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华尔街之妖
2019-12-30 20:21

12/30公开课毅冰:不带任何外贸疑惑走进2020

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  在我们思考《2020年的外贸该怎么做》怎么做之前,首先让我们来梳理下总结下总结2019年的外贸的情况。

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两级分化愈加严重,就像跷跷板一样,是不平衡的,同时也是任何一个国家和行业发展的必然。
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之前90年代,通常只有大公司才可以做进出口,然后到电商兴起,再到后外贸时代,政策人口红利少了,躺着赚钱的时代过了,只要你够用心,愿意努力的人才可以赚钱。但是今天不一样,信息渠道很畅通,你足够出色的话,才可以逆袭。两极分化的根本,也是二八定律存在的理由,那么我们怎么设法从跷跷板的左边挪到右边呢?

对于外贸,有下面四个方面的总结,我把它们的比例分为4个25%。


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1,外贸行业入门容易,门槛不高,但做出成绩非常困难。

优胜劣汰,处在竞争的市场,市场决定一切,客户会选择服务好,价值更高的供应商。那么你究竟想走什么样的路呢,但是很多行业起步是很难的,例如财务,会计,医生等,都需要不断积累,不断的蜕变才能成长。至于这个时间,每个人都是不同的,不能一概而论。

2,国际环境不佳,科技创新提振李不够,消费疲软。

相信很多人都经历过,实际上自从08年金融危机之后,欧美的很多行业也没有没有之前那么好,大的环境在这里的,国际贸易也只能通过创新来提升业绩,正如英国的发展史。现如今,今天的中国发展很快,很多东西就会贵起来,过去人口红利带来的优势就会逐步减弱。只能通过产业变革,技术创新来改变。现如今的中国,对于我们来说是个好的优势,越南印度都没有中国这样的优势。例如,越南小,无法供应全球,产业链不完整,交货期跟不上,产业链条不行,例如家具产品,需要螺丝等零件,他需要从中国进口这些螺丝等,同时交通不便利,自然交期也就变得更慢,虽然人工成本低,但是最后算下来,也不会比中国低很多,有些大工程,例如耐克,他们或许会分流一部分订单去越南,但是绝大部分订单会选择中国生产,因为中国有足够完善的产业链,交通也足够发达。

3,中国外贸的出口红利期早已过去,如今不可能随随便便扎进来就会有成长。

浅尝辄止,很多不适合或者不能沉下心的员工,很难做好,想着速成,只有当你足够努力可能还有机会,你足够出色你才有可能做的好,2019年很多都跳槽的,优胜劣汰,也许对一些人来说是个好事。

4,真正的人才,总能遵循二八定律寻找机会,哪怕贸易战,对于少数人,依然是充满兴奋的机会。

很多客户接触一次就走了,不买单了。很多大客户,已经有了既定的供应商,价格好,供应商好,也不会找新的供应商,但是贸易战一来,他原来的供应商势必会涨价,也许他们就会协商价格,也许对原来的供应商价格承受不了,他就会漫天询价,这个时候作为备胎的供应商也许可以脱颖而出。贸易战加税不是加你一个,而是整个行业。那你有什么好纠结的呢?就看你是否能抓住机会。

对于2020年外贸形势的几点推测?
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1,B2B的流量会进一步下滑------实际上是分流了,很多客户去了SNS。推算有一半会被分流出来的。

之前的上传图片啊,写一段话就等客户来,就很难接到客户了,实际上同质化了,没有特点的供应商,就很难突出。

那么我们应该怎么做呢?

