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LuisChen
2019-10-23 00:28

约10天,地推拜访和市场调研柬埔寨和泰国市场?

本篇优秀文章被收录在“我在国外开发客户”专题

从泰国回来也有2天时间了,优先紧急处理一些客户的事情,今天专门花时间做一下记录和总结,当然,我希望自己是一个实战型的价值输出,可以给大家一点思路启发或者帮助,and 年会VIP OK,酒店也订好了,万豪酒店双床房,如果有来年会的,不介意的话,一起住,允许1-3人,凑成一桌。好了,开始今天正式的话题,地推拜访和市场调研市场。

说实在,收获太多太深刻了,很多方面超乎想象的收获和体验,我想也只有走出去才能真正的体会得到呢,酸酸甜甜辣辣就是他们的味道(柬埔寨和泰国的饮食口味,其实何尝又不是我们外贸人的味道呢)!

先几张图片吧,如下:深圳机场高大上, 五星红旗齐飞扬,我爱你祖国!

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12号就到达柬埔寨金边,他们和中国晚一个小时,金边的出入境是这样的,很简单方便,很快就可以通关,这里提醒一下,当你在深圳机场办理登机牌的时候,通常会给你2张可以填写的纸,一个是移民卡,一个是申报卡。没有申报的东西,一般填写移民卡就行了。当然当然,东南亚基本都支持落地签,包括柬埔寨,泰国等,不过我一般选择提前花钱做好签证,避免不必要的麻烦。

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BTW, 在金边,我客户经常说的一句话,有钱就行,啥事可以搞定!用中国的话,就是有钱能使鬼推磨。

客户专门过来机场接我,还等我一起吃晚餐,喝红酒,这样就不晒照了,吃饭,喝酒,唱KTV,玩的很晚,聊了很多,第二天10点就起来一起碰面尝当地没事,然后谈生意,从早谈到下午。

此处很多N字,在和客户的几天带领下,一起到处转,看他的店铺和新店,还有其他竞争对手的店铺和市场,让我对金边这个市场有不一样的看法,具体看看下面的总结:

1,柬埔寨全国有1500万+人口,金边约300万,从百度google的资料,你会发现柬埔寨其实是世界上经济最不发达的国家了,当时我告诉你的是,那边的人月收入一般只有2000左右,但是他们的日常消费一点都不低哦,基本都是USD标价,动不动就是USD3, 5, 10不等,比如我的一个早餐基本都是USD5,那边的消费堪称北上广深,系不系颠覆了我们的只是坐在电脑敲键盘了解的金边??

2,柬埔寨金边,现在的主要支柱产业是什么?一个博彩业,一个旅游,还有就是现在很火爆的房地产。尤其是赌博业,他们带动的是整个一条龙的产业链,包括吃住出行等方方面面。

3, 谁在消费? 一个是很大头,那就是中国人来消费,根据官方预测,到2025,柬埔寨会迎来550万中国人来旅游和消费等等,还有当地的中产阶级有钱人还是挺多的,当然穷人更多,相对中国而言,贫富差距肯定我们中国更大。

4,颠覆了我对柬埔寨这个国家的刻板印象,柬埔寨这些年其实发展很快,未来几年会发展更快,如果博彩业和房地产继续好好发展,Naga world这个赌场带来的虹吸作用,你没法想象,这里可以稍微拓展一下,一个泰国命令禁止赌博,还有其他的越南人,中国,日韩等等国家人会来这边消费等。

5,我发现一个很重要的问题,很多客户一开口就会问我你们公司的品牌是什么?不管泰国,柬埔寨,客户都会开口问这个问题,让我深深地意识到,品牌的时代已经来了,而且很多客户即使自己有品牌,也可以考虑代理其他人的品牌,比如电子产品,金边比较多的品牌,有Baseus, Anker, Joyroom, Rock, REMAX, 工夫龙等(注:我的这些信息,除了客户提供,还有自己跑了不同的电子市场商城)。

6,柬埔寨的电子产品价格其实不低,也就是只要你的产品有品牌,有品质,有渠道销售,其实还是不错的。比如一个普通的10000mah POWER BANK,一般USD20左右。

7,额外补充,其实也就是客户分享,柬埔寨2大手机通讯运营商,最大的是Smart Shop, 其次是Cellcard,他们一般会有电子产品采购需求的,就看自己能不能搭上线搞定他们呢。最大的银行是ABA bank,还有ANZ Bank, J Trust Royal Bank, First investment Specialized Bank etc.

8, 我感觉他们的柬埔寨人还是比较淳朴和和顾家的,这点和中国人比较像,而且一般和朋友聚会,基本会喊上自己女朋友老婆啥的,有一个当地柬埔寨人说,柬埔寨人算得上半个中国人,哈哈!

