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汤米at慢慢来
2020-03-14 19:49

差异化定位

本篇优秀文章被收录在“重塑你的外贸思维”专题

慢慢来已经步入第三年,今年的一开局就不是很顺利,黑天鹅频发。


不是有个段子说,原来还希望2020年经济形势有所好转,结果到了2020年又想回到19年……


这让我想起很久很久以前跟朋友泡吧拼酒的日子,基本上有个规律:


如果你某天晚上喝酒运气很好,没怎么喝,然后其他人有人快扛不住了,但是喝到最后你往往会醉。

如果某天晚上你喝酒很早就微醺了的话,那么基本上你这天晚上最后不容易醉。


为什么呢?


第一种情况下,可能你很想干倒他,策略就会偏激进(也就是浪),最后把自己搭进去了。(当然也有成功的时候)

第二种情况下,你会很保守谨慎,控制好节奏,所以当晚就平安度过。


三体里面有一句很经典的文案:弱小和无知不是生存的障碍,傲慢才是。


今年的开局让我们都会谨慎,努力的对待工作,至少会是不会太差的一年。今年很多线下展会取消了,企业都被逼着往线上走,对于我们来讲也是有发展机遇的一年。


希望大家也都能顺利度过今年,积蓄力量,为未来的崛起埋下伏笔。







differentiation.png

回归正题,今天给大家分享的是我在创业上的一些小心得 - 差异化定位。


相信大家对与差异化定位相关的文章也看得不少了。


在我看来,差异化定位的关键点是不能为了差异化而差异化,而是要结合市场的需求和趋势去做差异化定位和前瞻战略布局。


所以一切都是来源于你对用户需求的深刻理解。


所以未来创业拼的其实是创业者对于这个环境的认知能力,你能更加客观的认知这个环境和未来的趋势,你的赢面就更大。


现在就来复盘,就我的这个行业来分析一下:


用户需求:

因为过去10年我都是身处在外贸行业中的,外贸企业的需求我可以说是了如指掌。


外贸行业绝大部分都是民营企业,民营企业是目标导向和结果导向的,因为大部分企业都没有殷实的家底。


所以,我们客户在线营销的目标还是为了获取高质量的询盘。虽然文案专业很重要,设计好也很重要,但是询盘是前面的1,其他是后面的0。


虽然我之前没有做营销公司的经验,但是这反而是我的一个优势。过往我自己的贸易公司就是负责营销和销售方面的工作,在实战中成长。


而且绝大部分市面上的营销推广公司都是成交导向的(或者说销售导向)。


从他们的成本结构来讲就很能看出问题,他们基本上有超过50%的营收会花在营销和销售环节,再加上20%左右的利润。所以真正用在用户和产品上的投入是非常少的。


所以我没有跟着竞争对手的节奏去规划我的产品,而是让用户的花费如何额最大限度的回到用户身上来,如果用户可以最大限度的得益,那么我们产品的口碑是自然会比竞争对手要好,这样就能驱动下一波的增长。


这里小结一下,我们客户的需求就是:把客户给我们的钱尽可能多的投入到产品里,获得尽量多的优质询盘。(询盘质量比数量重要)


当然,询盘获取的链条很长,我们结合下一个话题。外贸行业的趋势来细讲。



未来的趋势:

做任何事情,首先我们要清楚的认识到我们所处的环境。因为同样的事情,换了一个环境(或者说时机)就会产生截然不同的结果。


就好像2000年的广交会和2020年的广交会是截然不同的产出一个道理。


总体来讲外贸从2008年开始红利期就已经过了,进入了存量争夺的时期。这里的因素有很多:


  1. 一个是国外的经济和需求下行。

  2. 互联网的发展争夺了老渠道的资源(这个其实反过来也是抓住新渠道的人的机会)

  3. 信息的透明化让任何新产品和新行业的红利期很短很短,在未来,专注和深耕某个行业显得尤为重要。(这波口罩的红利可能只有一两个月,最后的胜利属于深耕行业很多年的并且舍得投入的公司,后面我会另外写文章来讲这个逻辑)


在争夺存量的环境下,就要做到“人有我优”或者“与众不同”。中国人很擅长copy,光靠与众不同显然不能持续,所以基本上要做到两者相结合。


对于线上营销来讲,同样的道理:专业化分工和深耕的时代已经到来!


比如过去群发开发信就会有回复和效果,现在需要通过复杂的谷歌搜索做好充分背景调查,再加上精心策划的mail group(邮件组)才有比较好的效果。


上面说到的,外贸线上营销要以询盘作为结果,获取询盘的整个过程链条也是很长的。


简单来讲:询盘 = 好的用户体验 + 对口的流量


好的用户体验来自于精美的图片和设计,专业的文案以及网站技术优化的支撑。


对口的流量来自于精准的定位目标客户群体以及多渠道的引流。


如果不能做到以上的这些,那么你的网站就是泯然众人的摆设。就像在2020年,你还在群发垃圾邮件,是自然无法有很好的推广效果的。


好的结果,都是来源于被优化的细节


优秀的细节又来源于专业负责的执行团队


要有优秀的执行团队就必须把客户给我们的钱投入到公司里面去。要维系一家有稳定产出的公司的成本还包含了营销,销售、培训和管理等等,这三年一步一步走过来天知道我经历了什么。


正常来讲,外贸企业运营或者市场方面的相关人才十分稀缺,如果有的话身兼多职是常态,这样注定了每一个板块都是很难做到细致深入的。


就算是五百强的外企,在营销这方面都需要找外面的agency(通常是4A广告公司)合作。不是说五百强没钱,而是自建营销执行团队管理成本和试错成本非常高,还不如找外部的agency合作,至少产出会有更多保证。


这种合作就跟工厂的某些生产环节,可以通过外包来节约成本和提升效率的逻辑是一样的。


所以,在做这个项目之前,我就判断专业分工肯定是未来行业的大趋势。


那么我就顺势而为,减少客户的痛苦,组建专业的团队让外贸企业可以共享专业团队产出的结果,让独立站推广的确定性更大一些。


而且团队成长起来,口碑和品牌起来后,就可以进入良性发展。


在未来的信息透明化的趋势下,割韭菜的企业是注定无法持续的。


无论你是创业者还是在职场打拼,都需要打造自己的差异化定位,这样才能有综合优势在竞争中相对容易的胜出。


好了,这次就先到这里。


对于差异化定位的思考有任何问题或者心得,欢迎在下方交流。


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汤米at慢慢来 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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汤米at慢慢来

慢慢来数字营销创始人,数字营销爱好者,创业老司机。 慢慢来,让客户找上门来:www.mmldigi.com(米课唯一认可的营销推广公司)

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