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limlim
2019-10-07 23:49
LinkedIn入门分享——让德国大客户主动邀见
本篇优秀文章被收录在“社交渠道成单术”专题

前阵子自己记录了一下我在领英上开发巴西VIP客户的全过程,没想到被小编贴了火标还被料神翻了牌,很多米友看了之后希望我分享一下我的领英是怎么打理的。

今年4月份的时候我在公司就做过一个领英的分享,当时自己整理了一个PPT关于如何打造自己的领英账号。所以我把这个PPT再次完善了一下分享出来,顺便记录一下德国的大客户是怎么通过领英主动联系我的。

说在前面,我的领英其实还算停留在比较入门级的阶段。如果你是个领英小白,还没有开始打理你的领英账号,想要学习一下怎么入门把账号养起来,这篇文章应该可以帮到你。如果你已经是领英营销老手,就不必要让这篇文章浪费你的时间。

我在今年3月份的时候听了颜sir关于领英开发客户的公开课,当时就立马决定开始做领英平台营销。于是整理了颜sir公开课上分享的干货,也搜集了很多关于领英的教程,一步步把这个账号养了起来。到了4月份就已经微有成效,有专业的客户发来询盘,也会有行业相关的人自己发来邀请。

最近因为一直在忙美国地推的事情,领英已经有一阵子没有用心打理了(不要学)。我把自己的profile编辑好,好友加到了近2000人,偶尔才发布一些post。跟着我这篇分享的操作下来你会发现领英入门并不难,难的是后续需要持续不断地输出优质的内容,目前我自己也卡在了这一步(从小最讨厌写作文),这也是我目前一直想锻炼自己输出能力的原因。但即使只做到了这一步,现在仍然会有专业对口且质量不错的客户自己找上门,另外领英作为主动开发的工具也非常好用(开发巴西客户的文章已经验证过了)。

先分享两个优质客户自己找上门的案例:

1. 德国VIP级客户主动邀请见面

19.9.3

客户(K)主动在领英上联系我(都还不是好友,我也没有给他发送过邀请)。

表示对我们产品很有兴趣,马上告知我他即将有行程来深圳,询问我是否可以去深圳与他会面。

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19.9.6

客户再次邀请我前去深圳会面。

表示太迟才注意到我们的产品,没有时间安排过来厦门的行程。

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客户从一开始就表达了强烈的合作意向,但也需要询问客户公司信息,做好背景调查,才好决策是否确实有必要过去深圳一趟。

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客户马上发来自己的名片,告知已有直接在与不同的中国供应商合作(有进口经验),以及自己正在找的产品(有具体需求),自己的邮箱地址,网站地址。

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客户多次邀请前去深圳meeting,合作诚意满出屏幕。

2019.9.9

对客户发来的公司信息背调了一番,心里差不多有谱,确实是个专业对口且实力相当不错的客户。

加了客户微信,闲聊时不忘记多挖掘一些有用信息,用于制定后期的跟进方案。

例如他们目前都在跟什么公司合作?(Z为我们行业的头部品牌之一)

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跟行业头部品牌的年合作量?

在德国和头部品牌的合作量排名第二,正在寻找替换供应商。

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150万欧元,自己稍微换算一下。

OK哥们,meeting妥了。我来还不行吗?

19.9.14

期间一直跟客户保持互动。

闲聊的时候说到自己对烘焙挺有兴趣的,客户居然马上下单了一本德国甜点烘焙书说是给我的礼物。

对口 优质 诚意满满 人也这么nice

我想这个客户的质量我不必再多说了。

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19.9.20

按照客户的空档时间约定了这天下午三点见面,早上赶最早的一班动车从厦门赶往深圳,带着两个行李箱的样品出发了。

会议谈的很顺利,聊的很愉快,因为客户确实也很nice。

至于会议的准备和内容这里不是重点,就不展开详细说了。

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收到了客户德国给我带来的礼物(真.的.好.喜.欢...

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会议当天晚上客户对我们的评价:I think we can be a great team.

并且会议中客户和我分享了很多行业信息和德国的市场信息,都是非常宝贵的,这样的客户就算没有成交,也可以发展成很好的朋友和学习对象。(我一直功利性不强,开发客户的同时更以交朋友和学习经验技能为主)

从9.3号到9.20号,两周多一点时间,就已经取得了这样的进展。


2. 阿尔及利亚客户主动预约参观工厂,独家代理意向

19.8.6

客户(B)主动联系我,索要产品价格信息。

看职位是创始人CEO,可以判定他有决策权。

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19.9.20

把Catalog和信息丢给他后,期间一直没有回复(领英毕竟不是facebook,使用频率还是比较低的,客户有可能好一阵子才会打开刷一次,要正确认识)。我也就一直晾着他。

9月20号发来消息,表示看了目录册对产品很感兴趣。

并且有签他们国家独家代理的意向。(说了,领英上的客户确实质量都挺高)

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10月或者11月会来中国,跟我预约到时候参观工厂。

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直接扔出自己的微信和WhatsApp,保持联系。

消失了一个多月之后一气呵成,毫不费劲。

简单干脆我喜欢。


总结来说,个人使用领英到现在有2个很明显的体会:1. 开发效高 2.客户质优

在分享这个PPT之前,我想先引导大家从一个思路来看待领英营销:有没有想过用微商的方式来做外贸?

