命,WhatsApp可以在通讯录里先添加客户手机号码,然后看App里面有匹配到联系人的话也可以去尬聊了,方法同上」

4.B2B平台开发(Alibaba,Globalsources,MIC,Tradekey)「付费的平台,如果公司有的话,前期还是花上一些时间去上传产品和优化吧,虽然说B2B在如今的趋势下效果不是很好,但是也要看产品类型的,有总比没有好,所以要多做尝试,会有不一样的收获,主动开发 被动等客户询盘两者相结合,双管齐下,才是业绩提升的关键」

5.参展 地推(海外参展/拜访客户,香港行业展,广交会等)「很多公司在这块都会有投入,因为展会来的客户还是比较直接的,除去复杂的邮件和电话沟通,面对面的交流更能与客户建立直接信任感,时间成本也会大大降低,也许你几十上百封邮件没法拿下的客户,见一面他就下单了,这是说不准的,关键还是要看眼缘,客户看中的是你这个人,是否可以让他放心的把订单交给你,所以说你的专业 细心是拿下客户的关键」

6.付费搜索小工具(鹰眼搜,微匹,外贸邦,聚凯搜搜等)「鹰眼搜用过一段时间,还不错,我比较推荐大家使用,其它的很少用,所以就不细说」

7.各国黄页网站(关于黄页网站,我认为料大的料网导航都归类的特别好,感兴趣的同学可以去这个网站看一看,学一学,很多黑科技,https://www.liaosam.com/go

8.海关数据(米课海关数据,特意海关数据,蓝鸣海关数据,外贸圈海关数据等)

9.行业协会搜索(维基百科trade association 或谷歌搜索list of xx industry trade)

10.展会名录(谷歌直接搜索list of 行业 exhibition或搜XX产品 exhibition list)

四、如何利用Email开发客户?

写开发信的前提:「5问思路」

为什么要写给客户?写什么内容?要达成什么目的?希望客户下一步怎么做?客户为什么一定要回复你?

一、传统式开发:可参照的开发信时间节点

第1天:第1封邮件 –敲门砖-切入式开发信

隔天或者第3天:第2/3封邮件-基础的客户跟进

第5天:第4封邮件-周末祝福或节日祝福

第2个星期:第5封邮件 – 邮件里提及Call to action,争取得到客户正面回复

客户不回复继续跟进第6封,第7封-10封等,找不同的切入点跟进客户。

个人总结:

「在此期间,如果提前得知客户的其它联系方式的话,可以在邮件发出后给客户跟进一个电话,提醒客户查看邮件,或者在Skype/whatsApp/Linkedin上给客户留言,前期就是为了刷存在感,让客户注意到自己,但是要注意的一点就是在这个过程中跟进不要太频繁,你传递的信息也要是对客户有价值的东西,才不会引起客户反感哦」

二、冰大式Mail Group开发思路:

邮件内容&主题:

1.初次联系客户,简单介绍自己和公司

2.根据客户市场,推荐热销产品

3.发产品目录,供客户了解

4.发产品认证及验厂报告

5.发参展图片,展会优势

6.发工厂和样品间图片

7.已合作的大客户,展示实力

8.发常规报价单,供客户参考

9.新品,促销优惠等

个人总结:

这是一整套组合拳,每封邮件的时间间隔可以按自己的喜好来设置,可以在一天内完成所有步骤,前提是要确保你的邮件质量,要有针对性,不要模板化,控制好邮件大小;针对性客户开发,我认为这套拳法用在大客户身上非常有效,而且时间有限,要把有限的时间用在刀刃上,大客户做背景调研,然后呢针对性的做Mail Group来突出我方的专业与优势,分分钟秒杀同行几条街,只要邮件写的好,能戳到客户的痛点,回复率很高;而小客户呢,不是不建议用,而是用另外的一种方式,即模板型的Mail Group来开发,你可以在发开发信之前,先按大纲制作出一套Mail Group模板,之后再不断精进和改良,小客户就可以用这套来开发,而大客户就针对性的写新的Mail Group去开发,区分开来,不能一把抓,否则效果就差很多了。

同样的Mail Group,不一样的配方

三、冰大式BD mail 思路:

(核心是简洁,一剑封喉,一下子吸引住客户的眼球,引起客户好奇,同时又具备Mail Group的核心思想)

1.Re:Re:Re:Offer Recap

Hi Craig,

Offer sheet attached.

