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小小荔枝
2019-12-30 23:34

毅冰老师公开课详细笔记(19总结和20预测)

本篇优秀文章被收录在“公开课学霸笔记大合集”专题

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19年外贸总结

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在开始正题之前,我还是要谈一下对2019年外贸情况如何总结,这里用两个字来总结:Grievous Polarization。两极分化愈加严重。我相信大家都已经看到或者经历了这个情况,你会通过身边人或者亲戚朋友或者生意上的合作伙伴来逐渐发现这个情况,那我这个图上面是一个跷跷板,两边是不平衡的,右边特别重,一个人的重量或许相当于左边n个人的重量,这个字母n会根据实际情况发生变化,可能会非常大,这是任何一个国家或任何一个行业发展的必然。就好比我自己回忆我自己小的时候,比如30多年前,80年代的时候,那时候大家都很穷,家家户户收入其实都差不多,从爷爷奶奶那一辈到父母那一辈,都是很简单的生活,大家不觉得有什么,因为大家身边看到的情况都差不多。真正拉开差距其实是90年代开始,我们开始读书,然后慢慢发现到身边有一些人开始富裕起来,有一些家庭开始逐渐拉开差距,那外贸行业同样是这个样子,从那个时候的90年代,可以算是一个政策垄断阶段的黄金年代。那时候大的贸易公司才有权利去做进出口这个生意,那基本是垄断的,很好的利润,很好的收益,那时候广交会随便搞个摊位,客户真的是门庭若市,订单不断,但是后来到政策放开2000年前后,基本上只要你不是水平太烂,只要入行就能挣钱,就算是一个白银时代。再到我们今天,去年年底的时候,我提出过一个词叫做后外贸时代,情况已经不一样了,如果你问我是变好了还是变差了,我的解释是政策红利少了,人口红利少了,现在竞争对手和同行也都多了,外贸肯定没有原来好做了,躺着挣钱的时代肯定已经过去了,那对于大多数平庸的混日子的这肯定不是好事情,对于有头脑很努力肯用心又喜欢学习的,那是一个大好的机会。因为大多数的庸人已经不可能再去霸着客户资源,现在已经扁平化,所以那个时候你可能会绑着一两个客户一直做下去,生意很好赚大钱。但现在他不一定会一直跟你做,现在渠道都很畅通,你不够好别人就会替代你。所以现在两极分化越来越严重,如果你够出色的话,你可以逆袭把那些既得利益者打趴下,新制度推倒旧制度,这是必然的。如果还是在混日子,那些既得利益者虽然能力还是一般,但是凭着积累依然可以碾压你,这就是所谓两极分化的根本。也是二八定律存在的理由。如何改变,那就是从跷跷板的左边移到右边,这才是大多数人的终极目标。

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那这种情况可以做个拆解,我简单列举了以下4个方面的内容。

这里有4个因素,按照比例做成等份25%。

第1条外贸行业入门容易门槛不高,但是做出成绩非常困难,这是一个非常现实的情况,因为红利期已经过了,现在外贸行业已经回归正常,不管能力好不好,产品如何,公司情况如何,个人情况如何,上传图片,加个描述订单就来,图片好不好不重要,文案好不好不重要。现在回归正常情况的结果就是优胜劣汰,跟任何行业一样,这就是市场行情决定的,如果能力比较平庸,客户会选择能力更好的人,如果价格过高,他可能会选择性价比更高的产品,这就是很现实的一个情况,现在如果想要短期内迅速积累,难度一直在往上走。就像去买房,5年前你觉得价格价格高,现在看价格更高。还有一位朋友在群里发了一个消息,说他的朋友不做外贸去送外卖了。赚的钱比做外贸赚的多,这是群里那个小王子发的。在我看来就看你,就看你想要的是短期还是长期受益。这里没有任何嘲讽的意思,没有任何对与错,关键是想清楚要走的是什么样的路。无论任何行业,起步都很困难,都需要长期积累,不断蜕变,然后才能获得收入的迅速增长,这个增长的过程有多长,根据每个人的情况。