相信大家朋友圈都有几个微商,我身边就有同龄的朋友靠着做微商还在大学时期就已经赚到了人生的第一桶金。可能有些人对微商嗤之以鼻,觉得就是一种变相传销和漫天的广告(我自己也屏蔽了一些微商朋友),但是你不得不承认微商之所以可以迅速崛起且孵化了这么多年轻的富豪,一定有它的可取之处。所以我当时就一直在思考这个问题:外贸能否用微商的方式来做呢?(这里我不考虑某些微商的盈利模式和代理制度,只考虑营销平台和营销方式)

这也是为什么我3月份听完颜sir的公开课,立马决定做领英平台营销的原因:

1. 使用领英的群体职场性质强,客户质量高

2. 领英的2B性质强(适合我的行业,2C的可以研究一下Facebook,INS)

3. 使用领英的美国客户最多(我正好负责美洲市场)

领英平台营销和微商营销模式有一定的相似之处,微商的营销方式即有我们可以学习借鉴的地方(个人想法,接受反驳)。

你可以尝试带着这个思路进入接下来的PPT分享:

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PPT会分为4个步骤:

  1. 完善个人资料

  2. 精准寻找目标客户

  3. 有价值的内容输出

  4. InMail推广

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第一步:完善好你的个人资料。

别人要不要通过你的好友邀请取决于你的职业档案看起来是否专业,甚至别人看了你的档案会不会主动上前联系,重要性不再强调。

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这个页面强调4个地方:

  1. profile背景要换上公司的产品图片,尽量清晰精美一点的。一来客户一看就知道你在做什么产品,二来显得档案更专业。

  2. 在你的名字后面加个箭头,写上你的产品名称。这样客户有可能通过搜索产品就能搜到你的档案。(我的德国客户我在会议后闲聊问他是怎么在领英找到我的,他说就是搜索我们的产品看到的。)

  3. 职位上适当的包装一下自己。比如你只是一个sales,你可以写自己是个Overseas Account Specialist 或者 Overseas Business Development Executive。在领英上能接触到很多大公司的高层管理层,我们肯定也希望能直接跟有决策的人直接交谈。适当包装一下自己的职位能提升对方跟我们交流的意愿(不以偏概全),总之没有坏处。

  4. 放上你的个人照片头像。这里我看到有一些人可能会放产品的图片做头像,我个人不建议,给人感觉很冰冷就是一个营销公众号。我在巴西那篇文章也说过了这种带有个人头像的社交工具是能一下子拉近距离感的,客户会更愿意去回复你。照片可以尽量美化一下自己(说白了还是包装),或者花点钱去天真蓝拍个职业照,很多地方都能用上。

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拉下来就是填写你的档案介绍,等于打造一张你的个人名片。

这一部分我当时在做自己的profile的时候也是最头痛的(中文都是个写作渣,就不要说英文了),我相信对大部分人应该也是。当你知道自己实在做不来的时候,最好的开始的办法就是模(chao)仿(xi)。毫不要脸的说,我这个档案也是当时借鉴了一些大神的文案,东拼西凑之后形成了自己的框架,然后结合自身的实际情况作了一些改动来的。

前几天看到冰大发布了一个post:完成比完美更重要。诚然,我们追求完美,很多事情都要尽善尽美,所以拖延,所以一推再推,所以无限期搁置。可如果换个思路,先把事情做成,然后再优化细节,结果是否截然不同?

我非常认同。所以没错,我的意思是如果你实在写不出来可以先拿我的。当然还有很多领英大神的文案也可以去借鉴一下,记得结合自己的实际情况做相对应的改动。

我的框架是:

  1. 简单介绍一下自己和公司,以及公司的优势

  2. 我可以为你提供什么帮助或者价值

  3. 传递一下公司的文化

  4. 留下你具体的联系方式

  5. 展现公司形象和产品的图片

以上1、4、5我认为是必须要的。

特别说下第5点展现公司形象和产品的图片区,尽量往体现公司的高大上放(还是那两个字:包装),最大化体现公司的实力,不要只是单纯的放几张产品的图片。公司展会图片、工厂图片、办公图片、公司举办的活动甚至是产品的运用场景图片。

