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海外品牌销售Shawn
2020-01-16 10:58

我的2019---如何做品牌销售(有超值彩蛋)

总结一下个人的2019年

工作:

1. 新公司和行业,半年时间,从0到1,新品牌,开拓3个国家,3个代理,7万美金销售额。虽然起订量不大,可能不及很多销售1个订单的量,但是后期产品和品牌在当地运转起来以后,潜力巨大。

2. 运营领英半年,领英好友接近3000人,获得领英“职场人脉王”称号,11个样品单和5个批量订单全部来自领英新客户。

个人:

1. 米课圈总计发了3篇文章,收获520个粉丝。米课外贸高手众多,结合自己中东海外常驻做品牌销售管理的经验,定位海外品牌销售和营销。

2. 备考了华南理工大学MBA,并参加全国联考。

投资:

确定深圳买房需求后,看了龙岗宝安和光明的楼盘,最后综合深圳发展规划和升值潜力。在深圳光明三成首付买了一套商品房,豪宅税取消后两个月,已经增值50万。

下面就各个方面,复盘谈一下感受,希望对各位米友能有启发

海外品牌销售:

做自己公司的品牌,最难的就是找到合适的代理商愿意投入人力,物力,财力去做你的品牌。很多你现在对口的客户,可能更愿意做日韩欧美品牌或者国内大公司品牌或者自己的品牌,不愿意在一个不知名的新品牌上投钱,毕竟不确定性太高了而且品牌还不是他自己的。

如何找品牌代理商:

1. 列出同行业知名品牌,找出他们代理商(一般大公司官网都有distributor information,万一没有,google搜索品牌名+国家名+distributor也能找到)
2. 通过领英去全方位接触客户所有员工,因为你要加的管理层不一定理你,所以做好把目标公司的领英人员都加一遍。(注意,加人的前提是你自己领英账户运营的不错,至少profile很漂亮,客户觉得能给他带来价值)
3. 通过领英联系,要到联系方式比如skype,whatsapp,推荐样品测试。(一定要转化到skype等高频联系工具上来,毕竟很多客户不经常上领英)

4. 测试通过后,谈代理协议,是否独家,如果独家,承诺销售额多少。建议前期先不给独家,合作考察3-6个月再说。万一要给,一定要有销售额要求,一个季度未完成有资格取消独代权限。结尾我给了代理合同的模板,有需要可以下载研究一下,基本上你都可以直接套用。

找到代理商以后,就要和客户一起做好当地的渠道下沉,客户拿到货以后,如果你不去帮客户一起尽快把货卖出去,会影响他对你们品牌的信心,而且客户手上一般有多个品牌,怎样让客户在你的品牌上有更多的投入,就需要你去当地和客户一起跑市场,深入了解当地销售渠道,有针对性的做营销。

如何在当地做好自有品牌:

1. 签好代理商协议以后,一定要去客户国家跑一圈,调查当地市场,了解线上和线下销售渠道。
2. 调查市场以后,和客户确定
产品计划(主推什么产品,什么策略,竞争对手的热销竞品是什么)
营销计划(在线下和线下怎么投广告,要不要做门头,如何宣传自己品牌)
渠道计划(线上渠道有哪些,线下渠道有哪些,每层渠道的利润是多少,最终RRP是多少,和竞品比有无竞争力)
售后计划(如何搭建售后服务,提供多久的保修服务)

3. 确定好各类计划以后,就可以然后按照市场调研去做好每个季度的工作,根据实际情况不断调整。年底做好总结复盘。

市场调研 部分PPT截图:

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我认为普通外贸销售员的发展,如果你具备了不同国家的品牌销售管理能力,就具备核心竞争力了,就不怕35岁被公司优化了。因为普通外贸业务员,其实新手培训几个月就可以上手,所以底薪一直很低。

会做品牌,对个人综合能力要求很高,需要你充分掌握销售,谈判,4P,本地团队建立等等一整套品牌销售能力。并且是能够不断的和当地客户一起验证你们的4P策略模型,然后不断改进提升,最终提升你们公司自有品牌在当地的销量。这就把整天盯着客户要订单的工作,变成品牌国家经理的工作,你能做更多更细致,更落地,更贴近当地市场情况的工作,这就是一件非常有意思的事了。

你品,你细品。

选择永远比努力更重要。

说完工作,再谈一下个人发展:

1. 米课圈是一个非常优质的圈子,要不断逼迫自己去实践取得成绩后,复盘总结分享出来,会让你找到更多的米友,输出到一定程度就是外贸米课KOL了。所以找准自己的稀缺性,定位好,吸引优质圈子,会加速成长和职业发展的更多可能性。

2. 除了自己创业当老板的,学历要求不高,如果想职场走的更高更远,好的学校背景还是很有必要的。

最后谈下买房:

主要还是买核心城市的优质潜力发展区域好位置的楼盘。
发展潜力:光明规划非常到位,引进很多知名企业,基础建设正在完善,马路又宽又新,当时看完对比完沙井就定光明了。沙井太多小产权房,而且道路破旧,旧改时间漫长,最关键还没什么产业引进。
区域位置:现在大家都知道买房就是买位置,但是一些城市的核心位置太贵了,所以要挑有发展潜力区域的中心位置。

楼盘:尽量选知名开发商,新一点的楼盘,停车位是个很关键的点,老楼盘停车位非常不足,影响生活便利性。

总体来说,我的2019还算是比较充实,2020年工作要进一步下沉品牌销售,争取给大家带来更多关于品牌销售的干货!


下载链接:
市场洞察调研 
代理协议
链接: https://pan.baidu.com/s/1jRH3mltM6JcBFMOBYzMUIw 提取码: kp5v
(以上是我珍藏不外传的资料,如果你觉得文章或者资料有用,麻烦点赞评论加转发,多谢多谢!!!)

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海外品牌销售Shawn

颜Sir和汪老师铁粉,中东常驻三年,熟悉本地渠道拓展和营销。

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