我们看第2个因素,我相信大家都能发现,从08年金融危机开始到现在,其实欧美的情况一直都不怎么好,很多行业都在洗牌,很多订单转移到了南亚东南亚地区,这是一个大的普遍趋势,不是说他们做的多好,也不是说我们非需要欧美的订单不可,因为比较优势的原则吧,发达国家相对而言人均收入更高,他们一定会把一些落后的产能低利润的环节转移到发展中国家, 转移以后会通过一个剪刀差来完成一个剪羊毛的事情,来获取利润,所以说,国国际贸易曾经都是通过创新,通过工业革命科技革命来带动产业变革,大家可能都知道第1次工业革命,从蒸汽机内燃机开始来自英国,到后来第2次工业革命,英国落后了,从德国开始,为什么,因为英国从工业革命起步以后,他变得富裕,富裕以后呢,他占领全球殖民地,他通过殖民地给他输血,那能够轻而易举的躺着赚钱的时候,他干嘛去搞什么科研搞什么研发,所以只有没有这些资源的,没有办法轻而易举的,等于说是通过税务来收割的情况下,只有后起的国家才会通过技术革新,所以后来德国开始起来,然后德国之后呢,二战后美国和石油国家,然后转移产能到日本,韩国,我国的香港台湾,就是亚洲四小龙,又在90年代开始把这些产业转移到中国大陆,但是到了今天大家发现,我们中国的发展越来越快,已经是全球的增长引擎,人工成本增加,物价增加,房价增加,东西都贵起来,工资也在增加,各行各业成本都在增高,这样情况下过去那些人口优势带来的人口红利的优势就开始逐步减弱,那我们该怎么做,我们接下来就会发现,只能通过产业的变革继续升值来维持现有的利润,但是目前全世界都一样,没有第4次工业革命,没有大的工业革命创新,所以我们没有看到目前外贸行业有大的变更,中国还是第二大市场,而且我们拥有最完善的产业链,现在很多欧美的家具订单开始转移到越南,因为那里的木材很便宜,品质不错,而且政策不完善,各种乱砍乱伐砍森林砍木头,对吧,不要钱,的确能降低价格,成本便宜,报价比中国供应商便宜很多。但其实在大概4年前,我就断言大家不用担心,越南供应商根本不会对我们产生什么威胁,我的理由当时就两个。第一,越南国土狭小人口少,根本撑不起庞大的一个产业链,没有熟练工人,没有办法没有能力去承接全球订单。这一点目前就只有中国能做到。第二,越南的产业链目前还十分落后,比如说做家具,室内家具,需要很多的配件,不仅仅是木头便宜就有用,人工便宜就可以的,不够的,哪怕美国人在越南开家具工厂,我曾经下过订单的一家,那家工厂就是美国人在越南投资的,整个的清一色的美国团队管理,雇佣越南工人来做。那工厂名字可能是一些做家具的同行知道。那这个工厂呢,它的确管理水平一流啊,设备也先进,越南人对美国主管还是有那么点敬畏心的,没有那么难以管理。但是跟广东供应商比,还是没有优势,价格便宜仅仅20%不到,而且交货期很久,跟不上你,原因就是什么,是它的产业链条,比如说你做家具,你需要各种各样手上的螺丝吧,不好意思,你要从中国进口,你的产品要有需要电路,电路离的很远,而且越南的基础设施不够,没有中国那么强大的铁路,高速公路的交通网,你要纸箱,你要包装,你要珍珠棉,你要opp袋,对吧,当地工厂附近还真没有这样的包装厂,几百公里外交通运输,各种物流成本又会往上走,而且越南很多材料都没有没有,得往南亚和中国这些国家进口,所以说它表面上可能一算,人工加原材料,比中国制造便宜80%,然后呢,后面算一下,反正产品应该是便宜50%,但是最终算到fob价,美国客户惊奇的发现,越南制造或许仅仅比中国至少便宜了20%。但是便宜20%的大前提是它的产能还跟不上,品质还没有那么稳定,所以大订单,促销订单,客户还是会选择中国的常规订单,才有可能有胆量分出一部分给这样的越南供应商来做,你可以去你现在的身边的一些专卖店去看,比如说耐克,阿迪达斯的很多的那个球鞋运动鞋,你发现都是越南产,印尼产,对吧,一定会有,那既然越南产印尼产,它比我们的所谓的广东便宜比我们的福建的便宜,那为什么耐克不把产能转移过去呢?原因是他转不过去,他们的国家就那么点,人口这么少,他的材料是跟不上的,没有办法满足全球需求,所以他只能分流一部分订单,几个款式给他们做,但大部分订单只能维持在中国大陆,没有办法,他们没选择。

