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erickb24
2019-11-20 23:25

亮出金表,2小时收割巴铁2000USD诚意金

我们做的是包装机械类产品。在今年8月底展会上认识的这个巴基斯坦客户,了解到之前跟我们同行买的机器,且价格价格比我们要低15%以上。这次是要准备要买新的机器

展会后通过mail group的手法稳步跟进,期间客户也有回复,不温不火,主要重点还是集中在价格上。(15%以上差距)。10月期间没有任何回复,知道10月底才通知说要来中国,表示如果能做到他的目标价格就会过来看看。然后又突然消失了,期间没有任何邮件及WhatsApp上的回复。

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听了冰大课程中关于客户接待标准流程后,我还准备着实操起来,奈何这个客户没给我这个机会


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直到昨天晚上10点突然冒出来了,说要11.20号过来我们工厂,看到客户给的酒店地址,百度地图上搜索一看,酒店位置比较靠近其中两家同行。(这对后期的产品推荐及报价策略有参考意义)

下午3.08分,客户到了,出门迎接一看,两手空空的,啥都没带(除了一个墨镜),第一反应就是,我靠,我这备胎。。突然想起冰大说的,客户不会无聊的没事干,跑来跟供应商聊天扯淡的。还是认真接待起来。

我接待客户时候,习惯相对轻松的氛围,寒暄一下,问下客户要喝点啥,做下慢慢先聊些轻松地话题,接下来就是给客户看我们的company profile video,然后就是产品的视频及案例,(即便之前已发过给客户,或许客户没用心全看完,又或者就根本没看,所以重复给客户洗脑很重要)

客户来之前我准备了两款产品的报价,其一是之前给客户报过价最便宜的,另一款是基于这款的升级版本,价格略高5% 。客户很直接,按他的目标价能做的话,就确认订单。

这时候我先几个方面开始给客户推另一款这款升级版的机器,
1. 3月份已正式投放市场小批量测试,
2. 目前已运行稳定,性能更好 (其他客户现场视频佐证)
3. 操作更简单,维修保养更方便。
4. 新品促销可给与价格支持。(找个降价的理由)
5. 如果他买了,将是第一个来自巴基斯坦的使用这款新机器的客户。第一的感觉总是很好的。 (颜sir GLPF里的 P)

客户果然很感兴趣,不再一味在之前的报价上砍价压价。然后我再继续引导客户,尝试在他心理竖立一个专家的形象(尽量装逼)给客户解释为什么有的厂家的价格可以那么便宜,一些猫腻点到即止。让客户自己去想象。

接着就是亮出我的金表, 我是sales engineer,(大学就是学mechanical engineering,虽然是学渣),你的机器问了任何问题,都可以24/7找我,我能跟工程师无缝对接,实时反馈,解决问题的速度会影响到客户生产线的效率。工人因设备问题不能干活,只能坐等。这损失岂可不严肃对待。 客户表示很认同 。(未来场景前移,假设客户已经购买了机器)

赞美的话谁都爱听,沟通过程中我细细观察这他,我说我觉得你是一个很smart 的人,你会做出很好的选择的。慢慢地解锁了更多的话题,他也说起自己之前也是工程师,在美国上的大学,干的是软件开发,因为父母的原因回到了巴基斯坦,接任了食品工厂,自己另外还有单独的软件开发公司

我又说你肯定很疼爱家人(这算不算废话😂),客户问我为何,我说直觉,我看你的眼神,很友善,有爱。 期间还聊到了关于家庭,婚姻。我们聊了差不多20分钟。客户感觉找到了知音呐。

最后我们回到了新产品上继续谈,这时候的感觉明显好了很多,彼此都很放松,是相互在探讨合作的可能性。我按照之前旧款的价格给他升级版机器(离他目标价还有15%距离),接下来就是通过各种资料,案例,视频等去展示品质与价格是对等的

我跟客户说,一样的价格,之前你买的是本田,现在我给你换了入门版奔驰。。(客户哈哈大笑)

基于客户前期对我们的了解,以及当天给客户的印象,我心里大概有底,再降一点点,订单应该就能下来了,这时候我拿起电话打给老板(假装,其实是打给自己另外一个手机---提前调好静音)

OK,let us get it done, 给了500美金discount,但是要求客户马上安排部分定金。(这就有了开头的2000USD),制造客户的沉没成本,别给煮熟的鸭子再飞了回顾一下
这个订单其实来的有点意外。慢慢地我发现自己在工作中,已经在不经意用起米课老师的知识了。仍需时间继续嚼碎,系统构架。厚积薄发。

第一次晒单,不知有没有鸡腿吃😂😂@阿拉蕾小编

2019/11/20
eric

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erickb24

好看的皮囊千遍一律,有料的大脑万里挑一。

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