我在这一区域大部分放的就是公司年终举办与客户的鸡尾酒会,公司举办行业论坛,还有公司一年国内外参加近10个展会,最后才放上1-2张产品宣传图片(我们在做什么产品,其实档案的封面已经一眼知道了)。这些图片放上去,别人对我们公司的第一印象是什么?大家现在应该心中有数了。

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再拉下来的话就是一个工作经验和学历的填写。这一部分大家按照各自实际情况去填写完整就好了,没有什么需要强调注意的地方。

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Skill & Endorsements:添加几个跟业务相关的技能。但是注意一点就是最好不要写sales,我个人认为销售技巧总给人一种很会推销的感觉,第一感觉不好。写客户服务、营销策略是不是看着感觉好一些(真的很会包装自己了)。

Accomplishments:个人成就这边可以填的有很多,参与项目、获得奖项...有相关经历的当然填写的越多越好,没有的就像我一样填个语言,中文和英语总都有的。

这些都填下来,档案基本就是ALL STAR了。前期一个宗旨就是先追求资料完整,后期可以再慢慢精善。

profile的部分我一直在强调的2个字,就是包装

某些微商经常在朋友圈发布的一些高级聚会派对、团队出国游都是花了大本钱在包装自己的,目的就是塑造品牌实力,吸引代理和客户,这里面是有一定道理和对人性本质的参透的。当然我们不需要那么浮夸,但是适当的包装自己我认为还是很有必要的。

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第二部分:寻找精准目标客户

资料填写完,接下来就是加好友。

加好友本身没有什么难的,主要是要添加你相关行业的精准好友。我添加到200多个好友的时候就已经有询盘,就是因为我200多个好友全都是相关行业内的。如果你是一个卖化妆品的微商,去加一个50几岁的大叔意义就不大,还浪费时间。

分享一下我加好友主要用的3个途径:

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  1. 直接搜索:产品名/产品名 distribution/产品名 distributor

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随便一个结果搜索出来就会有几千上万的结果,这些比较靠前几页的基本被我加遍了,都是一度好友。

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2. 利用老客户的朋友圈(去加现有1度好友的好友)

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比如说我找到一个我现有的一度好友点进他的profile,可以看到他的好友有500 个,这些好友你都可以点进去全部添加一遍。这个方法有2点好处:①领英平台的职业相关性比较强,也就是说一般你相关行业的好友,他的好友大部分也都是相关行业的。②他是你的一度好友,他的好友全部都是你的二度好友,可以直接添加。

有一个弊端就是有的好友可能会设置隐私让你看不到他的好友,这种情况下就没办法添加他的好友了。(去找没有设置隐私的好友就够你加的了)

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3. 到你的行业的知名公司的主页去添加他的员工

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不一定要是你的目标客户,只要是你行业内的知名客户主页进去,可以看到他们有多少员工在领英有注册账号,点击进去都可以添加一遍。相信我,可以添加到很多质量很高的行业人员,对你扩大人脉圈帮助还是很大的。

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加好友的过程中注意两点:

①注意筛选(公司、职位等),这个主要是针对使用第一种方法直接搜索。因为第一种方法搜索出来的结果实在太多了,要全部加下来很费时间。这个时候你可以针对性的去做一些筛选,节约时间的同时也提高效率。

②尽可能拓展人脉圈(二度好友),这个主要是针对第二种和第三种方法。因为这两种方法找到的好友都是比较精准的好友,而且范围也比较小了。这种情况下我认为可以全部添加,尽可能扩大人脉圈。

③注意每天搜索的好友,发送的邀请不要过多,否则容易被封号。另外也要及时清理及撤销未被通过的邀请(控制在1000以内)。

分享一个当时我加好友用到的工具:https://linkedinhelper.com/

我利用上面的方法加到现在2k左右的好友,很经常有时候发现一个目标客户去领英搜索一下,发现上面的人都是我的2度好友了,这就是我说的为什么要尽可能的去扩大人脉圈的原因,包括开发巴西客户的那篇文章也是一个很好的例子。

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好友找到了,发送邀请的时候要添加note,通过率会更高一些。这部分我就不废话,直接甩上颜Sir公开课上分享的3个模板,拿走轮着用。

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第三部分:有价值的内容输出

Profile做好了,客户群也有了,接下来就是开始输出内容。

领英发布内容的话也是有两种形式:可以发布动态和长篇文章。

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  1. 发布动态

可以发布纯文字、图片、视频三种形式。建议不要只是单纯的漫天发布产品广告(微商这么做你看多了也很烦的对吧)。可以参考下我发布动态几个思路:

①最基础的:简单产品介绍 产品图片(或视频)展示

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(产品宣传图)


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(产品宣传视频)

②工厂环境、生产环节展示

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(做作鸡汤文的本质还是打广告)

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(自己去工厂拍的生产流水过程剪成小视频)

到这里我已经彻底暴露了我词汇的匮乏:) 

③产品发货

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发现我的小心机了吗?又一台样品送出了,生意真是火爆啊,你还不行动吗?