中国外贸的出口红利期已经过去,如今你不可能随随便便加进来就能有所成,要浅尝辄止,你想赚,你又不想付出很多的努力和辛苦,我觉得是做不成的,这就是为什么我开始发现了很多不适合这个行业,或者说你很难去沉下心去做,又或者说我希望能够入行,然后在几个月之内把工作的工资能够达到多少多少,然后呢,一年之内我又能到什么样的程度,你难以沉下心去做的,其实很难做好,因为有的时候这个行业跟其他行业也一样,也要讲究一个所谓的天时地利人和,你要更努力,你得够用心。然后呢,你还得碰到好的机会,再加上一些资源,一些好的平台,有公司的支持,用你自己的努力才有可能把这个事情给做起来,这是诸多因素考虑的,不是说你自己说我凭你用心就能做到的,做到的没有那么简单。所以很难沉下心去做的那在2019年许多都已经跳槽了,都转行了了,那某种情况下我觉得这也是好事情,优胜劣汰是很自然的现象。

第4点,在我看来真正的人才总是能够遵循28定律去寻找机会,那哪怕贸易战,对于少数人依然是充满新的机会,我相信很多人对于后半句会觉得很头疼,现在中美贸易战,很多美国客户都不下单了,客户转单了大家会认为是什么机会呀,这完全是糟糕的现象对不对?但是我们要从整体上来看,因为在我看来中美贸易战开始或者说现在暂时达成协议,但是很多该征税的还是征税,为什么我觉得这是机会,因为对大多数人来说,这是一个很好的机会,我的理由很简单,原因就是如果没有美国加税的这个情况,美国客户的流动性或许没有你想象的那么好,比如说,你可能是做家具的,你想去开发美国一个大客户,假设restoration,美式的一个我很喜欢的一个家具品牌,你想给它供应床垫,但是打不进去,为什么呢?它的供应链稳定,它可能下单,总共就是三家中国的大厂,你根本没法做进去,你想尽一切办法,但是没用,客户告诉你,我现在做的很好,他们价格好,品质好,我们合作稳定,我为什么要找你?没有理由,但是贸易战以来发生问题了,这时你的成本突然开始增加,这是加税的结果,客户怎么办?客户会跟供应商协商维持价格,你实在维持不住了,会让你少涨一点,但是没办法只能把它加上去,所以这个时候客户觉得你的价格他已经承受不了了,那怎么办?他就会去搜索,去比较多家供应商,这就意味着原先他稳定的三家供应商,订单开始变得不稳,他又开始漫天询价,看看有没有价格更好的更便宜的,那这个时候,许多所谓的备选,我们所谓的备胎,就开始争取到一丝宝贵的机会,你有机会给客户报价,你有机会给客户准备样品,甚至你可以接一个小单做做看,这是一个现实的情况,就是流动性开始出来了,本来可能这些大客户他们供应商很稳,但是正因为贸易战出来,很多中小企业,很多soho开始发现机会了,以前不出来询价的客户都出来了,以前展会不来参加的一些客户或者来随便看看的客户,来跟我谈,所以这种情况下就意味着很多的中小企业的机会来了。贸易战加税是没错的,但是我想说的是,谁都是这样,所有的同行都加了,对所有供应商都一样的,这才是一个动态平衡,不是说你加25%,别人可能加的少。我是25%的税,美国客户跟我讲不行啊,你这个价格太高了,我没法,下单的时候给你涨10%,但是我也算是10%亏本。怎么办呢?那客户可能就会每天去询价,那询价结果就是可能是跟我差不多或者品质略次于我,但是客户又能接受这个品质,价格比我低20%的,可能就能拿下这个订单,虽然他也加了25%,但这是一个动态平衡的,所以这个时候也就是原来稳定的订单,变得不稳,很多客户又开始冒出来了,这就是一个现实的情况,那对于少数人他们觉得充满机会,因为你觉得我能力够强,过去是因为那些客户没有给我机会,但是只要真的贸易战一开始好,客户又开始sourcing了,我又有能力给你报价跟你联系,我得到了部分订单,所以这就是一个机会。

