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西门吹牛
2017-06-06 15:24
【本文无关恋爱,只讲外贸】我TM追帅哥被甩N次,就因为我太主动?

偶然间看到颜Sir 写得一篇《一想到要找一辈子客户,我就不想做外贸了》,我就知道套路要来了,软文难免会陷入模式化的怪圈。

作为经常唱反调的耿直boy, 下面来说说对此文的一些个人看法。

1.过分放大现象,忽略事物本质 文中列举的例子乍看言之槽曹,感人肺腑,抓到了很多外贸人的情绪爆点,但细究实乃典型的幸存者偏差。只有soho 们的一面之词,而没有看到任何有效的数据,分析,证据。你说你服务好,是真的好吗?每天混在whatsapp上 又是Hi 又是hello,你倒是提供点有价值的信息啊,讲到索赔跑的比谁多快(说的就是我哈哈)。你说你客户跑了是因为有价格更低的供应商,sure?真的只是单纯因为价格吗?人家只是找了个能做OA的(我穷啊没办法)。人家问你开发个新品,N久没消息(此时一万匹草泥马狂奔)。况且市场是动态的,一定范围内的客户流失率大可不必惊慌。我们都非常清楚,过往SOHO 和小外贸公司赖以生存的土壤是信息不对称,在外贸红利和增量时代,这招还是非常有效的。但随着互联网的渗透,客户可以一键找到海量供应商,在进入存量市场后,这招自然就不灵了。而且随着供应链的扁平化,交易链条被缩短,客户纷纷在国内建立了采购办欲绕开贸易商直接对接工厂(除了项目整合型订单)。工厂自身对自营出口的重视,纷纷加大了对外贸团队建设的投入,以摆托对SOHO 和外贸公司的依赖。工厂本身在产品端就处于优势,加之频繁拜访客户和考察市场,乃至本土化地推,对市场端开始发力所以SOHO过往的劣势被无线放大。客户说到验厂吧,各种苦逼伪装是入股工厂,做个认证吧,哎呀,拿工厂的认证东改西改。单子小吧,工厂不鸟你。重要的是远离了市场,试问你是不是每天还守着邮件聊天软件,你有多久没到市场一线了,你还能战斗吗?你知道的客户都知道,客户要的你没有,你觉得你还有利用价值吗?连信息不对称都没了,更别提什么鬼价值不对称了。so,客户不跑才有鬼。

2.渠道终究只是渠道。无论是阿里等B2B平台,还是海关数据,谷歌开发,亦或是各种社交媒体,都只是开发客户的手段而已,并不会对交易本身有本质影响。过往我们很多人犯的是唯平台论,一说到不参展,没投阿里,就一副诧异的表情问:那你们怎么开发客户?现在又陷入了主动开发怀疑论的怪圈。所谓edm邮件营销,着陆页等多数是从技术方面解决了引流问题,无法对自身定位和客户进行匹配,所以引流多少在这里并不实质意义。毕竟这些信息是虚拟可编辑的,网上写得天花乱坠,客户做过一单原形毕露,产生巨大的期望落差。要不就是因为供应商不稳定,好一单坏一单,无法给客户提供持续的从利益绑定,情感绑定,乃至最终的战略绑定而已。所以你还会说主动开发客户容易跑吗?因为他们一开始就不是属于你能驾驭的客户。好比你在世纪佳缘做了非常好的包装页面,吸引了很多女孩和你联系见面,最终合适与否已经不取决于信息本身。

不可否认营销在外贸中变得愈发重要,是销售端非常重要的铺垫和辅助手段,两者需要无缝对接才能发挥最大作用,而不是文中的简单因果逻辑关系。所以,SOHO 没有未来(适合短暂过度),纯搬运工型外贸公司淹没在时代的浪潮中已不可避免。因此,别再拘泥于主动还是被动开发了,冲在市场前沿,整合资源,以客户为中心,打造差异化的核心竞争力才是硬道理。

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