图片就要做的更加好,拍的更好,文案更绝妙,更重细节等,而不是简简单单的拍照而已。

2,SNS的份额会继续增加鉴于上面的分流,那么我们需要关注SNS的份额,做好SNS的引流和转化。

3,碎片化订单加剧早期很多人参加广交会,大多是大订单,但是现在很多客户买几十个也来了,说明小订单的客户也随之增加,很多零碎订单都出现了。

那么大买家去了哪里呢?欧美的高管大多是五六十岁的人,更喜欢面谈,会去展会现场,真正掌权的人在他们年轻的时候,他们更喜欢行业杂志,然后参加去线下展会等,最好才可能去阿里巴巴等B2B电商平台来挑选供应商。

4,纯代工和纯卖货前景黯淡纯代工,价格的因素,中国有无数的工厂,永远有人比你更便宜,你很单一的话,那么前景很糟糕,很难有高利润。现在有很多客户来问价,你有什么产品啊?什么包装?你给报价吧,供应商一听,这个客户不靠谱,也爱理不理,我们有很多产品,你告诉我喜欢哪个,尺寸,包装等。因为这些人喜欢什么样的客户呢?喜欢客户告诉他要什么产品,包装logo等,巴不得寄个样品更好,但是什么东西都给你的话,你想过没有,他为什么选择你,那么多人,有人价格比你更低,为啥找你。

纯卖货,你很难有定价权,无数同行都在做,最后还是在拼价格。只能维持低利润,通过跑量来赚钱。

那么对于2020年,我们到底又能做什么呢?
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想象下,我跟别人有什么不一样,有什么是别人没有,我去做哪个市场,找什么样的人?才是我的出路呢?说到底更多的是人不一样。

1,Employee:专业化深入,差异化打造,防火墙推高。

俗话说得好,客户消失总会有消失的理由,所以很多时候,我们需要先弄清原因,而且我们与客户的关系怎么样,以及客户对之前的订单是否满意,你是否找到了问题的所在?只有这样,你才能知道怎么才能挽回你的客户。

2,Leader:同理心,价值互换,深度合作。

深度作为leader,你需要有同理心,我们要本着换位思考,要知道对方想要什么,实际上是痛点,你有什么不一定是客户想要的,你要知道客户究竟为什么找你,是不是跟原来的供应商合作不愉快,他的真正需求是什么?设身处地的为客户着想,才能得到他的信任。

价值互换,如何交换东西,我们可以提供什么东西,需要双方的付出,不是说你报价了他就要跟你买,你提供的东西是否是他需要的。除了客户,包括供应商还有员工,你们怎么做到深度合作,怎样和业务之间关系处的融洽,还是要有价值交换,让他感觉到值,不是相互算计,而是深度合作。

对于客户,你可以给他提供什么,例如证书,付款优惠等,进而绑定客户,有共同的利益,绑在一条船上,不是阴谋,而是深度合作,品牌合作,大家分享收益等,他才不会轻易换掉你。

3,Owner:Hire&Fire,Rank&Yank,coordinating.

* Hire&Fire:要会招人,也要会炒人,公司是流动性的,好业务员也会来也会走,时时刻刻需要补充新鲜血液,不合适的随时止损,不要讲人情,一定要执行,T形团队。

* Rank&Yank:评分的考核,末尾淘汰制,KPI的考核,薪酬体系跟这个息息相关,不一定说非要淘汰,当这个业务能力一般,但是非常仔细,是不是可以考虑安排其他的岗位呢?量身定制适合的岗位。

* Coordinating
我们需要一个类似于圆桌会议一样的管理,统治和协调的人,让合适的人做合适的事,我们在后面推你一把。
时刻反省我们哪些方面做的不够好,需要改正。

第二部分:答疑环节
业务?跟单?谈判?管理?风控?法规?开发?公关?思维?验货?验厂?效率?采购?团队?
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1,价格问题
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答:分析,如果维持价格,客户可能会转单。降价,这个时候,你答应了,你也很难拿到后续订单,因为信任坍塌了。客户会想,你之前黑我这么多钱?降价也不行,不讲价也不行。

