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Evonne
2019-12-30 17:47

2019年末毅冰公开课笔记

@毅冰HK 第一次尝试边听课边记笔记,感谢毅冰老师一下午的讲解~~再坚持1个月本命年就过去了,接下来就会好运连连啦~~----------------------------------------------------------------------------------------------

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对2019年外贸的总结:

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后外贸时代,政策红利少了,人口红利少了,躺着赚钱的时代已经过去了。对够用心肯学习的业务员是个好机会。如今信息渠道畅通,够出色可以打趴过去几年的既得利益者。

应该如何做:从跷跷板的左边挪到右边,这才是大多数人的终极目标。

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目前欧洲情况并不好,很多过去的大客户倒了,新的客户起来又倒下,订单转向东南亚。。但是中国产业链完善,越南等国家并不能取代。

 

比如做家具行业很多订单转向越南,因为政策不完善乱砍乱伐,木材品质好,价格有优势。但是产业链不完善,做家居需要很多配件,不光是木材,很多配件比如螺丝需要从中国进口,包装厂很难找到,很多原材料没有,需要向中国和南亚国家进口,虽然原材料便宜,但是实际成品并没有很便宜,可能紧紧比中国供应商便宜20% ,而且产能跟不上,交期很久。常规订单才敢交给越南做,大的订单还是要中国做。

 

中国贸易战,很多客户不下单,转单了,但是对于大多数人来说还是很好的机会。理由:如果没有美国加税的情况,美国客户的流动性可能没这么好。美国供应链稳定,中国供应商很难打进去,想尽一切没办法都打不进去。但是贸易战,美国客户成本增加(加税),老供应商的价格没有优势,原先的大客户有稳定的供应商,订单开始变得不稳,开始满天询价,之前所谓的备胎供应商,就有机会给客户报价和准备样品,甚至做试单。以前不询价的客户出来了,以前展会不出现的客户,开始出现。对中小企业来说,开始出现了一些机会。

对2020年的外贸预测:

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许多的流量其实是被分流了,以前很多B2B比如阿里通过google接到流量,但是现在客户流量少了,去了哪里?去了SNS,Youtube,Facebook等。社交软件的影响力会越来越大,很多流量转移到社交软件上,我们要花更大精力去准备精美图片和文案,来引导客户消费。如果还是传统的守着阿里,很难有大的流量增长,因为被分流了。

现在越来越多的零碎订单,要50个的10个的,大买家去了哪里?美国欧洲的大客户,key persons (老板,高管)都是5-60岁的人,习惯在展会看到实物去沟通和下单,喜欢看行业杂志比如Globalsources杂志去找供应商。

因为价格和人口红利的因素,纯代工和纯卖货很难,产品很单一,价格便宜永远有人比你的便宜,交期快也也永远有人比你快。OEM行业注定很难有高利润,大部分业务喜欢收到很专业的询盘,明确告知你需要的产品规格和具体要求,觉得这种询盘很专业很优质,但是大错特错。当客户什么都提供全了,哪家供应商便宜会找哪家。纯卖货最后也会沦为拼价格,只能维持很低的利润,跑量。

---以上是对2020外贸的推测。


怎么做,如何做好市场细分,如何跟别人不一样?


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员工:

客户会选择觉得最靠谱的供应商,靠谱的前提可能是销量高,评价好,之后才会比较价格。在可接受的价格区间内,客户会选择他觉得最靠谱的供应商。

客户只会信任他觉得专业的人,只有专业的人,客户才会觉得靠谱。如果效率高,价格好,就会建立起自己的防火墙。哪怕同行报价更好,客户也会如实告知让你重新核实价格,而不会头也不回直接走。

很多客户做过一两次订单之后就转单了,发邮件发信息不回,你以为之前合作的好,其实你只是没有发现不好的地方,一旦有好的对手出现,客户就会默默的走掉。


领导者:

品管好,产品测试报告等一系列的东西只能证实你的工厂还不错。同理心是你要了解客户为什么会找你,是不是他的老供应商出了问题?他有什么样的需求?每个客户的需求不同,同理心是要设身处地的为客户着想,知道他要什么。并不是你报了价,价格好产品好,客户就应该要下单给你,而是要实现价值交换,深度合作。所谓的深度合作就是大家在一条船上,有一样的目标,共同的立场和利益,你去打市场,我们给你提供稳定的产品和交期。未来深度合作的方向是licence,franchise.

老板:

考虑适度的考核标准和薪酬标准,协调和平息不同部门的矛盾,让大家的方向和目标一致,让对的人做对的事。

提问:不要把问题留到2020

1.