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你现在的想法是不是基本的B2B流量会不会下滑。我坦白告诉大家会进一步下滑,从应该说是2006年开始是往上走的,然后差不多到2013还是14年,我发现B2B开始流量往下走,不管是made in China,阿里巴巴,包括有一些海外的一些所谓的B2B网站,大家情况都是一样的,流量开始下滑,那我们可能会想,为什么?如果流量下滑,那下滑的流量去哪里了?难道过去的客户和采购都不询价,不采购了?这不可能啊,消费市场发展一直在发展,原因就是许多的流量其实是被分流了,过去可能你要寻找一个戒指,可能是那种时装的品牌,它需要去采购的,以前他会怎么做?可以通过接顾客的流量,然后再引导客户点击我的网站,然后客户在B2B的网站上选择供应商询价,但现在很多流量开始下滑了,流量在下降,那客户去了哪里?其实是去了SNS,客户现在如果要找个东西,他可能去的是什么?Instgram,Facebook,YouTube,然后还有其他的一些社交软件,那社交软件的份额增加非常的快,根据不完全的推断,我大致了解,目前的份额是一半一半,也就是平均利润比过去下滑了,没有最直接的证据,我只根据一个大的方向,也就是说社交软件的影响力越来越大,那既然影响力越来越大了,也就是说我们传统的所谓的随便传个产品放张图上去,写一段描述是不足以吸引顾客的,像过去那样,同质化太严重,因为这个时候就像几年前的淘宝了,你要找一个东西,你会发现很多的供应商都在卖,好像都差不多,然后呢,差别仅仅是价格。以后就走不通了,其实不一定要去,或者说我们当时都差不多,但是我的能力我的专业我的服务比他好很多。这是很难做到的,所以说我们接下去可能会逐渐倾斜,很多的流量转移到社交软件上,那这个时候你一定要做好的是什么?你要花更大的精力去做好图片也就是更加的漂亮吸引人,你得把图片做成有大片的感觉,这个时候你才能引导客户去消费,或许大家会发现,比如你去淘宝买东西,你会发现这几年跟过去几年是完全不一样的,图片越做越好,就连买件衣服,以前只是衣服挂着,现在拍个照还要专门有模特穿各种街拍给你看,所以这种情况是不同的,社交软件是人与人之间的沟通,而不是过去简简单单的,我在B2B网站上发一个询价的邮件,发给很多供应商,大家给我报一下,不是说没有,只是这个情况在逐渐缩小。很多产品,很多行业,适合做个人生意的,一些零售批发生意的,开始逐渐转移到社交软件上,这就像以前你可能买东西通过淘宝,那现在呢,你可能还有微信,还有抖音还有各种各样的东西,所以你的机会多了,但是渠道也被分散了,如果说我现在紧紧抱着阿里巴巴去做,我还是每年砸很多钱买排名买关键词,你会发现,可能询盘也就这样子,并没有大量增加,因为船就那么大,它的流量是被分流的。

