原创：汽配外贸：一个实单，三种思维

星期二培训的时候，我出了一道如下的题目，当你在社交平台(微信/whatsapp)上收到这样的询盘，模拟着与客户交谈，你会有怎样的对话：

在培训会上，我收三种谈判思维的模拟

入职一年半的队员：

评分：80

点评：1.队员在简单自我介绍后马上告诉客户we keep more than 800pcs ready in stock,能在第一时间向客户突出我们的库存优势，点赞！

2.因为其中一款产品是有黑白两种状态，迅速跟客户确认，点赞！

3.在客户提出质量问题是，马上给客户肯定的质保说明，点赞！

4.谈及产品包装，由客户提出，需要提高！

5.确认包装后，巧问货代情况，点赞！

6.及时发包装图片给客户确认，让客户对我们先有感观认识，点赞！

7.在客户确认包装时，她提出中性包装报价，需要改进。

总体来说，该队员已经把谈判中，客户有可能问的信息都在对话里体现，但是在整个对话里，她只是作为一个被动回答问题的角色，多处出现了等客户抛出问题再回答模式。如果能由被动变主动，效果绝然不同。

入职3个月的员工：

.....

评分：100分

点评：

1.指出产品数量问题，给客户专业的感觉，点赞！

2.在客户要价格时，及时把包装信息连带LOGO一起确认，点赞！

3.讨论包装时，包装常规状态的两种颜色都确认，细心专业，点赞！

4.确认报价是直接在社交平台上发还是Email，点赞！

5.报价前确认发货与报价条款，点赞！

6.该队员还设置了报价之后与客户谈判的过程，（已经省略）把我上次培训的高价谈判技巧都用上了，点赞！

总体来说，为什么我给这评分100呢，是我认为她能在设计对话时把很多细节的问题考虑到了，并且把每次培训学习到的内容都很自如地运用在对话里，作为一个入职三个多月的员工，有这样的进步，是值得鼓励的。

她整个谈判里，把报价所涉及的要素（产品数量，包装，报价方式，如何发货，及后面的价格谈判）都在谈判里体现出来，算是比较精彩的。需要提高的地方是：前戏太多

Susu:

收到实单的第一时间，分析询盘：有OEM,型号，名称，品牌，数量

这应该是一个非常专业的客户，询价的产品信息比较全面，那我的谈判模式应该的开门见山的。

1.通常收到带准确数量的专业的询单，给客户最常规的回复是，你希望什么时候要这些产品。当然，为了你能回答我，我会把我有库存的优势先让你知息！

2.let me make invoice to you,社交平台谈单的好处是即时，快速。当然，缺点也是即时快速。这一秒在跟你谈着，下一秒就有可能消失了。为了让客户守在屏幕上，我告诉他，我会马上给你做PI的。然而做PI与保持跟客户沟通并不冲突。

3.确认数量，是体现专业的一个卖点，由于我们产品的特性，数量不是可以随便订的，必须成套。当然，如果出现同一个产品，既有4缸也有6缸的时候，30个是OK的，即便这样，也要在谈判里体现出来，表示你是专业的。

4.因为包装是直接影响报价的，所以，必须在报价前确认清楚

5.quotation will be send to you within 5 mins,这句话的魅力与第2点是通的，让客户知道，价格什么时候可以出来，心里有点逼数。

6.客户的货代选择，也是报价前需要考虑的因素。

忘记在哪一本书上看过了，与客户谈判，给客户的问题，要么是A.B.C.D的选择题，要么是Yes or No的判断题,千万不能给客户简答题.更不能让客户无法回答你的问题.

所以,观摩我的谈话,一是清晰明了,二是客户回答得很干脆.我既能拿到我想要的信息,客户也能积极地配合.

如果你是客户,你喜欢跟谁聊呢?