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Eva姚
2019-11-27 22:38

地推SOP了解一下?

本篇优秀文章被收录在“我在国外开发客户”专题

外贸地推方面,我算新手,目前去过俄罗斯,泰国,马来西来,日本,韩国,印度。

所以趁着自己记忆还算鲜活,赶紧复盘一下,建立适合自己的地推SOP,我以后的工作就得心应手了,毕竟偶决心要常走地推的人了。

地推SOP了解一下?.png

接下来会结合刚结束的印度之行,详细分享一下细节,阅读完大概十分钟。

1/提前两个月布局

1.1 机票和酒店:提前两个月布局是因为留给自己准备的时间足够,可以时刻关注哪个时间段的机票和酒店便宜。

这次印度之行我用的是美团和飞猪两个渠道,费用大约是9千块钱,10天,(其中有几天是客户付的钱)。

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1.2 邀约客户

邀约客户话术三步曲:

🧘‍♂️-我是谁

-🧘‍♂️我怎么知道你的

-🧘‍♂️我能提供什么价值

注意:电话预约和邮件预约都可以的,具体@汪晟  老师@毅冰HK  老师都有相关的教程,大家可以再去温习一下。

以下是我看汪大最新地推章节记录的笔记:

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由于我在印度没多少客户,所以我也会用领英把一度人脉全部筛选出来,告诉他们我会去他们城市,请求见面。

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1.3 背景调查

1.3.1 目的地调查

我一般喜欢用两种渠道

1⃣️ 一个是维基百科,输入地名,或者国家名都可以

2⃣️ 另外一个就是google 行业词 latest news.

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把这两个渠道摘录下来的信息提炼要点:

比如这次去的印度:

印度印度https://zh.wikipedia.org/wiki/%E5%8D%B0%E5%BA%A6

➡️ 首都新德里基础设施不好,人多、车多、雾霾多,有三个电子市场——Gaffar Market、Nehru Place Market和a.k.a.Gray Market

➡️ 有人口红利,13.6亿,当前较低的互联网渗透率;

➡️ 印度是世界上发展最快的国家之一,近几年经济高速增长,居民消费水平迅速提升( GDP 增速高于中国);

➡️ 有着优质的工程技术人员人才储备,英语是通用语言;

➡️ 国情相比欧美与中国更加接近,中国投资人对于印度项目相比欧美投资人更容易理解。

➡️ 电商领域,已有亚马逊和沃尔玛收购的Flipkart占据山头,新选手在进入会比较困难,或者说面临较大竞争压力;

➡️ 支付领域,Paytm 背靠阿里和软银基本上确定领先地位,Flipkart 和亚马逊依托于购物场景都做了自己的支付系统;

➡️ O2O 领域,Swiggy 和 Zomato 预期将上演印度版“美团&饿了么”的故事,OLA 和 Uber 在打车领域形成双巨头。

➡️ 印度也是世界第三大(购买力平价/PPP)经济体

➡️ 印度气候分为雨季(6–10月)与旱季(3–5月)以及凉季(11–2月),所以11月到2月份去拜访印度是比较好。

➡️ 印度由于贫富差距大,都市中有不少的贫民窟,传染病窜流,空气质量差,记得带口罩😷

➡️ 印度也是一个宗教色彩非常浓厚的国家,是众多宗教的发源地,几乎能在印度找到世界上所有的宗教,被称为“宗教博物馆”。

➡️ 全印度约有80.5%的人口信仰印度教,其他的主要宗教团体还有伊斯兰教(15%)、锡克教(1.9%)、耆那教(0.4%)

➡️ 印度的电影产量是世界之冠,每年生产1000部电影,是好莱坞的4倍,主要应付国内庞大的需求

...........

不一列举了,总之一定要认真阅读维基百科的内容。

如果英文水平较高的话,可以看英语版本,记住一些可能交谈中会用到的词语,比如纱丽,印度教,和手抓饭,你知道用英语怎么表达嘛?

1.3.2 客户调查

调查客户,渠道可以多样,社媒,网站或者同行,调查结果要记录下来, 包括:

➡️ 公司规模,包括公司的地理位置,组织构成,员工人数,销售人员和技术人员的数量

➡️ 跟该公司合作的注意点,看是否有特殊要求,譬如合作条款很多,或者需要给市场返点等。

➡️ 通过调查公司的情况,我们可以确定一家企业的实力以及跟他的合作方式,从而猜想客户可能的期望,他们最关心的问题等,也同时确定我们拜访需要达到的目的

➡️ 职业经历,就职于哪些公司;他的社交活动,包括点赞哪些内容,post哪些内容,对那些话题比较感兴趣;我们跟他的共同好友有哪些?

我用到的工具是:

✅ tofler.in

✅ zaubacorp.com

✅ LinkedIn

✅ 官网


1.3.2 产品调查
➡️ 海关数据( 竞争对手的销售情况和客户的进口销售情况)
​➡️ 行业展会( 包括收集exhibition list和参展商信息)
➡️ 产品主要的推广方式(包括线上线下的推广方式)
➡️ 热销款式的特点是什么?