第3点就是我讲的碎片化订单加剧,我们现在发现,早期在阿里上其实跟我们参加广交会是差不多的,都是正规的买手在询价,然后现在呢,随随便便买50个,买100个的客户都开始冒出来了,因为很多是批发商,很多是个人,很多买了自己用,有很多是开个小店或者做生意的。但在过去是没有的。你想想在10年前或者十二三年前刚入行的那个时候的阿里巴巴,都是做正规平台的,我放产品上去来询价的,都是真正的那些大公司的进口商或者是大零售商的买手,哪里会有那种乱七八糟的小单子,有时候是只有样品要十个,二十个。现在买十个,二十个的客户多了起来,客户变小了,订单碎片化了。那大买家都去了哪里,我还是要说,其实你想,我以西欧和美国为例,我比较了解德国跟美国这些大客户,这些大公司的客户,其实真正的key person,采购总监,高管,包括老板,往往都是五六十岁的人,那个年龄段的人,他们习惯于什么,他们更习惯于通过展会,去跟客户面谈,我要看的见这个东西,我再根据这个东西,跟你直接沟通,这是最快最直接的,因为网上询价我看到的只是图片,只是描述,如果碰到一个普通的工厂普通的供应商,产品不怎么样但是我图片拍的超级美,但是这个业务经过培训,文案写的超好,然后邮件沟通水平一流,很容易沟通,但是我下单后发现东西可能并不怎么样,那这个时候我还得通过样品通过小订单测试,是非常复杂的,并没有面对面这么直接。而真正掌权的那帮人,他们在那个时候是没有电子商务的,所以这意味着他们带来的习惯就是他们还喜欢看一些所谓的行业杂志,比如global sources那些供应商的杂志,香港贸发局的杂志,然后通过那些线下的展会找供应商,然后再有一些现有的渠道,现有的供应商去分流订单,然后再通过阿里巴巴之类的B2B去sourcing,通过谷歌去寻找一些新的供应商来完成一层一层的供应商层级,不断的新鲜血液补充进去,这是一个正式的情况。

那第4点,就是纯代工和纯卖货,我的理解是前景比较黯淡,为什么,前面讲过了,因为价格的因素,人口红利的因素,你的东西,你觉得我价格还好,但是中国那么大,有无数的供应商,当你的产品非常单一的时候,你仅仅给客户代工,是很难的,因为你觉得你很便宜,永远有人比你更便宜,你觉得你交货期很好,永远有人比你更快,你觉得我是大工厂,产能品质相对稳定的,价格靠谱,但小工厂,价格便宜很多,它虽然产能不如你,虽然在品质管理上没有那么好,但是只要客户能接受,它价格便宜10%,你可能就没有什么机会,会丢掉订单,所以说纯代工的可能性,我觉得是很糟糕的,为什么这么讲因为过去我们都是做代工做OEM的,包括现在我们大部分还是一样,包括我自己我也一样,客户做设计,客户的品牌,我只是帮你做物色供应商,做sourcing,给你下单,供货,我就赚了几个点那个贸易公司的费用,但是代工这个行业也就意味着你很难有高利润。因为很多业务员可能非常喜欢,就像我讲的,他们很喜欢这些客户,有一个非常专业的一个询价,什么是专业,大家会觉得没客户来问一下,你有什么产品,能不能发我看一下,你会觉得这个客户不靠谱,客户质量不高,错了,大错特错,大家喜欢什么呢?很多老板和业务员喜欢,你客户能告诉我你要什么,你得明确告诉我,你要什么产品,什么品质要求,给我详细的图片,详细的产品的尺寸,然后由里到外的要求,什么样的logo,什么样的印刷,什么样的产品配置,什么样的包装,巴不得你再给我一个样品更好,我给你准确的报价,听起来很有道理。但我告诉你,如果什么东西都能够准确的给你,什么资料都有,包括数量都有,一切都有,那这样的客户,你算什么呢,你有什么价值,无数的中国供应商都能报价,为什么我下单给你,也就是说当什么东西都给你了,我的样品都提供给你了,那这个时候,面对这几家供应商,当然是谁最便宜,我先找他谈了对不对,只要他各方面很靠谱,先下个小单试试,这就是结果。所以,纯代工前景是暗淡的,那纯卖货又是怎么样一回事,那我想说的就是这几年的电商行业,那做电商是什么?跟我们传统行业还是有差别的,比如通过阿里express,通过亚马逊,你卖一个产品,为什么前景黯淡,因为你做的工作只是卖货,你是很难有定价权的,因为卖货的不止你一个,你比如说卖这一款耳机,这款耳机没有什么特点,无数同行都在做,你卖三美元就有人卖2.5美元,那到最后还是会沦为拼价格,哪怕你文案写的更好,你的图片更精美,能够让你有一点点的议价权,那也仅仅只是一点点,你不可能卖别人两倍甚至三倍的价格,这是做不到的。所以卖货的结果就是品牌商掌握一切,而且还有无数同行,无数的copy cat,你很难做,你还能做什么,你只能维持一个简单的东西,低利润,一个跑量,所以很难有很大的变化,所以在1,2,3,4这4点原因的综合之下,这就是我对2020年的外贸形势的几点推测。你要做的好,怎么做,你得去想想,我跟别人有什么不一样,我哪些地方能做的不一样,我的竞争力在哪,我自己的角色是什么,我如何做好市场细分,我去切哪一个市场,哪部分客人,你的有一个大致的方向,而不是说我是外贸公司,我什么都能做,客户你要什么我就给你供什么。抱歉,太多的外贸公司,你觉得你赚10个点,利润已经很低了,客户应该下单给你,错了,那别人做soho,只赚5个点,他是不是还比你低,所以说在没有说服力,你自己都没有办法说服自己的请假下,你如何说服你的客户,那我们能做什么呢,我这里写了三个角色。因为针对员工,主管和老板,大家要求是不一样的。

