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小王子Alwen
2018-07-26 23:26

你们的印度brother来了!

本篇优秀文章被收录在“印度市场可以这么玩”专题

(一)向印度出发 -新德里

7月29日,我从香港出发,再次踏上了印度这个神秘的国度,开始了我为期半个月的客户拜访。这次拜访的目的,一是敲定我们自己品牌代理项目的合作,确定独家合作伙伴;二是把所有潜在OEM客户扫一遍,提高印度客户的转化率。

这次的行程安排比较紧张,先飞新德里,再飞班加罗尔,接着去孟买,再从孟买转战Rajkot,然后再回孟买,最后从孟买直飞香港。这次的拜访我是抱着满满的决心和期待出发的,再香港机场出发的时候,我发了一条朋友圈 “Will make a big difference this time".

不过印度真是一个八卦的民族,有些客户听说我要来印度的消息,竟然在批发市场到处传我要来的消息“Alwen is Coming,Something will happen”,这样也好,刚好为我的行程和客户邀约做了一些铺垫。

当地时间晚上8点半,经过6个多小时的飞行,我到达了新德里机场,机场还是以前熟悉的印度香水气味,还有每次从电梯下来都可以看到了兰花指佛手雕塑,不知代表什么含义。很快,我就过了入境手续,因为这次办的是旅游电子签,比较自动化,类似港澳通行证卡入境香港,在这个低效闻名的国家,能做到这点,已属不易。 一出机场,我就找到了提前跟我约好,硬是要开车来机场接我的印度brother G,坐上Brother G 的私家车,我们就开始家长里短的攀谈起来,攀谈之余,我不时地望一望窗外,心想今年的新德里是否跟去年来的时候有啥不一样,也没啥变化。印度Brother开车技术比较好,我们在机场高速上飞驰,我继续望着窗外,心中又重新涌起对这次拜访的期待和信心!

印度Brother把我送到了订好的酒店,我就开始与一些预约好的客户确定明天的行程了,明天一大早会有一个潜在的客户S过来酒店谈合作,我先电话确认了一下,顺便say hello. 另外我在whatsapp上也与最近几天约好见面的客户留言我到印度的消息,顺便确认一下未来几天见面的具体时间。

Tips:印度人比较随意,喜欢轻易承诺,预约见面的事情,最好多次确认,以免因为爽约浪费

第二天早上10点, 印度客户S如约而且准时来到了我住的酒店,这么准时倒是有点让我意外,一开始寒暄了几句,就进入正题了。 因为前面在微信上有沟通过合作的意向和具体的细节,谈起来也比较顺畅,关键是合作时机的问题,所以我只好拿出我的杀手锏,开始逼单了。 我说:我们也谈了很久,彼此也已经比较了解,另外这次来印度,有非常多的客户想与我们合作,如果你想独家销售这款产品,我们支持你第一次订单只需达到MOQ,但是必须今天付定金确认订单才行。 客户被我一逼,有点迟疑,说要带样品回去商量一下,如果OK,今天会付款确认订单。 我同意了,并且告诉他,如果今天没有付款确认,需要把样品寄回给我,我需要给其他客户,他也答应了。

tips:跟印度客户做生意,一定要珍惜见面的机会,因为他们的拖拉实在令人抓狂。所以一旦有成交的机会,就可以想办法逼单,逼单的技巧有很多,可以用限时价格折扣,独家销售,节日促销季,交期等等筹码促进成交。

市场调研

当天下午,因为没有客户有约,为了不浪费时间,我只好跟我的印度brother G 去了新德里的批发市场Caroba看看,顺便做个市场调研。每次的实地市场调研都会给我带来很大的收获,对客户的市场也能有足够直观的感受,也能更深理解客户的需求。Caroba是新德里比较大的一个批发市场,主要是电子产品,汽车用品等等,类似深圳的华强北,广州的永福路。 这种市场都是无序竞争,量大,周转快,但是并不长久,因为没有品牌沉淀。但因为印度市场还是处于非常初级的阶段,屌丝市场为主,对于一些工厂来说,追求短期的薄利多销,这可以作为选择之一。

第三天,我开始把酒店换到了市中心的五星级酒店 Le Meriden, 因为约了一个重要的客户过来谈品牌代理合作,本来没必要换酒店的,但是考虑到印度人还是比较看重这些表面的排场,如此谈判的气场也会好些。 约的是上午10点在酒店见面,结果11点多才到酒店,他们到之后,我就直接让他们来酒店房间谈了,这样谈判气氛也融洽一下。这个客户最大的问题是合作疑虑非常多,极其拖拉,为了促进尽快成交,我就用限时合作和赶10月份Dewali促销的策略来逼单了,客户答应在我离开印度之前敲定订单。

