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陆陆
2015-03-24 01:25

米课是终点?不,只是起点(长文,结尾有彩蛋)

MR.HUA备注:结尾有这位帅哥自弹自唱的小曲儿,请列队鼓掌 +100积分

小伙伴们大家好,细想我距离去年我四月份购买了米课已经过去一年了,这一年里有一些所见所得想和大家分享,很感谢米问给了我们这样一个平台。按照惯例是不是要晒下笔记。

我比较喜欢博赞思维导图式的记法(请不要吐槽我的字),另外这是当初米课官网上刚上线测试考卷的时候我的成绩单(不过不是一次完成的,有一道题选了三遍,算是作弊了)

这是我自己建的网站:Landlu丨市场营销干货分享 。先别惊讶为什么是中文的,后面我会慢慢解释的。

好了,开始正文吧。去年我经过内推从一家“国字号”外贸公司跳槽到一家“央字号”的外贸公司工作,进这公司前天真的我以为这种超大型公司一定有着完善的营销体系,健全的员工培养制度,因为之前那家外贸单位业务部门实在是太混乱了,我一个人要负责国际业务财务甚至国内业务财务整个流程。结果进公司后几个礼拜我就发现,我错了。这种公司依旧采取的还是粗放式的“中国式“工业销售体系,谁有客户谁就能拉班子上,营销部门间依旧基本没有协作,只要不互相抢客户撕逼就行。要说什么专门网络营销部门,完善的CRM客户管理系统,就更别提了。不过,大公司也有大公司的好处,以前服务欧美,现在服务香港东南亚,你们往上游走,我们就往下游走,别的不行,靠仅存的一点点人口红利和大批量出货,倒是也能赚不少的钱。只不过生产永远只是属于微笑曲线的最下方,这部分附加值是最低的,说到底也只能以量取胜,没有量那就只能喝西北风喽。

(这边先插一段,能够大批量出货也是建立在我们业务员对于产品知识的足够了解的基础上,后续我谈的营销理论也建立在产品优秀的基础上。我见过有的业务员工作很多年了对于产品的价格都不能细致掌握,实在是令人汗颜。我以前是做服装的,不同地区的工厂每天台产应该是多少,不同的面辅料价格,每件衣服的大概单耗,基本上两份钟之内就要求能报出来,不然如何让客人相信你的专业性。但是做到这些,根本还完全不够)

就是在这样的情况下,我结实到了华哥的博客以及米课。外贸公司的文化和我内心的期待出了一丝偏差,而华哥的博客倒是写出了我很多的心声。我以前就特别喜欢营销方面的书籍,营销之父科特勒在09年那版(甚至更早)的《营销管理》就着重提出了网络营销的重要性,竟然直到这么多年后,那么多的公司还没有采取这种回报率更高的营销方式,让我实在是不解(不过一想到有些企业甚至连67年就提出的4p理论都没落实好,也就释然了)。后面的故事并没有其他朋友那么的一帆风顺,我自己独立建站的同时还要负责领导业务的出货计划,每天工作14个小时都不够。后来网站建好了也来了不少询盘,但是由于长期睡眠缺乏和精神压力过大,以前的的过敏复发了。思前想后还是决定辞了工作,去欧洲休养了几个月。客户都交给别人了,网站他们不愿意管理我也只能废除了。这就是我一年中发生的故事,不是那么顺利也不是那么励志。后来想着不能从米课这里学了一身本领却不用啊,再加上料神料网的启发,就建了一个我自己的博客,记录和分享一些我认可的营销知识,也就有了landlu.com这个网站。

我自己的事到这就说完了,下面是纯纯的干货。今天到这里来,不是想来诉苦或者推广,更多的是想和大家聊聊关于市场营销这个话题,因为我发现很多外贸公司和个人都不了解什么是市场营销却想在商业世界里取得胜利,那只能靠你自己的不断摸索和碰壁了,很多公司都是这么就倒下了。我们先来看看市场营销在维基百科的定义:它是指个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值,以满足需求与欲望的一种社会和管理过程

这边最重要的一个词,mrhua教建站的时候也提到过:“交换”。这个词贯穿了我们的一生,你的每一项行为基本都是在进行交换,放在商业世界里那就更不要说了,如何交换,怎么使交换roi最大化,这些单独开展都能成为一门学科。所以营销并不是想当然的一件事情,而是一种精细的社会企业管理,也就更不仅仅是简单的发开发信,进入广交会这种事情,我们还是需要从一个更高的角度,一个全局化的视角去看待问题,不仅仅是老板需要这么做,哪怕是作为一个新人,你有了这样的全局思维,你也会知道,你自己的下一步需要往哪里努力。