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解答:很多人遇到过,刚开始很顺,客户收到其他供应商的很低报价觉得你不靠谱,会来找你砍价。此时你会处于两难,1.维持价格,客户转单;2.降价,如果答应了,结果也很难拿到后续订单,因为信任坍塌了。假如我是这个业务员,我绝对不可能大幅度降价,否则坐实了过去的报价不合理,利润太高。会给客户做两套方案:1.我的价格是靠谱的,原因(品质,管理,交货期等说得通的理由),甚至附加价值,比如验厂等。降价5%左右,客户可以理解,不能大幅降价。2.如果能做到同行的价格,可以调低10%左右,但是改变配件,但是也要幅度大于同行的价格。如果客户选择方案二,可以略微调低样品的质量,让降价更合理。也可以有方案3,价格没有太大变化,在付款方式上做些调整,设置障碍和门槛,有可能基于过去的信任稳住客户。

2.

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解答:问题在于前期没有把问题谈拢,利润分成只是大的框架,没有细则,是按毛利还是净利的55分成,包含哪些,这些都要提前说清楚。全职也好,兼职也好,都要一开始明确。职位是业务员还是主管,作为老板愿意投入多少资源开发,网站,B2B还是展会?你要做多少事情,赢得多少蛋糕,如何去分这个蛋糕?不能因为是朋友只是口头约定,这样的结果只会散伙。白纸黑字提前订好再开始合作。

3.

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解答:纯代工和卖货很难有前途,这个朋友问题就是纯卖货,是客服。不知道老板的底线和利润在哪里,做的就是机械化的工作。这个工作没有太大的价值,可能很忙,但是也只是卖货,所以也只有卖货的价值。业务员的价值在于谈判,思维方式,沟通水平等,而你现在做7年和2年没有什么区别,没有任何的价值和说服力。这个时候要去跟老板谈,为什么业绩不好,如何调整?在同等的平台下,如何让自己的价值更高,老板同意或者不同意,有可能是老板的认知问题,也可能是业务员没有去沟通。公司有没有前途很难说,至少我是不会选择。公司能不能变化,要自己去跟老板谈了,如何做好业绩,如何共赢?谈谈再决定。

4.


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解答:路线肯定对,关键在于你怎么做。代工的价值低,工厂成本没有优势很难说,老板说没有利润是真的没有利润,还是他隐藏了一部分利润?工厂业务员的收入跟销售额挂钩,对订单利润多少,老板赚多少钱跟自己没有关系,没有去认真了解真正的成本。可以维持公司80%的订单做OEM,剩下的可以去开发一些小众的客户,对我们自己的产品和品牌有兴趣的客户。目前做自己品牌比较多的是C端,因为相对传统行业很难进入欧美大卖场。关于选品,根据你现有的产品线,选一个小的角度去切入,背包还是化妆品还是拉杆箱更好切入?在C端有了小的积累,之后去谈B端客户,慢慢推自己的品牌。

5.

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解答:SOHO和贸易公司最大的优势是灵活。一些小的订单,数量太少工厂不愿意做,SOHO和贸易公司可以接。举例之前刚入行起订量3000的产品,有个客户只下100个,没有工厂愿意做,最后在淘宝买了,虽然扣除手续费没有赚到什么钱,但是跟客户建立了联系,后来客户另外一款产品下了3000个。在没有很多客户积累的时候,可以接些零碎的订单,从这些客户里去找自己的机会。大的客户,跟大的公司没有竞争力,可以从效率,服务和专业等方面,去做一个不对称的竞争,等待大客户的机会。SOHO可以做一些小众的品牌,产品,高利润小件的商品。

6.


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解答:1.可能客户根本没有收到,进入了垃圾箱。直接打电话聊一下,提醒一下客户。也有可能客户收到并没有回复,这时要有耐心,因为国外客户的工作节奏很慢。可能客户在比较价格,或者需要开会讨论。跟进节奏7 7 1.                                                                                                    2.很头疼的问题,报价报错,立刻核算,如果执行现有价格会不会亏损,如果不亏利润有多少。如果不亏损利润变少,建议维持原价但是跟客户说清楚。如果核算的结果是亏本的,建议还是先不说,等客户来厂,当面沟通。等客户了解完工厂和产品,再跟客户坦白。客户可能不同意,第一个订单有亏损可以接受,但是之后的订单需要调整。如果客户看中其他的产品,可以从另外的产品利润来弥补损失,要看整体收益。有的事情不是不能说,但是要找到合适的机会说。

7.