与几个重要的老客户谈定之后,后面的拜访就没有那么顺利,毕竟一些潜在的客户在没有深入的沟通和互相了解下,也不会轻易见面。就算开始客户答应可以见面,但是预约时间的时候总是模棱两可。这是印度人的性格特点,什么事情都“ok, no problem",最好都是不OK. 为了不错失这些潜在的目标客户,我不得启用我当年做国内销售时候训练的神技--陌拜。

Tips:陌拜(Cold Visit),俗称地推,是在市场开发初期一种有效的开发方式,特别是针对新兴市场或发展中国家,其国民性格比较热情,不像欧美国家有非常强的职业化和时间观念。我曾经在迪拜,土耳其的市场开发当中都采用过这种方式,效果很好。

一次意外的尴尬

我从Indian Brother那里了解到,我那两个潜在客户的办公室和店面地址,我下午就直接拉着装满样品和目录的行李箱就去了。我先去了一个我们最大竞争对手的客户那里,我了解到大老板是50多岁的一个女性,听说性格比较强硬,她在批发市场有一个自己的店面。我打车到了客户的店门口,结果非常意外的遇到市场上我们的一个老客户,因为他们是竞争对手,感觉很尴尬,他知道我要拜访他的竞争对手,并没有生气,反而大方领着我去了人家店里,进了店里就知道他多狡猾(也怪我情商低)。他刻意把我介绍给这个潜在客户,说的是印度语,不知道说了什么,结果我这个潜在客户非常生气,都没给我好脸色看。

但是出于对国外友人的礼貌,她还是让我先坐下来,然后就开始喷我,说“你怎么可以让我的竞争对手带你来见我,这样很不好,你可以自己单独来见我”。我只好解释刚刚在门口刚好碰到,这是偶然。 开始气氛有点尴尬,我知道我有个朋友跟她做个生意,我就说我的朋友让我代她向你问好,她就说“We are very close friend, we have been working many years”之类的,至少气氛还是缓和下来。刚好到了下午四点多他们午饭的时间(这午饭也够晚的),问我要不要一起吃一点,我没有拒绝,考虑到可以吃饭的时候氛围比较好,可以多聊聊。果然,吃饭的时候,客户放下了戒备心理,就开始跟我说他们其实有考虑跟我们合作,因为现在跟我们的竞争对手合作并不愉快,但是觉得我们的关系还没到那一步,还需要继续加深了解。趁着吃饭,我也大概跟她分享了我们在印度市场的市场和品牌策略,她也很认同,觉得我们比她的竞争对手强很多,至少我们很了解印度市场(当然,没几个厂家会像我们一样来深度做印度市场开发的)。后面我就给他介绍了我们公司的情况,还有带过来的样品,她也觉得很好,只是觉得时机未到,我们也能理解。不管怎么样,拜访算是有所收获,对于挖竞争对手的客户,我们也需要耐心。

继续陌拜

接着,我又去了另外一家进口商,是我一个老客户介绍的,听说这家公司喜欢做高端产品,正符合我们的定位。于是我又拉着行李箱就去到他们店里,还好我那客户告诉了我他老板的名字,我一进去就说找老板,然后他们的seller把我领进去见他老板,我开门见山就说我是过来拜访的,老板很热情让我坐下,又是泡茶,又是点心,心想没遇到过还有中国供应商跑过来拜访的。见氛围比较好,我就直接开始公司和产品介绍了,他说他们有在卖我们类似的产品,销售情况不错,也在找好的厂家合作,结果一拍即合。他迫不及待了找他们的员工当场测试我们的产品,测试我之后觉得很满意,觉得可以先下一个柜的试单,顺便广交会的时候去拜访一下我们工厂,我当然同意了,并随后发详细报价和信息确认订单。还不忘告诉他说Dewali is coming,要下单赶紧。

拜访完几个潜在客户之后,晚上我去那印度brother家里吃饭,顺便也谈一下新项目的合作,因为是多年的感情,印度客户也比较注重关系,我们谈了一些基本的terms就把新项目定下来了,他们也很热情,一定要让我留宿在他们家里,我倒是不介意。