NOTE: 

1,柬埔寨当地的黄页,需要的用起来:www.yp.com.kh

2,在柬埔寨,不要漏财,漏财,漏财,比如你的手机,背包都需要注意了,那边存在光天化日之下抢东西的,还有晚上9点之后,别在外面乱逛了,除非你和几个朋友客户在一起还好,一般有专车接送。

3,在当地基本使用USD消费,当然你也可以使用柬埔寨瑞尔,1USD=4000+瑞尔。在当地坐车用Grab就可以了,你也可以灵活使用TAXI等。

4, 最大的体会感受是,去那边的机票便宜,坐车感觉也便宜,最不便宜的就是消费物价哦,你能想象吃个破火锅就得USD98,几个人就是几百USD么?

先放几张图片,让大家感受一下,会不会觉得金边市很落后呢? 其实不是哦,金边市自从像外围扩充之后,其实变得很大,而且发展很快,包括各种现代的商超,商场和现代的建筑等等。

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金边市中央市场,每个门口都会有几个保安,你懂得!

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奥利匹克mall:是不是很现代,而且里面的消费真心不便宜呢? 随便一个东西,几美金或者几十USD。还有柬埔寨金边第一长天梯,OMG! 有没有点恐慌?

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下面再风景几张风景和美食给大家看看:独立纪念碑陵园广场

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Naga world也就是金界赌场,五星级酒店酒店等综合消费一体,有Naga world 1, 2, 和在建的3,下图Naga 2, 说实在,酒店房间不贵哦,几百块,在柬埔寨3-5百可以做很好的星级酒店了,但是在泰国估计只能住普通的3星酒店了。BTW, 柬埔寨赌场里面最低下注USD25,澳门是200 HK USD,马来云顶广场是100马币,而且神奇的是金边赌场和云顶广场都是马来籍华人控制的,本国唯一的合法赌场,你懂得! 反正我这个人,就是喜欢尝试,试了好几把,输了一些USD,里面各国人都有,什么韩国棒子,泰国的,日本的,中国的等,注意,柬埔寨法律规定当地人不得去赌场,否则违法,有处罚!

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可怜的我,输掉了,只剩下了这些不值钱的柬埔寨瑞尔了,哈哈!

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当地的美食,他们特别吃一种香草,闻起来香的,吃起来也是香的,还有和法国红酒+进口牛肉等。

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最后几张电子产品图片,大家仔细看看:

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最后,看下图,基本是我踏足过的地方,客户带我到处看市场和商超,以及分享他们的未来布局,希望我去帮助他,在那边至少呆半年,我说经常来可以,每次10来天,太长国内很多事情需要处理。一句话总结,柬埔寨相对于泰国,越南等国家而言,人口虽少,经济欠发达,但是消费水平在那里,而且未来经济的发展,我感觉还是有很多机会的,更重要的是一定要重视自己的品牌,品牌,品牌或者帮助客户打造他们的品牌!感觉东南亚国家人民对品牌是早已深入人心了,他们很关心这个(圈圈是机场所在位置)!

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关于柬埔寨金边拜访客户市场调研属于游记写法,下面写泰国市场客户,我会写得正式点。

1, 在出发之前,HOW?  (Why 就省略了吧)

a, 提前2个月联系很多柬埔寨和泰国那边的客户,然后删选,那些客户会有时间约见,有些重要客户即使没有答应见我们,但是也要主动去拜访。(2个月前联系1次,1个月前再联系1次,半个月联系一次,出发在告知客户一声,不断洗脑吧!)

b, 使用各种方式,EMAIL, COLD CALL, WhatsApp, Skype, Wechat etc。

c, 提前把客户详细的资料,用单独的EXCEL列出来,方便联系和放到手机里面。

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d, 准备相关的热销或者主打产品,5-10PCS就好。

e, 了解拜访国家的宏观情况,人口,经济GDP,交通,和其他注意事项。

f, 准备好你的相关问题,比如how many staffs in your company?  How many pcs per order and your purchase time? 还有找到负责人和拿到相关的联系方式,和当地大学生月均收入情况等等。

g, 最重要的一点,理清思路,重在执行! 不去做,一切都是白搭!

2,到达战场之后,其实就是一个字---DO, DO, DO!

首先不得不说,这次出差拜访,收获了和验证了很多真实有效的客户,也对之前在线分析判断做了校对,以及更深入的了解客户的更多真实情况,包括员工人数,公司规模,地理位置,客户类型,现在主要负责人是谁等等相关问题,更重要的是拉近距离,建立信任,为成交铺路!

