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Jessie_C
2020-04-24 18:07

毅冰公开课 -《疫情下,我们的外贸如何突围》

毅冰公开课 -香港贸发局《疫情下,外贸的外贸如何突围》

Exporting Breakout During The Period of Epidemic Situation 

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 在如今这个全球化的时代,没有一个外贸人可以独善其身。我们应该如何做,如何去突围呢?我们如何去生存下去,外贸是否值得继续做?

通过数据,大致了解这两年的国内贸情况:
2020年一二月份受疫情影响,百分比17.2下跌。贸易逆差。 

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 调查了210家企业小soho等等,让他们对今年外贸形势做一个判断和预测:
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疫情之下,我们面对和最关注的什么:

A:新订单无下文,老订单被取消或推迟出货

B:贸易壁垒和贸易保护再次抬头

C:疫情是否会带来经济危机,没人知道

D:恶性竞争

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2019年展会情况和2020年影响 – 防火墙:圣诞假期,春节假期疫情爆发

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为何一些企业在现行疫情全球大爆发却逆势而上,业绩上涨?

Five Factors To Grow Against The Trend有五个因素(客观,主观)分析如下:

1-Product 产品因素

2-Customer客户因素

3-Negotiating 谈判因素

4-Promoting季节因素

5-Coincidence 巧合因素

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第一部分:产品因素分析

一次性手套,厨房系列用品(面包机),健身减重器械,洗涤用品,清洁剂,电池(孩子隔离 玩各种玩具 电池暴涨),运动用品,瑜伽用品,电脑周边产品(键盘,显示器等)

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第二部分:客户因素分析

*客户的销售情况依然稳定 Stable Sales

*客户对将来有充分信心 Full Confidence

*客户对未来订单进行布局 Future Planning

*客户的新产品线增长迅速 Rapid Growth For New Product Line

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第三部分:谈判因素分析

我相信很多业务员现在很悲观,问客户会得到各种坏消息的回复,大家在想,客户和订单推不动怎么办呢?其实,你并没有跟客户进行深度沟通和认真思考。

可以从几个维度和思路去谈判:

*从市场销售方面谈判Marketing sales:疫情过后,需求量或许会迅速攀升。行业的洗牌,60%的客户或许届时会面临危机,

*供应链的恢复和调整都需要时间. Supply Chain Recover

*分批出货Partical Shipment,也是一个很好的谈判切入点。不下单是安全没有风险,但同时也失去了赚钱的机会。跟客户研究,拆现有订单或者分批出货。

*灵活付款Payment,在付款方式上支持客户,在公司资金压力不大的情况下,给客户喘口气的放松。

*免费仓储Free Storage 现有订单继续,给客户提供免费的仓储。如今是困难时期,大家都是在求生存。

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第四部分:季节用品 分析

PARTY ITEMS-PROMOTION FOR X’MAS SEASON 有些行业是季节性用品-圣诞节,开发产品,打样,改包装等等流程可以正常继续,因为这些是下半年的节假日。

PRE-SALE 预售 40%-70% OFF special discount for promotion in Fall/Winter

FLASH SALE限时抢购,促销计划

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第五部分:巧合因素 分析

*客户年前订单没取消

*不知道为什么还在下单

*拿下一个新客户

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把供应商分成三个类别:头部供应商,中间层供应商,基层供应商

*基层供应商:大量底层供应商会因为订单急剧减少而恐慌,又因为疫情影响,想从口罩等防疫用品赚一笔。---大部分的状态和想法。

*中间层供应商:对于从业多年的专业供应商,订单推迟和减少是必然,但不至于伤筋动骨,仍然可以维持。

*头部供应商:优势明显,在行业中占据领导地位,所以订单的减少,损失更多的是中下层供应商,对顶层影响相对平缓。(以慈善为目的,缓解政府压力,主要不是为了盈利)

