风雨过后，必有彩虹

这是一个反射弧超长的客户，发出的第一封开发信是在2015年刚进公司时。面对一个完全陌生的产品，说实话多少是有些心里发虚的，因为和之前做过的产品完全没有任何交叉，虽说那时已经进入外贸行业七八年了，一切还是相当于从头开始。

在新的领域进入状态不是特别快，前期需要收集的关于产品，原材料，供应链，制造工艺，同行信息，潜在客户，市场定位等杂七杂八的事占用了我太多时间精力，前面半年送出去的样品不少，但批量的订单迟迟没见踪影，说不焦虑那是假话，毕竟业务最终还是靠业绩说话的。

第一单成交的客户是海关数据中看到的一家进口商，那时对客户和产品的把握相比刚进公司时好太多，熟悉产品本身是业务的必备技能，从产品本身发掘客户背后需求是会建立在懂产品的层面上，其他谈判技巧都是一定围绕这个主题进行的。而第一个成交的客户明显对产品不是特别专业，这个时候客户显然对价格的优惠更感兴趣，只要产品能满足不影响使用的情况下，适当降低品质是可行的。拿下他基本没费多大力气。

今天这个单子，从2015年的第一封开发信，到2017年底第一次收到客户回复开发信，整整两年时间。有时候不是你的开发信写的不够好，也不一定是客户没收到，很可能他在那期间有特别稳定的供应商暂时不回复罢了，这个客户就属于这种类型，从他回复我开发信到第一次成单不超过两天，我想可能主要是因为前期开发信客户该了解的都清楚了，剩下的他只关心价格和交期，谈判很顺利，邮件来往了几封就确认第一单了，至今天收到的订单已经是返的第五单，每单金额不少于6W美金，合作的一直特别愉快，算是我成交客户里比较优质的一个客户。

其实，很多工作如果在一开始就做到位了，订单是水到渠成的事，没有经历过焦虑，失落和激动，兴奋轮番洗礼过的业务不算合格的业务。