不可轻视的印度电商小客户

第二天一大早我去了另外一家谈了很久的电商客户敲定订单,这个客户是一家纯电商公司,成长非常快,我们也想布局电商去到这一块,虽然初期的数量比较少,但是觉得可以培养,后来也证实了我们的判断(如今两年后回头看这个客户成为了我们印度最重要的客户之一)。不过价格谈判真的是非常tough的过程,去了他办公室之后,就各种殷勤,又是点心,pizza,礼物,鲜花等等,就为了最后拿个好价格,谈判的细节就不细说了,总体上我自己不太满意,做的让步太多,跟印度客户谈判的大忌,不过最后向客户收了一笔高额的模具费,因为客户不懂模具的成本,其实国外客户也没几个懂,这就是信息不对称的价值。

Tips:价格谈判是做印度客户非常关键的一环,也是大部分外贸业务员最头疼的一个环节,在信息不对称的前提下(产品人无我有或有特色,工厂品质独好,客户不懂模具),不轻易让步,如果客户得寸进尺就要终止谈判,我当时就应该说sorry,i have to leave。

(二)新德里卫星城-古尔冈

搞定了新德里的客户,我就来到了新德里附近有名的卫星城古尔冈,作为一个新成长起来的城市,这里集中了很多大公司的印度总部,比如谷歌,戴尔,麦肯锡,IBM,西门子,Meizu等等,有点类似北京中关村的意味,因此这些年有很多的中国人来这里淘金,希望能赶上印度经济发展的快车。

在古尔冈,我住进了一家中国人开的酒店,因为这里长期住着大量的中国人,如华为,中兴的员工,还有手机周边配件的工厂销售代表,对我来说也是一个交流的机会,当然更重要的是,这里可以吃到纯正的中餐。

第二天一大早,我打了一个Ola(印度著名打车软件),就出发去拜访一家约好的古尔冈企业,这家公司相对比较大,因为他们是好多家印度乘用车企业的供应商,比如丰田,本田,雷诺,公司相对规范,是比较合适的长期合作伙伴。我就在公司门口下车,被一个前台引进到了办公室,我看到办公室桌上摆满了印度最著名的汽车杂志Autocar,可见这家公司很注重企业展示和产品广告,会议室里还摆了一些奖章,Honda优质供应商之类的,说明他们公司的人并没有说谎,公司还是有实力的。 一开始,是他们公司的销售接待我,谈了一下我们之前沟通的产品,对我们的样品比较认可,但是觉得太贵之类,这次谈品牌合作,觉得可以操作,但是觉得品牌操作总是需要很长时间,希望我们有耐心。(现在回想起来,耐心真的是做生意最不可或缺的品质之一)。聊到一半,他们的big boss也出现了,一上来还是谈合作的前提,对我们的品牌合作也很感兴趣,然后谈了一下他们跟意大利Herz的合作故事,做品牌一开始都比较慢,后面会越来越好,有一个推广的过程。最后,他们觉得还是希望去一下我们工厂拜访才行,就约定了来中国拜访的时间。

Tips:对于有长期价值的客户,往往都有一个漫长的信任过程,任何市场都是如此,我们大部分的外贸都追求短平快,反而最终没有沉淀长期重要的客户,因此我认为我们在业务开拓过程中,至少有一半的精力放在那些重要并可以带来长期价值的客户上面,一旦合作成功,为公司和业务员本身都能带来长远的发展。

上午结束了这个客户的拜访,下午我就来到了我们一个老客户那里,主要是处理品质投诉和推荐新产品,这个客户对新产品总是有无比的热情,是我见过在印度市场少有的对产品有自己概念和判断的客户,当然这跟客户的背景也有关系,因为它曾经在澳洲工作过,相对印度人身上只追求的价格的烙印少一些。另外客户也很聪明,他的销售渠道主要针对线上零售和车厂,轮胎公司的促销渠道,这种渠道比较正规,相对价格也不那么敏感。

Tips:客户筛选是提高印度客户开发效率最重要的工作之一,很多业务员之所以方案反感印度市场,很大程度上是因为在一些无效的小客户上面吃了大亏。除了查海关数据,网上查询等技术手段,通过其他客户了解潜在目标客户的口碑,与客户探讨其生意模式的情况,都是判断筛选客户的途径。