2.Re:Re:Re:Sample Photos

Hi Craig,

FYI.

3.Re:Re:Re:Project updated

Hi Craig,

Please check attachment, Thanks.

4.Re:Re:Re:About产品名 PI

Hi Craig,

Double-Checked.

...

个人总结:

以上模板只是给大家提供的一个思路而已,邮件主题和内容可以根据自己的习惯去设计和调整,大家记住核心思想然后自由发挥就行了,重要的一点是要“出其不意攻其不备”。

五、如何利用SNS平台开发客户?

随着社交网络日益壮大,比如LinkedIn,Facebook,不利用起来太可惜了。而且5G时代的到来,预示着视频营销将是未来的一个发展趋势,Youtube也要提前布局起来,这将是一块蓝海市场。

对于小白,SNS可以怎么用呢?我一般是这样玩的,大家也可以参照下。

1.Google结合Linkedin找客户公司具体负责人,加好友联系

2.Linkedin或Facebook直接搜产品或行业关键词找到客户,加好友联系

3.利用产品关键词搜Group,加入后Post动态并适当添加对口的客户尬聊

4.前期加好友,后期维护,时不时跟客户互动下,say hello混个脸熟

5.写文章,做内容营销,向客户传递有价值的信息,建立个人IP,让客户时刻记住你(重点)

基于文案内容怎么写,大家可以报名颜Sir的社交成单课或者参考3岁小姐姐的文章,这里我就不再强调了。

个人总结:

在客户开发方面,我认为对营销比较重要的一点还是基于对产品的了解和产品卖点的打造,任何一个销售,在开发客户前,都必须要对自己的产品有所了解。试想下,一个对自己产品都不懂的业务员,凭什么能够让客户信任他并且下单呢?所以呢开发客户不仅仅是要了解业务、行业以及市场知识外,还要对产品的功能,参数有一定的了解,更要清楚地知道产品的卖点究竟是什么?为什么客户一定要从你这里买,而不是别的供应商?

基于产品卖点的打造,请参考以下补充:

六、如何打造吸引客户的卖点?

(注:此部分补充内容摘录于某文献记载,非原创)

一、卖点的3大标准:

1.区隔竞争对手,即竞争对手做不到,竞争对手不敢承诺,竞争对手还没有宣传出来的,你已经把它做到,并且能够承诺,你就应该率先提出,这样就很容易获取客户信赖。

2.自身有实力做到,卖点不是忽悠客户的口号,而是强有力的承诺。必须经得起市场和客户的考验。如京东凭借其物流实力推出“当日达”和“次日达”口号,假如没做到,就会砸掉自己的招牌,陷入公关危机当中。

3.可感知和衡量的价值,即在满足区隔竞争对手和自身有实力做到的卖点,并不一定迎合市场的需求,一个成功的卖点必须是消费者渴望得到的,并且是可感知和可衡量的。

二、具体点,可以分为这几个角度:

1.价格(价格是影响消费者决策的重要因素,透明化或者可比性较强的产品以价格作为卖点,在很大程度能够杀出一条血路。例如:瓜子二手车的卖点是“没有中间商赚差价”,这就意味着车主可以花更低的价格买到质量相同的车;沃尔玛的卖点是“天天低价”,吸引家庭主妇每天光顾;无锡市某拉杆箱商家的卖点是“厂家直销,价格便宜40%,比比就知道”。)

2.服务(顾客不仅仅消费产品,很多时候服务也是消费者购买会考虑的因素。这里的服务包括现场的服务和售后服务。如果能在服务上提出可衡量的标准,不仅可以瞬间吸引客户,还可以形成口碑传播。如海底捞凭借其不可撼动的服务标准让客户折服(上厕所洗手也有服务员递上擦手纸巾);某水果店的卖点是“购满20元,2公里内加1元提供定时送货上门服务”;麻辣烫店的卖点是“用山泉水烫菜,1小时换一锅水”。)