总之,不可能大幅度降价,坐实了我之前的价格不靠谱。

第一套方案,告诉客户我这个价格是合适的,你就需要告诉客户说得通的理由,比喻品管,交期,第三方的测试,验厂也好,一定要有牌可打,不要编一些不合理的理由,只会越描越黑。但是鉴于你今天来谈价,我们会重新核算,最多降价5%。

第二套方案,我们可以适当调整配件,适当的调整价格,降低15%。他如果真的在意价格的话,这个客户选择你的可能性更大,因为你是原有供应商,合作起来更顺利。他也不会再纠结你的价格,因为事出有因嘛。

第三套方案,在付款方式,或者是MOQ降低,OA30或者OA40,就又能继续稳定客户。意识就是从其他的方面让利给客户,但是一定要基于你对全局的把握,但是不能打破你自己的原则。

2,外贸合作
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答:上面存在的问题,就是事先没有讲好。在开始的时候,就应该先了解清楚,在公司是个什么角色,关于利润,是毛利还是净利润,如何去开发客户,你要做多少事情,白纸黑字,不要说是朋友,都好说,那样的话肯定散火,别人抛出来的方案,你能不能接受。

例如你一年开发了1个,老板开发了10个客户,他会跟你分吗?很难,所以前期,这个做好。这个时候他会想你这人很没用,而不是还分钱给你,但是你们之前的开发客户等做不到完完全全额均衡。所谓“亲兄弟,明算账”。

3,职场问题
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答:这就是前面提到的纯卖货的问题,所有的东西都是公司定的,你也不知道底价,这种工作没有太大的价值,你仅仅是卖货员,你就只能是卖货的价值。公司有一定的问题,但是你自己也是有问题,我们改变现状,需要怎么改变呢?你如何让自己变的更加的有价值。思维出了问题是对的,但是是支持不够还是什么原因呢?就需要我们去反思,然后找出问题。

4,开发问题
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答:工厂业务员的利润是跟销售挂钩的,工资通过销售额来提升。OEM,80%的产品,20%需要我尝试做我们的品牌。自有品牌,自由设计很难打进沃尔玛等,很难的,它需要有个很长期的过程。

关于选品,根据现有的产品做突破,再来自己设计,在电商有一定的出货之后,再去谈传统的商店等,跟品牌授权。

5,公司发展问题
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答:SOHO和外贸公司比较灵活,可以做一些小订单,很多大公司估计是不愿意做。
我们要从专业度,效率,时效,服务,这些出发,可以侧重于小众,轻定制,做的好了让别人来收购。

6,客户跟进
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答:1)客户没回复你,通常2种原因。
第一种,客户没有收到你的信息。进了垃圾箱,打个电话,提醒一下。
第二种,他收到了就是没回复的。国外工作节奏没那么快,实际上很难的。也许他有很多情况,可能是比价,也可能公司需要探讨。

2)关于报价报错了,客户要来验厂。
立刻核算,执行现有的价格,亏不亏损。不亏损的情况下,但是要告诉客户的,我会履行我的承诺。

如果是亏损,不建议现在说,等客户来了,再坦白告诉客户真实的价格,客户可能不同意,第一个订单,维持这个价格,第二个价格我会提高价格。是看整体收益,需要找个恰当的时机来说。客户来之前的所有东西都准备好。可以问客户是否同意把亏损填平,是否同意,实在不同意,如果他在公司已经说好了,好,那这次我们亏损交易,但是下次我们会调整价格。通常很多客户是能理解的。

举例说明:买房子,中介给你报价1300万,什么都谈好了,你准备出门,中介说1300万不行,要1500万,那么你还去吗?肯定不去,坐地起价,不干。
但是换个方式,你去了之后,看了房子之后,觉得都挺好,这个时候再来说价格,他告诉你业主价格挂错了,同户型和楼层的均价都在1500万xxxxxxxxx,这个时候看到房子也好,各方面不错,也许你更能接受的。

7,管理问题
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答:业务员的动力在哪里?有个说服力的东西,没有奖励和惩罚?是该调整薪酬架构。

举例:1/1000 的提成,接了个新客户,3000美金,事情也很多,那这个时候,他会算的,只拿3块,肯定不干啊,他就没兴趣做的。

很多业务员有老客户,有固定客户,那这个时候,他也许就在哪里混日子了。

业绩考核的梯度是否有?提成点不一样,达到多少业绩提成点不一样。没有动力梯度薪酬制度,那么小单子,他就不愿意去做。

8,SOHO 问题


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答:这个时候需要考虑,你的优点在哪里?你能提供什么?供应商?客户?资金?