不下单,我就住着不走了

晚上我受客户邀请,住在了客户家里,印度客户总是那么热情,又为公司省了酒店费用(坏笑),其实住客户家里是非常好的与客户拉近关系的方式,毕竟印度人做生意还是很看重relationship,这跟中国人做生意的方式还是很相似的。 另外,住客户家里涉及到价格谈判也比较轻松,不会那么剑拔弩张,有更多的回旋余地。当然印度客户会认为让你住他家里,他可以拿到更好的价格,这个自己还是要把握好。 这个客户住在古尔冈一个很高档的社区里,他应该是在这个小区买了上下两层两套,每套两三百平,然后把上下两层打通,上面一层全是卧室,有点复式的感觉,装修也不错,住起来还是很舒适的。

客户带着我参观了一圈他们家里,说这些都是他自己装修布置的,又炫耀了一把他的品味,我自然也被说服了。我们在家里畅想了一下未来的发展,感觉生意前途无量。

第二天一早,客户把我送到了离古尔冈不远的德里机场,我又踏上了另外一个城市:班加罗尔

(三)印度中产的集聚地-班加罗尔

在我脑海中,班加罗尔一直是个不错的大城市,因为在中学地理中,就知道班加罗尔是世界的办公室,以软件外包而世界闻名。但是当我来到班加罗尔实际感受到这真的是一个很小的城市,拥挤的街道,狭窄的马路,无比拥堵的交通,仔细一查,整个卡纳塔克邦也就6百万人,还没有我大东莞人多。

班加罗尔的机场离市区一个半小时,相对其他城市来说很不方便。这次来班加罗尔纯粹是好奇,其实这里也没什么大的客户,最重要的是印度亚马逊需要去拜访,另外还有一个做小家电的大客户,但是没怎么前期的铺垫,估计也不容易见上面,只能碰运气了。

我让客户帮我在市中心订了一个酒店,我打了车直接就去酒店了,到了酒店才发现是个很小的酒店,号称四星级,看样子跟国内七天酒店差不多,凑合住了,毕竟不是大东莞,五星级酒店遍地,而且还超便宜。 入住好酒店之后,感觉很无聊,就开始梳理一下之前有什么客户是在班加罗尔的,就一个个打电话过去,终于找到一个之前有合作的非常小的客户,也没什么交情,电话通了之后,客户非常热情,不敢相信我来到了班加罗尔,问我在哪里,马上过来接我,印度人的热情可见一斑。

多亏了这个印度朋友,让我在班加罗尔不虚此行,开车带着我去拜访客户,每天都可以享受班加罗尔的美食(这里餐馆的味道的确不错),了解这里的风土人情,调研这里的渠道和市场情况。甚至帮我打电话给其他的潜在客户,邀约见面,真是遇到好人了,哈哈。

在班加罗尔的第三天,我们约了去印度Amazon面谈,在来之前,我们跟印度Amazon达成了合作意向,这次希望能谈更多的新项目。我们开车到了客户所在的写字楼大厦,大公司就是不一样,所在的写字楼比较气派,但是进去还要仔细安检,检查电脑和背包,就感觉很不好,大大影响效率。见我们的是Amazon的两个产品经理,跟我们谈了印度电商的情况和发展前景,以及他们的操作手法,还有如何配合之类,初期的订单量都比较小

印度Amazon跟其他国家有些不一样,因为政府法律的原因,Amazon无法独资运营,只能与当地大卖家结盟,占有一定股份,而且大卖家的营业额不能太大,产生垄断,需要保护中小卖家的利益。印度的电商最近几年发展非常快,但是我个人觉得还没有迎来真正的爆发点,仍然存在红利期,毕竟印度电商的基础设施和物流服务比较落后,电商的产品价格普遍比线下贵。我认为未来几年,印度消费者电子支付逐渐普及(前面废钞运动加快了这一进程),GST的实施(今年7月1号已经实施),电商各个环节的成本下降,才会赢来像中国一样的爆发点。因为印度的传统零售实在太落后,经济发展极度不平衡,跟中国还是有很多相似之处。

Tips:建议有远见的中国出口商,如果你的产品适销印度市场,可以尽早布局。要知道中国的一加手机(估计很多人都没听过),就是通过与amazon 的独家合作,成为了印度手机行业的大品牌,影响力巨大。— 两年后再看,印度电商仍然充满机会

继续市场调研

完成了拜访任务,趁着还有些时间,我只好麻烦客户带我去市场看看,按照我以前惯用的市场调研经验,各个渠道看一看,4S店,轮胎店,超市,汽配批发市场等等。这样一圈下来,能让我对本地市场有一个全面的感性认知,提升自己的专业度,对于后面与客户的成交谈判很有帮助,每一个客户都希望与其合作的供应商能够了解他们,特别是印度客户,常常又被中国的厂商冷落。