同样,📝记录下来(好记性不如烂笔头)

2/ 出发前一周(查缺补漏)

出发前两周是比较重要的,这个时候应该所有客户都预约的差不多了,
把他们的地址联系方式都记录在一个行程表里面,然后绘制成地图,这样看一下每个客户的分布,便于更好的确认时间。

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​这个基本技能料神@料神Sam  和汪晟@汪晟  老师都有提到,具体操作见课程相关章节

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​有些客户如果实在很远也是需要放弃的,由于印度堵车,基本一天最多见三个客户。
地图客户一览表之后就是跟客户确定具体时间,一个城市一个城市的来,提前2天再次确认就行。
  • 2.1 行程安排表

    譬如我的:

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    行程单

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    攻略一览表:

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  • 2.2 客户保持联系

    在此期间,需要不断的跟客户互动,比如需要带什么样品过去,时间是否有变?有没有推荐的美食,酒店什么的。

    如果客户愿意帮忙订酒店,接送机更好了,可以制造机会多了解一些。

  • 2.3.1 产品展示资料

    ✅ 样品细节图片

    ✅ 报价单

    ✅ 合同,以及其他成功案例


    值得一提的是我这次带来公章去,因为我知道印度人磨叽,所以当面签署协议是最有保障的。

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2.3.2 PPT 演练

感谢芭比帮忙梳理,针对不同的客户群体,我单独做了不同的PPT。

对于一些喜欢做OEM,ODM的客户,我在PPT上面着重‌‌突出了我的研发实力,制造能力,和品控能力。

而对于一些‌‌只做批发的客户,我则换成另外一种方式的PPT。

总之,基于不同客户的不同需求,我会在PPT上面做一些不同的调整,让各类客户群体都知道我们可以如何去帮助他,从而对我们产生信赖感

在预言演的时候,我让Jodie帮忙听一下我的草稿,然后她反应太长了,没耐心听我讲完,PPT上的字太多,很多内容也是不想关心的。

我大概改了三个版本,最终还是不太满意,我放弃了😌,没有灵感就没有动力去改变


3/ 拜访进行时

3.1 聊什么?

  • 我们:

    ▶️ 表明这次拜访的目的;

    ▶️ 分享我们对于市场走向的见解;

    ▶️ 反馈一下你知道的市场信息 ;

  • 你们:

    ▶️ 目前你们的定位是?

    ▶️ 战略目标和发展方向是什么?


    🎖我们:

    💡针对你们提出的各种问题,我们的解决方案是什么?

    💡我们新品研发的方向,你们有没有什么意见?

    💡 后续下一步怎么进行?


    下面是我跟一个客人分开之后的聊天:

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  • 3.2 怎么聊?

    就像我前面说的,我会不同客户做一个PPT,结合前一晚上的功课,有针对性的表达

    这里我主要表现突出的是我PPT里面很大多数据和图表,佐证我的说法,这个客户很感兴趣,

    但是我做的不好的地方也是太啰嗦,客户没什么耐心听完60页的PPT。

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  • 由于我见到的人不全是老板,所以要及时调整话术。(我这一点也做的不好)

    之前有听一位大神讲过:

    任何对话的设计,都是面向角色展开的。采购,QC,设计,销售……不同的角色都有不同的问题,不同的问题对应不同的版本。所以你需要先搞清楚,你要约见的角色是谁?他是干嘛的?然后针对每一个角色去设计PPT,并不断地结合你所提供的价值修改和完善你的展示内容。

  • 3.3 考察市场

    ➡️ 当地的主流市场

    ➡️ 当地的文化要素

    ➡️ 当地的款式和喜好

    ➡️ 装修‌‌风格、档次、定位、消费‌‌群体,还有我们产品的摆放位置,观察店铺的‌‌哪些地方是适合推广我们的产品

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  • 4/ 拜访结束后

    拜访结束后,我一般会在车上 或者酒店里面躺着,用讯飞语记 记一下我当时的感受,一来是因为怕忘记了,二来是因为没力气打字了,只能用说的。

    杂七杂八的信息先记录下来,后期再整理成档。

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    这里说一下我没有录音的习惯,是因为我不敢,怕人觉得我不磊落,而且我录了回去之后也不想听,为了减少工作量,我就没有用录音笔。

    最主要的原因是:我没有录音笔😬,

    有用过的同学推荐我一个吧,先谢谢了🙏。


  • 4.1 文字和图片进行整理

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    几乎每一个拜访的客户我都用Excel表格记录一下,为了以后更好的回忆和跟进

    并不是每一个见到的人都会是客户,很多只是建立联系而已。

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    4.2 分享自己的感受和报平安
    行程全部结束之后,我把图片全部整理出来,合影发给客户,然后再顺道分享下感受,也谢谢客户提供的帮助。
    出门在外靠朋友,买卖不成仁义在。
    印度人很讲究关系,对人对事也很敏感,需要我们更大的耐心去撬动生意。
4.3 及时反馈,感谢和跟进样品

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分享就到这里吧,一张图表示就是:

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大家觉得不错就转发吧,希望对大家有用, 超过200的话 我把文章中提到的表格和XMIND原版链接 放到这里。

editor_bg.png

​我觉得地推虽然流行,但一定要做好功课,不能买张机票就出门了。

直接拜访的好处就是建立信任快一点,双方都是温热立体的,可以极大地提高沟通效率, 讨论的内容可以更丰富。

可以就客户的问题进行全面和深入地会谈,让客户更加了解我们,使双方的沟通更顺畅,除此之外,享受过程就好,不能太功利,说出去一次就一定要带大订单回来。

祝大家多多接单🙏


更新20191127

以下链接7天有效,希望对大家有用,欢迎随时交流地推的话题❤️


➡️ 地推拜访客户行程单,客户记录表以及拜访攻略的原档:

https://drive.google.com/open?id=12jjE_vXa15mFwT-14Lku_ubW0viLWGAT

➡️ 外贸地推SOP 幕布链接:

https://mubu.com/doc/p60RprXgq0

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Eva姚 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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深漂Soho一枚,擅长以静制动,润物无声的业务模式 做手机周边和车载周边的产品。 二个品牌的合伙人

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