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因为针对。员工,主管。老板要求。是不一样的,员工在我看来就是三个词,专业化深度,差异化打造和防火墙推高,你要想的就是,我跟我的同行或者我跟我的同事,有什么不一样。比如说,客户询价,凭什么他会联系你同事而不是你,因为有些公司可能是他联系过你同事也联系过你,但最终选择和你同事合作,为什么,你想想,原因很简单,就是因为另外一个人让他觉得更靠谱,让他觉得更专业更舒服,就那么简单,就好比我们买东西一样,比如说同样的东西有很多商家在卖,甚至品牌都是一样的,价格略微有差异,比如说淘宝我为什么选你而不选他,我们买的不一定就是最便宜的那家,但是一定是让我们觉得最靠谱的,那怎么样会让我们觉得靠谱,比如说电商行业里面,我们会觉得这个的评价最高,这个卖的货是最多的,可能是卖了几万个,然后几千条评论,我觉得他挺靠谱,又或者我根据销售的排序,根据那个评分来排序,各种各样的手段,不管是真的还是假的,至少在不认识的情况下,对方给我们营造这么一个感觉,觉得他这个供应商还算靠谱,那靠谱的前提后,我们考虑的是什么,就是价格,价格能否接受,好,他卖25块,我卖25块2,可能客户就能接受,但是如果他卖25块我卖50块,同样的平台同样的产品,那客户就要怀疑了,要么是我报价不靠谱,要么就是他的东西不对,假货或者是什么样的东西,就有可能有这样的情况发生,所以在同样的可接受的价格区间内波动,这都是合理的,那在这个合适的区间里,客户会选择他觉得最靠谱,所以为什么同样的行业,同样的产品,有些业务员做的非常好,收入很好,那为什么有些业务员做的很普通,五六年七八年下来还是很可怜,拿着几千块的薪水。那你在做什么呢,严格意义上没有什么怨天尤人的,这就是人与人之间的差别,就像我们在街上会发现有的人开普通车,有人开豪车,有人住豪宅,有人住小房子。这都是很正常,没有什么对错,但是关键在于你想要什么什么样的东西,你想要的东西又如何去实现,那在这个行业里甚至是各行各业都一样,你如何让自己变得专业,专业化永远是一个大的出路,不管你做什么工作都一样。客户只会信任他觉得专业的人,只有专业的人他才会觉得靠谱,那靠谱了以后再加上如果他的服务很好,他的效率很高,他有他自己的核心价值,有他的防火墙。那这个时候很多同行是很难切入的,当你稳住了这个客户,你真正征服了他,他对你的信任度很好,甚至做了一两个订单以后,合作愉快很顺利。那这个时候别人是很难通过降价3%或5%把你这个客户抢走的。因为你忠诚度高的客户哪怕别的同行报价,他也会来跟你谈谈,来砍你价格,他会告诉你,谁谁给我报价,比你便宜10%,谁谁谁便宜了5%,虽然我觉得我们合作很愉快,但你得研究一下你的价格是不是太高了,得给我降价,那至少会谈一下,而不是说,一句话也不说立刻转单,从此消失,这是不可能的。消失有消失的理由,你们是做了一个订单,但做的可能不怎么愉快,所有更好的替代,它可能就头也不回直接走了,这是一个很现实的情况,所以我们很多时候很多朋友会跟我讲,我一个客户下了两个订单,挺好的,但后面就没有订单了,我写邮件给他他不回,打电话他不接,不再给他留言,只读不回,我也没办法,我也不知道他为什么转单,我告诉他,你以为你们过去合作满意,说白了,肯定有问题,这个问题可能你没有找到,你觉得你做的很好,但是客户可能并不满意,只是觉得马马虎虎,当他碰到一个很好的供应商,他觉得比你强很多,那这个时候,你或许就是自然而然的出局了,你没有你想象的那么好。别人也没有那么差,或许比你想象的强很多。