Tips:这里分享一下我做市场调研的心得,通常我都会看各个渠道是否有卖我们同类的产品,问到零售的价格,拍照做记录,也与零售商们交换一下名片,这些名片后面也可以提供给合作的进口商联系。搜集好资料后,可以做成调研报告,一来回公司的时候可以做一个汇报,赢得老板的信任,二来可以存档,时不时拿出来看一下,加深印象。

在班加罗尔的三天之行就大概这样结束了,期间在这里有趣的美食体验就不透露了,总之还是很难忘的,特别是手抓饭的体验实在是永生难忘啊!有心的人可以翻翻我当时的朋友圈。 我特别感谢陪我度过这几天的印度brother,虽然之前并没有太多的生意往来,但是基于对国际友人的尊重和热情,能如此无私的帮忙和招待,后面还给我下单。等他来中国,一定要以同样的方式招待安排,不能显得我们中国人小气不是,哈哈。

班加罗尔三天之旅结束,我又得赶往那个好远的班加罗尔机场,准备飞孟买,接下来的故事

(四)只是路过的孟买

离开了上一站班加罗尔,我来到了传说中的孟买,在此之前,我都没有来过孟买,尽管每年都来印度几次,所以这次希望能好好了解一下孟买的市场情况。尽管孟买是印度人口最多,经济最发达,体量最大的城市,但是我们这个行业的客户还是大多都集中在新德里,这也是我没怎么来的重要原因。 说实话,这次来孟买我也没什么重要的客户,只是想过来见识一下,但是最后因为时间仓促,也没有完成对孟买市场的深入调研。

在来孟买之前,我一个新德里的电商客户听说我来印度了,就在微信里问我是否来孟买,因为他在孟买,希望可以跟我见面,正好给我这次的来孟买的行程一个重要的理由。我前面有提到,印度Amazon是无法在印度独立独资运营的,必须通过跟一些大型卖家的合资合作,才可以合法合规经营,Amazon在印度也是初级阶段,所以也必须扶持一些大型的卖家,来增加平台的Sku和曝光度。就像Amazon中国的服务团队,在中国卖家野蛮成长之后,仍然会把资源倾斜给深圳一些大卖家一个道理。 我这个客户就是这种类型,他跟Amazon是Car accessories 这个品类的独家contractor。

Tips:这里普及一下印度电商目前的发展情况,印度的整体经济落后中国15-20年左右,电商落后大概5-10年,毕竟电商发展起来比较迅猛。 目前印度的电商是快速成长期,在爆发期的前夜,有点类似2007-2008年的淘宝,爆发的时点在于电子支付,互联网普及,物流配送等电商的必要条件的完善。

印度目前的主要的综合电商平台有Amazon,flipkart,snapdeal,paytm几家,其中阿里巴巴重点投资了snapdeal和paytm,京东投资了flipkart, 但是目前还是Amazon发展最迅猛。

酒店里谈客户要有主场的感觉

我约了这个电商客户在我住的酒店Leela里面谈,晚上8点多左右,我们在酒店见面,我大致跟他介绍了我们品牌的项目,他非常有兴趣,但是希望独家电商操作,愿意满足我们的条件,下一个柜的订单。我当时有点纠结,因为我已经在新德里答应了几个客户,不管怎么样,我还是表面答应,看谁先付定金定下来就给谁做,毕竟印度人说话常常不靠谱。谈完之后,我们在酒店一起吃了晚饭,聊了一下对印度电商的看法,总体上非常看好,发展速度还是根据实际配套的发展。他非常了解中国,每年都来中国上海看展,还喜欢通过共享出租平台住在中国人的家里,了解中国的文化,还是一个非常热爱学习的人,谈得比较投机。

我还是要说,印度客户真的很八卦,我来孟买之后,很多印度客户联系我让我去拜访,比如孟买附近的一个中型城市Pune的客户,还有Rajkot的一个客户。因为行程实在太赶,而且Pune下大雨,听说路况非常差,也跟中国一样一下大雨就成水城,我还是决定去Rajkot。还有一个原因,我非常看好Rajkot这个客户的商业模式,他们是自建垂直电商平台,自建线下门店,有点中国O2O打通的感觉,虽然目前只有几十家线下门店,但是运营还不错,发展势头也很好。我也想重点去实际调研一下他们的运营情况