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解答:问这个问题的人应该是个经理,他想做好业绩,可是手里无牌可打。想要业务员积极,那么动力在哪里?薪酬制度,如何考核KPI,如何带动大家积极主动的做好工作。如果没有任何调整薪酬制度,很难让员工有动力。老客户的提成多少,新客户的提成多少,新客户的提成和奖励多少,否则新客户订单量少,业务员没有动力去跟进。梯度的薪酬制度很重要,比如1-30W美金提成多少,30-50W美金提成多少,50W美金以上提成多少等,要整理出一套很有激励的薪酬制度来鼓励员工。这个是很大的课题,在毅冰管理课花了很多的课程来讲解这部分,因为很重要。

8.

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解答:要想清楚自己的能力在哪里,是供应商还是客户?要拿张纸写清楚自己的优势,要做SOHO,需要有个靠谱的供应商高度配合你,光是认识和点头之交是远远不够的。有客户或者有很支持你的供应商,或者有足够的资金等,必须要好好的思考自己的优势和缺点,看看是优点和缺点哪个多,再根据你的实际情况来考虑要不要去做。

接下来是答疑环节:

  1. 开了一年的MIC,只有一单。外贸新手怎样做?

    解答:

    1.学习

    2. 应用 

    解答:一开始就联系客户又如何,你是否有足够的能力让客户跟你沟通?一开始就想着如何找客户,这个方向是错的。找客户没有错,你做的第一个工作应该是了解你的公司,产品和行业,全方位提升你的能力,在开发客户的过程中,去沟通了解客户的需求,客户关注的哪些点是你不知道的,你就可以去学习和针对性的回复,让客户对你有兴趣。 MIC的询盘一般,质量一般,是否是业务员的能力也一般?业务员是否只是个客服的角色?自主开发没错,客户石沉大海是因为你没有说服力,客户没有理由下单给你。

  2.  如何写年终总结,如何订2020的业绩目标?

 解答:年终总结是bullshit,没有意义,要言简意赅,用数据来量化。开发了多少客户,维护了多少客户,丢了多少客户,订单量是多少,利润率是多少。 不管是业绩目标还是年终总结,要言简意赅。不要长篇大论毫无意义。

3.做孟加拉的LC被骗,两个多月货款没要回?

解答:孟加拉很多银行信用不好,违约放单给客户。唯一的办法是打官司,打官司之前先跟客户协商,哪怕打折,亏一点了事是最好。万不得已,对方一分钱不付,考虑打官司。中国政府孟加拉经济参赞的官网去看看哪些公司在黑名单。

4.两个客户分别在不同国家注册同一个品牌,其中一个客户要求不能给另外一个客户供货,如何处理?

  解答: 每个客户有自己的小算盘,两个都是自己的客户都不能得罪。当两个客户都拒绝你给对方供货,要衡量利弊得失。哪个客户的订单多潜力大,优先供货。另外一个要么暂时放弃,要么策略转移,比如另外一个工厂(自己暗自操作)。或者另外注册一个公司,用另外一个联系人的名字来联系这个公司。表面上是两家公司给两个客户供货。

 5.离开职场三年,电子烟行业因为政策放弃,是否换行业?找份工作还是做SOHO?

  解答: 三年不算久,但是你希望达到的目标是什么?只是补贴家庭,照顾孩子,还是有所成就?如果只是为了花时间配孩子,白天的时间来工作,可以找份工作量轻的工作,更加自由有更多时间。如果想在事业上有所成就,要写清楚自己的优势,自己想要走的方向。比如电子行业,可以做其他产品,不一定要做电子烟。关键的是自己的谈判策略,沟通技能,产品是可以学的。要弄清楚自己的价值,要做销售,学好销售的技能,要做管理学会管理的技巧。先想好第一步怎么做,再一步步的想下一步如何走。

6.SOHO可以收公对私的收款吗?

 解答:全世界的风控都很严格,比如香港账号经常公对私,很容易被封账号。美国客户也很难跟银行解释做生意为什么公对私转账,是否涉及洗钱。如果客户是大公司,买手会觉得很复杂,没法跟公司交代,会丢失客户。做SOHO,要么注册国内账号,要么注册离岸账户。

 7. 空降的业务经理如何开展业务?