3.效率(人们都渴望快速获得自己需要的产品价值,尤其是在市场竞争激烈的形式下,高效率地满足客户的需求,是这个快节奏时代客户的要求。比如:快餐店主打“半小时送到,否则半价”;建站网络培训教程主打“零基础1小时学会建站,否则退款”;快递公司主打“隔日送达”;润喉糖主打“金嗓子喉片,入口见效”)

4.质量(产品质量是客户最关注的一点。假如自己产品质量过硬,请不要吝啬,大胆喊出来。例如:某羊毛衫的卖点“水洗不变形,1年变形免费换”;某牛仔裤的卖点“高弹力牛仔裤,进店给你劈叉做演示!)

5.稀缺(“物以稀为贵”是对人性的深刻认知,不管是因为原材料的稀缺还是生产数量的稀缺,都会极大提升产品在消费者内心的价值感。比如:某桃花酒的卖点是“采取祖传工艺酿制,每年限供2000坛”;某土鸡餐饮店的卖点是“因为农村土鸡量有限,每天仅为50个客人提供土鸡宴,需提前3天预定”)

6.方便(客户都喜欢方便,不愿意麻烦,假如你的产品和服务能够让客户方便,以此卖点为宣传,能吸引一大批嫌麻烦的客户。比如:某酒楼卖点是“内设停车场,提供特惠洗车服务”;宾馆的卖点是“只要市内,一个电话,免费派车接送”;礼物说卖点是“一个APP,帮你选【全球好货】的 App,带你逛遍全世界的好东西,送出感动ta的礼物”)

7.实力(强大的实力能够让客户对你的产品和服务放心,这种实力来源于过往的成绩、技术、产品资质等。英语培训社的卖点是“70%均为美国特聘外籍教师,英语发音最地道”;某音响公司的卖点是“10年的品牌,服务的客户共计12W”;某补习社的卖点是“每年大学升学率高达82%”)

8.附加值(在提供同样的主营产品,你比竞争对手额外多提供价值,客户会优先选择你。比如:早餐店的卖点是“买任意一款点心,即可免费获得一杯价值5元的豆浆”;某面馆的卖点是“消费任意一款面,均可获得一碗美味浓骨汤”)

9.选择(为什么客户会出现“货比三家”,因为人们往往喜欢更多的选择进行对比,以挑选出自己最喜欢的东西。利用更多选择作为卖点,能吸引特定客户的关注。比如:自助餐的卖点是“只需要50元,108种菜式任你随便吃”)

创造出很不错的卖点后,我们还需要一个步骤,叫卖点证明。没有事实和数据证明的卖点都是夸夸其谈,缺乏说服力,客户和消费者只会一笑置之。

无论是500强大企业,还是中小企业,在新产品推出或者产品竞争白热化的时候,一个强有力的卖点往往能够让产品快速打开局面,在消费者心中占据一席之地。

本文我主要从以上几个方面去阐述了自己对客户开发的一知片解,总体上来说,就是:

客户开发=寻找客户 联系客户 卖点打造吸引客户 跟进谈判客户 促进客户成交

在大体内容上可能有些写的不是很详尽,了解的层面也不够深入,但我会不断地去学习新的知识和继续完善这个开发体系,慢慢打磨,打好基础,希望有质变的那一天,同时呢也希望我这个外贸新人的一点总结能够对还处在迷茫阶段中的你有所帮助,有所启发。

下期主题《谈谈我眼中的客户跟进》,敬请期待。

一个爱写文章的95后,于深圳  190919   星期四

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95后新人,爱学习,勤思考,乐于分享… 米课圈学霸成员之一,人称“米课圈优质潜力股”,擅长Google开发,开发信技巧,黑科技工具使用。 偶尔打打篮球,看看书,弹弹吉他,聊聊梦想,有趣的灵魂之一。

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