是不是有点微商的味道出来了,微商拍成山的包裹,我们就拍柜子啊。

④客户反馈

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像不像微商天天刷屏的让你蠢蠢欲动的买家秀?客户的反馈是最直接有效且有说服力的。平时跟客户聊天的时候记得第一反应就是收集起来发post,或者也可以主动引导客户说一些好的评价。

⑤展会邀请函、展会现场

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⑥客户拜访或来访

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⑦公司活动

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(公司中秋节博饼,又是一个自己瞎剪辑的小视频)

⑧生活碎片分享

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你以为我在跟你讲故事,其实我是想打广告。

(我是一个莫的感情的广告机器)

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节假日的时候也可以发布一些日常生活的post(这种post其实更容易获得点赞),然后(悄咪咪)打个广告。

⑨欢迎brainstorm

所以其实单独动态就有很多内容可以发,只要稍微动动脑筋。尽量不要漫天的去刷产品单调的广告(我本身自己很反感朋友圈里这样的微商)。

三个点说一下:

a.每一篇post后面记得标配:你的各种联系方式 hashtag

b. 图片和视频都是展示的一种方式,以上的内容都可以使用。现在领英的视频营销风刮的很大,但我还没有系统的去学习这一块(是我接下来会注重的方向之一),目前只是自己剪辑一些简单的小视频,大家关于视频这一块可以去学起来。

c. 虽然大部分(不动脑)的微商都被我屏蔽了,但我还是有保留了几个做的风生水起的,他们可能有的有专业的营销团队在发布每天的广告内容,也有的自己有系统的受过团队培训,我都会观察他们发的广告(虽然从来也不买,对8起),确实是带给我一些灵感。

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2. 发布长文章

这一部分我是没有资格说太多的(毕竟自己也写不出来),就跟大家分享一下发布长文章的主要思路,一起努力。

写长文章主要就是要内容有料,要有价值和帮助,体现出你的行业专业水平,也就是内容营销。一篇专业的article是可以带来无限商机的。

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长文章的内容可以有这么几个方向:

①职业专长和经验

②你所在的行业趋势分析

③产品科普

④记得文章中神不知鬼不觉的广告植入(插点自己的产品图片啥的)

我4月份的时候写过一篇文章,就是比较基础的产品科普文,标题是:如何选择适合你的XXX产品?文章里就有穿插了我们不同功能的产品图片和介绍,帮助客户的同时又打了广告。这篇文章呢我也是参考了国外网站专业的一些文章(犯法的话请告诉我)。

当然我这里不是鼓励大家到处抄袭别人的劳动成果,只是提供一个更快起步的方向,在参考别人的过程中慢慢培养自己的一个输出能力,累积形成自己的写作思维(我在参考别人文章的时候不会直接copy拿来用,都是自己参透过一遍后结合自己的思考做一些改动),这才是我们的最终目的。

长文章也会是我接下来会注重的一个方向。

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3. 坚持每天输出

很重要。

前面也说了,因为LinkedIn说到底还是比较边缘化的社交平台,使用频率比较低。要保证每天都有内容输出,才能确保客户每次偶尔打开都能看到你的动态。当然这种情况下你可以每天刷几条简单的产品广告去确保一个输出量,这跟你需要尽可能多发布一些更有价值的内容是不冲突的。

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第四部分:InMail推广

LinkedIn如果是通过你邀请后的好友,是有一个私信功能的。InMail推广其实就是一对一的私信推广。

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这一部分的话我目前也还没有注重利用起来(再次失去资格...),我认为这个功能可以针对一些意向较强的目标客户去做以节约时间成本。

几个给精准目标客户定期发私信推广的思路:

①新品推广

②产品单页

③展会、活动邀请

④节日祝福

⑤刷存在感

以上4个步骤如果你都在进行,分享一个领英账号质量自查的网站:www.linkedin.com/sales/ssi

达到60以上说明你的账号质量已经很不错了。

利用国庆假期的零碎时间写完了这篇文章,梳理一遍过后自己接下来LinkedIn的方向也清晰了:

  1. 研究领英视频营销

  2. 长文章写出好的内容营销文案

  3. InMail的高效利用


最后想说的是,LinkedIn总归是一个社交平台,其主要的核心是分享,建议大家功利性不可太强,不妨抱着先给予人帮助的心态,再水到渠成的做生意。

希望对你有一点帮助。

2019.10.7  Limlim



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limlim

95 没有太多技能分享,只当纪录外贸心路历程 会拼命工作,也会享受生活 人生信条:work hard play hard

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