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嘉驰jacky
2020-03-02 12:13

疫情下的领英机会 & “领英九宫格”降维打击

本篇优秀文章被收录在“社交渠道成单术”专题

持续了一个多月的YQ,继续在全球传播着,无一不牵动着我们外贸人的心. 从2月份开始, 身边做外贸的朋友, 无论是今年的展会, 地推, 还是客户来拜访的计划一一被打乱, 如:

-  近期已经确认延期或取消的100 个展会

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国外新闻报道对展会行业的冲击情况:

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​- 国外大公司纷纷取消跨地区旅行. (一些客户的拜访计划可能会取消)

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从目前的情况看, 上半年的线下渠道已经受到了严重影响. 对于很多人来说, 在这段时间把线上的渠道做好尤其重要. 老师们常说一句话: “危与机并存”, 对于线上基因强的人, 今年可能是个弯道超车的好机会. 线下的渠道断了, 线上的流量很明显地增加了不少. 如近期的Linkedin, 2个月的时间, 增加了1.5亿的流量.

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通过单单的流量不代表什么, 于是乎我顺手做了一个“Linkedin”平台的数据调研, 发现了更多有意思的数据: 

(1)Linkedin会员数据2009年到2019年的增长数据:可以看出,每年都在不断的增长.

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​最新会员数据:

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(2)公司总数:

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(3)决策层人数: 主动开发过程中最想找的中高层Decision maker, 一共有6300万人.

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(4)Hubspot对各种销售渠道的评价, Linkedin排名第三位, 仅次于邮件和电话.

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(5)2020年国外公司对线上渠道的规划: Linkedin妥妥排名第一位.

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(6)流量和广告方面的反馈:

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(7)获取客户方面:

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从以上的数据可以看出, Linkedin有大大的潜力成为今年最好的线上渠道之一. 一方面是流量方面的暴涨, 另一方面领英是国外大中小公司最集中的唯一平台, 这是其他社交渠道无法匹配的.

But, Linkedin账号已经几乎成为我们外贸人的必备, 如果还停留在发产品和加人上,那我们是没法在Linkedin上打造差异化的. 如颜Sir课程的介绍所说, 这两件简单的事此时有100个同行在做.

要把自己的Linkedin做好,在一堆的同行中脱颖而出,就需要付出更多的时间与精力. (土豪可以随意花钱打广告,I mean Content,Not advertising)

根据Databox的数据,今年Content marketing和Video marketing妥妥地排在了营销方式前两位. 加人和Spam人人都会,但在内容创作和输出上,你的竞争对手比你想象中还要水.(除了会发布产品外, 几乎没有其他维度的内容.)

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不信?打开你的Linkedin账号,在搜索栏中输入你的产品关键词,地区限制China,观察10-20个同行业务,就可以发现:至少80%以上的同行没有保持更新内容或没有更新内容. 以最近火爆的“KZ”为例, 排在前几页的业务很多都没发布内容.

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根据我接触过的几十种产品调研情况看来,目前Linkedin竞争较大主要集中在深圳,广州一代. 业务员较集中的行业为竞争较大的行业,  如:3C类产品,服装,LED等.  如果你的产品产业地不在广州, 深圳一代, 或产品属于细分, 中等竞争等行业,完全有机会在领英上做到行业内的前10%, 前20%,甩你同行九条街.

 学过颜Sir社交成单课的朋友都知道,颜Sir在课程中提到过策划“九宫格”,经过一年多时间的学习 & 大量实践,我总结了自己的“领英九宫格”. 

年后是招聘的旺季, 应该有很多外贸的朋友都换了工作,甚至换了行业与产品. 我会用汪晟老师“场景化训练”的方式一步步给大家分析如何用“领英九宫格” 进行降维打击. 假如我现在刚进入一个新行业,接触到一个全新的产品我会怎么去降维打击同行. “领英九宫格”如下图:

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(1)产品专业描述:

接触到一个新产品要做的第一件事,就是学习产品. 但这里指的不是去找工厂的产业经理,工程师学习一堆专业名词,而是从市场的角度出发,研究产品的英文专业描述. 收集专业描述能够让你在短时间提高产品内容的专业性.

 不要小看简简单单的专业描述,一堆的竞争对手在领英平台上连描述都不写,直接发个图片. 只要我们把产品的描述写专业了, 再加上AIDA的框架, 就可以超越大多数的同行. 还是以KZ” 为例, 可以分为3步:

  • 研究大公司/龙头企业的专业描述:

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    同样的, 如果你是做3C产品的,那肯定要去研究下Anker的网站,看看别人是如何表达的. 如果是做服装,鞋子,那就可以去研究Zara,Nike的网站如何表达?

  • 研究B2C平台热销产品的描述:

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  • 研究行业内测评Reviews的文章/视频:

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    (2)定位客户群体:

  • 学习了解新行业内的供应链模式,产品供给哪些客户,客户卖给哪些人?

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  • 研究公司老客户领英页面:    (在哪些目标市场,经常出现哪些关键词,有哪些特征)

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    (3)客户搜索方案:  

​和Google搜索客户一样, 领英搜索也不一定停留在自己的产品关键词上. 要和同行打造差异化, 就得通过调研, 分析, 总结出不同的关键词方案.