  解答: 应该是如何管理团队才是真正的问题,主要的问题是老员工老业务的抵制。大家觉得之前的top sales可能是业务经理,但是老板没有提升从外面招了新的业务经理,原有老业务会抱团抵制。没有说服力,很难开展工作,业务员很难配合你。做不出业绩,老板也会让你走人。唐俊(中国区微软总裁)当年如何做?首先是什么都不说什么都不管,别人是新官上任三把火,他什么都不做,花很多时间了解公司和同事,等到熟悉了之后再去操作。在这期间,首先放低姿态,要跟大家学习,让大家觉得你不是高高在上的领导。再用手段去拉拢员工关系,不要让他们抱团抵制你。大家不满意的地方,站在他们的立场去为他们争取,让他们把你当成他们其中的一员。先慢慢的去了解大家,再去开展自己的工作。

8.外贸小白,手里很多客户的联系方式,不知道怎么谈单,发了产品回复nice没有下文?

 解答:问题在于客户的联系方式看的太重。这些资源其实是useless,在我看来进入一家新公司,所有的旧资源一概不要。这些资源不是巧克力是毒药。这些旧的客户如果能开发的早就开发了,能到你手上的都是无数次被开发了的。把时间花在别人无数次都没有开发成功的客户身上,你有什么自信可以开发到这些客户。客户回复nice只是礼貌,不是你引起了他的兴趣。新人练好基本功,了解他们的需求和兴趣点,再去寻找客户。别人筛选出的客户,能开发出来的凤毛麟角。

 9. 义乌代理的出处?

 解答:以前一直以为,低成本的模式随着低成本和人工优势的减少而且失去优势,结果发展的挺好的。义乌制造和义乌代理的方向在哪里,去争取80%的小众市场,而不是20%的欧美发达市场,方向是服务。好的义乌公司有自己的特点在,在成本端有优势的情况下,在服务和专业度加码,加上地推和国外的渠道商和代理商找寻新的机会。义乌代理的模式走量,MOQ和好的服务,灵活才是核心竞争力。当你产品品类没了,可能就做不好了,但是这种情况暂时看不到。义乌还是有很好的机会成就一大批的外贸人。

10.货已经好,没有收到尾款怎么办。

 解答:如果做了中信保,基本德国客户可以赔付90%。如果没有投保,先礼后兵,先跟客户交涉看看他的问题在哪里,能不能缓一缓,让客户先付一部分等。如果客户就是玩消失,打官司。发达国家法律比较完整,不是为了真的打官司,一旦对方接到律师信,知道你玩真的,可能会立刻冒出来跟你谈。发达国家客户出现信用问题可能在当地会寸步难行。如果发律师信客户都装死,小公司没有能力耗,可以通过国外的讨债公司去帮你要账,结算一部分佣金给他们。

11.付款方式,客户要到付,谈不拢怎么办。

解答:后TT,就是OA。为什么不能接受这个付款方式?1.没钱,不付定金,没有钱采购和垫资 2.怕风险  差异化分析:1.没钱,跟客户协商先付一些定金让我们备货。如果客户不同意,可以做信用证,可以拿信用证去抵押做贷款。 2.有点钱,但是怕有风险。怕对方找借口要去打折或者不付钱,可以做中信保,规避风险。

12. 新客户下单都是小订单和样品单,没有订单?市场感觉都是饱和,开发没有效果?

 解答:供大于求,市场确实是饱和。客户下了样品单和小订单没有返单,是有原因的。是产品质量不行,还是价格太高转单了。或者小订单不符合市场需求,小订单卖的不好。具体原因要去找出来,然后针对性的解决和处理。

13.关于提成制度,提成只能拿3年,第一年100%,第二年50%,第三年25%,后面没了。

 解答:很奇葩的提成制度。很多客户开始在磨合订单比较小,后面订单越来越多,却没有提成拿,免费跟单。这种情况下,业务员会带走客户去别的工厂做。老板想要激励业务员开发新客户,但是方向错了。有能力的业务员会离开,留下的业务员不会创造多少价值。薪酬制度有问题。

14.性格内向真的不适合做销售吗?

 解答:不一定。性格不是决定性因素,有影响但是不绝对。

15. 汇丰银行哪些国家的货款不能收

 解答:银行有风控的表格,可以跟银行要。一般情况下,被制裁的国家不能收,比如伊朗,叙利亚,朝鲜。更简单的是看跟美国的关系如何,如果跟美国关系好就可以收,整天被制裁的不能收。

 

16. 大客户有固定的供应商,小工厂要如何打?

 解答:有固定供应商什么情况下能撬动?要么老供应商出现问题,要么形势出现变化。老供应商不完美,肯定有机会出现问题,要不断的挖墙脚,不断在客户面前刷存在感,寻找机会。不要说老供应商的坏话,要夸奖供应商,让客户觉得他的选择是英明的。但是不能把鸡蛋放在一个篮子里,可以试着下个小订单来考察我们的质量和服务。

 

 




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