第二个,作为一个领导者,我这里写的三个词是同理心,价值互换和深度。同理心是什么,我们要本着跟员工也好,跟客户也好,都要有一个换位思考的角色。这个字不是我写的,是杰克威尔奇写的,他讲到的是当你作为一个领导者,你要知道对方在意的是什么,这就是我们经常讲的痛点,我们作为销售总是自吹自擂,我们的产品多么多么好,有多少客户给我们下单,我们跟很多大买家合作。然后你看我们的工厂很现代化,我们的品质管理非常好。我们产品测试报告你可以看这一系列的东西,仅仅证明了你或者你的产品或者公司还不错,但是对客户来讲这有什么关系呢,那同理心在于你要知道客户究竟在意什么问题,他为什么来找你,比如说他的老供应商出了什么问题,又或者说他的需求具体是什么,你在跟他的沟通当中有没有发现什么问题,你不要客户一询价就根据现有的逻辑,直接mailgroup,邮件,报价,然后你过去通过经验,别的客户要什么他也应该要什么,他询价产品,我就推荐给他我做的很好的东西,这不一定的,每个客户的需求是不同的,你做的再好或许对方的需求不在这个点上,他介意的东西可能不在这里,所以我们的同理心就是要设身处地为客户着想,你得了解他究竟要什么,只有当你了解他要什么的时候,你才能有针对性的去下药,去调整策略,这后续谈判都会有所改变。价值互换就是一个深度说明的问题。我们跟客户之间,我们如何交换东西,合作不是说一个下单一个接单就可以,我们可以给客户提供什么东西,关键提供的这个东西以后,我提供的东西他到底要不要,适不适合他,他有没有这个需求,这就是向双方的付出,因为别人不欠你的,不是说我询了价,你的产品好,我就一定要下单给你,没有这个理由,真正的理由在于我们之间有什么东西可以交换,包括主管跟员工之间也是这样,业务员给主管打工,那这个时候我作为他的领导者,我能给他提供什么,我要他出订单,我给他提供一个业绩范畴,给他一个kpI的目标。那关键是我们如何交换,我如何帮助你去实现这些东西。我告诉你,你这个月要做50万美金,那关键怎么做,我给你多少支持,我在背后作为你的back up,我怎么支持你做到这些事情,我们如何双方去做成这个价值互换的事情。这是这个利益需要思考的。深度合作同样也是双方的。不仅是我们跟客户之间的深度合作,也是我们跟供应商之间,我们和员工之间的深度合作,深度合作,我的理解就是大家在一条船上。也就是说我们有共同的方向,不是说我算计你,你算计我,那这个时候如何深度合作,双方算计的结果就是我们没有办法去赢得一块更大的蛋糕来分,大家都面对面前的蛋糕,我想多抢一点,给你少一点,员工接订单,我想着我要卡他一点提成,然后我多赚一点,那他也不是傻子,他会觉得你公司不靠谱,老板不靠谱,那我可能就走,那可能就是反向的结果,大家双输的局面,我们跟客户也是一样的,深度的合作就是我们有共同的立场和利益,我作为你的供应商,我在这边支持你,你去打你的市场,我给你好的价格,给你稳定的品质,给你稳定的交货期,甚至在交付款方式上给你一些优惠。然后测试报告,品牌也好,logo也好,我们共同享有,这就是深度合作,只要拿下了大家分享利益,很多时候这些东西才是我们需要去思考的,如何才能尽量的绑住客户,尽量让他不那么容易的转单,我指的不是用各种阴谋去绑住,而是堂堂正正让大家有共同的利益,而且这个利益牵扯比较深入的时候是很难分开的,没有什么特别大的理由,或者特别大的灾难使我们要彻底结束合作关系的,这才有可能去深度合作。比如说licensing,特许授权也好,品牌共享也好,这才是一个未来深度合作的方向。也就是我们大家去投入去做这个事情,然后大家共享这个收益。