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思考总结:市场会出现动态平衡情况,我们先尽可能生存。

那我们如何生存呢?有两条如下:ONLINE & OFFLINE

A:网上平台:阿里巴巴,环球资源,香港贸发局,中国制造网等

B:线下途径:展会

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现在局面有更多的拓展:比如:社交渠道工具,不可小看,不可忽视。如今要精细化作业。

现在,线下这部分要适当放弃,面对现实。转为更流行的渠道:比如网上广交会,小视频放社交平台上等。

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疫情期间,当线下开发无法推进时,我们只能迅速转变策略,改线上渠道。

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冰大列举了一些香港贸发局的展会(小而美),可参考如下:

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大家最关注的网上展会方面,来了----

我们需要先了解网上展会的规则。当我们听到广交会要举办网上展会时,会有个疑问:有时差,如何直播?其实我们都想多了。。。冰大回复:我们对应是B端客户,所以直播只是辅助的形式,如何连接对口的客户?这才是关键。

回归展会的本质:跟客户准确对接!

* Buyer provide the sourcing products 买家告知寻找什么产品

*Shortlist suppliers for buyer’s review 筛选合适的供应商

*Agree on meeting time预约会面日期和时间

*Virtual meeting 进行在线会议

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线上对接客户的一些困难分析:

*信任Trust: It’s hard to build mutual trust online.

*沟通Communication:Online communication is inferior to face-to-face meeting.

*报价Pricing: Disordered pricing is a problem to proceed.

*时差Time Difference: Instant contact is not easy.

考验:如何给客户良好的第一印象,觉得我们是靠谱的供应商?

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我们如何通过线上的客户接触,转化为后面更多的客户跟进步骤?

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线上平台只是连接客户的出发点,催化剂,需要把流量和客户转化为实际订单。

要用专业和素养去征服客户,这才是难题。

冰大提出了1(客观的东西)+X(主观的能力)=Winning Orders 无限的可能性 公式,对我们大部分外贸人来说,其实X才是最考验的环节。

总结:争取客户+打败同行。

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买家/客户采购综合考虑的是:软实力,硬实力,供应链,市场,客户需求,竞争对手。

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把客户的需求做量化,我们会得到下面的问题:

STABLE BENEFIT

Earning – 假设我跟你合作,能得到什么?

Margin – 预期利润和收益有多少?

Risk – 下单给你的风险有多大?

Alternatives- 有没有其他更好的选择?

RELIABLE VENDOR

Reliability – 这个供应商靠不靠谱?

Capablity –配合度和工作效率怎么样?

Product/lead time – 产品和交货期能否达到要求?

Price/Payment term – 价格和付款方式能否接受?

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重温之前的公开课:3P+CS = 靠谱供应商,让客户做选择题,让客户做甩手掌柜。

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什么是专业?     专业业务员的技能树---比如思维方式,谈判技巧,验货验厂,销售服务等。

总结----架构自己的技能树,打造自己的差异化

案例-直播 口红 李佳琦 – 让客户信任你的专业

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疫情之下 接下来的工作要如何安排?Our Strategy To Move Forward

先做好这三步,然后才能有资格谈其他的。

1-    Get Survival 先设法活下去,这是第一步

2-    Provide Helping Hands 给客户提供协助,坚守本心

3-    Find Opportunities 寻找新的增长点,衍生品,去试水

总结:其实,我从来不建议大家去追热点,因为热点你未必追得上,反而耽搁了大量的时间精力,机会成本很高,容易让主业下滑。

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疫情下,我们需要思考,重新建立跟客户之间的信心:

1-    寻找新的增长点,发散思维,不要只看到防疫用品

2-    在资金方面找到破局点

3-    解决客户的现实问题,找到深度合作的可能性

4-    为疫情过后的订单恢复做好准备

5-    在许多供应商悲观乃至放弃的时候,火中取栗

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通过三个维度来发散思维:

客户不能出门,TA需要做什么?--厨房用品,健身器材,瑜伽产品等;

客户在家工作,TA需要什么?---电脑周边产品,远程会议设备等;

客户孩子在家,TA会考虑什么?--电池,玩具,母婴用品,乐器,文具等。

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疫情之下订单锐减,我们还可以做些什么?