大多数的同行在领英搜索客户时,最常用的就是“关键词 限定条件”的方式. 如关键词 国家 其他. 如果你有进行老客户的调研分析,就可以用“跳出产品词”的思维,用客户类型,用应用领域直接来搜索. 如:做化妆品的,可以搜索:Beauty Influencer,makeup influencer.  做建筑用品的,可以搜索Builder,Architect等来搜索. 与同行拉开差异化.

具体可以参考:

Google高效开发- 如何定位&批量挖掘潜在客户Google高效开发- 如何定位&批量挖掘潜在客户https://ask.imiker.com/question/?id=225813

Google开发进阶-如何通过一条公式找到N个客户Google开发进阶-如何通过一条公式找到N个客户https://ask.imiker.com/question/?id=84182

(4)做好内容规划:

用Notion/日历,把每周的内容主题规划好. 准备1-2内容. 如果是刚

接触新产品不久, 建议先从产品角度入手. 把所有有关产品的内容完成后, 就可以进行下一步, 进行深度的市场调研, 挖掘更多维度的内容.   

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 (5)深度市场调研:

想要实现降维打击, 就不能仅仅把内容停留在单一的产品上. 要做好深度的市场调研, 收集更多的资料, 来突出我们的专业性. 可以从宏观调研 & 微观调研去入手, 这块涉及的内容太多, 具体可以参考米课圈“市场调研”的专题.

这里我推荐2个最快获取优质内容的方法, 也是汪晟老师经常用的方法: 阅读行业内上市公司财报 & 行业内专业杂志. (把这2块做好, 就能够比同行增加多1-2个维度)

 a. 上市财报:  可以提取出和你产品相关的数据, 相关的描述, 市场的计划等.  

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  b. 行业内专业杂志: 新品, 文案等. 推荐两个APP:

- Apple News 

​- Readly

找到跟你行业相关的杂志,进行阅读. 你会发现,里面都是内容宝库. 比如下面这种.

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P.S. 第四步和第五步可以根据自己的情况,选择对应的顺序. 对于没有太多话题的朋友,建议先做好深度市场调研再规划主题.


(6)学习AIDA框架 & TCRW写作:

做好了产品和市场的深度调研之后, 并不是把获取到的资料简单地发布上去. 

a. Post动态的角度来看, 我们可以用AIDA的框架来写, 保证我们写的每一条内容都有Call to Action.

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 想学习写好AIDA框架, 可以系统学习汪晟老师的Copyrighting课程,也可以多研究2个网站: 

https://swipefile.com/  & https://swiped.co/

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b. 从文章的角度来看, 想要写好, 那就得学习我们颜Sir的TRCW写作大法:不管你是专业10级英语如老美一样地道, 还是跟我一样,英语只有C级, 你都需要这套框架. 另外还可以学到如何与写手更好地合作. 具体内容可以参考颜Sir的“杀手级文案”章节. 也可以参考之前的TCRW文章:

英语差不会写?TCRW来帮你(附网红PDF指南)英语差不会写?TCRW来帮你(附网红PDF指南)https://ask.imiker.com/question/?id=117446


这段时间有需要报名“颜Sir”课程的朋友,只要用我的链接报名,我会为您提供:

(1)价值199美金 的国外领英学习资料:5份,帮助你系统学好领英. 

(2)提供领英一对一的免费辅导.

​今年询盘自由的目标,从这里开始. 👇🏻👇🏻

颜Sir社交成单课颜Sir社交成单课https://v.imiker.com/buylink/u81533349/1,89


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(7)学习完框架, 就可以开始制造你的内容了. (写Post, 写文章, 录视频)

  • 执行, 执行, 执行.

  • 持续,持续,持续.

    不要管写得有多差,人脉有多少人,只要保持持续地输出内容,就可以跑赢一堆竞争对手. 

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    (8)打造专业化形象: 个人的专业化Profile & 公司的专业化Profile. 突出个人优势, 公司形象和员工情况. 在潜在客户面前树立专业形象.

    (领英报告显示: 55%以上的买手会在领英上进行潜在供应商的调研) 

(9)Mail Group私信: 完成5-10封 Mail Group

不要去Spam客户,不要去Spam客户,不要去Spam客户. 把每一次私信当做是一封邮件,核心:为客户提供有价值的信息. 做一个“有价值”的潜在供应商/备胎.

a.产品角度:突出你的产品专业度 & 供应链信息

b.市场角度:市场动态 & 变化

c.客户同行角度/龙头企业动态等

如何写可以参考以前Mail Group的文章.

米课6V两年-回馈一份珍藏版mail group米课6V两年-回馈一份珍藏版mail grouphttps://ask.imiker.com/question/?id=82194

通过以上9个维度打造好我们的多维度竞争力,从而在YQ期间做好线上的渠道,拉开与同行的差距,建立壁垒. (有几个同行能做到9个维度?)


领英九宫格” 效果如何:我用这一套的打法,在2月份YQ期间,帮助客户斩获10个 的大公司询盘. 包括:XXX品类的美国上市公司,迪斯尼,Wayfair等……

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米课学员A:Jacky,还看得不够爽. 再给多点干货呗.

我:我手上还有一本价值99美金,接近100页的2020年领英E-Book,想要的朋友多多支持,您的点赞与转发,是我分享出来的动力. 😏😏 

希望以上内容有所帮助,更多实操问题,欢迎私信交流,一起加油……💪🏻💪🏻

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嘉驰jacky 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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嘉驰jacky

慢慢来产品经理,擅长Google开发,Mail Group, 市场调研, Linkedin运营. bboy,人称“米课圈最会跳舞的小哥哥”.

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