那作为企业主,我们2020年又该怎么做。依然是三个词,比如说第1个,hire and fire,大家一看很熟悉,这个不是我讲的,是马云讲的,是阿里三板斧的第一板斧,你要能够招人也要能够炒人。因为整个贸易工作跟其他行业一模一样,我们是需要流动性的,公司里面好的业务员当然很重要,但是好的业务员也会流动,他们也会因为种种原因汇进来会走,所以我们不可能把眼光向过去一样,仅仅把眼光放在两个金牌业务员身上靠他们接单,如今的时代不同了,所以说我们要时时刻刻补充新鲜血液,要有一个梯队,合适的让他上给他机会,不合适的随时止损。不要讲什么人情,做企业最重要的是利益,有了利益才能讲社会责任,然后才能发展,也才会有更多的机会,所以说像当年阿里巴巴他们同样执行的是这样一个制度。

第二个是杰克韦尔讲的rank and yank,其实是一样,换汤不换药,他这个简单说的是就是评分和考核,也就是当年美国通用的末位淘汰制,那我的理解就是我们现在外贸企业的一个kpI的考核。我们通过绩效考核,通过每个人的情况制定一个绩效标准,然后适度的考核他们的表现,根据所谓的评估我们也来进行末位淘汰,毕竟他的薪酬体系和他的业绩是息息相关的,有能力的他自然能够做得最好,收入更高,能力相对比较低的,如果在不清退的同时,我们就得考虑的是什么,就得修改和降低他的工作标准。如果他不怎么喜欢做销售,但做事又很仔细,和工厂的衔接和沟通非常好,那可以做跟单,这就是我们根据现有的情况去制定适合他们的工作。

那coordinating ,作为一个企业主,我觉得这个很重要,那前面我也提到过,我的理解,过去我们所谓的老板是一个金字塔形,是一个自上而下的管理,而现在,在西方社会,现有的相对来说更先进的模式,对大部分企业而言需要的是一个类似圆桌会议一样的东西,大家在一起把事情做好,然后老板做的是一个协调者,协调部门之间的关系,如何让大家能够有共同的方向去执行,他不是说我自己一定要去做多少事情,要接多少订单,他不是一个往前冲的人,他是一个要统治和协调的人。但是这跟过去manager 的这个管理是不一样的,我的理解是他要做一个协调者,让合适的人做合适的事,而我在背后推你一把,帮你解决问题,给你指明方向,当你做的时候发现问题的时候,我跟你一起去参详,如何解决这个问题,那这是我们所要考虑的内容,就是2020年我们应该怎么做,作为员工,作为主管,作为老板,我们可能需要好好去想一想,我们现在哪方面做的不够好,我们哪方面需要改进。

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小编,是不是给加个鸡腿呐😉@阿拉蕾小编  








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