原创：第一次展会的第一个客户 案例分析

销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我刚好专业！仅此而已！——乔.吉拉德 

他很直接，我很专业！嘻嘻 

典型的国内客户询单，只有型号与数量 

看到最后两句，是否有一种自来熟的味道？像极了一个老客户！

如果不是在哪哪都找不到与他合作过的记录，差点以为他是我合作多年的老客户。 期间还发了比较多别的型号询价及产品细节确认，比如需要翻译的，比如需要整理成表的，还有确定OEM的，确认销与包装等细节

产品细节确认的过程就是体现专业过程 

客户说的每一句话都是有目的的 

但重头戏往往在报价以后才拉开序幕 

通常报完价，我都会礼貌性地感谢客户对我的信任 

发完报价没有回复时，主动跟进很有必要。 

你好？在吗？你查完报价了吗？你对报价有什么疑问吗？我们的报价怎样？ 

这样的开场白是否司空见惯? 而我，在发信息前已问过自己，想要的是什么答案。 

a.如果客户回复我“收到，不需要再邮件了”，那么我的下一句就是：什么时候给你发货啊？ 此提问也是有技巧的，与罗杰.道森《绝对成交》的积极假设策略是不约而同的，他提醒我们说，一定要作出积极的假设：假设对方会购买，假设对方会从你这里购买，假设对方今天就会购买，假设所有的事情都会进展顺利。 当想把你与客户的对话向着积极的方向发展时，你可以告诉对方“你喜欢这款产品的外形，对吧？”而不是“你喜欢这款产品的外形吗？”

b.如果客户否定回复我，我就可能以产品备货有困难提醒他尽快确认订单。 

c.如果客户不回复呢？事实正是这样(允我哭一会） 

被客户虐过的我们都知道，报完价就消失的人抓一大把，但据我们之前的聊天，对此客户，淡定如我.  

聊到此刻，用粤语来说：是不是一天都光晒？成功就在不远处招手了吧。 

于我，钱没到帐，都不算成单

剧情总在出期不意的时候出现反转，如果是15年的我，肯定被吓坏了，可能又得好几天睡不着。 

而16的我，看着客户一条一条信息发来，沉默了好一会。抛出一个问题后就“消失”了，不是我被唬住了，而是我需要时间思考如何回复他。因为在信息里出现的另一供应商与我司关系非比寻常。 

我需要老板的首肯。 

咋看到客户拿别的供应商价格压我时，内心压力其实不小，多次回看与客户聊天的过程，我找到了继续谈判的信心。 

仔细分析客户：（从询盘来说）有实单，（从他提到别的供应商）对市场有一定了解，对订单有诚意，从他提到哈尔滨市场猜测他对我司报价与产品是相对满意的 

他讨价的策略有： 1.急单：（如果是新手，很容易给一个好价钱以便尽快成单） 

2.要底价：多次告诉我，直接给最低价，价格一步到位。  

正如《绝对成交》里提到的，一开始就全让出去。 

3.直接发来别的供应商价格：一来让你对比别人的价格，二来告诉你，如果你不给好价格，我分分钟选择别人。（实话说，作为业务员，最害怕客户出这一招，一不小心就一命呜呼了） 

尽管客户招招耍狠，但是兵来将挡水来土掩。我知道再与你唠嗑别的，也许不会奏效，所以我从专业下手。果然，经我一翻专业介绍，客户妥妥被折服。这一次订单真的来了，从16年底到现在，我们仍然是好朋友与合作伙伴。 

如果换成你，会是怎样的谈判思路呢？