(五)莫迪的故乡-拉杰果德

Rajkot是新任总理Modi的故乡,离孟买不是很远,200多英里,但我还是定了早上四点的机票,飞往Rajkot,因为我住的酒店Leela就在机场附近,这样安排比较方便也比较快。 1个多小时,我就到了Rajkot,机场真的非常小,跟国内一个汽车站差不多。因为起得实在太早,非常疲劳。还好客户有派车来机场接我,我出了机场很快就找到了客户的车子,因为机场的确比较小,而且接我的那辆车上印得是客户品牌的logo和VI,这倒是一个不错的宣传和接机的方式,我们国内供应商也可以借鉴。

坐上客户的小车,领略着modi故乡一路上的风光,尽管是以制造闻名的城市,城市定位跟我们大东莞差不多,但是城市面貌跟我们东莞差太远,估计得差十几二十年。 路面狭窄而嘈杂,看不到什么高楼大厦,空气也灰蒙蒙的,网上说全球十大空气污染城市,一半集中在了印度,心情一下子不好了起来。

印度版的途虎养车网

半个多小时,我就到了客户的办公室,其实就是一个汽车修理的门店,规模还可以。因为行程比较累,客户的司机还是很贴心的安排了一个小房间让我休息一下,一进房间虽然条件真的很差,但不管那么多,先休息再说,这一个星期的奔波实在太累,早上又那么早赶飞机。 睡了大概两个小时,跟我联系的C就来敲门了,非常热情的打招呼寒暄,非常高兴我能来他们公司参观拜访。拉着我就带着我去吃早餐,C找了一个不错的酒店,里面的自助早餐也很丰富,使我疲倦的印度早餐有了一丝亮色,饱餐一番之后,我们就要紧锣密鼓开始工作了,因为我只能待在客户这里4个小时,就要赶回孟买,第二天就要飞香港返程了。

我们吃完早饭之后来到客户的办公室,我就开始展示之前就准备好的PPT,巴拉巴拉起来,我们对客户商业模式的理解,大家的共同的利益诉求,新项目对彼此的好处等等。但是客户C没法做决策,还是要跟他们老板K谈,于是我们又开车去了另外一个地方,他们老板在另外一个门店。见了他们老板,我并没有着急展示我们的新项目,还是谈了一谈我们对他们商业模式的认可,认为他们的做法是未来的大趋势,他们老板听到我这么讲非常开心,算是破冰成功。而后我谈了我们的项目情况,展示了一些样品,他表示非常满意,也谈了一些他们对我们这个项目的看法,已经他们想坚持做他们自己的品牌,希望我们能帮忙整合供应链,我也欣然同意。

后面他们老板带着我去他们的门店参观了一下,介绍了他们的商业模式,运营情况和他们发展历史,让我对他们的团队肃然起敬,从一个小小的修理店,一步一步发展到今天拥有几十家门店和线上电商平台的确不容易。而且他们坚持差异化,与大多数进口商追求快进快出不一样,他们坚持消费者提供品质和服务,打造自己的品牌和口碑。我坚信自己未来某一天会跟他们有新的联系或者合作。

继续电话逼单

四个小时过得非常快,我们又得赶回孟买了,我正要准备离开,天就下起了磅礴大雨。为了赶回孟买的飞机,客户仍然冒着大雨把我送回机场,分别的时候,我们合影留念,希望有一天可以合作,因为我们能感受到彼此的价值观很相似。

回到孟买已经晚上七点多,因为是在印度的最后一个晚上,第二天就要飞回香港,我开始整理回顾这一次十多天的行程,跟进一些未敲定 的客户,希望能在回国之前,尽量把所有谈定的项目敲定下来。我用whatsapp电话和message联系各个客户,告诉他们我明天就要离开印度,感谢他们的热情招待,希望能在我离开之前确认项目,也邀请他们来中国,我们也会同样热情为他们安排。

第二天,我收拾好行装,准备飞回香港,结束这十多天的行程。

(六)印度拜访之行总结

这次历时10多天的拜访终于结束,从香港—新德里 ---班加罗尔---孟买---Rajkot--孟买---新德里---香港,总共拜访了差不多13个客户,其中3个客户在我回国之前打了定金确认了订单,2个新客户因为仍然缺乏信任回国不久之后到访工厂确定合作意向,3个老客户在拜访结束之后上了新产品和新项目,其他客户确认了订单意向,但是因为太拖拉,或者彼此不合适甚至客户有冲突,我们拒绝了合作。 总的来说,算是几乎搞定了所有客户,拜访效果显著。当然客户拜访放到其他市场一样效果不错,但是相比印度市场,效果更好。因为这跟印度客户的民族性格喜欢面对面沟通和看重关系有关,具体性格特点可以参照 我米课圈的精华文章对印度客户的性格分析

印度市场拜访常见问题

1.作为女业务员,去往印度拜访客户会不会不安全?