有认识的供应商没用的,除非有很好的深度的合作的供应商,跟你关系很好,这样才算你的优势。供应商是否高度配合你,需要好好衡量自己的优势和劣势,再来思考是否继续SOHO。而不是一腔热血。

现场的答疑环节

9,第一年做外贸,只做了made in China,但是一年只有一个客户,,怎么开发客户比较好。

答:学习和应用,这个是新手应该做的,并不是说一来就是如何找客户。这个是不对的,首先了解你的公司,你的行业,不断的学习,有客户的时候你不断的成长。不要一来就是找客户,找大老板的邮箱,你是不是只是客服的一个角色。为什么很多客户石沉大海,是因为你没有说服力的理由,所以先让自己充实,再去说谈客户。然后不断的接触客户,不断的学习,这样你才能成长的更快。

10,怎么写年终总结,包括制定2020年的计划?

答:实际上没有什么意义,要写的话就用数据来量化,我在公司多久,我第一年做了多少客户,开发了多少客户,维护了多少客户,我的订单率是多少,我的出错率是多少?言简意赅,不要写太多,长篇大论没意思。

11,被一个孟加拉国的客户骗,2个多月没追回来,LC,我该怎么办?

答:很多孟加拉国的客户/银行信誉不好,这个要注意,亏损一点万不得已打官司,做孟加拉国的人可以去我们的大使馆网上看看,信誉不好的银行等是有记录的。

12,2个客户分别在不同国家注册了同一个品牌,另一个不让我们给另一家供货。

答:A:都不得罪,骑虎难下。终究不是正道,因为客户不不会就这么算了。

B 2个客户都不让你给你另一个做的,你就需要看哪个客户利益更大,潜力更大,权衡利弊得失,放弃一个客户。或者你可以让他找别人下单,但是这个工厂可能就是你的朋友等。

C 第三就是你注册个新的公司,但是不是你的名字,用家人的名义注册等。

13,产后三年,重返职场,之前做的电子烟被禁,需要选产品选行业,还是做SOHO?

答:你的期望是什么,需要打出一片天地,还是仅仅是需要一份工作呢,需要花时间照顾好孩子?

A 如果你只是想找份工作,还想照顾孩子,那么就需要你选一个轻松的一点工作,更方便你照顾孩子。

B 如果是你想打出一片天地,那么你就需要找出自己的优劣势,有什么理由让你非做SOHO不可呢?再结合问题8继续。

14,可以收公对私的货款吗?
答:全球的公对私的很容易被封,会丢掉大多数的客户。实际上,国外公司也会担心的,建议,开一个合法的公司。

15:空降的业务经理?如何管理团队?

答:空降兵的话,原来的老团队的抵制,你动了别人的奶酪。举例老水命这个问题,你就懂了。唐俊,他从盛大去了新华都,先了解团队,不过问,不插手,等完全熟悉之后,再去根据他的经验管理,先放低身段,我不了解公司,所以需要跟你们(团队)学习,然后再去搞好关系,怀柔政策,公司有他们认为不足的时候,他会站在你们的立场来考虑问题?根据你的意见和经验再去针对性的调整,先慢慢适应大家,再来管理。先设法融入团队,再来管理。

16,小白有很多客户的联系方式,但是很多客户联系了之后,没效果。

答:把客户看的太重,所有的客户资源都不要,你认为自己拿的是美味的巧克力,实际上浪费你的时间,能开发的都开发了,经过无数次的开发才留给你的。实际上是浪费你的毒药,你凭什么认为别人做不到,你一个小白就能拿下这个客户呢?还是那句了解基本功,了解行业,在寻找客户的时候,不断的提升,公司的老资源你也不要捡现成的,很难有机会。

17,义乌代理的出路?

