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芊芊Krystal
2019-12-30 17:22

12月30日 毅冰老师公开课笔记

2019外贸的总结

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两极分化愈加严重

后外贸时代,政策红利少了,人口红利少了,躺着挣钱的时代已经过去了。肯努力,用心的外贸人是一个好的时代。你不够好就会有更好的人来替换你。

我们究竟该怎么做?

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  1. 回归正常状态,优胜劣汰。

  2. 看你要的是短期的收益,还是长期的。你要想清楚,你究竟要走什么路,所有行业起步都是非常难的。

  3. 各行各业成本都在走高,我们接下来可以怎么做呢,只能通过产业升级。中国拥有最完善的产业链。

  4. 适合这个行业的人。想要挣快钱的人,难以沉下心去做的就是难以做好,你要够努力,够用心

  5. 二八定律永远存在,很多人会从贸易战寻找机会。举例,如果没有美国加税这个情况,美国客户的流动性可能没有那么好,你根本没有办法打进去。但是贸易战一来,价格上涨,客户可能会去漫天询价看看有没有更好的价格,“备胎”可能会争取到机会。


2020形势几点推测

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1、B2B流量下滑

2、SNS份额会增加

3、碎片化订单加剧

大买家都去了哪里,做决策的买手年龄偏大可能仍然会使用很传统的方式,展会等。

4、纯代工和纯卖货前景黯淡

  1. 价格

  2. 代工很难有高利润

  3. 我那些地方比别人厉害,哪里和别人不一样,切入哪一段的客人。你如果连自己都说服不了自己,那么你怎么说服别人。


2020,我们又能做什么?

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1,靠谱

2,专业

3, 作为一个领导者,要知道客户要什么?

  1. 知道客户要什么、下能去调整策略。合作不是说客户下单,我们接单就可以了。我们提供的东西是否是客户所需要的。

  2. 我们之间有什么价值可以交换。

  3. 深度合作,大家都在一条船上。

  4. 如何让客户不容易转单,有什么大的利润共享。

4,Owner

让合适的人做合适的事

答疑

  1.  价格问题

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  • 就算答应了可能也很难拿下订单,一砍价就立刻同意,会让客户觉得你之前挣了很多钱。

绝对不可能大幅度降价,因为这样会做实了之前是乱报价。给客户做两套方案,一是,说自己的价格是合理的,举出一大堆说得过去的理由。但是今天你在跟我谈价格,那么我会给你降一些价格,大概5%。二是,即使同行的价格比我们低,图片看起来差不多,但是我们的产品是不一样的,我们可能会需要更换部分配件,然后我们的价格可以降低15%,还是要比别家价格高一些。还可以在价格没有降低的情况下可以在其他地方改变,比如改变付款方式等。

2,合伙?

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这完全是一开始没有谈清楚合作模式,不管底薪你愿不愿意,都需要把所有合同都谈清楚。

愿意投入多少资源去开发客户

3,纯卖货或者代工都很难做

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卖货就只能卖卖货的价值

公司待了7年,你个人优势增加了多少呢?

为什么做不好业绩,原因有哪些?在大的平台之下,如何去实现价值?

守株待兔没有什么价值,业务员的价值是什么?高度竞争下看不到任何突破。

4,代工

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利润是否是真的没有?没有利润是有疑点的。

尝试做自己的产品,开发相对小众的客户去做自己的品牌。自由品牌进入主流线下市场非常的困难。

选品,从现有的产品线找一个做突破。

5,Soho路在哪里?