这是我经常被问到的一个问题,因为在外贸圈子里,女性比较多。理由大多都是新闻上说印度强奸案很多,感觉女孩子去印度很危险呀。我不得不承认如果女孩子单独去印度拜访是会有一定的安全隐患,毕竟是去一个陌生的国度,但是媒体对印度强奸案的报道也有过度夸大的嫌疑。印度比较是一个全民信仰的国家,犯罪率还是比较低的,当然小偷小摸非常普遍,但是严重的犯罪率还是相对其他发展中国家比较低。 我通常的建议是*如果条件允许的话,最好女生不要一个人单独去拜访客户*,可以跟同事一起去,途中可以互相照顾,而且样品通常比较多,有几个男苦力也是比较好的。

2.去一次印度拜访,费用会不会很高?

很多业务员也会问我印度的拜访费用会不会很高,因为我们不像你那么会搞印度客户,要是去一次没有什么成交,岂不是很亏。我理解任何投入都讲究投资回报,但我个人认为去印度拜访还是很划算的,一来如果有一定的客户基础和市场需求,通常拜访效果不会太差,二来去印度拜访的费用的确很便宜,比参加一次展会要划算很多。我可以帮你算一算我上一次去印度的费用:

*机票*:3500左右,全程来回飞五个城市,可以携程或makemytrip这种旅游网站订,比较便宜。

*签证*:电子签,49美金,折合人民币不到350块,如果不是经常去印度的话,建议电子签,网上填一下资料,3天后就出签了,到印度过关直接指纹过关,也比较方便。

*住宿*:顶级五星级酒店 700块左右每晚,建议在类似booking.com,makemytrip这种网站提前预定,住宿费用会省很多,当然有条件的话住客户家里最好,既省费用,也极大有利于搞定订单。

*饮食*:每天50美金差不多了,印度消费比较低,有老客户的话,基本都要请吃饭,我很多都是在客户家里吃的,没办法,印度客户太热情。

*打车*:一天30美金顶天了,可以下载一个Ola,印度的Uber,打车好便宜。

这样算下来,去一个星期差不多也就1万多块人民币,我相信这个性价比已经非常高了。随便搞定一个小订单成本就回来了。还不算与客户建立关系的长期价值。

3.去印度之前要做哪些准备?

除了上面讲的机票,签证,住宿这些最基本的准备,去之前最好在印度有一定的合作客户基础,或者去当地参展的时候,可以多去几个人,一部分人留守摊位,一部分人去拜访客户。另外,我觉得去印度拜访之前,还需要有以下几个方面的准备。

a.明确拜访目标

尽管去印度拜访的费用不是很高,但不建议大家盲目的去地推,还是要有明确的拜访目标。是发展新客户,还是调研市场,或者是维护老客户关系等等,通常情况下,可能这些目标都有,那么如果重点是搞定客户那么一定要具体。去之前我们要知道,有哪些客户是维护关系和推新项目,比如刚合作的老客户,哪些客户这是约见面甚至是陌拜,看看合作意向和需求,哪些客户是重要的快成交的客户,需要过去临门一脚,明确拜访的重点。

b.准备好自己的利剑

既然是必杀技,就需要有锋利的销售武器,否则效果可能不尽如人意。我说的利剑包括公司的新产品,特别是适合印度市场需求的产品;包括新项目,比如新的合作方式和方案,比如让客户做自己品牌,但是会有巨大的价格和营销支持;也包括限时促销,比如某款在印度热卖的产品在去印度的当月促销,价格有很大的折扣和优惠。一切能吸引客户与我们快速成交的销售武器,不管是什么,一定要有。

既然去拜访,我们一定要想清楚,客户凭什么在我们去拜访的时候快速跟我们合作?

c.准备好销售工具(Sales Kit)

想清楚自己的销售武器之后,就要做好准备,比如你的销售武器就是公司特意为印度市场开发的产品,那么就多准备一些样品,防止印度客户需要我们留样品给他们,他们通常也会这么做。我这次的拜访就是因为样品准备不足,导致去到孟买后面几个客户的时候,样品已经所剩无几,很是尴尬😅

