我们在FB上认识很长时间了，客户一直说要给订单，要过来拜访公司，总是空口无凭。他已经被我列入放养式队伍了。直到有一天，他给我发了飞机票，我才确信他要到中国来。平静的湖面再次被击起涟漪。”
翻看我与客户的聊天记录，提前通知老板准备好样品。根据机票信息，我查好航班，记录到达时间。
因为觉得客户订单量可观，我跟公司申请接机服务。
第一次到机场接客，像见网友一样，既兴奋又激动。怀着紧张的心情与提前约好的同事来到白云机场。左右苦等一个小时不见客来。害怕，焦急，怀疑，各种情绪随着时间一分一秒流逝不断切换。
难道漏接了吗？被客户耍猴子了？客户延机了吗？记错时间了？一连串问号在见到客户后全部烟消云散。
客户带着三个样品直奔公司而来。我早已安排公司的工程师与Susu在办公室等候协助谈判。我确定，像我这样的菜鸟是无法自如与客户谈判的。但如果有工程师和经理在就不一样。他们的对产品专业及谈判流露出来的淡定与自信,会给客户更多信心.同时还能给客户展会更专业的感觉,让他以为与我们合作是个不错的选择.
第一天,把客户引到公司简单介绍后,就把他们送回去休息了.
第二天是我们相对正式的谈判.从产品的细节要求,货期,包装,起订量及来回多次砍价到最终订单确认.
第三天一早,客户便通知把PI带上,一起吃饭,顺便把定金付了.
直到此刻我才确信,这个单成了,真的谈成了.
看着ST满脸兴奋地描述,我笑着提醒她，你可以简单总结下你是怎样拿下客户的吗？
ST一脸懵逼的表情，我也不知道哎，像我刚才说的呀，这是全过程！
我接着她的话说，也许你不知道是怎么把单拿下来的，我知道！且听我分解。
ST有哪些做得比较好的方面呢？
a.懂得判断客户的诚意
在FB上认识客户,这只是开发客户的第一步.作一个有"心机"的业务员,不仅是积极地引导客户和你聊天.并且要根据与客户的聊天内容整合分析,提取你想要的信息,对客户做一个综合评价.
ST说,聊了那么久,客户终于把机票信息发给我了,看来,他每次说要下单,并不是空穴来风,是有准备的,只是需要等待时机.
因为认识你,我不远万里,漂洋过海为你而来.是的,客户诚心可见.
与客户来来回回确认订单的过程中,每次客户谈单的产品数量都非常不错,所以ST说,我觉得客户订单可观,再一次对客户的情况做了基本判断.当你懂得对客户做好相对合理的判断时,整个谈判的节奏就可掌握手中.
b.懂得借用公司资源
且看ST怎么说，因为订单量可观，我申请接机服务。因为清楚自己不能独立完成谈判，我提前预约工程师与经理等候协助谈判。从服务到专业，我都做了非常合理的安排。我是新人，并不妨碍我促成订单。我负责接机，陪同吃饭，导游广州，把客户伺候好，搞好关系。专业的人做专业的事，新人的我做杂事
c.自我认识比较高
ST非常清楚自己的优势与劣势。哪些时候自己可以hold住全场，哪些时候，让别人看得见去协助。这是很多业务不能理清的。组建团队来来去去不少人。接待客户的机会总是隔三差五就会有。有些业务把客户邀请到公司来了，然后又让他们走了。作为经理的我，常常会干着急。尽管非常想协助他们拿下订单，甚至连他们自己都不清楚什么时候需要我。到嘴时的肥肉就这样溜走了，甚是遗憾。
d.能把握好时机及时转化订单
业务能力最终的体现是签单收款，创新业绩。如萧懿所言，但凡客户对订单有半点疑问，是不会付款的。ST从服务，专业，订单的跟踪表现都是可圈可点的。接待客户多了，总能轻易地识破一些客户搪塞的借口。比如客户说，定金需要从国外汇过来；我回国后才能确认订单；你的价格太高了，我需要再考虑考虑；我已经在别的公司下单了，下一次我会与你合作的...
通常这样说的客户，你接待的全程一定有他不满意的地方，才会让他舍你而去。
试想，哪有出门不带钱做生意的人？不需要你付订单全款，但是定金，又或者是诚意金，总能拿出来吧。
不给你掏钱，证明你还不是客户想要的菜。
PS:讨论结束后，ST对我说，客户有一个举动给予她拿下订单莫大的信心。他们带着3个样品奔我司而来，第一次谈判结束后，他们把样品全留在公司了。
留下样品，说明他们对我司认可度很高，千里迢迢带来的唯一的样品，我指望你给我完成此单了，也不需要再去找别的供应商了。如果往后的谈判没有太大的偏差，合作已成功一半。
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7年汽配外贸辣妈，走出了一条涨姿势的外贸路，用微商思维做传统外贸，走过一个人的孤单，一个团队的加速，仍然在团队中砥砺前行！目前公众号：外贸社交达人Susu。一直保持日更我在外贸路上的奋斗历程。
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