其次,我一般采取由远及近的原则和可视化客户,然后每天拜访2-3个客户(圈圈是2个机场),@汪晟 ,大家好好看汪晟老师的课程,做一个好学生,有肉吃。

为什么由远及近,这个不用解释,什么是可视化客户,就是在出发前就已经把客户抛在Googe地图上面了,一目了然,下面除了客户,也包括重要的换乘站点,或者风景点,外贸人,除了工作出差,还需要旅游看风景,尝美食,你们觉得呢? 凡事预则立,不预则废!我敢很自信的说,不管对柬埔寨还是泰国市场,我共约10来天时间,比一般人花的个把月甚至半年的时间,所收获的和对一个市场的了解程度应该会很深! 所有这一切需要用心,提前安排,强大执行,和花时间,跑腿等!坐办公室是最舒服的工作方式,但是你收获的也是有很大的局限性,如有机会,你体验地推试试便知!


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再次,去客户公司,会带上早已经准备好的东西,样品,名片,纸笔,还有你的问题等。

最后就是及时整理,包括有必要给客户写邮件,回国再次告知客户等。

我拜访的客户包括,普通的中小贸易商,也包括有几个品牌的品牌商批发进口商,也有集团公司,比如Central group, 泰国最大的零售店集团,你要是能跟他们合作那就爽歪歪了,具体看他们的网站呢。从市区去外围最远的18KM左右的地方都去过,在泰国,我的建议依旧是用Grab足够了,里面可以乘坐各种车,或者直接taxi,当然你也可以做泰国地铁等。

关于交通:泰国的地铁也好,还是GRAB坐车也好,真心不便宜,随便做几个地铁站就是几十泰铢,比深圳的地铁还贵,反正一个字,交通费很贵,花了好几千泰铢!

关于美食:还有泰国的美食很不错哦,真心是全世界各国美食都有呢,我尝过当地的泰国菜,日料,还有海鲜,还有台湾的美食等等,大家一定不要错过,但是这里需要温馨提醒一下,他们那边如果坐出租Grab,一般收取5%服务费,最多的时候,有师傅收取我15%, 当然可以投诉到他们交通部的,但是我选择算了,毕竟大家不容易,还有他们的饮食买东西,基本都需要支付10-20%服务费,还有7%的TAX,比如我有些时候一顿饭400泰铢,实际你需要支付至少468, 反正莫名的这么天,多花了好几千。

关于翻译工具:至少使用google翻译,因为太过很多人真心不会英语,我每次坐车或者问的人当中,基本都说会一点,其实和不会差不多,或者你用其他的翻译工具,这个非常非常重要!

关于客户拜访:(EMAIL+当地电话更佳)最好是提前跟客户约好,能让客户同意会见面更好,不然你去陌拜客户,基本他们的老板不在的呢,不过你还是可以找他们的同事,跟负责人沟通谈判,具体沟通话术自己灵活变通。

关于准备的问题:对一个国家的基本的宏观了解就不重复,需要准备的问题,就是公司多少人,采购周期,是否经常从中国采购,主要负责人,还有当地大学生月平均收入情况,当地进口税费等问题,都可以跟客户沟通呢。

关于当地主要的销售渠道:比如最大IT消费连锁店BIS,Banana, IT CITY etc,他们在泰国很多的连锁店,你要是能跟他们合作,供货很不错哦,或者你的客户供货给他们销售也是可以的。

关于旅游看风景:其实我上面最早的一张图,那么多个星星,爱心,基本都是我踏足的地方,要么提前就已经星标了,要么是在行动中及时星标爱心,基本都是客户所在地,重要换成站点,或者是风景美食所在地。做一个有心人,处处是惊喜!

最后,我想说,泰国在整个东南亚市场中,真心是很不错的市场哦,值得好好开发呢,论消费水平能力肯定是OK的,还有及时总结和跟进客户,比如我回来了就会优先处理紧急重要的客户的事情,尽快报价,整理资料,催单呢! 简单的说,一次实地的拜访和市场调研远胜过办公室半年甚至一年的收获,所以呢,如果可以,多多走出去,你会发现,做外贸很多东西和你在办公室敲敲键盘,写写邮件完全不一样,至少很多方面会被纠正或者改变或者补充!

最后用一句话作为结尾,读万卷书不如行万里路,行万里路不如阅人无数,阅人无数不如贵人指点,贵人指点还需自己悟!

用风景给她画上一个句号!

泰国农村老是建筑,为了见客户,跑了18KG之外,真是千里之外,只为见你!

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泰国都市夜景:

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泰国卧佛寺,大皇宫,湄南河等等:


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泰国法政大学,就在湄南河旁边,风景真心很不错哦,有很多路边小吃,激起我80后的童年回忆呀。

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泰国廊曼机场的办理出境的壁画,走到哪里拍到哪里,热爱生命,热爱生活,喜爱外贸!

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