另外,建议带一个大的Ipad,里面放好公司的详细介绍,图文并茂,产品的Demo视频,产品认证,规格书和报价单等。在跟客户沟通过程中,随时可以查阅,而且展示起来也特别方便,非常有利于有效沟通和销售。

d.做好客户预约,安排好行程

我在**客户拜访-搞定印度客户的必杀技(一)**里有提到,印度客户预约非常重要,因为他们天性就喜欢放鸽子,因此要反复确认见面的时间和地点。根据客户预约的情况和重点客户,安排好每一天的拜访行程,尽量提高拜访的效率。特别是重要的客户,也许不能只安排见一次面,可能需要多次的洽谈才能搞定。

e.礼品的准备

印度也是礼义之邦,去当地市场拜访给新老客户准备一些小礼品还是有必要的,对于新客户可以比较容易破冰,老客户又可以增强关系。

建议的礼品选项:

1.小米的电子产品,如蓝牙音箱,水杯之类

2.中国产的丝巾

3.针对客户家里小孩的玩具,玩具车或者飞机

4.大白兔奶糖

5.威士忌的酒

6.淘宝中国特色的礼品

4.拜访印度客户要注意哪些问题呢?

这个问题相对比较开放,要注意的问题大大小小很多,比如饮食要特别注意,不要吃路面摊和比较差的餐馆,以防拉肚子,也带点应急药品;比如女生的话,晚上不要随意外出;比如如果要跟客户吃饭,最好约在晚上,更有利于建立关系,因为印度人更重视dinner。但是这里我主要讲一些业务层面的重要注意事项。

a.关键决策人Key Person

既然是去当面拜访,当然是希望能见到决策人才有可能快速成交,而且印度跟中国差不多,什么事都是老板说了算。比如我有个客户谈了4-5次,就是因为他们是家族企业,一开始我因为他儿子能做决定,但是最后发现才发现老板才是KP,消耗了大量时间才搞定。

b.谈判技巧和临门一脚

在印度客户性格分析里我有提到过,印度客户是非常拖拉和说话不靠谱的性格,在拜访过程中肯定少不了大量的价格谈判,以及如何让客户尽快确定订单,以免夜长梦多这里谈判技巧非常重要。

i利用同行竞争刺激客户

因为我们来到了印度,带来了非常好的产品和优惠条件,当然会见不同的客户,而这些客户之间很可能存在竞争,当然每一个客户都害怕自己的同行领先一步,对他造成威胁。比如,当客户对订单确认犹豫不决的时候,你可以这么跟他讲:Tomorrow we will meet another customer B, and we will give this model to one of our customer exclusively, if you don't finalize today, we can't gurantee whether we can sell this model to you tomorrow. But we still think you are more powerful and better reputated in the market. 只是简单举例,这个技巧可以灵活使用,非常有效。

ii价格让步注意节奏

我在**印度客户性格分析**里有讲印度客户都是得寸进尺的,砍价不砍三轮都不会下单,因此大家在当面拜访的时候报价要留有空间,另外不要轻易让步,没让一步一定要有条件,比如要求对方提高数量,或者产品配置要有所改变,付款方式更加苛刻等等,其中最重要的是价格的巨大让步一定要获得客户的定金或者订单的确认,否则过期无效。

iii多给客户定下来的理由

我是7月底8月初去的印度,10月底是Dewali促销季,相当于中国的春节,是销售旺季。每个客户都希望在Dewali之前可以收到货,开始销售。所以我经常会对客户说:Dewali is Coming, we should finalize today to catch the shopping season. 当然给客户定下来的理由有很多,我后面会专门写客户谈判的文章。

c.群鸟在林,不如一鸟在手

在明确拜访目标中提到过,我们去拜访之前,需要很明确我们的拜访重点,哪些客户是成交可能性非常大,而且对公司更加重要的客户。因为拜访的时间有限,为了成交重要的客户,我们可能需要多次的洽谈,比如有些重要的谈判细节客户需要回公司与团队商量,就需要再次约定见面。趁在我们在印度,就要趁热打铁,一举拿下。而不是因为约了其他的客户,把有限的时间放在其他非重点客户身上,贪多嚼不烂。

@mrhua 感觉都可以连载我的印度故事了,这还是其中一次拜访,给个血钻呗! i

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小王子Alwen 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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小王子Alwen

曾经的印度小王子,soho崛起者,汪晟米课学霸,立志成为汪晟老师那样的人!

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