1---INVESTIGATION & RESEARCH 调研

分析:做一些幕后工作和准备工作,比如优化官网等。

2---LEARNING 学习

分析:平时很忙,刚好趁这个清净的时间段去学习。分析自己平时哪些模块是短板?针对性去学习和加强。当疫情过后,你会比别人得到一个更好更强的自己。

3—RESOURCES INTEGRATION 资源整合

4-PREPARATION  准备,布局

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重新建立买手在这个阶段的信心:

-支持现有客户

-产能灵活调整

-开发新兴市场

-减少试错成本

-互补彼此渠道

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摘取了部分我认为比较好的问答:(有改动,并非原话)

问题:根据现在的疫情情况,工厂应该在哪一阶段加大产能比较合适?

ICE:除了跟防疫用品之外,千万不能盲目扩张,稳定为上,等疫情过去再定。我绝对不建议盲目去扩张。如果是订单太多,可以外发。现阶段,稳定现金流,安全第一。

问题:现在中美关系紧张?如何看待中美接下来的经济局面?

ICE:政治层面大于经济层面。中国发展太快,美国太怕。威胁到老大地位。要有个心理准备,未来也会继续受到美国方面的各种打压。

问题:疫情下老板叫我们联系客人,去催客户订单,如何破局?

ICE:疫情期间,不能骚扰客户太多。适当刷存在感是必要的,但不能是骚扰。必须要有针对性的聊天,不能尬聊。关心客户,是否需要口罩,提供适当帮助。之后,也可以沟通一下网上广交会等事情。不要太急太频繁去骚扰客户。

问题:今年主推线上展会,老师你怎么看?

ICE:我是鼓励和推荐大家去参加线上展会。政府肯定这方面有补贴,疫情之下,用很低的成本去展示,其实是很值得的。哪怕找到一个潜在客户,拿下一个样品单,都是划算的。任何事情,在第一波阶段,都会有第一波的红利。现在,疫情之下,对外贸人而言,有线上展会,做第一个做螃蟹的人,是完全值得去考虑的。最坏的打算:无非就是一个客人都没有,损失的只是一万多块钱。但线下展会,各种参展成本人员费用很高,现在只需要用了十分之一的成本而已,所以看你如何去衡量这个问题了。

问题:B端企业搞直播能行吗?

ICE:具体要看的产品是什么。要起到卖货的作用。侧重点是卖货。如果你要做直播,建议思路:仅仅为了展示和引流。如果想要卖产品,其实也还可以做录播啊,这也是一个很好的思路。比如拍摄工厂图片,产品生产车间图片,样品间等等,然后剪辑成视频,去YouTube去曝光和引流。 

问题:疫情过后,如何看待欧洲地区,特别是重灾区的市场经济消费?

ICE:疫情下,消费只是被压制了,并没有说消费彻底消失了。压得越狠,复苏之后消费爆发会更猛。现在只是非必要的消费暂时取消或延迟了,其他的部分产品还是正常的,所以其实完全不用担心,只是时间问题。利用这个时间差,去做一些准备工作,布局。这是我要警醒大家的。

问题:要理解和熟悉一个新产品,有没有书可以推荐?

ICE:从客户的询价和需求中去了解,这才是最快的方式。我们不是工厂技术员,没必要学产品学得那么专业。通过客户的询价,网上找资料,整合资源跟客户沟通,带着买手关注的那几个点,找工厂沟通,慢慢的就会学习到很多产品知识。

只需要找到买手最关注的几个点就可以了。让客户觉得你是内行人,就足够了。

时间匆匆,笔记匆匆,后面复习再完善~希望这些笔记对大家有帮助~

Jessie C.

2020.4.24 


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Jessie_C

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