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灵活,管理模式没有那么僵化,可以做小订单。

专业化,不能拼价格。

服务

效率

要去做他们不去做的事情,要去做高货值,轻价值,只要有一定的利润,不断去上新品,大公司上新品的速度肯定不如你。

6,客户不回复

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客户没有收到邮件,可以给客户打电话。

客户收到邮件但是没有回复,在国外速度没有国内这么快。他们可能会去比较价格,去做一些其他的事情。千万不要立刻跟进去降价。

7,价格报错了

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首先看价格是否仍有利润,有利润的情况下可以跟客户说、因为价格报错了,需要涨价到20%,但是因为报错了,在报价单有效期内订单还是按照这个价格走,之后订单我们要涨价。

没有利润,也先不要在邮件里说,这样可能会导致客户来都不来了。可以先等到客户来看工厂,在详细的当面跟客户道歉,跟客户说能否价格做平增加到5%,如果客户说不可以,那么我们也理解您这边谈妥了后面的客户。那么可不可以下个订单我们涨价3%,我们也不要太多。一般情况下客户都是可以理解的。

8,薪酬

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薪酬制度,是要让业务员觉得他做的事情都是有价值的。

有没有什么理由让客户为你工作。

9,怎么开始Soho?

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你的优势是什么,劣势在哪里?综合考虑是否要做。

如果仅仅是跟供应商是认识,那不行,没有很深入的合作不会得到很好的支持。拿着订单去谈供应商也是可以的,如果没有任何的供应商和客户,但是资金充足也是可以的。

10,新手怎么做?

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外贸新手要先学习

哪怕你联系了客户又如何,有很多朋友很着急,做的第一个工作应该是了解你的产品,了解你的行业,全方位提升能力。通过沟通去了解客户的需求。通过一个两个客户的沟通,可以了解客户在想什么,知道如何针对性的让客户对你有兴趣。

自主开发没错,为什么你觉得你联系的客户都石沉大海,是因为你的说服力不够。

问题11:写年终总结和定目标。

写年终总结可以这样写,在公司多久成交了第一个客户,第一年合作了几个客户,把数据量化。把关键点写出来。

问题12 :两个客户同一品牌?

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品牌都是真实存在的,两个客户选择一个利润大的客户合作,先稳定住这个客户。注册另外一个公司和这个客户合作。

问题13:小孩三岁,之前做电子烟,怎么样重返职场?

你的期望是什么样的,是想要打拼一个事业,还是仅仅只是需要一份公司。如果你需要照顾小孩,只是白天还有时间去工作,那就找个轻松的工作。如果你想在事业上打出一片天地的,就需要思考你的优势是什么。

做销售产品重要吗?产品没那么重要、产品是可以学的。你要把你的价值弄清楚,如果你要做管理那么你要有管理的技能,Soho也不是不行,你的优势在哪里?根据现有的情况去分析。

问题14:公对私转账?

公对私、法人还行,其他账户会有问题。但是做生意如果总是打到私人账户,客户很难向他的老板和上司解释为什么要转账到私人账户。

要么注册国内账户,要么注册离岸公司。

问题15:空降兵如何管理业务?公对私转账?

空降兵会遇到一个问题,你做不出业绩老板也会让你走,

举个栗子,唐骏当年是怎么做的,什么都不说什么都不管,花了很多时间去了解公司,了解团队,了解员工。放低身段告诉大家我是来向大家学习的,靠近大家,让大家去了解你,不让大家抱团去反对你。了解员工中对问题所在,然后去重组团队。怀柔政策。先设法融入团队,然后在尝试做出事情来。

问题16:客户和老供应商合作稳定,备胎该怎么转正?

老供应商出现问题,不断的在客户那边刷存在感。不要去跟客户说他的老供应商不好,而是要去夸客户,说他的供应商很不错。但是可以跟客户说,你作为一个专业的买手,不要把鸡蛋放在一个篮子里。能否给一个小的订单合作。不要去说我知道老供应商在哪里采购,不要从自身的角度去考虑问题,你要注意他的痛点在哪里。

(笔记是用幕布做的,附上幕布链接分享给大家:https://mubu.com/docwWdtvsrKg0 )

谢谢冰大讲课,又学到了新的知识,开心😍


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芊芊Krystal 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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芊芊Krystal

奋斗在一线的元气少女,在深圳多年,是做电子配件产品。偶尔莫名自信,偶尔也挺丧的😊

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