我自己总结的营销公式为:STP(S:市场细分,T:目标市场,P:定位) 4P(Product, Price, Place, Promotion) CRM(客户关系管理),具体的解释和案例小伙伴们要是有兴趣可以关注我的网站以及微信公众号(不敢贴网站了,怕被说做广告,哈哈),后续的文章我会做详细的解释的。这次单独把place拿出来说一说,最早4p提出的时候整个销售体系只有立体化的结构,有各种分销体系。举个简单的例子吧,不知道大家还记不记得米课早期推出的代理人计划,那个就是place分销渠道中间的一种。

而随着互联网的发展,除了少部分快销品外,许多的产品销售渠道都变得越发“扁平化”(该词引用出自彼得•圣奇的《第五项修炼》),也就是尽量减少到达终端购买人中间的流转过程,随之也就诞生的一种新型的营销渠道,那就是触点。触点是什么呢?以我浅薄的理解认为:触点就是一切能和你的顾客或潜在顾客相连接的渠道。还是拿米课举例子吧(说的不好请华哥不要拉黑我呀~),想想我们第一次是怎么接触到米课的?也许是fob论坛的广告,也许是搜索到华哥的博客(这其中搜索的关键词也都可以算作单独的触点),也许是你朋友转发的微信,也许是你朋友的介绍?总之,一切你可以接触到米课的渠道,都可以算作米课自己品牌的触点。那可能你会问,那到底触点还有哪些呢?请看下面这张图,这个图片中的分类我不太认可,但是触点列举的还是很全面的,完全可以给大家作为参考(做外贸的话里面产品基本都有国外版原创版)。

有没有发现,外贸公司以前一直死抱着的展会,b2b开发信只是茫茫触点中的一部分?是不是觉得我们已经落后了太多?这么多触点要怎么用呢?我的建议是,新媒体能用的情况下都用,因为他们都不贵(传统媒体可以量力而行),减少前导时间(lead time),然后让市场反馈告诉你答案,牢记米课交给你的那个术语:ROI(投资回报率)。这么多触点的比较唯一标准就是投资回报率

为什么网站比展会好?当然是因为网站的投资回报率高而且是当代的趋势,展会动则十万一个摊位我们做几个单子才能回本呢。而且新媒体触点还有一个优势,就是有可见的数据,能让你的投资回报率更加精确。当然,也不是让你完全抛弃展会或者别的触点,如果你自己公司展会的成果一直都不错,放弃不就太傻了么,像我之前的公司只参加国外的展会,每年带回来的新单子也是有不少的。

我们来看看米课是怎么运用触点的。米课的触点很多而且都在不断进化,以前最常见的就是博客,论坛贴,微信和各种网盟的广告了。今年大家有没有发现mrhua的微博也渐渐活跃了起来?应该是使用了粉丝头条这类的工具让他的微博都能在粉丝中的第一条显示,最近也用了转发抽奖的形式来挖掘潜在客户,后续可能应该是用粉丝通之类的工具直接投放广告到没关注的潜在客户人群吧(不过也有人说粉丝通的算法很烂,这个我就不清楚了,一切都看转化率和投资回报率)。

另外,米问的出现也给米课带来的新的触点,一个论坛可以带来的关键词以及口碑要比自己写博客要来的太多太多了。如果米问能够运营成熟,那么以后你在搜索引擎上搜索任何外贸或者其他的职业技能问题,就能把流量引人入论坛,再引向课程或者其他什么的,可以变化的形式就太多了。这也是为什么华哥会吃下offcin吧(这一句纯粹是我搜索瞎猜的,如有冒犯可以删除)。说了这么多我猜测的米课营销思路,主要是想告诉大家,并不是学完米课建好网站有了询盘拿到单子就可以了,任何事情都有边际效应,可能未来的某一天大家都有网站,同样的产品连长尾关键词的ppc都高的吓人,那时候你怎么办?

米课并不是你外贸生涯的终点,而恰恰是你的起点。现在你的起点比别的外贸人要高出一截,千万不要沾沾自喜,看看米课本身自己的变化,是不是又找到了一点前进的方向呢。营销理论说的再多,没有执行力也是空谈,米课做的是最困难的从0到1,我们做的是简单的从1到N,我们为什么还会比米课慢?如果我的语言有冒犯到任何人,还请谅解,请联系我进行修改,谢谢。夜深了,送一首自己随便写的歌给大家,唱的不好还请见谅。

歌词:

你说,你工资不是太多,

你说,你受够了客户的折磨。

你说,你每天加班有点寂寞,

你说,你邮件发了很多。

你说,你只想努力的工作,

只是,不知该做些什么。

有天,你接触到了米课,

才发现,知识是这样的辽阔。

你问怎么做b2b,我说我也在不断学习,

前方道路还很长不要轻言放弃。

因为米课而相聚,外贸路上不只有你,

再多痛苦和烦恼也变成了动力。

你问为什么这么努力,

我说不为了和谁比,只为了明天更好的自己。

你问为什么这么努力。我说不为了和谁比,

只为了明天更好的自己。

只为了明天更好的自己。

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陆陆 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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