答:以前一直觉得义乌的低成本的模式不会维持太久,但是现在发现他们依旧做的挺好。原来认为走专业化的方向的时候,全世界的需求是不一样的,欧美的客户对质量要求高,但是义乌这些人关注的并不是这些欧美国家,而且不发达的市场。所谓代理,陪同客户选货,提供拼柜出货,然后很多的外国人常驻义乌,然后一直卖货,所以义乌代理未来的方向依旧是服务,专业度,再结合一些新的模式,地推等。价格是非常有杀伤力的东西,每个价格都有对应的市场。义乌代理的模式,走量,低MOQ,什么时候义乌会失去机会,产品没了,那你做不好,但是现在是看不到的,还是能成就一大片的外贸人的。

18,德国客户,货做好了但是客户没付款的?

答:那么你做了中信保吗?没有的话就麻烦了,先礼后兵,好好去谈判。是否分段付款等。或者是通过官司,发律师信,不是目的,而是也许他一看你来真的,他也许来找你谈。因为在发达国家,一旦你有污名的话,他们寸步难行,或者找代理来让他们讨债。实在不行的话,只能打官司了。

19,付款方式,客户要到付?

答:货到付款,OA,你为什么不能接受?第一种,你不给钱,我没法采购。第二种,我有钱付款但是我怕你跑了不付款。第一种,信用证,中信保。第二种,那就跟信保谈谈,是否可以规避风险。

20,新客户下单都是小单子,开发信没有效果?市场是不是饱和了?

答:现在就是供大于求,足够全球去消化,市场饱和是一个原因,新客户下单是样品单,不返单是什么原因?价格,质量,还是样品不适合当地的消费需求?前提还是找出原因?没有合适的理由让他跟你合作,所以才会走。

21,提成只能拿年,100%,50%,25%后面就没有了,怎么跟老板谈?

答:首先对于制度,业务员是不乐意的,很多客户刚开始不怎么稳定的,后来才慢慢做起来的。提成反而也少了,甚至到后面没有。这样的制度,只会让业务员离职等,并且带走客户。这样的话公司肯定做不大,新客户开发可以激励制度,而不是惩罚制度。

22,性格内向,真的不适合做销售嘛?
答:性格因素有点印象但不绝对。

23,汇丰银行风控,哪些国家货款不能收?

答:被制裁的国家是不能收的,可以问下银行。你就看跟美国关系好不好。不好的就要注意的。很有可能制裁。举例,科威特跟美国关系好,那么他们的货款就能收。

24,开发的客户有固定供应商,怎么合作呢?

答:当他和其他供应商出问题的时候,你才有机会的、不断在客户那里找存在感,不要说老供应商的不好,夸奖他的老供应商。同时告诉他鸡蛋不要放在同一个篮子里,当你们货单很急的时候,可以考虑到我们,如果你担心我们的能力或者质量,你可以先下个小订单,看看我们的产品怎么样?不要从自身立场考虑问题,看看他的痛点在哪里?他也许不能只在同一个供应商那里购买,那么你就有机会了。

以上就是今天毅冰老师的公开课,希望我的付出是让更多的人看到这份精彩,学习到冰大的思维,不亏是外贸的百科全书。

最后奉上冰大的购课链接:https://v.imiker.com/cart.php?ctg=orders&op=confirm
礼物多多哦,看图,价值不菲
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@阿拉蕾小编
绝对用心整理,加精吧!!!!!!!!谢谢😜
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华尔街之妖 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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